在演講中除了需要運用圖畫般的細節之外，演講者還應該讓情景重現。演講和表演有許多相似的地方，所有著名的演講家都具有表演的天分，這並不是一種只能在雄辯家身上找到的稀有特質，兒童的身上也具有這種才能，我們所認識的許多人也都具有這樣的天賦，他們有著豐富的面部表情，而且還善於模仿他人的動作和手勢。所有的人也都具有這樣的技巧，只要稍加努力與練習，就一定能夠讓演講感染所有的聽眾。
在描述事件的時候，如果可以加入很多的動作和強烈的情感，也就能夠給聽眾留下深刻的印象，並引起他們足夠的重視。演講的內容不論有多麼豐富的細節，都必須由演講者進行再創造，以飽滿的熱情進行講述，否則就無法達到預期的效果。如果你準備向我們描述一場大火，那麼不妨先來講述消防隊與火焰搏鬥的場景；再讓我們來感受這場搏鬥中人們焦灼、激烈、興奮、緊張的複雜情緒；如果你準備告訴我們你同鄰居之間的一場爭吵，那就請你以戲劇化的表演再現當時的情景；如果你準備向我們描述在水中作最後掙扎時的驚恐表情，那不妨讓我們體驗一下生命裡那些可怕的、讓人感到絕望的情緒吧。
舉例的目的之一，就是讓聽眾對你的演講念念不忘。只有讓事例深刻地印在聽眾的腦海中，才會讓他們記住你的演講，以及你所希望他們去做的事情。我們之所以能夠記住華盛頓的誠實，就是因為他小時候砍櫻桃樹的事情，通過韋姆斯的傳記而深入人心。《聖經·新約》是嘉言懿行的豐富寶庫，其中的道德操守原則，就是通過富有人情味的故事來傳達和強化的，例如「善良的撒馬利亞人」的故事。
列舉事例，不但可以讓你的演講容易被人記住，還可以讓你的演講更有趣味性，更具說服力，也更容易讓聽眾理解。就某種意義而言，生活教給你的經驗，已經被聽眾重新感知，他們已經下定決心按照你的指導去做。這樣，我們也就走到了「魔術公式」的第二道門前。
直擊問題，提出訴求
假設你只有2分鐘的演講時間，那麼已經有3/4以上的時間，被你用來舉例「獲得聽眾行動及響應」的演講了。現在你只剩下30秒鐘的時間來表達你期望聽眾所採取怎樣的行動和採取這種行動會帶來什麼好處。這時應該做的是直截了當的聲明，而不再需要講述細節了。這恰好與報紙消息的技巧相反，不是讓你先說標題，而是先講故事，再以自己的目的或對聽眾行動的訴求作為標題。這一步要通過以下3條法則來進行。
使重點簡明扼要
簡明扼要地告訴聽眾你希望他們做什麼。人們一般只會做他們清楚和瞭解的事情。所以，當聽眾已經決定按照你的意思去行動時，你首先必須問自己，是不是真的已經明確地告訴他們該做些什麼了。像寫電報稿一樣把重點寫下來，是個非常可取的方法，最好是一些精簡又能使其清楚明白的字數。千萬不要說「幫助我們本地孤兒院的病童吧」。因為這樣的表達太籠統。而應該這樣說：「今晚就簽名，下星期天集合，帶25名孤兒去野餐吧！」
最為重要的是，你的請求必須是明顯的行動，是做得到看得見的，而不是心理活動，否則就太含混了，也達不到預期的效果。例如「時時想想祖父母吧！」因為太含糊而不知應當採取怎樣的行動；而「本週末就去看望祖父母吧」這樣的表達就更明確些。再比如我們經常掛在嘴邊的「要愛國」，如果改成「下星期二就請你投下神聖的一票」，就非常明確我們應該做的了。
重點須簡單易行
不論討論的問題是什麼，不論人們是不是還在爭論不休，演講者必須把自己的重點和對行動的請求說得更容易讓聽眾理解和實行。這樣做的最好方法就是目的明確。例如，你想讓聽眾增長記憶人名的能力，千萬不能說「現在便開始增長你對人名的記憶」。這樣的表達太籠統了，聽眾們只會覺得無從做起；而「在你遇到下一個陌生人的5分鐘之內，請把他的姓名重複5次」這樣的表達就非常簡單明確了。
演講者概略的言辭始終不如給予聽眾明確的行動指示更容易引發聽眾的行動。例如「在祝賀康復的卡片上簽名」要比讓聽眾寄一張慰問卡片，或寫信給一位住院的同學更能讓聽眾付諸行動。
