在蘇寧連鎖拓展的進程中，進軍北京是其最濃墨重彩的一筆。畢竟，大舉進軍北京，參與北京家電市場的整合進程，可以在中國最大的消費城市的家電市場重新洗牌過程中分一杯羹。對蘇寧來說，比這意義更加深遠的是，北京作為首都有著特殊的政治意義，進入北京是蘇寧成為全國連鎖的成人禮。
蘇寧電器總裁金明認為：「北京是全國的制高點，拿下北京就意味著蘇寧全國連鎖進入了攻堅階段。」
北京作為全國的政治、經濟、文化中心，市場資源稟賦豐富，戰略地位不言而喻。同時北京也是業內同行聚合的大本營，如果此時蘇寧強攻北京取得勝利，就可以在全國造成強大的輿論攻勢，品牌即可上位。
2002年4月16日，蘇寧宣佈，「五一」將在北京開出第一家大型電器連鎖店——蘇寧安貞店。
蘇寧揮戈北上的信息公佈之後，業界嘩然。蘇寧進軍北京，與身居主場的國美一旦強硬碰撞，會引發什麼樣的市場反應？當時蘇寧在北京有兩大主要業內同行：一是盤踞坐大北京的大中電器，2003年大中電器開店量已達32家，銷售位居北京市場份額第一；第二位的是後來成為蘇寧全國性競爭同行的國美電器，與蘇寧低調經營路線不同，國美在前進過程中曾吸引了大批媒體關注，連鎖迅速在全國鋪開，在聲勢上超過了蘇寧，但低調的蘇寧卻先聲奪人，高調地進入國美的發祥地北京，提前三年客場作戰。
蘇寧要想在這兩頭巨鱷口中分得一塊蛋糕，讓它們挪一挪位置，難度可想而知。嗅覺敏銳的媒體從蘇寧的到來看到了一場精彩的市場爭奪戰即將上演，當地的晚報打出這樣的標題——《蘇寧真的來了》！
不僅外界擔心，蘇寧人自己也格外小心。據金明回憶：「安貞店是我們在北京開的第一個綜閤家電連鎖店，如果這個店開不成功，我們將很難在北京立足。張董對此也相當重視，每天晚上都會給我們打電話瞭解進展。」
壓力雖大，但是整體上對於拿下北京，蘇寧信心十足。在媒體見面會上，蘇寧人聲稱：「北京不只是北京人的市場，北京也是全國的市場甚至是國際市場。從2000年開始，北京出現了綜合電器和連鎖的整合格局，而且發展勢頭也比較快，我們在全國的連鎖推進也看到了這種整合，此次要進入北京市場，就是要參與整個市場的整合。」
進軍北京的蘇寧中堅骨幹們更是信心十足，他們的信心不是毫無根據的。事實上，蘇寧籌備進入北京市場已不是一年兩年的事情了。瞭解和考察多年，如今不過是時機成熟，水到渠成，正好強勢出擊而已。早在1998年，蘇寧就已派出「先頭部隊」打入北京市場投石問路，開出批零兼營的空調專賣店。這些專賣店在北京家電市場進行了幾年的探索，把握住市場脈搏，積累了一定的經驗，培育了一批先遣人才，為蘇寧大規模進軍北京綜合電器市場作好了充分準備。
而且蘇寧通過調研發現，當時北京傳統商業的家電經營正逐漸解體，越來越多的專業店正朝規模化方向發展，各種業態進入新的整合期。當時的數據顯示，北京市場經營傳統家電和3C、IT的經銷商林林總總上千家，規模大小不一，市場極度分散。早年在北京赫赫有名的超音波電器、國通電器停止擴張步伐，新一輪整合正在進行，蘇寧進北京成竹在胸，有得一拼，勝算在握。
除了前期的連鎖鋪墊，蘇寧在北京籌建工作中作了詳盡的市場調研。在實地調查中，蘇寧人發現同行在營銷策劃、售後服務也有薄弱環節。比如在促銷策劃上，當時返券制度比較盛行，商家動輒返還上千元的購物券，此舉雖然吸引了客流，但也造成商品價格「虛」高。針對對手營銷成本較高的現實，蘇寧只要在手段上創新，降低促銷成本，就可以佔據上風。
