地域的遼闊和人口的眾多，讓中國成為一個獨一無二的市場，在這裡取得成功，首先需要的是勇敢和想像力。
——托馬斯·弗裡德曼
當時間進入20世紀最後一個10年時，中國計劃經濟的鐵幕已被徹底打破了。空氣中到處瀰漫著商業的氣息。這時期最潮的方向是南方，最時髦的一個詞叫「下海」。而通過前10年的累積，中國的能量就要釋放了。
從1992年長虹成為最大的彩電企業開始，中國電子製造業的興起已初露端倪。康佳、海爾、創維、海信陸續走向舞台中央，從而讓「短缺」的中國市場快速進入「過剩」階段，緊接而來的便是營銷方式的徹底改變。這一時期，誰能創新誰便能迅速崛起，大創新又會幹掉小創新，中國正迅速變成一個統一的市場，而TCL也變成了將中國整合起來的一股力量。
從1991年開始，李東生便嗅到了在家電產品銷售渠道中傳統的「五交化」（當時各地都設有國營的「五金、交通、電工、電子和化工產品」公司）與供銷社（鄉鎮和縣城）模式行將崩潰的味道。同在惠州生產彩電的康力公司被供銷社「拖死」的案例讓他印象深刻。於是，鄧小平號召的「摸著石頭過河」的精神在TCL得到了發揚——在沒有任何先例參考的情況下，李東生決定要建立一條適應新的市場格局的營銷渠道。同一時期，聯想的楊元慶也在CAD（用於電氣設計領域的CAD軟件）事業部裡嘗試代理制，但步伐明顯沒有TCL大。而巨人的史玉柱則要在幾年以後才開始同樣的嘗試。
這一時期，在中國很多「廠長」、「總經理」的辦公室裡都上演過同樣的一幕：白牆上高掛一張中國地圖，上面用插紅旗的方式來標誌公司的領地。再過10年，中國地圖則會被世界地圖代替，當然這已是後話。
李東生顯然又屬於最早覺醒的一批人。
TCL艦隊起航
自1987年從惠陽地區電子工業公司分離出來成立惠陽地區通訊工業總公司後，TCL通訊的發展可謂突飛猛進，每年的電話機產量、產值和利潤三大經濟指標的增長速度連續翻番，1989年登上中國電話機銷量冠軍的寶座，風頭一時無二。
就在TCL電話機業務快速發展之時，當時的電子工業公司及其下屬若干企業卻陷入了困境，幾乎瀕臨破產。甚至之前做得風風火火的TTK也露出了疲態，做錄像帶的東日公司則出現了虧損。為盡快扭轉被動局面，1989年年底，李鴻忠拍板決定，由張濟時和李東生牽頭重組成立惠州市電子通訊工業總公司，將原來分開的通信和電子兩個業務板塊重新整合起來。當時，隨著國內通信基礎設施的快速發展，通信板塊的TCL電話機業務如日中天，當年就摘取了「中國電話大王」的桂冠。而隨著CD等新的影音產品技術的快速發展，TTK的空白錄音磁帶卻銷路大減，剛起步的通力電子的家庭組合音響產品則成為電子板塊的主要增長點。
這次重組的目的很明顯，電話機的成功，使得重組後的惠州電子通訊工業總公司利用已有的「TCL」電話機品牌優勢，擴大和延展產業規模。
回到TCL擔任惠州市電子通訊工業總公司第一副總的李東生，一面負責總公司的對外業務，擔任駐港的「TCL通訊（國際）有限公司」總經理；一面分管電子板塊，兼任通力電子和TTK董事長。李東生看到磁帶業務很難再有大的作為，就將主要力量放在了通力電子的家庭組合音響業務上。音響是當時中國家庭「四大件」之一（彩電、音響、冰箱、洗衣機），它替代早期的台式收錄機，成為中國家庭的新寵。
通力電子的音響業務和香港長城電子公司的蔣志基合作，當時蔣志基已經從TCL通訊退股，自己在惠州另外建廠生產家用音響，產品全部外銷。蔣志基希望通過和李東生合作打開國內市場，通力電子就是在這樣的背景下成立的。幾年前，李東生任TCL通訊總經理時，和蔣志基有過嚴重的衝突。張濟時接掌TCL通訊後，雙方曾有很好的合作，合資公司效益也很好，後來由於大家對業務發展方向有分歧，而蔣和張兩人個性都很強，幾次爭論之後，最終張濟時以香港「TCL通訊（國際）有限公司」出價收購蔣志基持有的30％TCL通訊的股份結束。蔣志基則按照自己的設想另外組建香港長城電子公司，轉而生產經營家用組合音響，並將工廠設在惠州，從商人變成企業家。在李東生駐港招商引資期間，蔣志基和李東生常有聯繫。李東生也意識到當年的矛盾，主要是自己缺乏經驗，處事不當，而蔣志基內心很敬重李東生的能力和為人，對「告狀」之事心有歉意，主動修好，雙方冰釋前嫌。李東生在蔣志基籌建音響業務和惠州工廠時，給過他不少意見和幫助，後來，雙方重新在音響業務上攜手合作，蔣志基也主動給了通力電子很多的支持。電子通訊工業總公司重組後，張濟時也非常支持李東生發展音響業務。
惠州電子通訊工業總公司重組後，李東生做的第一件事是將通力電子音響改名為「TCL」，錄音磁帶也同時改名「TCL」，並將總公司的所有產品統一使用「TCL」商標。「TCL」艦隊就此正式起航。
