7．賠錢的買賣
巨人網絡創始人董事長史玉柱說：「企業不盈利就是在危1害社會，是最大的不道德。」我的很多朋友是經商的，我們經常在一起吹牛、聊天、侃大山，那天朋友們在一起談到這樣一個話題：為什麼很多企業的採購人員並不喜歡報價低的客戶？
我的朋友小何就是這麼一個傢伙，他在給外商報價的時候習慣於採取價格優勢競爭。我們在一起聊天的時候他曾經說過：
「好幾次報價報低了，活搶到手了，賠錢。」我就不理解：「這活你干個什麼意思？」「價格不低搶不到活。」「那也不能賠錢幹活啊，你傻呀？」小何說了：「也不是我傻，是大家都太精了。前幾年用這種手段競爭還行，現在價格低也不好使了，有好幾次，都是我的價格最低，最後我也沒幹成。」「你怎麼知道你的報價最低？」「我們作傳輸設備的就這麼幾個人，都認識，一個活大家搶，最後價格都成透明的了。」我瞅著小何說：「賠錢的買賣不好做，對方肯定不滿意，而且你自己也不滿意。」小何說：「那當然了，我一分錢都賺不到，還耽誤時間，我能給他幹好？糊弄過去就得了。」我說：「費力還不討好，所以你現在再採取這種原始的價格競爭手段就不靈了。
「再說了，很多建築工程、委託加工合同都有一項『不可預見費』，就是說承攬一項工程或一項委託加工產品或提供一項服務，隨時都可能發生不可預見的情況、事件，你要預先留出這項費用，不能為了競爭就把預算做得可丁可卯，這樣你肯定要吃虧，工程幹不好，自己又賺不到錢，最後不僅甲方不滿意你，你的競爭對手也討厭你，甚至你的員工都不願意跟你在一起幹，你賺不到錢員工的待遇肯定跟不上，誰願意跟你幹？」小何點頭：「我現在也明白過來了，給所有人都得留一點迴旋的餘地，不然我成攪屎棍了。」現在正規的招標說明書對開標時的選擇是這麼規定的：「能夠滿足招標文件的實質性要求，並且經評審的投標價格最低；但是投標價格低於成本的除外。」很多時候採購人員並不是太注重價格，他們最注重的是質量，無論多少錢，質量保證了，採購人員就有話可說，好向上邊交代；相反，價格再低省的也不是他自己的錢，但是出了質量問題卻得他兜著，如果要是影響了生產，那更是絕對不行的，採購人員的責任就更大了。任何人都追求自身利益的最大化，在價格和質量之間出現不宜選擇的結果時，採購人員肯定選擇對自己有利的質量因素。
還有，價格空間大也給採購人員尋租創造了條件。很多大公司裡採購人員也都是僱員，老闆不可能事必躬親，其實最關心價格問題的不是採購，是老闆，只有老闆才真正關心價格，其他一切不是老闆的僱員考慮最多的還是自己的利益。只考慮企業利益而不考慮個人利益的傻子基本沒有，在保護自己飯碗的前提下，每一個打工的考慮最多的還是自己的腰包，只要有機會誰不想獲得額外的收入？、你把價格定得過低，採購人員還有要回扣的餘地嗎？他願意和你簽訂合同那就怪了！生意經：
當你面對的不是老闆自己的時候，而是一個委託代理人的時候，最好別打價格戰，別期望以價格優勢來打動對方，那招不靈。
不是有這樣一句話嗎：功夫在詩外。在此借用一下：利潤在金錢之外。
8.像消費者那樣思考2007年十一黃金周，我陪老婆到廣州進貨，當時剛剛從政府機關跳到商海，我老婆的合作夥伴都不認識我，當老婆把我介紹給對方的時候，對方總是加上這麼一句：「三哥也下海了，不在機關上混了？」我老婆就趕緊解釋：「嫌機關不自由，儘是鉤心鬥角那些破事，想到商海裡鍛煉鍛煉。」對方說了：「這就對了。別讓三哥在那裡遭罪了，我們廣州有一句話，是這麼說的：『精明人下海，傻子當官，橫路徑二上班。』三哥這麼精明，早該下海經商，別和那些橫路徑二耽誤大好時光了。」其實對方不知道，我對經商也懂得一些，但是那都是理論上的，缺乏實戰經驗，陪老婆出差一是出於安全的考慮，二是想增加點實戰經驗。像我現在這些經商的道道，都是後來在商場裡摸爬滾打學來的。
廣州實在太遠，所以平時多半是靠傳真詢價報價，瞭解市場的機會很少。那次我陪老婆到廣東省南海市，一下子就採購了八十多萬元的商品。陪同的過程中，我發現了一個秘密，對方推薦什麼牌子的商品，我老婆就偏偏不買那個牌子的商品，我一直莫名其妙。
出了門，到了一個無人的地方，我就問老婆大人：「為什麼對方推薦哪個東西你就偏偏不買那個東西呢？」「你真是一個書獃子，還學經濟學呢，你也不想想，我也是經商的，我還不瞭解他們那點小九九，他們推薦哪個東西，說明那個東西賺錢最多，他不可能把他賺錢最少的東西推薦給我。懂不？誰賣東西都這麼賣，我也這麼賣貨。」很多人買東西的時候都會這麼說：「哪個好，我不太懂，你給我介紹介紹！」「你這瓜甜嗎？」「你這電腦品牌機怎麼比兼容機貴這麼多？」於是商家就唾沫星子四濺地介紹開了，一時間天花亂墜，飛沙走石。把顧客忽悠得暈頭轉向，顧客按著商家的忽悠把商品買了。
