很顯然，寶潔產品不是只賣給懂日化產品的人來用的，而是為所有人提供的生活用品。既然是這樣，那麼顧客是誰？就是所有的人了。所有的人就會出現在所有的地方，但有些地方恐怕就沒有賣日化產品的商店，可能有的地方還很稀少。比如農村，或者是在城市的一些工業區，可能只有雜貨店賣一些糖、煙、酒，而沒有賣寶潔的產品。而寶潔公司認為要在所有人所到的所有地方、任何的商店，哪怕是一個修自行車的地點，都要出現自己的產品，讓所有人在任何地方都可以買到寶潔公司的任何產品。所以，寶潔就要在分銷體系的終端無限放大、挖掘通路潛力，其實這一切只有以金字塔下面的這一批小的終端零售店，再到下面非關聯零售店等這一批店的強大的銷售額，才能真正支撐起分銷金字塔的堅固。
例如，對於農村市場，寶潔公司從一開始直到現在仍然在不斷地運作，但並沒有取得很大的成功，因為農村市場太大了，哪家公司都不可能把它全部佔領。聯合利華，包括高露潔，都在做這塊市場，互相競爭，明爭暗鬥，至今為止，寶潔公司在這一塊上仍然在持續運作。
寶潔公司在選擇分銷商時，除了對分銷商的資金實力和信譽要進行嚴格地瞭解考察之外，更加注重的是該分銷商候選方在該區域的銷售網絡覆蓋面，以及貨物的物流配送能力。一般來講，寶潔公司還會給分銷商配備專用的送貨車，並承擔司機的工資、加班費和獎金，包括一些福利等。從另一個很重要的角度來看，寶潔公司不只是重複著大家對分銷商都在做著的一些事情，而且寶潔公司還十分注重對於分銷通路成員的銷售組織和相關管理措施架構的改進。寶潔公司十分清楚，一般來講，顧客在消費購買時，不會花時間和精力去區分他們在和哪個通路打交道，是權威經銷商、零售連鎖店、倉儲商店、零售小店甚至是轉手倒賣者。消費者會把和這些通路成員打交道的全部感受，不論好的壞的，全都視為品牌的行為。
而與此相矛盾的是，製造商往往沒有對通路成員進行良好地教育和培訓，而終端成員往往視製造商為眾多的普通供應商之一，誰的廣告、促銷投入大、賣誰的產品賺錢多就賣誰的產品，賺錢少馬上轉投別家。終端成員對於製造商的忠誠度不高，而且由於各終端成員的組織架構、經營模式等的差異性，使得製造商制定的一系列策略也很難在各終端成員組織裡得到有效地實行。很多的時候製造商的政策執行不下去，銷售人員焦頭爛額；分銷商也叫苦連天，製造商一籌莫展，卻找不出問題的癥結在哪裡。
寶潔發現要做的就是改造和培訓通路終端成員！其基本思路是：改造終端成員的組織架構和運作方式，使其類似或者更接近寶潔的組織架構和運作方式，便於寶潔的渠道政策的有效貫徹實施。寶潔公司在選定一家分銷商後即會馬上派員幫助分銷商進行寶潔式的改造，通過派遣跨職能的企劃小組與分銷商一起將分銷商現有的運作方式改造為符合或接近寶潔公司標準的模式，有利於渠道政策的貫徹實施、渠道成員的溝通以及處理異議、爭端等。對於改造困難的渠道成員，寶潔公司會選擇在其系統內單獨建立一套寶潔產品專營銷售運作班子進行運作。其次，通過培訓使得渠道成員提高認識，使其經營更加具有專業化的水準，更好地與寶潔精誠合作。所以，改造和培訓終端成員對於提升品牌在終端的形象，增加顧客的滿意度可謂是效益良多。
創新分銷體系
