在跟進的時候，度的把握非常重要。一般來說，前面二三十分鐘我都不發名片的，甚至我看那個場合如果不適合發名片的話，就堅決不發，只是把我的電話寫給別人。因為如果你的企圖心太強，會給別人留下不好的印象。我太太有時候去一些高端的客戶聚會，一般第一次都不派名片，一派名片就怕別人覺得這個人來就是推銷保險的。其實並非人們不需要保險，只是習慣性地拒絕是人的天性，更何況保險業務員裡一些同人「死纏爛打」的做法讓人心有餘悸。和別人聊天的時候，首先要做一個好的聽眾，其次要展現你可以給別人帶來的好處。比如在餐桌上認識李先生，是做互聯網的，你可以告訴他，自己有一些朋友要做網站，能不能找他？他肯定說可以了。你就說到時候有機會就給他介紹一下。這樣即使你沒要他的電話號碼，他也會主動要你的電話號碼，因為他認為你對他有價值。
第三，要為客戶創造價值。
通過為客戶創造價值，拿別人的名片就很容易。我們在和任何人交往的時候都是這樣。假設對方是做海運的，你可以問一下，他們的海運業務主要是跑亞洲市場還是歐美市場？如果他說自己的優勢主要是歐洲市場，而你可能有這方面的朋友，那個人的貨也是走歐洲的，你可以告訴他到時候介紹他們認識一下。他一定會說好。如果你沒有客戶介紹也沒關係，因為貨運也不是馬上就可以找到客戶的，其實他做生意也明白這一點，但是每一個機會生意人都會把握，他覺得你有這個機會就會很感興趣，會主動結識你。再舉一個例子，假定你碰到一個人，他說是做老師的，你可以趁機問他，平時做不做家教。即使他現在沒做家教，也基本不會放棄可能的機會，所以他一定不會拒絕你。這時候可以說自己同學的小孩如果需要家教，可不可以找他，他自然會應承，並把他的手機號碼給你，甚至連辦公電話和家裡電話也一起給你。所以一句話，拿到電話號碼的秘訣就是為別人創造價值。當然，前提是你一定要兌現承諾。若你沒有這些資源，你可以整合你同事或者其他客戶、朋友的資源。作為銷售代表，一定要有整合資源的能力。
第四，要用心去跟進。
這種客戶，因為有朋友的關係在裡面，跟進的時候要非常用心。用多少心，收穫就有多大。一定要把這種思路拓寬。思路拓寬方法越多，成績就會越來越好。
第五，與有資源者合作。
與有資源者合作涉及三個問題：第一，跟誰合作；第二，怎麼合作；第三，要有捨有得。
有一個理財經理介紹的客戶，簽單保費超過了50萬的案例。當時是平安銀行要來我們壽險渠道推他們的業務。平安銀行馬經理和劉經理二人來我們部門宣導平安的政策。宣導完了以後，我想這些人應該有很多客戶資源，他們銀行做不了的可以介紹給我。於是就跟他們兩個人聊了起來。我和馬經理講合作的事宜，他說他沒有什麼資源，但是他老婆可能有資源，因為他老婆在另一家銀行做理財經理，接觸很多大客戶。於是我對他說，你們銀行的理財產品可能大多數都是收益型的，三年五年到時候拿回一些錢。但是有一個問題，那就是做不了終身保障型的，所以我希望跟他們夫妻見個面。他欣然同意。於是我們夫妻倆就和他們夫妻倆見面，我們跟他們講，到時候有客戶需要買保險的可以介紹給我們。其實有些資源是互補性的，銀行有的產品我們可能沒有，我們有的產品銀行可能沒有，而客戶的需求是全方位的，故可以換資源、共開發。
我們要借或換別人的優質資源，不要眼光只盯著某一個客戶，而要看到這個客戶背後有更大的市場，優質的客戶資源潛在的購買力是非常大的。
我太太做保險做得非常努力，也很用心，最初幾年每天從早到晚都忙不過來，非常辛苦，但每年才做30萬∼40萬保費。原因就是客戶層次都偏低，所以保費上不了檔次。後來我們想到要改變客戶層次。怎麼改變？眼前就是個機會，可以通過銀行理財經理的介紹來認識高端客戶。
