小梅是我們家的鄰居,因為賦閒在家無事可做,和朋友到股市去過幾次,受到那種氣氛的感染,在股市上的各種名詞和術語都沒有搞明白的情況下,她就勇敢地衝進了股市。當時「長虹」正處於氣貫長虹的大好局面,一股的價格達到了50多元,而且還在不斷地沖高。小梅禁不住金錢的誘惑,在52元的高價位買進了2000股。可是好景不長,小梅買了沒有多少時間,「長虹」就不是「長紅」了,而開始「長綠」,而且一路下滑。小梅哪見過這個陣勢,眼看著52元買的股票幾天的I夫就降到了46元,不到半個月虧損了1.2萬元,心理防線被迅速突破,在45.8元的位置上全部清倉。但是小梅對損失的1.2萬元總是耿耿於懷,雖然清倉了,但是不肯離場,反正也沒事,每天依然和朋友到股市觀望。嘿,「長虹」不知道受了什麼刺激,又開漲了,漲到了48元,小梅這個悔啊,在左右權衡利弊之後,又傾囊而出全部買了「長虹」。就這樣,小梅總是高買低賣一直走到現在,前幾天看到她,聽她說現在手中還有1000股「長虹」,現在的價格是4.6元,1000股不過是4600元而已。想不到10萬元巨款,經她高買低賣地這麼折騰,竟然這麼快就沒有了,真是可怕。
股票也是商品,人們都想賺錢,所以才到股市上去投資。但是要賺錢就必須尊重需求規律,要低價買人,高價賣出,這才有可能獲得收入。像小梅這樣,沒有股票知識,不懂金融常識,又缺少心理承受能力的人,就難免鬧出高買低賣的笑話。而且股市上這樣的人其實很多,不然經濟泡沫就不會產生了。
比如2003年的「非典」期間,盛傳大米漲價,而且大米也的確向上浮動了一點,於是很多人都紛紛採購大米,大米的價格更高了。一個從農村剛剛搬到城裡居住的鄰居,可能過去被挨餓嚇怕了,一看大米漲價了,一下子買了20袋。那天回到家裡,夫人還把這事當成秘密一樣,悄悄地對我說:「大米漲價了,你和隔壁的鄰居商量一下勻給咱們幾袋吧!現在的大米更貴了!」我大笑,說:「用不著,不出兩個月,什麼都會恢復原來的價格!」結果還不到兩個月,一個多月之後,「非典」被控制住了,大米又恢復了原來的價格。聽說隔壁鄰居買的20袋大米都生了蟲子。
生意經:
市場雲譎波詭,人們的心理變幻莫測,要想獲得利潤,你就必須研究消費者,誰贏得了消費者的心理,誰就贏得了市場,誰就贏得了利潤。
比如,現在人們生活好了,裝修房間的時候講究的是綠色環保,下飯店的時候人們講究食品安全、營養,買服裝人們注重更多的是美觀、時尚,而對結實耐用考慮得卻很少……所以我們要從多種角度研究消費者的心理。
羊毛出在消費者身上那是我們剛剛做生意的時候發生的一件事。
那天晚上吃飯的時候我老婆和我說:「真奇了怪了,咱們的密度板採購價是120元錢一張,加上運輸費、裝卸費和各種稅費,咱們賣121元錢一張,可是誰都嫌咱賣得貴,還有大三寶油漆,咱們的採購價是50元錢,咱們才賣51元錢,誰都搖頭,嫌貴。我就覺得奇怪,讓大鵬出去問了一圈,你猜怎麼著?別人家的密度板全賣120元錢一張,大三寶油漆全賣50元錢一桶。小吉他們家更絕,密度板119元一張,大三寶49元一桶,你說他們是不是瘋了,這還賺個屁錢!」我說:「是不是咱們的進貨渠道不對,採購價格比別人高,肯定是沒找到真正的批發商!」我老婆說:「根本不是,都是興業市場老王家的,那天我連批發商的銷售記錄都看了,咱們的價格和咱們這趟街其他家的價格都一樣,沒什麼兩樣!」我點頭應了一下,說:「等星期天我到商店去看看。」星期天我到商店一看,明白了。咱是學經濟學的,一分析全弄清楚了。
原來,這裝飾材料裡面就屬密度板和大三寶油漆最貴,而且需要量也最大,幾乎每一家裝修的時候這兩樣東西都能佔採購成本的一半左右,所以人們對這兩樣東西的價格特別關注。其實裝修一個房子用到的東西簡直多了去了,但是那些東西都非常零星,用量也不大,花不上幾個錢,所以人們也不太關注,再說了,品種也太多,太零碎,即使問了價格也記不住。比如,張木匠給房主拉了這樣一個採購清單:
密度板:30張;大三寶油漆:大白5桶,小紅1桶、小黃1桶、小藍1桶;2寸鐵釘:3斤;泡釘:100個;射釘、射彈:100套;紋釘:2盒;320號砂紙:20張;100號砂紙:20張;分色紙:20卷;白膠:l大桶;膩子粉:1袋;……
以上這些東西,前兩項就達到4000元錢,而後面那些雞零狗碎的東西,加在一起才不到1000元錢(有一些省略了),所以房主問了幾家之後也就煩了,那些零零碎碎的東西別說價格了,連名字都是頭一次聽說,根本記不住,最後就記住了一個密度板、一個大三寶,因為這兩個東西貴啊。等房主確定下來在某一富家購買的時候,他在心裡早已經認定了:這家的東西價格比較低!於是他的警惕性就放鬆了。
商家也不傻,你不是就能記住幾樣大東西的價格嗎?那咱這幾樣大東西就不賺錢了,反正一張板子才賺一元錢,不賺錢就權當拿它做廣告了,我多少錢來的多少錢走,給你最低的價格。你不是記不住其他零碎商品的價格嗎?我就從這上面賺你的錢。你可不要小看這些雞零狗碎的小東西,因為它們的價格本身就低,所以只要稍微加點價,利潤就能達到100%,甚至200%、300%。
比如分色紙,一卷分色紙的採購價是0.50元,經營者把銷售價定為1元錢,採購者並沒有覺得這東西怎麼貴,但是它的利潤率卻達到了100%。再比如砂紙,一張砂紙的採購成本是0.30元,假設把銷售價格定為1元錢一張,那麼這砂紙的銷售利潤率就達到了200%以上。但是這些東西的價格高低卻對總金額產生不了多大的影響。如果前面兩項是本錢,而後面那些零碎東西的利潤率是lOOo-/o,那麼這5000元的商品商家就賺了500元錢,總的利潤率也達到了10%,也不錯了。
這就叫偷著賺錢。把密度板和大三寶的銷售價格定在和採購價格一個水平,目的就是釣魚。消費者一旦定下來在哪家採購了,那一切就好辦了,釘子、合頁、分色紙……幾十個品種的小東西,你能一個一個把價格都記住?鬼才相信呢!你記不住就好辦,商家在密度板和大三寶上賠的錢都在其他東西上找補回來了。
羊毛最後還不都出在消費者身上?
我把這些道理和老婆講了,老婆恍然大悟——原來如此。
生意經:
西方有一個白金原則,是這樣說的:你想別人怎樣對待你,你就要怎樣對待別人。
幹什麼都要講究個雙贏,剃頭挑子一頭熱的事情你最好別想。你有對策,對方肯定也有絕招。
你省錢也要讓對方賺錢。不能把一切都弄得太清楚,摳得太細。常言說,「水至清則無魚,人至察則無朋。」你把所有商品的價格都弄清楚了,不想讓商家賺錢,那你們的生意就不可能成交。