瓊斯的綽號「他現在在哪裡」讓我想起了許多的演講者，他們之所以沒能表現出更優秀的一面，正是因為他們像瓊斯先生一樣，想包攬更為廣闊的範圍。你應該聽過這類演講吧？在他們演講的時候，你有沒有想過「他現在在哪裡」？
然而一些經驗豐富的演講者有時也會犯同樣的錯誤。也許他們因為具備了多方面的才華，所以看不見精力分散所帶來的危險。但是萬萬不可向他們學習，在我們的演講中一定要緊扣主題。首先讓自己清楚明瞭，聽眾們才會說：「我明白他所說的，我知道他現在在哪裡！」
遵循一定的演講順序
在所有的演講題材中，都可以運用到一定的時間順序、空間順序或者事物的邏輯順序進行演講。
在時間順序上，我們可以依照過去、現在、將來這樣的順序來整理演講材料，也可以從某一天開始進行倒敘。所有的演講過程，都是經歷了從最粗糙的原始材料，然後經過各種各樣的製造階段，到最後完成真正的成品。至於其中應該加入多少細節，這就要取決於你的演講時間了。
在空間順序上，我們可以立足於某一個點，然後由內向外拓展；或者也可以按照某個方位來處理。例如，北方、南方、東方和西方。假設你準備描述華盛頓城，你可以帶領聽眾的思緒，從國會山莊的頂端，按照各個不同的方向選擇有趣味的地方進行敘述；如果你要說明一架噴氣引擎或者一輛有特色的車，最好的講述方法就是把它首先分解成各個部分的組成零件，然後再逐一談論。
但是有些演講題材，它本身就具有自己的邏輯順序。例如，美國政府的結構就有其原有的組織形態，如果你按照立法、行政、司法這三個部門依次進行介紹，演講效果必然會清晰。
逐一列舉演講的重點
要想在演講過程中給聽眾一種井然有序、條例分明的印象，最簡單、最有效的方法之一就是：在演講過程中清楚地表明你的演講內容有幾個重點，首先你會講哪一點，接著又會講哪一點。
在演講中你完全可以這樣開門見山地說道：「我要講的第一點是……」當討論完這一點，你可以再明確地提示你將要談的第二點是什麼，就這樣一直說到結尾。
羅夫博士擔任聯合國秘書長助理的時候，曾在紐約羅契斯城市俱樂部主辦的演講會上發表過一次重要的演講。他一開始便採用了這種直率的演講方式：
「今晚我演講的題目是『如何挑戰人際關係』，有以下兩個原因，」他說，「首先……其次……」從頭到尾，他都小心翼翼地讓聽眾們明白他所說的每一個重點。演講最後他引領聽眾得出了最終結論：「我們不能對人類向善的天性失去信心！」
在美國國會聯合委員會想方設法試圖刺激一度停滯不前的商業經濟的會議上，以稅務專家和伊利諾伊州參議員的身份演講的經濟學家道格拉斯，就巧妙而有效地採用了相同的方法。
他是這樣開始他的演講的：「我所演講的主題是：最迅速、最有效的行動方式，是對那些幾乎會用去所有收入的中低收入階層減稅。」
接著用了條例分明的方式繼續他的演講：「具體說……進一步說……此外……有三個主要的原因：第一……第二……第三……」
最後他說道：「總之，我們需要的是，立即對中低收入的階層實行減稅措施，已滿足他們的生活需求和提高他們的購買力。」
將題材與聽眾熟悉事物作比較
在演講中或許你會有這種無奈的感覺：當你辛辛苦苦地為演講做了充分的準備工作之後，卻仍然沒有達到自己預期的效果，你沒有把你所要表達的意思解釋清楚。這該怎麼辦呢？本來你是非常清楚這件事情的，可是要讓聽眾們也能瞭解，就需要更加深入的解說。你不妨把它與聽眾所熟悉的事情相比較，告訴他們你想要講述的這件事與他們所熟悉的事情的性質是一樣的。
曾經有一位門徒向耶穌問到，為什麼他講道時要使用大量的比喻呢。耶穌回答說：「因為他們雖然在用眼睛看，卻看不見；雖然在用耳朵聽，卻聽不見。他們當然也就不可能瞭解了。」
