1/激勵性演講的技巧
每一個演講目的都需要進行不同方面的處理，而且都有不同的組織形態，以及各自容易出現的錯誤和阻礙。我們分四個章節來對這些問題進行討論。本節首先討論「打動聽眾以獲得行動和響應」這一問題。另外三節則分別討論：說明情況，增強印象使人信服，以及如何帶給聽眾歡樂。
首先，我們談談如何組織演講，使聽眾樂意接受你的建議並且採取相應的行動。
我們應當如何組織好我們所要演講的材料，並且讓聽眾輕鬆地抓住我們要求他們去做的事情呢？
我曾在1930年和我的同事們討論過這個話題。當時我的「口才訓練」課程在全國各地開始受到熱烈的歡迎，由於訓練班上的人數太多，我只能要求每個學員演講兩分鐘。如果演講者的題材定位在娛樂或說明的情況，這個限制對演講者並不會造成影響。但是，當開始練習發表「鼓勵聽眾採取行動」的演講時，情況就不一樣了。如果採用傳統的演講模式——緒論、本論和結論，這種激勵聽眾採取行動的演講就無法展開了。我們需要一些新的東西，需要一個穩當而有效的方法，在兩分鐘之內看到結果，並獲得聽眾的響應與行動。
我們分別在芝加哥、洛杉磯和紐約，同所有訓練班老師展開會議研究這一問題。他們當中，有的正在名牌大學演講系執教；有的在事業經營方面佔有舉足輕重的地位；有的來自正在迅速擴展的廣告促銷界。我們希望結合所有這些不同的背景和智慧，能夠找到一種新的演講結構方式——一個合理的、能反映我們時代需要的、符合心理學和管理學的方法，以影響聽眾，促使他們採取相應行動的激勵性演講。
天道酬勤，我們終於在這些研究討論中得出了演講結構的「魔術公式」。這個方法自開始採用到今天為止，一直深受好評。到底這個「魔術公式」是什麼呢？
——從一開始就描述實例的細節，生動說明你希望傳達給聽眾的意念。
——詳細而清晰地表達你的觀點。
——陳述緣由，向聽眾強調，如果按照你所說的去做，會給他們帶來怎樣的好處。
這個公式非常適合當今快節奏的生活。人們越來越忙，演講者不能再沉湎於冗長的緒論之中。他們所希望的是演講者自己直接的語言，一針見血地說出心中所要表達的話語。他們習慣於聽不必拐彎抹角便能直接獲得事實的精準、濃縮的新聞報道。他們已經被淹沒在麥迪遜大街上鋪天蓋地的廣告中。這些廣告使用了招牌、電視、雜誌以及報紙上一些鮮明而有力的詞語，把信息一股腦地傾出；他們一字千金，絲毫沒有半點浪費。利用這個「魔術公式」，刻意巧妙地避開「我沒有時間把這場演講準備得很好」或「你們的主席請我談論這個題目時，我在想他為何要挑選我」這些毫無意義的開場白，從而引起聽眾們的高度注意，並將焦點對準演講的重點。聽眾對道歉或辯解從不感興趣，他們需要的是行動，在這個「魔術公式」裡，你一開口便給了他們行動的動力。
這套公式其中有著某種程度上的懸念，因此用於簡短的演講時是非常理想的。當你開始敘述時，聽眾立刻就會被你的故事所吸引，但必須等到兩三分鐘之後，他們才能知道你所要講的重點是什麼。如果你希望在簡短的演講結束之後聽眾會按照你的要求去做，那你就必須使用「魔術公式」。例如，演講者如果想讓聽眾們為某件事慷慨解囊，用這樣的開場白：「各位女士們、各位先生們，我來這兒最主要的目的就是想向各位每人收取5美元。」這是絕對不可能達到效果的，即使這件事情是多麼值得他們去掏錢，他們也一定會爭先恐後地奪門而逃。相反，如果演講者描述自己去探訪兒童醫院的時候，發現一個幼童在偏遠的醫院裡，因為缺乏經濟援助而無法做手術時，他的求助肯定會獲得聽眾的響應。為期望中的行動鋪路，正是生動的故事和實例。
再讓我們看看列蘭·史脫先生又是如何打動聽眾，讓他們支持聯合國兒童救援行動的：
