不是嗎？沒有必要到哈佛大學學習四年弄清這一點。我們知道有這樣一些商店老闆，他們選最好的店址，進貨講經濟效益，花了數百美元做廣告，但卻雇了這樣一些售貨員——他們不注意聽顧客講話，經常打斷顧客的話，對他們顯出不耐煩的樣子，惹顧客發火，從而使顧客離開商店。
請看烏托的經驗。烏托從商店買了一套衣服，很快他就失望了：衣服會掉色，把他的襯衣的領子染上了色。他拿著這件衣服來到商店，找到賣這件衣服的售貨員，向他說了事情經過——「說了」這個詞也許是我加的。請原諒，我講得有點誇張。他倒是想說說事情經過，可沒做到，售貨員總是打斷他的話。
「我們賣了幾千套這樣的衣服，」售貨員聲明說，「您是第一個找上門來抱怨衣服質量不好的人。」他的語氣似乎在說：「您在撒謊，您想誣賴我們，等我給您個厲害看看。」吵得正凶的時候，第二個售貨員走了進來，說：「所有深色禮服開始穿時都會褪色，一點辦法都沒有。特別是這種價錢的衣服，這種衣服是染過的。」
「我差點氣得跳起來，」烏托先生敘述這件事時強調說，「第一個售貨員懷疑我是否誠實。第二個售貨員說我買的二等品。我氣死了。我準備對他說：你們把這件衣服收下，隨便扔到什麼地方，見鬼去吧。正在這時這個部門的負責人來了。他很內行，他的做法改變了我的情緒，使一個被激怒的顧客變成了滿意的顧客。他是怎麼做的？
首先，他一句話也沒講，聽我把話講完。其次，當我把話講完，那兩個售貨員又開始陳述他們的觀點時，他開始反駁他們，幫我說話。他不僅指出我的領子確實是因衣服褪色而弄髒的，而且還強調說商店不應當出售使顧客不滿意的商品。後來，他承認他不知道這套衣服為什麼出毛病，並直接對我說：『您想怎麼處理？我一定遵照您說的辦。』
九分鐘前我還準備把這件可惡的衣服扔給他們，可現在我回答說：『我想聽聽您的意見。我想知道，這套衣服以後還會不會再染髒領子，能否再想點什麼辦法。』他建議我再穿一星期。『如果還不能使您滿意，您把它拿來，我們想辦法解決。請原諒，給您添了這些麻煩！』他說。我滿意地離開了商店。七天後，衣服不再掉色了，我完全相信這家商店了。」
艾薩克·馬科森大概是世界上採訪過著名人物最多的人。他說：「許多人沒能給人留下好印象是由於他們不善於注意聽對方講話。他們如此津津有味地講著，完全不聽別人對他講些什麼……許多知名人士對我講，他們推重注意聽的人，而不推重只管說的人。然而，看來人們聽的能力弱於其他能力。」
不只是著名的人，所有的人都喜歡注意聽他講話的人。
內戰時期，林肯給老朋友寫信，請他到華盛頓來，信中寫及想討論某些問題。他的朋友來到白宮，林肯同他談了幾小時關於解放奴隸的合理性。林肯分析了所有反對和支持這一提案的論據，然後談了關於幾封信和報紙摘要。在這些材料裡，一些人指責他沒解放奴隸，而另一些人則說他準備解放奴隸。林肯說完以後，握了握老朋友的手，祝他晚安，把他送回伊利諾斯州，根本沒問他的意見，林肯總是自己說。看來，這樣使他輕鬆些，因為他不需要建議，只需要一個坐在他面前聽他講話的人。
每一個經受過困難的人都需要別人聽他講話。每一個被激怒的顧客、每個不滿意的職員或受委屈的朋友都需要善於聽他講話的人。
如果您想成為好的對話者，那您就應做一個善於傾聽別人講話的人。
要記住：您與其談話的那個人，他對自己的事情比對您的事情感興趣百倍。對他來說，他的牙痛，比餓死幾百萬人的事還大，他對自己脖子上膿腫的擔心勝過對非洲40次地震的擔心。在下次同人談話時，應記住這一點。
您如果想成為被人喜歡的人，請記住第四條準則：「要善於注意聽別人講話並鼓勵其講話。」
怎樣激起人的興趣
所有在西奧多·羅斯福莊園裡同他談過話的人都讚歎他知識淵博。
「無論是西部牧馬人，還是紐約政治家或外交家來到這裡，」特德福特寫道，「羅斯福都善於找到同他交談的話題。」
怎麼能做到這一點呢？很簡單。羅斯福在等待來訪者的時候，常坐到深夜，閱讀可使那位客人感興趣的材料。
羅斯福知道，要想找到打開人心扉的鑰匙，必須同他談他最嚮往的東西。文學教授威廉·費利斯童年時就掌握了這一點。
