開始幾年生意雖然做得不溫不火，每年也能賺上十萬二十幾萬的，還算過得去，幾年的時間，房子、車子也都有了，大約在2003年前後吧，他們的生意突然就火起來了，每年的營業額都達到了千萬元以上的水平，而且品種也與開始階段有了很大的變化，過去他們和我們一樣，什麼都有，是一個小而全的商店，現在品種很單一，專賣各種膠，玻璃膠、密封膠、耐候膠……
我們在一起喝酒的時候，我就問他：「這幾年生意是怎麼火起來的？」他爽爽地走了一杯啤酒，向我道出了成功的秘密：
2003年，我到廣州參加鋁合金訂貨會，會上我和哈爾濱、長春、瀋陽的幾個客戶認識了，我們在一個啤酒館裡喝啤酒的時候達成了一個捆綁採購的協議，其實就是集團採購。後來我們這些朋友在一起的時候也把我們這個協議叫做啤酒館協議。我們大家約定，這次交易會要一起約見玻璃膠生產商，集體和他們進行價格談判，爭取要一個全國最低價格，這樣我們再回到地方銷售就有競爭力了，我們的玻璃膠也可以在當地賣個最低價，銷售量肯定上升，銷售量一上升，明年我們還得讓他們下調價格。
當時我們每一家公司的銷售額都在三四百萬左右，合起來的總銷售額接近2000萬元，這樣的銷售額對任何一個公司都不是一個小數目，對一個小公司而言，這個銷售額可以決定它的生死。結果我們勝利了，生產玻璃膠、密封膠、耐候膠的各家公司都向我們承諾：價格比其他客戶下降10%的水平。
這是什麼？這就是客大欺店。從2003年到現在，我們幾個捆在一起，銷售額已經接近一個億的水平，誰也不敢得罪我們幾個客戶，誰得罪我們他就必死無疑，我們一撤，企業立即失去近一個億的營業額，誰敢冒這個風險？
第二年，我們這幾家的銷售額直線上升，基本上都接近或達到1000萬元的水平，我們幾家捆綁在一起，已經達到了足以決定一家企業生死的程度，基本上談什麼條件對方都沒有一點招架之功，就這樣我們取得了比其他任何一家單打獨鬥的客戶都要優惠的條件，我們的商品也因此在當地擁有了絕對的銷售優勢。
2006年到廣東開年會的時候，有無數個東北的玻璃膠經銷商要加入到我們這個啤酒館協議之中來，於是我們在當年的那個啤酒館裡達成了第二個啤酒館協議，我們稱之為不結盟協議：我們不再接納任何團體和個人加入我們的協議之中，我們得保證我們的盈利方式不被別人克隆。聯合國的5個常任理事國為了保證自身優勢不是也達成了核武器不擴散條約嗎？咱們得學，咱們也不擴散，不結盟，不擴大我們的盟約會員。
看著沒，不學習不行啊，別看就是賣玻璃膠的，人家都和聯合國學上了，生意能不火嗎？
生意經：
任何企業對大客戶和小客戶都存在著價格歧視，如果你想要一個更低的價格優惠，你就得把自己的企業規模做得足夠大，要不你就加入到一個足夠大的組織之中。
17.市場經濟裡的潛規則那天給企業送貨，是100米內徑50毫米的無縫鋼管。快要卸完貨了，從老遠來了一個人模狗樣的領導，酒糟鼻子通紅的，一看就讓人發煩，後來我才知道，他是三車間的陳飛主任。他手裡拿了一把卡尺，蹲下來用卡尺精確地測量了鋼管的厚度，抽查了幾個，然後皺著眉頭說：「不行，你這鋼管厚度不夠，是國標的嗎？厚度才3.4毫米，差1毫米，一看就是那些小廠的東西，別卸了，趕快裝車，一會兒我們下班了，明天早點來，別趕在快下班時候來。」還沒等我回話呢，陳飛拿著卡尺背著手走人了。我站在那裡愣神了老半天才緩過神來。
這時倉庫保管員走過來說：「那你們就拉走吧，主任說厚度不夠，讓你們換。」這無縫鋼管是從大連市一家鋼材公司拉過來的，開發區根本沒有，白跑了一趟，現在往回拉人家早下班了。我說：「要不先放這裡，明天上午我再來拉走吧？」倉庫保管員說：「那不行，明天往外拉就老麻煩了，得填寫出庫單，還得找主任審批，一上午你也拉不走。」沒辦法，我只好重新裝車。貨車是雇的，出了企業大門司機問我：「往哪兒拉？」是啊，往哪兒拉？我也正愁呢，最長的一根鋼管10米長。
我想了半天說：「拉你們家去吧，明天早晨我給你打電話，咱倆還得把它送大連去。」「那你得給我加錢，晚上我得看著，再說了明天早晨我來的時候也許還能拉一趟活呢？」我說：「好，給你加200元錢，怎麼樣？」第二天，司機拉著我滿大連跑，哪有壁厚3.5毫米的無縫鋼管啊，跑了一上午也沒找到，我氣呼呼地說：「去他媽的，還把昨天那幾根拉回去算了，不行再說。」這回我沒急著卸貨，在倉庫門口等著那個四方大臉的陳飛，等了將近1個小時，陳飛主任總算姍姍來遲地出現了。這回他手裡還真沒拿卡尺，我懸著的心總算落地了。他跳到車上蹲下身子看了半天，嚴肅地說：「還是不行，你這無縫鋼管銹得太厲害了，沒有不帶銹的嗎？」這不明顯胡說八道嗎，無縫鋼管哪有不生銹的？