與這位銀行理財經理合作後，前半年他只陸陸續續介紹了兩三個客戶給我們，其中有一個客戶，買了一個6000多的萬能險，這個客戶是很成功的企業家。我太太去取這張單時，發現銀行的理財經理都已經把單搞好了，只要去簽字就行了。我太太通過這個單給客戶服務時，發現這個客戶是個非常優質的客戶，他在其他保險公司一年交保費超過1000萬，非常有實力，個人資產超過1億。後來這個客戶在2010年，跟我太太簽了一張年交50萬的保單，眼睛都沒眨一下。他對我太太的服務也很認可。我太太說：簽這個50萬的單感覺比簽5000元的單要容易得多。後來這個客戶的朋友和家人又在我太太這裡買了十幾萬的單，我想更大的單還在後面。這就是通過一個銀行理財經理介紹出來的大單，這樣的單普通業務員要做5年。
這個案例給我的啟發是，一定要尋找有資源的人合作。有一個觀點說得很好，年薪十萬如爬山，年薪百萬如下海，年薪千萬一張紙。什麼意思？就是說你要成為一個年薪十萬的人，就像爬山那麼難，你只有成為這個行業打工者裡面的佼佼者，才能拿到年薪十萬。年薪百萬如下海，就是要做生意或者是成為企業的高級職業經理人，要冒很大的風險，並且要成為千里挑一的人才。而年薪千萬很簡單，就像一張紙，什麼意思？就是要跟強者合作，跟優秀的人、優秀的公司合作。如果你成為沃爾瑪的供應商，那不就成千萬富翁了嗎？一紙合同就是千萬富翁。你和李嘉誠合作，不就發財了嗎？和強者合作，你就是強者。
哪裡找這些有資源的人？當然首先是銀行的理財經理。他們對客戶的資產一目瞭然，你在這裡存多少錢，取走多少錢，資產的變動都非常清楚。銀行理財經理是我們最寶貴的資源，銀行有很多東西做不了，我們就通過他來滿足銀行滿足不了的客戶需求的那一部分。有一個使業績倍增的黃金之問，就是問客戶還有哪些需求沒有被滿足。若你能滿足他，就是很大的市場。銀行理財經理的合作告訴我們，銀行理財經理也是想掙錢的。他們本身的工資不高，但是他們大多很有錢，原因就是用他的資源和別人合作了。再比如律師、醫生，還有酒吧的營銷經理等，他們手上有大量的資源。他們暫時做不了保險，這些資源都可以為你所用。當然這種合作有些可能要支付辛苦費，至於付多少，由自己把握。有些合作者要求把佣金100%都給他，我覺得只要你能得到一個優質的客戶資源，也是值得的。因為就算第一年少賺點，但你獲得了資源，這種客戶簽單往往是很容易的，談好了過去就簽。
所以作為一個銷售員，有沒有市場不重要，關鍵是你有沒有發現市場，有沒有開發市場的能力。找到有資源的人，主動跟他合作，無疑是很好的方法。你要計算客戶的終身價值，而不是第一次購買的價值。很多人對老客戶服務不好，心裡想著我也就是賺了這麼一點錢，這種心態很有害。就保險來說，客戶首先是終身有價值。首先，他可以帶來續傭，後面的續傭雖然不多，但是以後每年都有。其次，客戶的周邊有市場，就是客戶延伸出來的終身價值，一個客戶能給你帶來多少價值是無法估算的，也許是一棟別墅，也許是未來的100萬、1000萬，所以說一定要看到背後的市場。終身價值開發的前提是客戶滿意，其實客戶並不在乎我們賺多少佣金，而是在乎我們的服務品質，因為只有賺到錢的業務員才能做得長久，才能為客戶提供更好的服務。