「我八歲那年，一次到姑姑家作客，」費利斯寫道，「晚上她家來了一個中年人。他同姑姑寒暄了幾句，注意力就轉到我身上。那時，我特別喜歡軍艦，他給我講了許多有關軍艦的有趣故事。他走後我高興地說：『多麼好的一個人！他對軍艦多麼感興趣呀！』而姑姑告訴我，他是法學家，軍艦他不怎麼感興趣。『那他為什麼總是跟我談這個？』我問道。『因為他是一個真正有修養的人。他看出你對軍艦感興趣，就談這個唄。這能引起你的興趣，他努力使你喜歡他。』」費利斯接著補充道：「我永遠記住了姑姑的這一真知灼見。」
在業務活動中採取這種方法能否取得好處？讓我們看看紐約第一大公司達威爾諾麵包公司的頭頭遇到的事。達威爾諾先生原想為紐約一家旅館供應麵包，四年來每週他都去找旅館負責人，甚至在旅館裡租了間房間，住在那裡，以便達成有益的交易，不過到底還是沒能談成。「但後來，」達威爾諾先生說，「我考慮了人的相互關係的本質以後，我決定改變策略，弄清旅館負責人對什麼感興趣。
我瞭解到，他是美國旅館服務員協會的成員，不僅是這一協會的成員，而且還是協會的主席。無論這一協會的代表大會在什麼地方開，即便是跋山涉水，漂洋過海，他也會出席。
於是，第二天見到他，我開始談起這個協會。結果如何？他非常起勁地給我談了半個小時。我一下子明白了，協會是他愛談的話題，是他的嗜好。當時，我壓根沒談麵包的事。可沒過幾天，旅館的財務管理員打電話給我，請我帶樣品和價目表去。
財務管理員對我說：『我不知道，您和他在一起幹了些什麼，但是您可以相信，您現在可以和他達成協議了。』
想想吧！我想達成這個協議已經有四年了。假如我早一點瞭解到這個人對什麼感興趣和他想談什麼的話，早就達成協議了。」
假若你想使人喜歡你，應遵循的第五條準則是：「請談論使您的對話人感興趣的東西。」
怎樣一見面就使人高興
有一條十分重要的涉及人們品行的準則，您如果不輕視這條準則，您幾乎永遠不會落入困難的境地。誰遵循這一準則，誰將有眾多的朋友和經常感到幸福；誰違反這條準則，誰就會遭受挫折。這條準則是：「尊重他人的優點。」
您想得到您所接觸的人的讚揚，您想讓別人承認您的優點，您想在您那個小天地感到自己能起些作用。
您認為您比日本人高明，不是嗎？但日本人認為他大大超過了您。保守的日本人，假如看到日本女士同歐洲人一起跳舞，會暴跳如雷。
您不認為您比印度人高明嗎？這是您的事，但成千上萬印度人感到自己如此高貴——沒到嘴邊的食物他動也不會動。
您認為您比愛斯基摩人高明嗎？您想知道他們如何看您的嗎？在愛斯基摩人中很少能碰到不愛勞動的流浪漢和吊兒郎當的人。愛斯基摩人稱他們為「白人」——最低下、最卑劣的人。
每一個民族都認為自己高於其他民族。這成了愛國主義的基礎，也是發生戰爭的原因之一。
無疑，您遇到的每一個人，都認為他比您高明。所以說：讓他明白您承認他在這個世界上的優勢，並且是真誠地承認——這是打開他心扉的可靠鑰匙。
請回憶愛默生的話：「我遇到的每一個人都在某方面超過了我，我努力在這方面向他學習。」
但不幸的是有這樣一些人，他們沒有充足的根據就認為自己是傑出的人，還為此大喊特喊。莎土比亞說得好：「人，高傲的人！只要得到一丁點權力，就要玩弄陰謀詭計，甚至可以迫使天使哭泣。」
如果您想讓您的家庭生活每天都過得幸福，您任何時候也不要批評您妻子不太會做家務，同時也不要把她擅不擅於做某項家務同您的母親作對比，如果這於她不利的話。相反，要誇獎妻子，並為自己娶了唯一的有彌涅爾瓦才藝女神那樣能幹和有梅莉·愛尼那樣魅力的妻子而公開表示慶幸。甚至肉煮得過火、麵包烤焦了也不要嘮叨，僅僅說一聲：「這次做得不如往常香。」這樣，她將努力做到一切，使您保持以往對她的看法。但是，您不能突然這樣做，否則您的行為將引起她的懷疑。今天或明天您給她買一束鮮花或一盒糖果？不能只在口頭上說「對，我應這樣做」，而是討諸行動。對妻子要有笑臉，要溫柔地對待她。如果男女雙方都這樣做，我們這裡未必就有這麼多人離婚。
您想知道如何使女人愛您嗎？告訴您個秘密吧。確實，這不是我想出來的，我是從多蘿西那裡學來的。一次，她同一個征服了23個婦女的心並佔有了她們的個人存款的多妻者進行了談話(順便指出，多蘿西是同他在監獄裡進行這次談話的)。當她問他達到這些目的用了什麼手段對，他回答說：「我沒有採取狡猾的手段。我所採用的手段，歸結一點，就是我同女人談論時談論的話題是她自己。」
這一點也同樣適用於男人。「同男人談話時，談論的話題是他本身，」迪斯雷利說，「他將一連聽您講幾小時。」