創業家必須主動確定未來目標，並樂意接受挫折的考驗。
——本田宗一郎
關於銷售和生產的關係，松下幸之助曾經講過一句非常到位的話：大的生產是以大的銷售為前提的，如果廠家不能有效地對銷售過程進行控制，那你的生產線就得不到有效保護，它的產能威力就發揮不出來。
在松下幸之助看來，事業成功的關鍵，在於銷售和生產（製造）之間的配合，兩者相輔相成。
松下幸之助大概算是最早被中國企業家們群體推崇的國外企業家之一。張瑞敏就說過：「一開始在企業質量管理的辦法上，我借鑒的都是松下的東西。」1995年，四川長虹提出「以產業報國、民族昌盛為己任」的口號，讓人在購買其產品的同時備感愛國。想必倪潤峰不會否認，他的老師正是松下幸之助。
李東生也是松下幸之助的信徒之一，他在微博中曾數次引用松下幸之助的經營觀點，家電企業銷售和生產一體化的觀念也很早就在李東生心中紮了根。
然而，TCL彩電銷售和生產兩條腿走路格局的形成要遠比其他彩電企業來得曲折和跌宕。這不僅是因為TCL一開始切入中國彩電江湖光有渠道沒有工廠，還在於製造業本身就是一個需要積澱的行當，但TCL所處的中國彩電市場競合的情勢又要求TCL在短短的一兩年內形成相對強大的製造能力，而且這種製造能力還要與TCL的渠道相匹配，並最終成為TCL與長虹、康佳等強敵一決高下的競爭力所在。
你可以說這其中有機緣巧合的因素，也可以說自助者天助之，但不得不承認，從1996年合作夥伴意外辭世導致TCL幾近斷糧，到1997年年底形成數百萬台彩電的年生產能力，這其中只花了兩年的時間，實在是一件很讓人提氣的事情。這也為TCL在第三次彩電價格大戰中得以佔領先機，最後登上中國彩電王者的寶座奠定了良好的基礎。
我們今天回述起這段充斥著恩怨，瀰漫著爭鬥，夾雜著運氣的往事，依然能感受到其中的驚心動魄，蕩氣迴腸。
半路殺出個高路華
1996年元旦後，李東生參加電子工業部組織的企業代表團訪問台灣。在行程過半時，一個噩耗傳來：香港長城電子的蔣志基在廣東中山遭遇車禍身亡。
接到消息的那一刻，李東生幾乎懷疑是自己的耳朵出了問題。對於李東生來說，無論在公在私，這個消息都不啻為晴天霹靂。雖然早期合作電話機時兩人發生過一些磕磕碰碰，但是自李東生調任惠州工業發展總公司以及重回TCL後，雙方合作愈發緊密，關係也早已超越商業層面。李東生眼裡的蔣志基為人豪爽，敢想敢做，在生意上可謂亦師亦友。如今，老友罹難，李東生如失臂膀，難以抑制內心的悲痛。但是作為企業負責人，肩上的責任又要求他盡快走出傷痛，直面現實。在TCL王牌與長城電子獨特的合作模式中，李東生和他的團隊猶如在前線衝鋒陷陣的軍隊，而長城電子則像在後方的炮兵及後勤支持。現在後方不穩，前途未卜，一旦出現變故，李東生和他的將士們就將淪為一支失去炮兵和後勤支持的隊伍。
片刻不敢耽誤的李東生，立即終止在台灣的活動，趕到香港善後。在幫助老友料理後事的過程中，李東生發現，雖然蔣志基在商場拚殺有年，近年來又逐步由貿易轉到製造業，生意規模日漸壯大，但是長城電子在股票市場上的投資卻遭遇慘敗，損失了大量資金，因此當時長城電子的財務狀況並不樂觀。而蔣太太一直都是相夫教子，沒有參與過長城電子的運營管理，所以在蔣志基意外過世後，便打算出售蔣家擁有的長城電子股份。