我祈禱自己再也不要看到這樣的情景了：一個孩子在生命與死亡之間，僅差一個花生的距離。還有什麼能比這更慘淡的嗎？當我費力地打開它時，一群又一群衣衫襤褸的孩子把我團團圍住，向我伸過手來；還有大批的母親，懷抱著嬰兒在猛烈地推擠爭搶……她們把嬰兒伸向我，嬰兒那只剩皮包骨的小手抽搐地伸張著。我盡力使每一個花生都能起到它們的作用。我希望永遠不要有這樣的事情發生，永遠不要活在這種悲慘的記憶中。如果某一天，你在雅典被炸得千瘡百孔的工人居住區裡，聽到他們的聲音，見到他們的眼睛……而我，在記憶中所留下的，只有半磅重的一罐花生。
在他們瘋狂的擁擠之下，我幾乎被撞倒。當我舉目一望的時候，眼前的情景讓我永生難忘。只見上百隻祈求的手、抓握的手、絕望的手，但都是瘦骨嶙峋的手。他們在這裡分一顆鹽花生，在那裡分一顆鹽花生；然後又在這裡分一顆，再在那裡分一顆。數以百隻的手伸向我向我請求；數以百隻的眼睛閃爍著希望的光芒。我只能無助地站在那裡，手中只剩下一個藍色的空罐子……啊！天啦！我希望這樣的情形永遠不要發生在你的身上。
這套「魔術公式」還可以運用在商業書信以及對員工工作的指示中。母親可以利用它來激勵正在成長中的孩子，而孩子也會從中發現利用它來向父母索要東西，這非常容易。它就如同一把心理利器，在日常生活中，你可以通過它把自己的理念傳達給他人。
這套「魔術公式」，每天都被使用在廣告中。最近伊弗雷迪電池公司在電視上播出的一系列廣告，就是根據這套公式所設計的。首先由主持人繪聲繪色地講述這個故事「某個人在深夜被困在了一輛翻倒的汽車裡」，接著請出受害者詳細告訴觀眾，他是如何通過使用裝有伊弗雷迪電池的手電筒所發出的光亮，及時脫離危險的；最後，主持人再回到最初的目的中，點出「重點和緣由」：「購買伊弗雷迪電池，你就可以在類似的緊急事故中得以生存。」這些故事來源於伊弗雷迪電池公司的真實檔案資料。我雖然不知道這套廣告幫助伊弗雷迪公司賣出多少電池，但是我可以確信這套「魔術公式」的確非常有用，真的可以有效地向聽眾陳述你要他們去做或避免去做的事情。
接著，我們進一步討論其他三種問題吧。
善於講述身邊的事例
在演講中，可以利用大量的時間來描述曾給你帶來啟示的經驗。心理學家說過：一種是練習律，即讓一連串類似的事件改變人們的行為模式；另一種則是效應律，即讓單一事件產生強烈的震撼力，使人們的行為改變。而這些是不需要我們花太多時間去苦苦搜尋的，在我們平常的生活中就有很多不同尋常的經驗，而我們的行為多半也是受這些經驗所引導。如果能把這些事件重新組織起來，就可以把它們變成影響人們行為的事實基礎。這一點相對來說是很容易做到的。
在演講中所陳述的事實，一定要是所獲經驗的事實重新改造的內容，從而使聽眾產生與你相同的感受。你也可以富有戲劇色彩地陳述你的經驗，讓它們聽起來更有趣，也更有力量。
依據下面的建議，可以使你的舉例步驟更清晰有力、更有意義。
根據個人經驗舉例
如果你的個人經驗是曾經對你的生活造成了強烈衝擊的單一事件，那麼在演講中運用它，將會很具效力。或許事情的發生不過短短的幾秒鐘，但是在那短短的一瞬間，你已經學到了永生難忘的一課。
比如，培訓班上有一位學員講到了他從翻轉的船邊游上岸的故事後，我相信每一位聽眾都會這樣想，當自己遇到了類似的情況，一定會聽從他的經驗教訓而留在船邊，等待救援人員的到來。
曾經聽過一位演講者講述一個孩子和一台翻轉過來的電動剪草機的悲慘事件之後，在我的腦海中留下了深刻鮮明的印象。在以後的生活中，只要有孩子在我的電動剪草機附近玩耍，我都會提高警惕。
訓練班上的很多學員，都會對班上所聽到的個人經驗印象深刻，所以回家之後便會立即採取相應措施，防止家庭或附近再發生諸如此類的意外。曾經有一位學員在聽過一場有關烹飪意外而引起火災的演講之後，就立刻將滅火器放在了廚房內；而另一位學員則在一場演講之後，把家中所有裝殺蟲劑的瓶子貼上標籤，並特別留意把它放在孩子拿不到的地方，以避免孩子誤食中毒。