有一個既令人感到驚訝但又非常有趣的例子：曾經有一位傳教士想把《聖經》翻譯成非洲土著部落的土話。但是其中一句「雖然你的罪惡一片鮮紅，但它們終將白如雪花」讓他感到了困惑。這一句究竟應該怎麼翻譯呢？是逐字逐句地照翻過來嗎？但是這樣的說法對土著人來說是很荒謬的，並且沒有任何意義，因為這些土著人根本沒有在二月的清晨掃除街上積雪的經驗；更何況在他們的詞典中根本沒有「雪」這樣一個字，在他們看來雪和煤炭沒有一點差別。最終，傳教士把他們所熟悉的椰子和「雪花」聯繫在一起，因為他們爬過椰子樹，以椰子作午餐。於是那句話被譯成了「雖然你的罪惡一片鮮紅，但它們終將白如椰肉」。
面對這樣的情況，不會再有比這更好的翻譯了，不是嗎？
再舉另外一個例子，假如你要介紹化學中催化劑對工業所作的貢獻時，如果你僅僅告訴聽眾這是一種能讓別的物質改變而不會改變其本身的神奇物質，那麼他們也會感到難以理解的。換作另一種比喻將更容易讓人們接受，說它像一個風華正茂的小男孩，在校園裡又打又跳又鬧，又推別的孩子，可自己仍然安然無恙，從沒有被別的孩子打過、碰過，這樣不是更好嗎？
另外還有兩種方式可以使用：一是使事實變成圖畫，二是避免使用專業術語。鑒於前面已有闡述，這裡不再詳細敘述了。
3/說服性演講的技巧
有一天，一群人發覺自己正處在一場風暴的道路上。事實上，這不是一場真正的自然性風暴，只是用它來打個比喻。明瞭一點說，這場風暴起因於一個叫毛裡斯·格伯萊的人。他們是這樣講述的：
在芝加哥，我們圍坐在餐桌旁。對於這個人我們是耳熟能詳的呀，他是一位名聲遠揚的演講家。當他站在台上演講時，台下的每一個人都會目不轉睛地看著他。
他講話時的神態很安詳，也許是因為他是一位整潔而儒雅的中年人。在他演講開始的時候，他首先對我們的邀請表示感謝，說他要對我們談一件嚴肅的事，如果他打擾了我們，還請我們原諒。
接下來，他就真的像是一場強烈的龍捲風向我們席捲而來。他將身體前傾，兩隻眼睛牢牢地盯在我們身上。雖然他沒有提高自己的聲音，但是我們卻好像聽到了一陣銅鑼轟然炸裂般的巨響。
他說，「望望你的四周，再看看彼此，你們知道現在坐在這個屋子裡面聽我演講的人中將會有多少人死於癌症嗎？55歲以上的人中，每四個人中就有一個會死於癌症。四個人裡面就有一個人啊！」
他沒有繼續而是停了一會兒，但臉上還是煥發著光彩。他說：「這是很常見但也是很殘酷的事實，可這樣的事實不會長久，我們可以研究癌症產生的病因，從而尋找治療癌症的方法。」
他神情凝重地看著我們，目光圍繞著桌子移動一圈後對我們說：「你們願意共同努力解決問題嗎？」
在我們的頭腦裡，難道除了「願意」之外還能夠找到別的回答嗎？我想我的回答是「願意！」後來，我發現別人的想法和我的想法是完全一樣的。
毛裡斯·格伯萊在短短的1分鐘裡就贏得了我們的心。他把我們每個人都拉進他的話題中，讓我們贊同他的觀點，共同參與到為人類謀求幸福的事業當中。
不論何時何地，演講者的演講目標就是要獲得聽眾的贊成。在這一點上格伯萊先生就有著非常充分的理由使我們贊成他，認同他。
他和他的兄弟納遜白手起家，建立了一個年收入超過1億美元的連鎖性質的百貨公司。在經歷了長期的艱辛生活之後，他們最終獲得了神奇般的成功，過上了舒適的生活，可惜納遜卻在這短短的時間內患上了癌症，不久便去世了。這之後，毛裡斯因此特意創立了格伯萊基金，並捐出了第一個100萬美元送給芝加哥大學，作為研究癌症的費用。而在他退休之後，他還把自己閒下來的時間用在了提醒人們共同抗癌的鬥爭中。
這些事實和格伯萊的特殊個性不會不贏得我們的心。他的這種真誠、關切和熱情——這種如火一樣熾熱的決心，將他長期獻身的這個偉大目標在短短的幾分鐘內全部展現在我們眼前，讓我們備感贊同。
以真誠贏得信心
公元1世紀的時候，羅馬有一位著名的雄辯家把演講家稱為「一個善於說話的好人」。在這裡，這個雄辯家所指的是真誠和信心。本書中對於已經提到過的和將要說到的一切內容中，沒有一個能夠代替這個必要的條件。約翰·皮爾龐特·摩根曾說過：「你的信心可以獲得聽眾的信任，同時，你的信心也可以獲得聽眾的信心。」