安貞店籌備過程中，大家白天分散在現場各忙各的工作，晚上回到宿舍之後集中開會討論到底怎麼做，研究市場，研究對手，研究產品，研究資源怎麼分配，研究促銷創新。
在開業的廣告策劃中，蘇寧提出「實實在在讓利，價格一步到位」的主題，並針對性地推出措施，只要消費者來蘇寧就送購物券，只要購物就贈送套券。「對手是賣後送券，我們是賣前送券，針鋒相對。」這種做法當時在全國其他市場上還沒有見到過。另外，蘇寧針對自己的服務，突出宣傳其優勢，提出蘇寧的經營策略。臨近開業前的那段時間，每個晚上北京蘇寧公司都會召開協調工作會議。
5月1日，蘇寧安貞店正式開業。
4月30日傍晚，很多北京周邊的人就開車過來等開業，那一晚大概就有四五百人排隊，他們都沒有吃飯，金明組織後勤人員買來快餐和水，給他們一人一個盒飯、一瓶礦泉水。「這些消費者的熱情實在令人感動！那時北京的夜晚很冷，我們的高管為了檢查現場都一夜未歸。到凌晨4點半開門時，門外黑壓壓，足足圍了有5000餘人，真可謂摩肩接踵，我們頓時為前一晚的不眠和辛苦準備備感欣慰。」金明至今記憶猶新，「這個8000平方米的店開業非常成功，也發生了很多出乎意料的感人場面。一連7天，我們都是早晨4點到5點開始營業，很多北京的員工由於住得比較遠，一連幾天他們都沒有回家，就在現場席地而睡；我們原預測火暴場面將會持續3天，消費者的消費熱情也會逐漸減退，於是3號晚我們就把玻璃門裝了上去。沒想到4號早晨商場門前的廣場上依然圍滿了熱情的消費者，剛裝上的門居然都被擠斷了……這樣的火暴場景一直持續到7號為止。」
開業中北京消費者的極度熱情也讓金明記憶深刻：「制訂開業計劃時，銷售目標我們的定的是800萬元，最後以900多萬元的成績超額完成。這個數字刷新了北京單店開業當日營業額的歷史最高紀錄。」在當時的北京家電市場，蘇寧創造了一個銷售奇跡。
日出青山遮不住，大江東去入海流。蘇寧進軍北京大獲全勝。此次成功，蘇寧靠的固然有謀略的成分，但實際上，其成功的根源在於背後的實力——自營服務。進北京，蘇寧帶去了自營服務的理念和模式，這顯然和以傳統黑色家電起家、缺乏自營服務傳統的當地業內同行形成巨大的差異。在店面正式運作之前，蘇寧在北京市區已經建立起7個售後服務網點，分佈在各區的「重點部位」，已經做到「銷售未上，服務先行」。蘇寧進軍北京要的絕不是短期利益，而是長遠發展，樹立在北京家電市場的牢固地位。
隨著安貞店的旗開得勝，蘇寧一鼓作氣，北京地安門店、聯想橋店於當年6月和10月相繼成功開業。2003年，北京蘇寧榮膺北京市商委頒發的「北京電器連鎖最佳成長獎」殊榮。到2004年12月，蘇寧在北京已經擁有12家店面，經營面積近6萬平方米，連鎖網絡覆蓋了北京城區，並開設了通州、大興、順義3家京郊店面。進軍北京為蘇寧全國連鎖樹立了標桿，蘇寧人更有信心了；同時，此舉對於北京家電市場可謂一石激起千層浪，加速了行業內洗牌的格局。
攻下上海是全國連鎖升級提速的重要一環
2002年5月1日，在北京安貞橋店開業的同一天，蘇寧的上海四川北路店同時開業。
在蘇寧的戰略佈局中，上海可謂是蘇寧家門前的戰略據點。上海畢竟是中國經濟的制高點，蘇寧要在上海有一席之地。
