用適當的禮品回饋轉介紹客戶。對於吳小姐這個客戶，我曾送了一本書給她的父母親，帶來了她的交情和信任。過了兩年，她結婚了，要生孩子了。當時我想送什麼樣的禮物給她好呢？滿月酒是肯定要去的。她孩子八九個月的時候，我送了一件禮物給她孩子，就是一個簡單的儲錢罐，價值不過幾塊錢。但是我精心地進行了一下包裝。我打電話告訴她，有個好東西送給她，對她孩子的教育非常有幫助。這時候她當然會見我。所以約客戶見面有時候挺簡單的，就看你在什麼時間，用什麼方法。見面後，我告訴吳小姐最近我的業務越做越好，上個星期公司送我去海南旅遊，那個導遊介紹一個海南特產給我們，就是椰子殼做的儲錢罐，很適合送給小朋友。因為現在孩子的教育除了智商、情商以外，還有一個財商教育，就是理財方面的教育。在國外，小孩的理財教育從生下來就開始了，會走路的時候就開始認識錢，並且養成儲錢的習慣。於是我就買了5個椰子殼儲錢罐，準備送給深圳最好的5個朋友，她是其中一個。吳小姐聽了非常高興。
營銷的本質是經營人性，銷售員送禮品，關鍵也在於用心，使客戶不在乎你這個禮品值多少錢，而看你是不是很用心。客戶覺得，自己還沒有想到你就想到了，客戶會非常感動。所以說，最好的客戶服務是讓客戶感動。比如你送一瓶辣椒醬，客戶有什麼感覺？他自己不會買嗎？但是如果是你去桂林旅遊，帶回的桂林三寶，他的感覺就會很好。
要注意的是，禮品一定要控制成本。很多銷售員沒掙到錢，即使做了不少業務，但沒有餘錢，就是因為送了很多很貴重的禮品，把錢「返還」給客戶了。比如很多人送好煙好酒，客戶感覺到你好像掙了很多錢，反而會覺得接受你的禮品心安理得。所以我送東西盡量送文化禮品，因為文化禮品的價值是難以估量的，有時候並不需要很多成本，但往往有很多含義，可以由你去解釋送它的理由，來塑造它的價值。
第三章跟別人跑市場
跟別人跑市場不要急於讓客戶購買保險，關鍵是和你所跟的人一起對你進行推薦，並且善於創造你的價值。
下面這個案例中，一個小名片店的老闆衍生了十幾個客戶。
我的第一個客戶老黃，是從拜訪陌生人的時候認識的。當時他4歲的兒子由孩子的奶奶帶著，結果被人拐賣了。因為到處找孩子，花了不少錢，同時他又擔心女兒的安全，所以買了一份年交700多元的保險。那時我剛入行，還沒有什麼客戶，也沒有什麼地方去，就經常去老黃的店裡坐坐。因為老黃是做名片的，跟他聊天時發現他的電腦旁邊放了很多名片。有一天我突然有了一個想法，就問老黃說我可不可以跟他一起去送名片，老黃同意了。就這樣，通過跟他送名片，我認識了新雅軒酒店的胡經理，還有三聯一個水果批發市場的李老闆，草埔農產品進出口市場的伍小姐等，這樣陸續簽了十幾個客戶。
這個案例很簡單，就是跟別人跑市場，別人無形中給你做轉介紹。做名片的人很多，這些客戶能夠讓他做名片，是對他比較信任，至少覺得他是實在人。而他帶過來的朋友，應該也是比較實在的，因為物以類聚，人以群分。不過有一個關鍵點：你跟別人去跑業務，別人怎麼介紹你？這是非常重要的。
案例剖析
啟示一：要借別人的市場
啟示二：善於創造你的價值
前面講過，小成功靠自己，大成功靠別人。如果前面這位老闆不是印名片的，是做其他業務的，可不可以跟他跑？也可以，比如說做水果生意、做月餅生意的，可能逢年過節的時候都會給一些大的企業去送貨，送貨的時候跟他送一下，同時也幫了別人的忙。但是有個前提條件：這個老闆要認可你，覺得你不錯，不會覺得你會搞得他不開心，所以有三個關鍵點一定要注意：
關鍵點一，目的性不要太強
絕對不要主動開口要人家買保險，也不要見面馬上就掏名片給別人講保險，這會讓對方產生反感，因為你的目的性太強。切記：客戶在接受你這個人之前，是不會接受你推薦的產品的。
關鍵點二，精心準備你的每一次陪訪