寶潔的分銷體系擁有一定的穩固性。寶潔公司對於這個體系的維護也十分到位，從戰略角度來看，寶潔不斷地來駕馭分銷體系中各成員的精誠合作。寶潔公司通過品牌、通過多方位的支撐，在一個動態的過程中對分銷體系進行科學管理。寶潔公司意識到不是只建立好一個體系，就等於萬事大吉了。
為此，寶潔公司還提出了一個很重要的觀點：明天的問題也許就是今天的成功而導致的。因為市場是動態的，它不可能一成不變，每一個地方的收入都在提高或者降低，受到國際背景、政策的影響、人群的變異、自然災害、城市改造、地域法規、經銷商變更、市場的不斷變化，從市場對品牌偏好的程度、市場需求、購買力、口碑、銷售力，到這個地區的人員素質都在變化，所以說對這個分銷體系的維護就必須在一個動態的過程中，就需要不斷地去調整，調整分銷策略、推廣策略、促銷策略。因此，可以看出寶潔公司創新不息的精神理念。
寶潔公司從來不相信產品會有生命週期，更不相信品牌會有生命週期，寶潔認為只要不斷地未雨綢繆、不斷地賦予產品新的生命力，只要根據市場的需求、消費者的偏好、新的環境變化，動態地去調整品牌內涵、品牌策略、產品功能、產品的利益點，這個品牌就永遠不會死亡。這一點，寶潔說到做到了。
寶潔公司自1873年成立，第一塊象牙香皂問世以來，至今已有100多年歷史，但現在該產品仍舊十分暢銷，被很多消費者認可。因此，寶潔公司意識到，要想維護分銷體系就不能墨守成規，也不能一時去拍腦袋、去想問題，而是根據消費者的調查、消費者研究、消費調查、市場的研究，動態地去調整、去修改產品的利益點、產品的功能、品牌的形象和內涵。
寶潔公司的產品在進入日本之前，早就暢銷歐美國家乃至全球，但寶潔公司沒有沉湎於其中，他們做了一件非常讓人想不通的事情：他們花費了300萬美元請來一個博士，來研究消費者喜歡寶潔產品的真正原因，哪一點最吸引他們？為什麼會吸引他們？這看似簡單的問題其實不簡單，博士問了寶潔公司的好幾位高級管理人員，沒有一個人能夠精確地回答出來。於是博士開始了長達3年的研究，最後得出一套東西，當今的市場背景和環境下，消費者為什麼會買寶潔公司的產品？喜歡哪些方面最多？哪一點最多？哪些最容易讓他掏錢？根據科學的數據和分析，去進一步調整產品，包括產品的主要成分、功效、包裝等，這種研究寶潔公司一直在堅持，從來沒有停止過。
去過寶潔公司的服務商、經銷商，或者是辦事的人員，只要細心觀察，就會發現一個非常有意思、非常神秘的地方。在寶潔公司裡，行政部門、人力資源部門、銷售部門、公關部門可以隨便進出，但是有一扇門你永遠進不去，除非您有「特許」——市場研究部，沒有證件、沒有特許，你就別想進去。那裡裝有寶潔公司所有產品的精髓、靈魂，以及大量的數據，它們支撐著寶潔公司整個品牌的運作。所有的寶潔產品和品牌都裝在那裡。
寶潔公司時刻在對終端顧客、市場、責任部門、城市、農村政府等各個利益點、各個環節、各個渠道進行研究，每一點的反饋都很及時。寶潔公司認為，消費者層面出來的問題，不一定是由消費者反映出來的，也許會從另一個側面反映出來，給你預警。寶潔公司突然從政府那裡收集到信息，發現可能要提高利率，這樣消費者必然會大量傾向於儲蓄，那麼消費能力就會降低，於是寶潔公司在這個時候，就會制定一些有效的刺激消費的策略，刺激消費者拿錢出來買東西。寶潔公司會注意一個交叉性，即寶潔公司品牌研究裡面的「關係利益人的交叉性」。這種交叉是重複的，也許利益人的身份是媒體、政府、經銷商，集多種身份於一體，它是在不斷地交替的，從這一點發現了市場的問題，然後不間斷地去研究，這也是支撐寶潔公司分銷體系之所以能夠堅固、能持續發展的重要手段。