上海和北京一樣，是全國商業重地。業內人士都清楚，沒有哪個商家會對上海家電每年400億元的銷售份額無動於衷。據有關統計，上海曲陽商務中心、上海華聯、上海永樂等當時已佔據了上海家電市場一半以上的份額。蘇寧在上海面臨的最大對手是永樂，2002年，永樂在蘇浙滬已開設40家連鎖店，佔據上海市場主導地位。北京國美、北京國通在1999年進入上海，很快北京國通經營出現困難，被迫關店。國美雖然也開出十幾家店，但一直到2002年，國美在上海的開拓仍屬於破冰期。攻下上海，對於蘇寧全國連鎖的示範效應重大。從規模和意義上來說，這是蘇寧連鎖升級提速的重要一環。
蘇寧對上海並不陌生，早在1998年蘇寧就來滬設立了空調專營連鎖店。2000年12月底，蘇寧在共康路上開出一家空調為主兼營其他家電的連鎖店。但在2002之前，蘇寧進軍上海綜閤家電市場的序幕一直沒有拉開。
蘇寧這次在店面裝修上下了很大工夫，整個裝修風格、檔次是上海家電銷售商場最好的；在營銷準備上更是周密計劃，前期宣傳十分到位。
2002年5月1日早上，四川北路店正式開業。與北京安貞店一樣，顧客像潮水一樣湧進門來，當天該店的營業額將近800萬元，也創下了上海單店銷售的紀錄。
眾多的外來客進入上海，為什麼是這一次，蘇寧強勢進軍上海就成功了呢？按照蘇寧人的總結，在「價格、管理、服務」這三張牌上打出自己的特色，堅決用「價值戰」摒棄兩敗俱傷的「價格戰」，是蘇寧得以成功的奧秘。蘇寧強調，真正制勝於市場的是包括價格、管理、服務、信譽等各方面的綜合能力水平。
以服務為例，當時，蘇寧在上海市區已經建立起近10個售後服務網點，分佈在各區的「重點部位」。在2002年的「五一」到來之前，蘇寧更是以實際行動將服務做在前面，讓上海灘的廣大消費者提前得到蘇寧全新「陽光服務」的「普照」。
4月25日到29日之間，蘇寧向上海空調消費者提供免費檢修服務。即在該時段，上海凡是有空調的用戶在試機時，如發現無法啟動、製冷效果不好，甚至不製冷等問題，無論是在什麼時候、在什麼商家購買的空調，只要致電蘇寧的24小時服務熱線，蘇寧在接到用戶的報修信息後分配到就近網點，小區網點會像快速反應部隊一樣，及時落實到人，以最快的速度確保24小時服務到位。維修人員到位後，用嫻熟標準的技術加以檢修，並提出處理建議，供消費者選擇。最後，蘇寧將把接受服務的用戶信息輸入電腦，利用蘇寧先進的ERP信息管理系統上傳回蘇寧服務管理中心的信息庫，並將按嚴格的程序通過長途電話進行回訪。此項服務足以展示蘇寧的良好形象，再次提高其美譽度。
四川北路店的成功開業為蘇寧人強勢登陸上海灘樹立了信心。蘇寧決定在隨後的兩年內，加快搶佔速度。按照張近東當時的規劃，按每30萬人口開一家店的標準，蘇寧要在上海新開門店60家，包括在浦東、徐家匯、長寧地區建設2~3家3C旗艦店。
邁出了旗開得勝的第一步，接下去蘇寧在上海的連鎖拓展開始漸入佳境，2004年，蘇寧一次開了6家店。不久，蘇寧便成為上海家電零售市場舉足輕重的角色，有效地支援了蘇寧在全國的進軍步伐。到2005年，蘇寧在上海已經建立了包括旗艦店、中心店、社區店在內的三種模式，總計21家連鎖店的銷售網絡，年營業額近30億元。至此，蘇寧在永樂的大本營上海牢牢站穩了腳跟，並在永樂、國美的一次又一次市場夾擊中越戰越強。
直面競爭，遇強更強
2005年盛夏，在南京外圍盤桓已久的國美終於要進南京了。南京市場血拼的戰略性絕不僅僅是兩家全國連鎖企業在最後一個一級市場布點的爭奪，而是牽動行業終極對決的開始。根據測算，蘇皖市場家電市場容量近千億元，而蘇寧銷售業績的25％恰恰來自於蘇皖市場。面臨對手血拼蘇寧、三年不要利潤、殺氣騰騰的架勢，蘇寧從容笑對，運用內功，就是要和對手打陣地戰、持久戰。