通力電子早期的骨幹來自幾個合資企業，後來從外部又招聘了一些「南下」幹部，李洪志、袁信成、趙忠堯、史萬文等就是在這時加入公司的（前兩位已退休，後兩位現任TCL集團高級副總裁）。李洪志來自湖北武鋼集團，擔任過車間主任和分廠廠長。他太太呂忠麗原是武鋼的一位財務科長，先被惠州日資企業惠信精密部件惠州有限公司（SPG）招聘為公司財務經理，後李洪志決定舉家南遷，落戶惠州。李東生籌建通力電子時，李洪志義無反顧加入當副手。公司重組後，李洪志接任通力電子總經理，帶領這支朝氣十足的團隊繼續開拓新的業務。
萬事開頭難，通力電子業務開始就遇到挑戰。首先當時外商對中國投資環境不放心，投資減少，國內經濟放緩，市場需求疲軟，音響業務的狀況並不樂觀。國內市場受經濟環境緊縮的影響，並沒有預計中那麼大，而當時市場上又充斥著大量走私進口的商品，國內產品要打開局面非常困難。
其次，產品設計需要改善。早期通力電子的音響產品使用長城電子公司針對歐美市場的產品設計，產品的功能和外觀不太符合國內消費者的要求。業務人員將這些情況如實反饋給李東生後，李東生親自作市場調研，並買回許多進口的產品和國產的樣機進行對比研究，根據市場需求改進設計。當時進口產品性能較佳，外觀設計很洋氣，但價格很高；而江蘇鹽城「燕舞」這樣的國產音響產品性價比有優勢，雖然有點土氣，但裝上許多花花綠綠的閃燈在鄉鎮市場很受歡迎。李東生決定將「TCL」音響定位在城市中高端市場，外觀和功能設計參照進口產品，但調整了產品外形結構，特別是加大了音箱和輸出功率。不久，功能和款式新穎的TCL「海王星」、「天王星」和「霸王星」音響產品先後投放市場，性價比較進口產品有明顯優勢，逐步打開了銷售局面。
1990年年初，李東生帶幾位同事跟著蔣志基第一次到美國參加拉斯韋加斯電子產品展銷會。這是全球最大的消費電子產品展，日本、歐洲、韓國、美國等國家及地區的廠商齊集。當時在李東生眼中已經很有規模的長城電子、金山實業集團、王氏電路等香港企業只能在香港展區佔兩三個攤位，接待各國買家。李東生和同事們花了幾天時間，到每一個展位，特別是日本和歐洲公司的展位仔細觀摩，認真研究新的產品技術趨勢。就在那年的展會上，索尼和飛利浦同時發佈了CD音響產品。回憶起幾年前在荷蘭飛利浦實驗室看到的技術研究成果，李東生很感慨，深感中國企業的差距。這次展會讓李東生他們大開眼界，學到很多東西。1991年，TCL通訊（國際）有限公司和TCL電子香港公司就開始參加香港展團到拉斯韋加斯電子展推廣產品，TCL開始只有一個攤位，但慢慢積累客戶，出口生意越做越大。逐步增加的出口訂單，使TCL產品依靠國內外兩個市場將規模做得更大。
通過參加拉斯韋加斯電子展和香港電子展，TCL外銷業務漸有起色。李東生分管香港業務初期非常困難，原來TCL電話機出口和進口原料採購是由蔣志基負責，他從TCL通訊退股後，出口業務就交給了新成立的TCL通訊（國際）有限公司。當年張濟時和蔣志基業務分歧的原因之一是產品外銷業績不佳。電話機業務在國內市場發展很快，效益很好；而外銷業務卻一直虧損，也沒有達到計劃銷售量。TCL通訊是合資企業，按照當時法規，企業超過一半的產量必須外銷，否則不能取得內銷進口材料許可。而電話機是國際市場最簡單和低價的電子產品，門檻很低，過度競爭，外銷業務很難贏利。李東生接掌香港TCL通訊（國際）有限公司後，加大外銷推廣力度，主動參加國際展會，以開拓更多的客戶。針對國際市場需求，他改善產品設計，減少成本，增加規模和銷量，提高競爭力，使產品外銷數量達到合同規定總銷量的60%，並做到出口業務有微利。同時，通過降低採購成本、提高效率來增加香港公司的贏利。
為增加TCL通訊長遠的業務發展能力，李東生先後引入幾個通信產品項目。一個是與日本NEC合資的尋呼機項目，當年國內尋呼機業務快速發展，尋呼機市場增長很快，項目初期獲得很好的效益。另一個項目是和台灣東訊集團合資的集團電話（小交換機）產品。後來還參股了香港航天科技在惠州的南方通信程控交換機項目，該項目起步略早於華為交換機，初期勢頭也很好。
「干將」加盟
作為負責通訊工業總公司重組後電子板塊的副總，李東生將更多的精力放在改善原電子公司的業務和發展通力電子的新業務上。通力電子新的音響性能和外觀都很有競爭力，但產品銷量還是沒有預期理想，特別是外省的市場基本空白。李東生考慮要加強銷售的力量，組建專責國內市場銷售的機構和隊伍。這時，一個叫楊利的人浮現在李東生的腦海裡。