李東生最擔心的莫過於長城電子的股票被另外的企業收購，那樣一來，自己原本與長城電子合作時的主導權就有可能喪失，TCL王牌的命運也將充滿變數。因此，他必須想盡一切辦法買回股份。在辦理好蔣志基先生的後事之後，李東生就和蔣太太商量收購其股權的方案。蔣太太希望股權交易能夠收回現金。當時長城電子股價雖然較低，但蔣家所佔的長城電子的股份按照市價折算下來也有3億多元港幣，這對一直以輕資產方式運作的TCL電子集團來說顯然很有壓力。因此，李東生連夜將企業的現狀向李鴻忠匯報，並提出了具體方案：先籌1.5億元港幣購買蔣太太持有的50%股權，並取得長城電子的實際控制權；蔣家其餘股權由TCL給她兩年單向的回購擔保，她可以選擇兩年後按照保底價（即當期股價溢價20%）出售給TCL，或者按照當期市場價格出售。購股所需的1.5億元港幣資金請政府支持協調銀行借出6000萬，李東生設法融資自籌9000萬。
在和李東生認真討論和分析之後，李鴻忠認為這是TCL加快發展、提升競爭力的機會，當即同意了這個方案。惠州市政府決定出手相助，李東生心頭懸著的一塊大石總算落下。有政府的支持，李東生同時利用自己多年在商場上積攢的信譽和人脈資源很快籌集到1.5億元港幣資金，並和蔣太太及長城電子的另一股東長城電子總經理王國榮商議。蔣太太見李東生提出的方案合理且可行，自己能夠先收到一筆現金，剩餘的股票兩年後有機會得到更高的溢價，表示願意接受。雙方很快就達成原則協議，約定春節後辦理股票交易手續。
1996年春節，李東生帶著家人到東北過節，順便放鬆一下緊繃了一個多月的神經。常年生活在南方的李東生，帶著10歲的女兒在哈爾濱學滑雪，心情逐漸放鬆。這是答應女兒很多次的旅行，父女倆穿著厚厚的羽絨服學滑雪，一絲寒冷的感覺也沒有。
但李東生假期結束回到廣東後，事情卻發生了很大的變化。半路殺出了一個程咬金，一家名叫高路華的香港上市公司加入爭奪長城電子的股權。
高路華以貿易起家，產業範圍包括摩托車、彩電、家電等產品。高路華的老闆黃仕靈是改革開放初期由內地到香港經商的佼佼者，為人精明能幹，不僅在資本市場嗅覺異常靈敏，在企業經營上也有很大的野心，做事不擇手段。高路華通過併購進入彩電市場雖然較晚，但其雄心勃勃，在彩電產業投資力度很大。TCL和高路華已經在許多市場直接競爭。而且黃仕靈在資本市場長袖善舞，當時高路華公司市值遠大於長城電子，資本實力很強。
得知蔣志基在車禍中罹難，蔣家有意出讓長城電子的控股權，黃仕靈認為這是個千載難逢的好機會。他想通過收購長城電子進而控制合資的TCL王牌電子（深圳）有限公司，這樣，高路華就能充分利用長城電子的彩電製造優勢和TCL的營銷優勢，在內地彩電市場一戰定江山。如果TCL不就範，高路華也能利用控股長城電子從源頭切斷TCL王牌彩電的糧道，這樣就能不費吹灰之力消滅一個勁敵。
有了這樣的戰略意圖，在收購長城電子的股份這件事上，黃仕靈當然志在必得，而且上市公司的背景，也讓高路華有足夠的資金實力與TCL電子集團展開競爭。高路華第一次報價就已經讓李東生感到壓力，他開出高於市價20%的價格，全部收購蔣太太的股份。更讓李東生絕望的是對方的姿態，高路華放話：無論TCL電子集團再多出多少錢，高路華都會在此基礎上加價10%。
選擇股權退出變現的蔣太太無法拒絕黃仕靈高價的收購，這樣就將李東生逼到了牆角。
黃仕靈跟李東生約談了兩次，兩次交談下來，李東生更加心灰意冷了。黃仕靈表達很直白，意圖也很明顯，高路華要通過控股長城電子來控制TCL王牌視聽公司的彩電業務。雖然TCL王牌視聽公司長城電子和TCL各佔50%股份，管理權也在TCL那裡，但TCL王牌彩電全部由長城電子生產，如果斷了貨源，TCL彩電業務就得崩盤。黃仕靈提出TCL王牌視聽彩電業務須服從於高路華整體經營規劃，實際是要吃掉TCL王牌彩電業務。按照黃仕靈的計劃，TCL電子集團將徹底失去彩電業務的主動權，完全受制於對方。對致力於打造自主品牌，一心想要做大做強的TCL來說，這樣的合作顯然毫無意義。而且，在兩次深談後，李東生對黃仕靈為人處世的風格心存疑慮。