亞歷山大·伍克特說過：「一個人如果運用真誠的態度說話，那麼他的聲音就會煥發出真實的光彩，而這一點對於那些虛偽的人來說是假裝不出來的。」
如果我們說話的目的就是要說服別人，那麼我們就需要發出我們內心中最真實和自信的部分，用這種內在能力的光輝來渲染我們的理念。我們也只有先說服了自己，然後才能努力去說服別人。
獲得聽眾的認可
美國西北大學的前任校長華特·狄爾·斯科特曾經說過：「所有進入我們大腦的意見、觀念或者結論，都會被人們認為是真實的，除了有一些相反的理念進行阻礙。」這個說法其實就是要求我們在演講的時候爭取獲得聽眾的贊同。我的一個好朋友哈理·奧佛斯維教授就這種心理背景曾在紐約社會研究中心的演講中，進行了很清晰的闡述。
對於有演講技巧的演講者來說，一開始他就能在演講中獲得聽眾的贊同，並能夠借此引導聽眾開始朝著贊同自己的方向走下去。這種感覺就像撞球遊戲中彈出的子彈，如果將它向一個方向彈出，若想讓它轉個方向就要花費一些力氣；如果想把它向相反的方向推，那可就要花費更大的力氣了。
在這方面，人的心理表現也是十分明顯的。當一個人嘴裡說「不」，並且在他的內心也是真的表示反對的話，那他所做的就不單單是一個「不」字了。他的整個身體——包括腺體、神經、肌肉等器官組織及神經系統都會把自己包裹起來，整體進入一種抵抗的狀態。一般情況下，他也會有身體上微小的撤退，或者是做撤退的準備，有時還會表現得十分明顯。這也就是說，人體整個神經、肌肉系統都會加強戒備，團結起來拒絕接受。相反，當一個人嘴裡說「是」的時候，他就絲毫沒有要撤退的跡象。這時候他的整個身體是處在一種前進、接納、開放的狀態。所以，如果在演講者剛開始演講的時候就獲得很多的「是」，那麼他就能夠成功地抓住聽眾的注意力，為我們的演講能夠受到贊同鋪平道路。
在演講中爭取獲得聽眾的贊同其實只需要非常簡單的技巧，但是往往有很多的演講者將它忽略了。人們常這樣以為：如果在演講的開頭部分不實行一種敵對的姿態面對聽眾，就不能突出自己的重要性，就像讓激進派的人和保守派的人在一起開會，不到片刻雙方便會火冒三丈。實際上，這樣做會帶來什麼好處嗎？假如這樣做只是為了尋找一點刺激的話，那情有可原；但是如果想通過這種方式最終達到什麼目的的話，那就有點愚蠢了。
假如你從開始的時候就讓學生、顧客、孩子、丈夫或者妻子對你說「不」，然後你再把這種日益養成對你說「不」的習慣的人轉變為對你肯定說「是」的人，恐怕得具備神一樣的力量、耐心與智慧。
那麼，你怎樣才能夠在一開口的時候就獲得你所希望的「贊成反應」呢？其實很簡單。林肯曾說出了他的秘密：「我在進行一場討論之前先找到一個大家都贊成的觀點，這樣我所展開的討論最終都是會取得成功的。」舉個例子來說，在他討論矛盾尖銳的奴隸問題時，他都能找到一種共同的贊同點。在一分中立性報紙《明鏡》中曾報道了林肯的一場演講，報紙上這樣敘述的：「演講的前半個小時，他的反對者還是會同意他所說的每一句話。然而，他會抓住這一點，借此開始帶領那些反對他的人一點點地走向林肯的目的地。」
這就是很顯然的事實。演講者和聽眾要是發生爭辯，那聽眾就會固執地監守自己觀點，並且使聽眾拚命防守，維護自己的思想主張，演講者幾乎就不能改變聽眾的意志了。如果你解釋說「我要證明這樣做是否明智」，那麼，你的行為就會讓聽眾感到是一種挑釁，他們會在心裡說：「咱走著瞧！」
如果剛開始演講就強調一些你和聽眾都相信的事實，再用一個恰當的例子，不僅可以鞏固你的觀點，也可以使聽眾願意聽下去，這樣做不是有利得多嗎？這個時候，你還可以帶著聽眾跟隨你一起去尋找答案。而在這個過程中，為了要聽眾接受你的引領，同意你的結論，你就要將你十分清楚的事實一一陳列在他們面前。由他們自己發現的事實會讓他們更有信心。「看上去像是一場演講者解脫的辯論，但這才是真正一流的辯論。」