銷售有一個定義，叫做1︰250定律，是推銷之神喬·吉拉德發現的。他平均每天賣6部車，至今沒人打破他的紀錄。吉拉德是位非常善於總結的人，有一次，他參加一個朋友的葬禮，發現有250個人去參加。他覺得很奇怪，為什麼是250個人？後來參加一些朋友的婚禮、孩子滿月酒，發現去的都是250人左右，於是他認為一個人背後的市場大概是250個人。所以說一個客戶的終身價值是多少，關鍵看你的開發能力，如果把這個價值服務好了，他會影響8∼10個人，而他身邊的人又會影響8∼10個人。
正是基於這個判斷，現在我和我太太作了分工，我的時間和精力主要放在團隊管理和培訓上，我太太的精力主要放在業務上，她是一個很有業務天分的人，我想要協助她把保險銷售做到全國第一名。所以一定要服務好老客戶，通過他們的滿意，為你作品牌傳播，然後就會有源源不斷的生意可做。
第五章經營目標市場
什麼是目標市場？目標市場的價值有多大？如何經營目標市場？
我住在中兆花園的時候，這個小區平安保險的銷售員就有20多個，而我跟太太在社區裡有150多位客戶，我們就是在這個社區起家的。我們是怎麼去做這個市場的呢？
打開社區市場首先要和管理處搞好關係。當時管理處的人，包括保安，他們的收入不太高，但是如果你不尊重他們，他們可能就會給你找點小麻煩。我們每個月都給管理處主任送報紙，過年過節都會給他送些禮物，所以一直和管理處保持著比較好的關係。像保安、前台這些「小人物」，也一定要重視他們的感受。每次我去送報紙，他們想看，我也送給他們，有時也會給他們送個小禮物。所以他們都很喜歡我們，尊重我們。因為得到管理處的支持，當時我們在小區擺攤搞活動，一個月只交300塊錢管理費，而現在擺只要200塊錢。
具體來說，在小區做市場有兩個策略。一個是在小區裡貼廣告，一個是作咨詢、搞活動。
在小區裡貼招聘和業務廣告，就是要讓別人都知道我們夫妻是做保險的。這樣做有三個目的：一是打開知名度，二是塑造美譽度，三是體現對客戶的忠誠度，因為廣告就等於是一種承諾。這三點也是在塑造我們的個人品牌。有很多保險銷售員不敢跟周圍的人表明身份，別人不知道你是做保險的，你怎麼賣保險？他們好像覺得做保險很沒面子，不敢在自己的社區推廣，而跑去別人的社區。實際上黃金就在腳下，社區是一個很好的目標。我的第一個經理人就是在小區招來的。
但貼廣告是有學問的，並不是隨意貼，也不能想貼就貼。當時小區內能夠讓我貼的地方我都貼上，比如郵電代辦所、乾洗店、藥店、賣煙的地方，都貼了廣告。而且我沒有給錢，因為收費貼廣告的地方，廣告效果反而不太好，那裡廣告很多，你貼一個，我貼一個，被淹沒了，沒人留意。
我會和我貼廣告的地方合作，由於我本身是其顧客，就會很自然地和他們聊天。我說我們可以合作做一點生意，幫你掙點房租回來。他們說不懂保險，我就告訴他們沒關係，只要在這裡寫一個車險代辦，還有招聘，每介紹一個人我給他們500塊錢，如果產生一筆業務，保費500以內的給500塊，5000以上的給800塊。而且我會先同他們說清楚，他們介紹的客戶買沒買保險，買了多少，一定會告訴他們，免得他們有顧慮。有了這種利益誘惑，他們自然會接受。後來在這塊業務上收穫最大的是郵政所，沒多久就招了一個人，就是郵政所的劉經理。劉經理在別人來辦郵政業務的時候會順便提一下，比如對有車的人，劉經理就告訴對方以後買車險可以找自己的朋友，他做保險做得很好，如果需要什麼服務，或者有人想找工作，都可以找他。劉經理按照我教的辦法，那年春節簽了三張單。
另外小區裡面有一個好處，就是這些工作人員對許多業主的情況都比較瞭解，比如碰到在家帶小孩的家庭主婦，就動員她可以去做保險，感興趣的就給登記一下，然後介紹給我，我就會打電話跟進。如果客戶在我這裡買了保險，客戶自然會告訴劉經理，他的朋友給他辦車險了，劉經理就會得到回報，自然也會繼續做下去。