老黃去送名片時，我告訴他說：「我們去了以後，你就說我是你的好朋友楊響華，今天也來這邊拜訪客戶，剛剛碰到了，就一起上來認識一下。」這樣講比較自然，因為剛才在樓下碰到，所以就來坐一下。進一步講，為什麼介紹他跟你認識呢？因為他是平安保險的銷售員，相當優秀，人也非常好。這就把我簡單又自然地介紹了。我想，他送的一般都是一些企業老闆的名片，所以在和老闆接觸的時候，要注意怎麼樣讓客戶不反感。企業老闆的需求，有些是顯性的，有些是隱性的。顯性的需求，比如說車子，買了車當然會買車險，因為這是必須的；接下來，員工保險基本上老闆也都會考慮；最後，財產保險他可能也會考慮，因為如果有損失那是他自己的。所以車險、產險、員工險都是屬於比較顯性的需求。而他家人的保險、自己的養老保險等，這些都屬於隱性需求，因為暫時買不買沒關係。
不過如果根本不提自己是做保險的，下次就不好找理由接觸了。因此最好的做法就是由帶我去的朋友隆重推薦一下，請他告訴對方我不是一般的保險業務員，非常優秀，會站在客戶的立場推薦產品。而我會恰當表現一下自己，告訴對方我會把客戶的事當自己的事對待。我總是在不損害公司利益的前提下盡全力為客戶爭取利益，我絕不會以自己佣金的高低來推薦產品。我們只要照顧好了客戶的利益，客戶也一定會照顧好我們的利益。
關鍵點三，善於創造你的價值
和客戶交往的過程中，為什麼這些人能夠成為你的客戶？比如今天你介紹一個人給我認識，這個人為什麼要跟我交往？你要主動有所表現。業務跟進有四個點：第一是經常出現，第二是主動表現，第三是留下奉獻，第四是最後發現。
經常出現，就是以短信、上門服務的方式出現，在合適的時間、地點出現，一定要以客戶接受或喜歡的方式出現。目前是互聯網時代，利用電子郵件等電子化方式服務一定要足夠重視，因為很多客戶平時都非常忙，我們不能讓服務變成客戶的負擔。
關於主動表現，比如說經介紹認識了李先生，我會這樣講：「李先生，深圳1000多萬人口，我們認識了也是老天給的緣分。我這個人沒有什麼特別的本事，就是培訓還做得不錯，以後你有員工或者有朋友需要培訓，我可以免費來做，保證有效果。」如果你不會培訓，也沒關係，每個人都有自己的長處，你要學會包裝自己的長處。現代營銷是酒好也怕巷子深，所以一定要發揮優勢營銷學的長板理論，經營你的長處。在我看來，理財顧問最好的定位是什麼？就是生活顧問，對別人的生活有一些幫助。比如說他父母親身體不好，小孩教育方面比較吃緊，你都可以努力提供幫助。一定要學會整合資源，最好是利用你的A客戶來幫助你的B客戶，這也是屢試不爽的招數。另外還有一點，就是我一定會站在客戶的立場上，花最少的錢買到最好的東西。我一般都會講，我們接觸久了就知道，現在說再多也沒有用。接下來我就會打電話跟進，後面會專門講到客戶跟進。
每個從事營銷的人一定要給自己打造一個「絕活」，然後利用你的絕活服務客戶，留下奉獻，讓客戶記住你，因為我們賣的產品永遠都是副產品，而我們自己才是正產品，故世界汽車推銷之神喬·吉拉德曾說：賣產品不如賣自己。絕活可以是打高爾夫球，可以是形象設計，也可以是會做菜，總之要有利於客戶，這樣客戶就會喜歡你，信任你，最後依賴你。當然，絕活最好由你的興趣發展而來，這樣銷售的過程就是快樂之旅。我一直認為成為銷售高手的前提是：銷售必須是一個輕鬆、簡單、快速、安全的過程。我們團隊有個黃主任，這方面做得很好，他每年幫客戶送掛歷，幫客戶找禮品，設計服務流程，專門幫客戶服務客戶，這也是一個「絕活」，就這樣他認識了很多客戶，業績自然就不用愁了。
第四章參加聚會
參加聚會的要點是：第一，要拓寬參加聚會的思路；第二，開發聚會的市場。