至於是否使用肯定或者否定的語氣來表述，主要取決於聽眾的觀點。這兩種方式之間並沒有明確的好壞之分。但是以否定方式說明應當避免的事情，始終比用肯定陳述請求更具說服力。例如，若干年前為了銷售電燈泡而設計的廣告詞「不要做摘燈泡的人」，這句否定的措辭就得到了很好的效果。
滿懷信心地陳述重點
內容重點是演講的核心，因此你應該有力量而且信心十足地陳述出來。就像文章標題應該特別顯著突出一樣。你對聽眾行動的請求也應該通過激烈、熱情的演講，明確地表達出來。你的請求不應該有不確定或者信心不足的語氣，從現在做起給聽眾留下積極的印象，讓聽眾感覺到你的誠意。遊說的態度應當持續到最後一個詞，然後開始進行「魔術公式」的第三步。
說明原因及可獲利益
到了第三步，你已經沒有多餘的時間可以消耗了，所以必須做到簡明扼要。最後的陳述，一定要講出自己的演講動機；或者讓聽眾明白，按照你的要求去做，將會獲得多麼豐厚的益處。
使緣由與事例相關
本章已經詳細地闡述了一個範圍很大的當眾演講的動機。這些方法對於想要說服聽眾採取行動的演講者有很大的益處。在「獲得聽眾行動和響應的簡短演講」中，你最終要做的就是，在演講的高潮之際，用一兩句簡短扼要的話把好處講出來，然後坐下。不過，有一點一定要記住，你所強調的好處應當是從你所舉的事例中引申出來的。例如，你想說自己買舊車可以省錢的經驗，然後力勸對方也買二手車，那麼千萬不要偏離事例，可以對聽眾說「有些舊車的樣式比最新款的汽車樣式要好」。
必須強調一個重點的理由
推銷員在勸說你購買他們產品的好處時，可以舉出10個以上的理由；你也可以舉出多個與你所使用的事例相關的理由來支持你的觀點。然而，在舉出理由時最好還是選擇一個最為突出的理由或利益。說給聽眾的最後幾句話應當是清楚又明確的，就像刊登在全國性的雜誌裡的廣告詞那樣簡短扼要。如果你對這些融入了許多人的智慧所設計出來的廣告詞加以研究，將會對你處理演講中的「重點和緣由」有著非常大的幫助。
沒有任何一個廣告會一次說出兩種或兩種以上的推銷理念。在銷售範圍很廣的雜誌中，也沒有任何一個廣告使用兩個以上的理由來說明你應該購買某種商品的好處。同一家公司也許會從一種媒介改為另一種媒介，從而改變激發消費者動機的請求方式，如從電視改為報紙，但是同一家公司卻很少在同一個商品中不停地作訴求，不論是口頭上的或者視覺上的。
如果仔細分析一下報紙雜誌和電視中的廣告內容，你會驚訝地發現，「魔術公式」在勸說人們購買商品時，也被多次使用過。由此可以深切地體會到，「切題」是讓整個廣告或者演講成為一個統一整體的經緯線。
本章的「魔術公式」僅限於演講中的個人事例。在「獲得聽眾和響應的簡短演講」中，這套公式是迄今為止最有趣、最戲劇性，而且最具說服力的方法。在增強演講說服力上還有很多的方式，例如陳列、展示、引述權威評論，比較和引用統計數字等。這些方法將在本章之後詳細介紹。
2/說明性演講的技巧
曾經，一位政府高級官員的演講把美國參議院調查委員會弄得坐立不安，如墜霧裡。此人就像我前面提到過的某些演講者一樣，在演講的時候不停地手舞足蹈，然而所講的內容卻根本沒有表達清楚，甚至含糊不清、毫無重點。整個委員會的困惑隨著他的演講逐漸加深。最後，一位來自北卡羅來納州的參議員小撒姆爾·詹姆斯·厄文，抓住了這個機會，講了幾句精彩絕倫的比喻。
他說，這位官員的演講讓他想起了家鄉的一個男人。這個男人通知律師，說要把他那位長相端莊、廚工一流而且是個模範母親的妻子休掉。
「這樣優秀的妻子為什麼還要休掉她呢？」律師問道。
「因為她總是沒完沒了地說個不停。」這個男人回答道。
「她都說些什麼呢？」律師又問道。
「就是這個讓我討厭啊！」男人無奈地回答，「因為她從來沒有把自己要說的話說清楚過。」