無縫對接
不論什麼產品或服務，除非製造商自己去做終端，否則就離不開渠道成員；那麼製造商的任何市場、銷售策略最後也將會通過渠道成員進行具體實施。所以，如果製造商對渠道成員缺乏溝通和瞭解的話，就很難想像雙方還能夠真正實現所謂的「無縫對接」，更好地為顧客服務了。
因此，製造商應當在對渠道成員進行區分和改造之後，有針對性地與渠道成員建立有效的信息溝通交流平台，採取相應的措施，搜集最新的顧客信息，與他們合作挑選出最有價值的有用的信息，改進產品或服務。這種溝通平台和措施應視該成員的級別與價值而定，可以是數字化、網絡化的，也可以是電訊化和人工化的。例如，寶潔公司的一大批MBA都在阿肯色州的最大現場辦公室工作，因為這裡與他們最大的顧客沃爾瑪相鄰。在辦公室裡，一套巨大的網絡平台系統與沃爾瑪連接，24小時不停地工作，產品的賣場策略等信息、沃爾瑪的存貨情況、即時的產品需求、補貨數量、時間、顧客的意見反饋都以最快的速度傳輸到寶潔公司的辦公室裡，使得寶潔公司能夠隨機應變，快速地根據市場變化調整策略。
而對於級別較低的渠道成員，寶潔公司則採用電話、傳真、普通因特網、郵寄、人工等方式進行溝通和瞭解。寶潔公司還會指令駐分銷商處的人員或者定期派出市場滲透人員到其他各類終端進行溝通，在助銷的同時隨時向總部反饋來自渠道成員和當地市場的信息。在市場上，寶潔公司除了對區域分銷商派駐助銷人員以及為分銷商組織、培訓助銷隊伍之外，同時也通過盡可能快捷的通信聯絡手段，譬如內聯網絡平台系統與本部保持密切地溝通聯繫。在很多分銷商那裡可以看到，銷售代表的便攜式電腦隨時在與本部進行著倉儲、補貨、出貨、銷售數據以及來自於市場終端的各類信息的反饋和溝通。
寶潔公司清楚隨時加強與渠道成員的溝通和交流特別重要，因為一旦他們產生情緒，就有可能影響到區域內的一大批顧客對於品牌的看法。因此在寶潔公司的戰略中，專門與市場渠道成員建立了內部的互動溝通的平台，每個渠道成員都可以和寶潔總部鏈接，他們可以隨時進入網絡系統，讀取最新信息、反饋意見、提出建議、要求、訴苦等，他們還可以通過網絡與其他同是寶潔渠道成員的商家溝通交流、交換信息。寶潔公司會根據渠道成員的反饋調整合作策略，努力地實現與渠道成員的「無縫對接」關係，有效地推動市場的拓展。寶潔公司視公司派駐渠道成員和組織的助銷隊伍成員為一個整體，一般會要求對他們定時和不定時地進行聯合培訓和考評，並激勵他們更好地合作，有力、有效地促進與渠道成員的一對一溝通和交流。
人性化策略
寶潔清楚地知道，商學就是人學，商業運作離不開人。每一個職位不需要最好的，但需要最合適的人，把適合的人放到最適合的崗位上去，通過有效的人力資源規劃，把用人策略發揮到極致。在寶潔第一線的銷售代表，幾乎都經過長達六個月以上到兩年的培訓，寶潔公司不僅要求高層人員瞭解市場，而且要求全公司的所有人員都瞭解市場，而且要瞭解該公司的計劃、公司的戰略、公司的希望，你什麼都清楚，你才好運作。寶潔公司會對每一個人的優勢進行規劃，針對每個人的優勢，進行分工，把他們像釘子一樣一個個安排到分銷體系的每一個環節上去，發揮作用。