張建眼看著鄭奇平靜地離開，只好悄悄地叫助理追回鄭奇。
然後走到陳夢面前，陳夢遞過筆記本說：「張總果然是年輕有為，有能力。你看，我這記錄的16條計策，可都對？」
張建詳細看了，對陳夢的總結能力倒也是佩服。
何麻接過去，邊看邊點頭，對兩個兒子說：「拿過去好好學習！」轉而又對陳夢、張建說，「你們倆，都是這個。」何麻豎起大拇指。
「不過，我雖然老眼昏花，看不出什麼東西來，但也能感覺到。剛才去複印東西的那個人，論氣質，不像是徐東的手下，倒像是他的領導。」
張建心裡更叫不好。
陳夢尷尬地說：「我在艾潔待過兩年，我認得他。他就是艾潔湖南的經理，鄭奇。」
「什麼？」張建喊出聲，「他就是乾爹的仇人？」
陳夢點頭。
張建心往下直掉，乾爹都敗在他手上，如果是他拿著合同跑了，那肯定壞了！
不管怎麼樣，剛剛只是個插曲，陳夢又接著闡述她的幻燈片，輪到她上場了。
「做超市的重要因素，是陳列價格促銷。根據對市場數據的調研，尤其是對購買者的調查研究。」陳夢說到這裡，強調了一句，「是購買者而不是消費者的研究。消費者主要是使用，品牌的作用很重要，鄭奇用的就是這一點。但是真正買產品的是購買者不是消費者。儘管他們可能是同一個人。但當消費者在履行購買環節的時候，他就是購買者了。購買者也會考慮品牌，但同樣受到陳列價格促銷的影響。根據購買者研究，50%的購買者受促銷陳列的影響，另外的20%受品牌影響，其餘的30%受價格影響。也就是說，一半的購買者會根據門店裡的陳列、促銷來決定購買什麼品牌，30%的購買者會根據誰的便宜就購買誰的，其餘20%的購買者，心裡已經有了要購買的品牌，不管店裡做什麼陳列促銷還是價格多少。例如，這個購買者要購買艾潔，不管艾潔比淨潔貴多少，擺在哪個地方，也不管淨潔做什麼買贈抽獎，他都會去購買艾潔。這個就是品牌影響力。
張建聽得大概明白了，問道：「依你這麼說，鄭奇的那種做法，就是先搶這20%？」
陳夢說：「堅定的品牌購買者，雖然只有20%，但因為購買群體大，20%已經不少了。鄭奇用洗手液建立品牌的做法，可以說是保住20%進攻50%，又用這50%留住20%。因為洗手液的陳列促銷做得也很厲害，可以吸引這50%的人，又強調洗手液的綠色概念，將50%裡的人轉化成20%的堅定購買者。」
「難怪。他們就這麼厲害？」何麻歎口氣。
「我們輸給艾潔就輸在這裡。」陳夢指指這個20%，「我們以往常常跟艾潔比價格搶這30%，比陳列促銷搶這50%，但這個誰不會搶？不就是降價買贈抽獎嗎？所以跟艾潔搶了個平手。但最近為什麼會慢慢輸給艾潔，就是這個20%。這個20%會迅速拉開我們的差距。要知道，現在艾潔淨潔這兩個品牌的影響力，差距還不大，所以堅定購買者只有20%，可如果品牌差距拉大一點，艾潔成了第一名牌產品，淨潔成了街頭小品牌，這20%就可能變成30%、40%等等。」
張建做採購，明白得快，緩過神來說：「就好像寶潔，寶潔的洗髮水品牌市場份額很高啊。就是其他品牌陳列促銷價格再好，很多消費者還是指明買寶潔。說得有道理啊！」
「據我所瞭解的，真正在這個堅定購買者建設上，厲害的不是寶潔，而是電池行業裡的南孚。據說，南孚電池的這個20%已經達到60%了。」
「哇！」何麻的兩個兒子忍不住感歎，何麻也瞪大了眼睛。
張建在旁邊附和說：「是的，是的。我們也常常和百貨那邊的採購聊起，南孚是做得非常好，他們的銷售人員也很厲害。本來消費者買電池和買洗髮水是不一樣的。買什麼洗髮水在家裡都想好了，買電池基本上是到店裡看到才會想起。所以南孚的銷售人員一般會在店裡擺十幾個陳列點，去提醒消費者購買。就是這樣，他們的堅定購買者達到了60%。陳小姐，回去給乾爸爸說，讓乾爸爸從南孚挖幾個牛人過來。」
陳夢點頭允諾，接著說她的主意：「所以，我們以後的做法，不再是只去搶這個50%和30%，而是要把這20%都搶在手中。準確地說，鄭奇搶的是這個50%和20%，沒有30%，為什麼呢？因為艾潔的價格並沒有競爭力，比我們略高。他只搶了70%就把我們逼成這樣。我這次要做到100%。」
「怎麼做？」大家都瞪大了眼睛。