眼看收購長城電子的股份無望，與高路華的合作之路也行不通，TCL王牌究竟何去何從，李東生心急如焚，一時卻又無計可施，只能把自己關在香港辦事處的房間裡，不辨晝夜地苦思冥想。李東生也想過多個阻擊高路華收購的方案，但由於各種原因，最終都無法實施。記得有一晚李東生半夢半醒之間想出一招，第二天一早他就找王國榮商量，李東生建議王國榮出讓TCL王牌視聽1%的股權給TCL，換取TCL將「TCL王牌」彩電商標和彩電生產許可證注入TCL王牌視聽公司。李東生確認黃仕靈收購長城電子的股份意在TCL王牌彩電，如果讓他無法控制TCL王牌，他可能就知難而退了。王國榮雖然不願黃仕靈收購，但他顧慮太多，最終這一方案沒有得到落實。
「那時候人很恍惚，做夢都在想事，早上可能要刷幾遍牙。經歷那場博弈之後，就落下了經常失眠的毛病。」多年後，李東生對自己當時的狀態還記憶猶新。
峰迴路轉牽陸氏
就在李東生感到絕望、幾近崩潰之時，TCL王牌的銷售前線卻傳來一個消息：他們從廣州一家代理「佳麗彩」牌彩電的經銷商處得知，由於國內彩電大戰烽煙四起，一直經營不佳的佳麗彩已無力招架，準備退出市場，其老闆也有心賣掉位於深圳蛇口的彩電生產基地。
聞聽這個消息，李東生原本猶如死灰的內心突然閃過一點火星，希望之火再次被點燃。在當時的國內彩電市場，佳麗彩只是個不起眼的小牌子，但是佳麗彩的老闆陸擎天卻是商界赫赫有名的人物。
作為最早進入內地的港商之一，早在1981年，陸擎天就在深圳蛇口建成國內第一家外資電視機廠，生產佳麗綵牌彩電，內銷與出口的比例基本是3︰7，業務曾經非常紅火。不過，隨著國內彩電業的競爭日趨白熱化，國內產業市場的變化，陸氏的彩電生意每況愈下，每年虧損額達1000多萬元。陸擎天認為作為港資企業，他們在彩電產業很難和國內企業及日韓企業競爭，他想退出彩電業轉戰其他領域。
李東生得到這個消息後，馬上托香港商界的朋友幫忙聯繫陸氏。讓李東生大為感動的是，老朋友金山實業集團的羅氏兄弟不但幫助他聯繫約見陸老闆，還召集幾位行家為李東生併購陸氏蛇口工廠出謀劃策。羅氏兄弟當時與TCL和李東生並沒有直接的業務關聯，他們之所以鼎力相助，是因為在他們眼中，李東生是個值得信賴的合作夥伴和朋友。他們也很感謝早年在惠州投資時李東生給予的幫助。
經羅仲偉牽線，李東生到香港土瓜灣陸氏大廈拜會陸擎天。第一次見面，李東生就開門見山地向對方表達了收購的誠意。陸擎天也開誠佈公，表示可以按照企業淨資產出讓蛇口陸氏實業公司。企業賬面淨資產是1億多元，審計後照價收買即可。作為上市公司的資產，陸擎天還提供了蛇口陸氏實業公司的基本財務資料。
李東生認真研究了蛇口陸氏實業公司的經營和財務資料，並通過胡秋生瞭解了蛇口陸氏運作的詳情。
胡秋生和李東生是大學同班同學，早期在蛇口陸氏工作多年，管過生產和技術，對企業的情況瞭如指掌。他離開陸氏後輾轉在創維等多家企業幹過，一年多前在李東生的力邀下加入TCL，負責深圳地區的業務。通過胡秋生，李東生進一步瞭解到，儘管陸氏的彩電業績不佳，但是陸氏的蛇口工廠卻擁有完整的科研和生產能力，模具廠和彩電生產線都運轉正常，只是因為佳麗彩在國內打不開銷路，設備只能閒置。而且這個工廠最早是請日本人管理的，整套系統的完善性和先進性，在當時並不輸於任何國內彩電廠，也不輸於長城電子。很顯然，這是一個很有價值的工廠。
這筆錢李東生剛剛籌到，陸擎天出價也算公允，但問題是，如果李東生全價收購蛇口工廠的話，TCL就沒有運作資金了，經營流動資金將壓力巨大，公司的後續發展也會因此缺乏後勁。於是，李東生開始認真考慮用合併重組而非現金收購的方案。