我說：「陳主任，無縫鋼管都是在外邊露天存放，大連地區的空氣濕度又大，無縫鋼管肯定得被氧化，哪有沒有銹的？」「你找新出廠的貨就沒有銹了。」「咱們要這幾根管人家根本不可能專門給咱進貨，上哪找新出廠的貨啊？」「反正你這批貨我們沒法用，要不你拉回去把這些銹除掉吧，除銹之後再拉來。」我還沒回話呢，他騰一下跳下車又走人了。
我肺都要氣炸了，那也沒辦法，拉回去除銹吧。
拉回來我在勞務市場找了兩個民工，用那種電動的鋼絲輪除銹，忙活了兩個小時，又花了100元錢的勞務費。
這次這個陳主任沒有再說什麼，總算把這幾根鋼管送出去了。前前後後忙活了兩天，1000多元沒了，一算賬賠錢。
很明顯這是在找我的茬，老這麼干根本沒法賺錢，想辦法解決吧。在中國沒有辦不成的事情，也沒有好辦的事情。
酒桌上幾次推杯換盞，再加上過年過節各種禮物供著，我們逐漸就成了朋友。再送貨的時候陳主任連看都懶得看了：「你交給保管員就行了，我不用看了。」這樣做了兩年多的光景，陳主任調走了，來了一個王主任，又過了半年採購科的馬科長也調走了，來了一個秦科長。於是我再和王主任喝，再和秦科長吃。又做了兩年左右的光景，在這期間，陳主任和馬科長我們再也沒聯繫過，電話號碼早從手機裡刪掉了。
等哪天王主任走了，秦科長走了，也是一樣，誰在那個位置上咱就得拜誰，誰走了茶也就涼了。
這不能怪咱們沒有感情、冷血，企業的領導比機關裡的領導公司，總部在瀋陽。早些時候這個門市房一直是對外出租的，但是頻繁換了幾手之後，經營得都不好，後來就悄無聲息了，房子一閒就是好幾年，門口長滿了蒿草。雖然大門上貼了一個對外出售的廣告，也留了電話，但是一直也沒有賣出去。
為什麼沒賣出去呢？主要是買方和賣方溝通太難。房子在大連開發區，房子的主人在瀋陽，距離將近400公里呢，這麼大個房子誰買之前不得看一看？因此就經常發生非常戲劇化的場景，瀋陽那邊費好大勁跑來了，打開房門買方看了幾分鐘，一句話：
「不行。」完事了。這麼跑了幾次之後，誰不嫌煩？後來瀋陽的人也懶得來了，無論你怎麼打電話，對方就這一句話：「就這房子，不用看，想買你到瀋陽來談。」反正也不是自己的。
你說這房子能賣出去嗎？
這次對整個街道的門市房一改造，他這房子就更不好賣了，因為這條街主要以經營裝飾材料為主，改造期間就盛傳改造完畢這條街不允許經營裝飾材料了，嫌裝飾材料太亂，影響市容。再說了，人家既然要賣房子了，所以也懶得再改造它了，一個不足350平方米的門市房，對偌大的進出口公司算個什麼，根本就沒人理睬。所以他這房子戳在那裡一直無人問津。
整個街道改造完成之後，想買他這房子的人突然多了起來。
當時移動電話還沒普及呢，我們家門口正好放了一台公用電話，這些想買房子的人都用我們這台公用電話和瀋陽聯繫，我們的店員就天天向我匯報他們關於買賣房子的談話內容。
「今天瀋陽那邊要80萬。」「今天又降了，要76萬。」「今天瀋陽的要價才60萬。」我有點震驚，那可是350平方米的門市房啊，我進去多少次了，60萬可太便宜了，一平方還不到2000元錢呢，我急忙問：
「60萬就賣了？」「好像談成了，買房那幾個人說3天之後付款，回去取錢去了。」我馬上按著大門上留的那個電話號碼給瀋陽掛了一個電話，對方的回答很乾脆：「60萬，已經賣了。」我問：「付款了嗎？」對方：「還沒呢，對方說3天之內付款。」我說：「我也想買，我現在就付款。」對方說：「我不管你們誰買，就這個價錢了，誰先交錢就賣給誰。」我問：「怎麼交錢？」對方：「正好我們總經理今天在大連富麗華開會呢，你們想買的話，到大連和總經理談吧，我把他的電話給你。」就這樣，我到富麗華大酒店和他們總經理幾句話就把事情敲定了，然後把合同寫好、定金一交，一個小時的工夫把事情就辦好了，350平方米的一個門市房被我60萬元輕鬆搞定，每平方米才1700元錢。
等先前那幾個要買房的傢伙回來的時候，我這邊都開始辦理過戶手續了。他拿著話筒和瀋陽那邊直嚷嚷：「不是說好了嗎，我3天之內交款，怎麼這麼兩天就賣了呢？說話也太不算數了，你們這不是騙人嗎……」「也不能說誰騙誰，想買這房子的多了，你又沒交定金，誰等你？」他們打電話的時侯我就在他們旁邊站著呢，他怎麼也不知道這房子讓我給拿下了。
生意經：
信息就是財富。過去說：早知三日事，富貴一千年。現在我們進入了數字時代，其實早知三分鐘的事情我們都可以富貴一千年。
對你想做的生意一定要盤算清楚，在適當的時機該出手時就出手，誰出手快誰就贏得商機。