通過前面的案例發現，我們要學會借力借勢。借力使力不費力，借別人的力跟著一起上。所以做業務的悟性很重要。而「悟」就是要用心，用心才會有悟性。我有一個同學叫胡南，做網絡的。我剛開始做保險那一兩年，他的情況也很糟糕，根本沒有多餘的錢，只在我這裡買了一個300多塊錢的意外險。有一天下午我沒什麼事，去胡南辦公室聊天。過了一會兒，他說晚上有一個朋友結婚，要去喝喜酒。我突然來了靈感，要求跟他一起去，我說我也會給他的朋友送一個紅包。他開始覺得不合適，後來看我這麼說，也不好拒絕。我想，這個紅包很值，我至少可以認識我那一桌的人。所以搞自己的聚會不如參加別人的聚會。
聚會的時候，如何認識裡面的人也很講究技巧。有些銷售員參加聚會急於求成，別人以後再也不敢帶他去參加聚會了。有一次我帶一個新人去參加一個商會活動，當時忘記向新人交代，結果他過去以後到處派名片，別人覺得他很滑稽，弄得我也很難堪。企圖心太明顯，會讓別人對你的第一印象非常差，而第一印象不好，就會對你避之唯恐不及，還會和你交往嗎？而我參加那個婚禮，只是認識了我自己坐的那一桌的人，一共8個人，後來卻有4個都成了我的客戶！
我去了以後，首先在想，這個朋友去聚會，他坐的那一桌，一定是跟他比較熟悉的人，一定都能講上話，所以我就跟他坐在一起。坐下當然也不能不掏名片，這個度的把握很重要，一般聚會吃到大概七成的時候開始發名片，當然是之前就聊得很開心的情況下。先問問別人是做什麼的，敬敬酒，這個時候再派名片就非常自然。派名片的同時要注意一點，並不是每個人都會帶名片去的，所以我一般是這樣的，帶了名片以後，會拿出紙和筆，麻煩對方給我留個電話，這樣就有了這一桌人的電話。這個細節很重要。我怎麼介紹自己呢？我說我是老胡的朋友，今天和老胡在一起，老胡說剛巧有個朋友要結婚，所以我們一起過來了，因為今年算命的人跟我講，多參加一些婚禮對我的財運有幫助，今天就借這個朋友的喜事，一起發財。我講這些，就是給別人一個來的理由，並且這個理由合情合理。然後我說我是平安保險公司的，我也不針對誰講；我說今天認識是緣分，你們以後若需要向我買保險，保證會設計一款最適合你的產品，而且服務一定是最好的，你們儘管放心，老胡知道我的性格。之後我也不多說什麼，就發了名片。
關鍵是拿到他們的名片以後，接下來的跟進。跟進就是前面講的思路，以服務者的身份出現。現代營銷學之父科特勒講服務就是集成，就是整合資源，一定要為別人創造附加值，互利互惠，盡量想辦法幫到客戶。比如說和老李接觸，一定要想自己哪一點可以幫到他，他做生意，缺客戶，自己有沒有這方面的客戶？如果他是老師，就看看能不能幫他介紹兩個學生，一定想辦法為他創造一些價值，一定要留下貢獻給他，這是我和別人交往的原則。所以不要強勢地推銷什麼東西，這樣別人看到你都怕，下次就不可能再帶你去了，所以這個度的把握很重要。
後來胡南也帶我參加他們的一些行業聚會。為什麼？因為我給他介紹了三四個做互聯網的朋友，介紹客戶給他。我會幫他拉業務，這樣胡南就願意不斷帶我去參加他的聚會，而我去了以後，也一定要幫他掙
面子。
案例剖析
啟示一：打開思路，找準機會
啟示二：為客戶創造價值並用心跟進
啟示三：要與有資源者合作
第一，一定要打開思路。
很多人說我沒有人脈，沒辦法參加聚會怎麼辦？且慢，請你仔細想想，你妻子有沒有聚會？你的同學有沒有聚會？你的朋友有沒有聚會？你可以跟他們一起去。不要刻意去問：你最近有沒有聚會？我想跟你去一下。可以這樣問：老李，這個週末忙不忙？有沒有什麼安排？他可能說這個星期六比較麻煩，他朋友的兒子滿月。這就是機會了，你可以藉機提出跟他一起去，但是一定要給他承諾，絕對不會給他添麻煩，這個前提其實也是做人的問題，要讓他先放心，才能認可你。做好了第一次，以後還會有機會。
第二，一定要找準機會。