老婆說：「很多顧客都犯這個毛病，精明的消費者從來不聽推銷員的，因為商家推薦的商品並不是最好的，而是商家賺錢最多的。」我說：「那你乾脆只賣最賺錢的那個東西不得了，還弄那麼多品種幹什麼？」「這你就更外行了，這叫千家貨迎千家客。客戶的消費習慣、消費心理、消費能力、審美觀點能一樣嗎？比如黃色油漆最賺錢，你能只賣黃色油漆嗎？再比如，同樣一個錘子，國產的最便宜的才8元錢一個，從美國進口的史丹利牌子的錘子一個得100多元錢，賣一個史丹利能賺來兩三個便宜的錘子，可是有幾個大腦袋的傢伙要你那一百多元錢一個的錘子啊，什麼樣的錘子不是釘釘子？」生意經：
你要學會反向思維，消費者要學會像經營者那樣去思考，經營者也要學會像消費者那樣去思考。
從南京到北京，買的都沒有賣的精。
人人都是自私的，王婆賣瓜肯定要自賣自誇。她說自己的瓜不甜她把瓜賣給誰去？
9．白條雞也不容易我朋友開辦了一個專門給企業供貨的貿易公司，客戶裡有美國企業、韓國企業、日本企業……也有國有企業，跟他在一起的時間長了，我就發現了一個規律：外資企業付款很積極，到規定的日子你不去取錢都不行，對方會一而再、再而三地催促你；相反，國有企業付款很拖拉，到規定的日子你去幾次也取不來錢，對方會一而再、再而三地推遲。
我一直不明就裡，一個偶然的機會，我終於瞭解了其中的貓膩。
一次，我陪同這朋友給一個國有企業送貨，我隨便地過目了一下他的送貨清單，價格高得離譜，嚇得我好懸從轎車的天窗躥出去：
100W的白熾燈泡他賣5元錢一隻；破鐵鍬他賣45元錢一把；破砂紙他賣3元錢一張；我問：「你小子也太黑了，這價格高得有點離譜了吧？」他說：「你不知道，是他們企業領導太黑，不是我黑，我原來是白的，我身上的黑純粹是被他們給染的，他們純粹是逼良為娼，逼上梁山。最開始我給他們的燈泡一個就兩元錢，但是把錢要回來的時候我仔細一算，賠錢！為什麼賠錢？他媽的，他們企業規定，每一筆貨款都必須有採購人員、使用者、使用者的領導、會計主管、總經理5個人簽字，而且也沒規定文件簽署的最長時限，於是一筆貨款無限期地在每一個人手裡旅行，甚至都能把那付款的單子給你攥出水來，有的時候轉到最後單子都不知道在誰手裡了，於是重新填一張單子，再來一次旅行，就是不給你簽字。
每一個人不打點到你都無法把貨款拿到手，很明顯，這些打點費用最後都將計算在商品的價格裡，羊毛出在羊身上。簽署文件的人員越多，商品的價格就越離譜。後來我就明白了，他們這是雁過拔毛，怎麼辦？他們要拔毛我就得多長毛，要不我不被他們拔成白條雞了？我就按著他們的人頭往上加唄，比如一隻燈泡，原來沒有回扣的時候我送貨的價格是每隻兩元錢。現在是5元錢，每個人的回扣是10%，5個人總計50%，我還剩下另外50%，也就是剩下2.5元，他們幾個就佔了貨款的一半了，再去了17%的稅款，是8角5分，最後一個燈泡的實際貨款就剩下1元6角5分了，去了1元錢的採購成本，最後利潤就6角5分錢，也就是13%的利潤，這還沒包括送貨的運輸費、辦公費、財務費，如果把這些費用再減去，利潤都不到10%，你說5元錢一個燈泡價還高嗎？」a我無語，沒想到一個燈泡裡面還有這麼多不為人知的貓膩？
看來白條雞也不容易。
為什麼外資企業在規定的日子裡必須給供應商付款呢？我結合白條雞給我講的這個案例，想了一些日子，懂了。
外資企業在付款的時候當然也需要相關人員的簽字，但是他們規定出文件簽署的最長時限，在規定的時間裡他們必須把文件簽署完畢，耽誤在誰手裡就將追究誰的責任。這樣做的目的，就是要剝奪文件簽署者尋租的權力、索賄的權力、拔毛的權力。尋租的少了，索賄的少了，拔毛的少了，商品的價格自然也就降低了。
可見，監督、制約，成本是很高的，代價是很大的。
比如現在我們為了監督和制約官員的貪污受賄行為，設置了紀律檢查委員會、監察局、審計局、國家預防貪污腐敗局、反貪局、檢察院，一共6個部門，其實對一些貪污腐化的高官而言，這些機構就如同國有企業一樣，只能增加監督成本，貪官們貪污腐敗越難，貪污成本就越高，因此他們貪污的動力也必然會越大，因為貪的少了不夠打點的，最後這些錢還是由納稅人來埋單。
我們不是已經WTO很久了嗎，怎麼還學不會老外那幾招呢？
得想轍，既要預防貪污腐敗，還要把監督貪污腐敗的成本降下來。看來用人監督人並不是一個很好的辦法，人都是活的，活人還能讓尿憋死？你有多少人監督，貪官就會預備多少個紅包。北京檢察當局披露，90年代中期以來，近2萬貪官外逃，攜帶款項達8千億元人民幣。為什麼其他國家這樣的事情不多，而我們國家這樣的事情卻這麼多？而且，我們的監督機構也是最多的，說明還是制度設計上有漏洞。
生意經：