許許多多的演講者，都有這個讓人討厭的缺點。聽眾們根本不知道他們在說些什麼，他們也從來沒有說清楚過，也從來沒有把自己的意思講明白過。
千萬不要低估了「說清楚」的重要性及其困難程度。我曾經在一場晚會中聽過一位愛爾蘭詩人朗誦他自己的詩，然而大多數聽眾完全沒有聽明白他所表達的內容。不論是在公開場合還是私人場合，時常有許多的演講家犯這種表達不清的錯誤。
奧利佛·羅吉爵士有著40年在各個大學講學及巡迴演講的豐富經驗。我曾經和羅吉爵士討論過演講的基本要素是什麼。他強調了兩件最具重要性的事：第一，知識積累和演講前的準備；第二，在演講中將自己的思想表達清楚。
在前一節中，我向大家介紹了一套如何做好簡短演講並有效地獲得聽眾行動的「魔術公式」。現在，我要教給你們一些如何清楚地表達你自己思想的方法。
我們每天都要面對許多說明性的談話。比如，提出說明或指示；提出解釋和報告。每個星期在各地舉行的種類繁多的演講中，說明性演講僅次於說服性演講。打動聽眾採取行動的能力，其實也就是清除表達思想的能力。美國工業鉅子之一歐文·楊，他也明確地強調了清晰的表達能力的重要性：
當一個人增強了使他人瞭解自己的能力時，他也隨之拓展了自己的作用。在我們這個共同合作的社會裡，即使是最簡單的事情，也必須依賴於人們的彼此協助，所以他們首先要做的就是相互瞭解。語言是最主要的傳遞溝通媒介，我們必須學會使用它，不是粗略地學會，而是精準地學會。
羅德威·威根斯坦說：「凡是可以想到的事情都是可以清楚思考的；凡是可以說出來的事情，也都是可以清楚表達出來的。」以下的幾類方法，便可以讓你清晰、精確地使用語言，讓聽眾清楚、明確地瞭解你。
限定演講題材的範圍
威廉·詹姆斯教授曾經明確地指出：一個人在一次演講中只能針對一個要點進行表述。他這裡所說的演講是指那種時間限定為1小時的演講。而我卻在一個為時３分鐘的演講中，聽到一位演講者一開始就說他想談11個要點。平均16.5秒就要說明一個要點！怎麼會有如此「聰明」的人，居然想做如此荒謬的事情。真是讓人不可思議！當然，這只是一個非常極端的例子，但是他所選擇的方式，就像一位導遊，帶著一大群遊客，要在一天之內看完巴黎所有景點的風光，是根本辦不到的事情。但也可以像在30分鐘之內看完美國國家歷史博物館一樣，根本不記得自己看到了什麼。因此，他所做的這種演講，只能讓他像一隻敏捷的山羊，飛快地從這一點跳到哪一點。
就以勞工聯盟作為演講題目吧。在3∼6分鐘之內，你是根本無法告知聽眾關於這個組織成立的原因，它所採用的方法，它的建樹和缺失，以及它是怎樣解決工業爭端的一系列問題。如果你一定要堅持這麼做，那麼只會讓聽眾對你所說的毫無印象。它將只會成為一片混亂、含糊以及過於簡單的演講大綱。
何不選擇一種更明智的做法呢？只談它的一個方面，並且非常詳細地去講述它。這樣的演講雖給聽眾留下了一個單一的印象，但它透徹易懂，很容易使聽眾們記住。
但是，如果你要談論的內容真的很多，那我建議你至少在每個內容結束的部分做一個簡要明確的總結。
有一天早晨，我去拜訪一家公司的總經理，卻愕然發現他的辦公室門口掛著另外一個陌生的名字。這家公司的人事部長是我的老朋友，於是我去問他總經理為什麼換成了別人，他說：「他的名字害苦了他啊！」
「他的名字？」我很茫然，「他不是控制這家公司的董事之一嗎？」
「我所指的是他的綽號，」這位朋友解釋道，「他的綽號叫『他現在在哪裡』，同事們都叫他『他現在在哪裡·瓊斯』。因為他從來不肯花一丁點心思去瞭解整個公司的業務概況，只是這裡躥一下，那裡躥一下，毫無目的地打發漫漫長日。在他看來看到船運部門的職員關掉一盞燈，或見到速記員拾起一張紙，比他研究一樁大買賣更為重要。他很少安心地坐在辦公室裡，所以我們稱呼他『他現在在哪裡』。沒過多久，董事們便決定換另一個人來取代他的位置。」