說服性演講的必備條件就是運用你永遠都不會忘記的經驗教訓。利用這種事件，可以打動聽眾並讓他們採取相對措施——因為聽眾們會產生這樣的推理，你所遭遇的意外，他們也有可能遭遇，那麼最好聽從你的忠告，做你希望他們做的事情。
開門見山列舉細節
開門見山地舉出事例是抓住聽眾注意力的最有效的方法。有些演講者在演講中不能立即獲得聽眾的注意力，大都是因為只會講一些老套的沒有新意的話，聽眾對此當然就不會感興趣了。如果在演講中出現這樣的話「敝人不習慣當眾演講」是不是非常刺耳，惹人討厭？很多陳腐的開場方式，同樣令人感到厭煩。如數家珍地細述自己是如何選擇演講題目的；或者說自己準備得足夠充分；或像牧師講道似的宣佈題目或主題……這些內容都是在簡短演講中必須避免的。
請時刻牢記某位一流報紙雜誌作者的一句忠言：「在你的故事中間，必須抓住聽眾的注意力。」下面所列出的一系列開場白，它們都如同磁石一般吸引著我們的注意力：
——1924年，我發現自己躺在醫院的病床上。
——昨天早飯時，我的妻子正在倒咖啡……
——去年7月，當我駕車快速駛下42號公路時……
——我辦公室的門被踹開了，我們的領班查理·馮闖了進來。
——我正在湖中央釣魚；一抬起頭，我便看到一艘快艇正朝著我快速駛來。
「從前」是非常具有魔力的字眼，它可以打開孩子們幻想的閥門。如果在開場白中講清楚所有的時間、地點、人物、事件以及發生的原因，那麼你還在使用最古老的獲取聽眾注意力的溝通方式。採用以上相同的趣味方式，你一定能一開口就抓住聽眾的注意力。
使細節切合主題
細節的本身並不具備趣味性，因此無關緊要的細節太多，也同樣會讓當眾演講變得無聊至極。這好比，到處散置著傢俱和古董的房間並不好看；一幅圖畫上全是不相關的細物也不會讓人們的目光停留。所以，演講內容必須選擇能強調你的演講重點和緣由的細節。假如你想告訴聽眾，在長途旅行前首先要認真檢查車輛性能的狀況，那麼你應該舉例詳細講述你在某次旅行前，因為沒有事先檢查車輛所發生的慘痛教訓；相反，如果你先講的是如何觀賞風景，或者到達目的地後在什麼地方過的夜，就只會分散聽眾的注意力，遮蓋你所想表達的重點。
如果你可以圍繞話題的重點，用鮮明的細節來渲染你的故事，這將是最有效的方法。它不但可以幫助你重視當時的情景，還可以讓聽眾有種就在眼前的感覺；相反，當你只顧講述從前你是如何因為疏忽而發生意外，是很難讓聽眾注意小心駕駛的細節的，這樣的方法對你的演講沒有任何幫助。如果可以把驚心動魄的經歷轉化為語言，並使用各種艷麗的辭藻來表達你的切身感受，將一定會把這件事情深深地烙在聽眾的腦海中，並相信和注意你的忠告。
下面是一位名叫傑恩的學員所做的一段演講：
1949年，聖誕節的前一天早上，我驅車和我的妻子以及兩個孩子，在印第安納州41號公路上往北行駛。我們已經沿著一條平滑如鏡的冰路，緩慢行駛了好幾個小時了。只要稍稍觸及方向盤，我的「福特」車就會任意打滑。時間就這樣一小時一小時慢慢地過去。
等我們來到一處寬廣的轉彎處時，發現這兒的冰雪已經逐漸融化了，於是我加大了油門，想彌補剛剛失去的時間。其他的路人和我一樣匆忙，似乎都想第一個抵達芝加哥。由於心情不再緊張了，我的孩子們開始在車後座上唱起歌來。
不久之後，汽車走上了一段坡路，進入了一處森林地帶。當汽車行駛到頂端時，我突然發現——可是已經太晚了——北邊的山坡因為接受不到陽光的照射，路面上的冰還沒有融化，我們的車一打滑衝了出去。接著我的車完全失去了控制，飛過了路沿，然後直立著落進了雪堆裡。汽車的車門被撞碎了，我們的身上佈滿了碎掉的玻璃片。
這段演講中所包含的豐富的細節，很容易讓聽眾們身臨其境。演講的目的就是要讓聽眾們看到你所看到的，聽到你所聽到的，感受到你所感受的。然而要做到這一點，唯一的方法就是使用豐富而具體的細節描述。
敘事中再現經驗