「這50%還是在主通道做陳列促銷，突破口在這30%，改造主貨架。將好生活每個店裡的主貨架都按照淨潔的模式改造。改造成好生活洗滌中心。為什麼改造主貨架，我強調一下關鍵利益。」陳夢說，「30%的購買者受價格影響，而價格影響一般是在主貨架各個品牌的比較上體現。所以，這個主貨架可以影響這30%。同時，目前好生活洗滌的主貨架位置不大好也沒有被重視，大家都回頭去主通道的陳列堆頭上爭搶。其實，主貨架影響很大。如果建設一個這樣的主貨架，既有各個品牌的集中陳列，還有洗滌的品類教育，告訴消費者一些洗滌知識，同時因為點明了洗滌中心，就會將購買者吸引到主貨架來，對好生活整個洗滌品類的銷售提升也有幫助。」陳夢將洗滌中心的效果圖拿出來給張建何麻看。
「張總你的關鍵利益，就是提升品類銷量，提升展示形象，也能讓好生活系統內部看到張總專業的銷售能力。何總，您呢？因為這個洗滌中心我們來製作，包括品類教育，所以要採用我們淨潔的VI，將我們淨潔在中心裡面的陳列優勢最大化，這其實就是在進攻20%了。」
「那乾脆就叫淨潔中心好了。」何麻有些貪心。
「不能，如果叫成淨潔中心，這30%要去主貨架比較價格的，這20%艾潔的忠誠購買者就不過來了。洗滌中心這個名字，是吸引購買者的最好招牌，吸引過來了，再看到淨潔的優勢陳列與VI，我們就成功了。靠這些陳列和VI，我們就能培育我們的20%。」
「那淨潔是不是要降價？」張建問，因為到主貨架來爭取那30%，當然要在價格上有優勢。
「是的，淨潔原本與艾潔的價格差不多，有些單品價格高有些單品價格低。現在要明顯地把價格降下來。不要擔心利潤，價格降下來，銷售升上去，總體利潤不會降低。張總，你這邊要幫我們一個忙，洗滌牌子很多，有些品牌沒有什麼貢獻的，淨潔就借此機會，要將他們給洗掉。我保證，品牌少了後，銷售不會少利潤也不會少。」
「好。那如何做呢？」張建問。
「如果幾位沒有問題的話，我們就分工合作。張總這邊幫我們溝通門店，要求每個門店將主貨架移到靠近主通道的黃金位置上，並製作這樣一個洗滌中心。何總這邊就要辛苦了，需要你一家店一家店地做出來。我回頭回去，把資源支持到何總，包括設計圖。我們的產品形象也要升級了。對了，張總，那50%的購買者，主通道的地堆，你也要給我。我們分工合作，拿下這100%。」
「哎，淨潔也終於有這一天，可以出口氣。陳經理果然有本事，我們何家都聽你的，保證以最快的速度，在全國100多家裡做完這些陳列。」何麻表決心。
張建笑瞇瞇地看著陳夢，對工作的支持，他肯定是沒有問題。不過，美女加才女，可是千年等一回，難道讓這只美麗的白天鵝白白地錯過，讓給龍潛那個小子？
龍潛也很鬱悶。
龍王回來了，他感覺自己不管走到哪兒，都背著一座大山。
白雪很著急地看著他。
剛剛龍王在他辦公室裡巡視了一番，提出了很多批評意見，比如辦公室裡遊戲機太多，奢侈品太多，茶具、咖啡機、飲料太多等等。
「這些東西，對一個總經理來說，太多了。它們只會讓你分心，而不能讓你專注，你要輕裝上陣。我當年在公司裡，就只有一張桌子一部電話一個本子，就創下這麼大一個事業來。你搞這麼多名堂，哪兒是來拚命上班的？」
龍潛被罵得抬不起頭。
白雪在外面看見，找了個機會進來：「龍叔，麥總電話，在您辦公室。」
龍王看著龍潛扶不起牆的樣子，氣得一拄拐棍，走了。
「嗨，嗨，有點精神，抬起頭來。」白雪用雙手捧起龍潛的臉。
這張臉，蒼白無助。
「別著急啊，我去跟你爸爸說，慢慢來。」
「爸爸看不起我，外面的人是不是也看不起我，肯定是的。都說我是一個奶油小開，劉阿斗。我自己也看不起自己。」
「誰說的。我看得起。你5歲那年，賽車就第一，7歲那年就能玩轉魔方，12歲就敢拆電腦，14歲就能泡16歲的校花，18歲可以把所有奢侈品家史倒背如流，20歲就可以品出50種不同茶葉的味道。這些，都是你的厲害之處，我常常為你驕傲。我的龍潛，可真不簡單啊！不就是做生意管理公司嗎？不比你拆電腦玩賽車難。你是白姐的驕傲。」
「真的嗎？嗚嗚，白姐……」龍潛心裡一陣感動，抱著白姐哭起來。
白雪也抱著他，心裡也歎氣。她不能讓龍潛信心喪失，要給他希望，但是她也知道，自己必須要找龍王好好談一談。
勸好龍潛，白雪來到龍王辦公室。龍王正生氣，剛才在電話裡和麥曉曉大吵一架，麥曉曉嫌他罵兒子，而他連兒子他媽也一起罵了。
「龍叔。」白雪捧過去一杯茶。
「嗯，」龍王接過茶杯，「小雪，你說我們這一輩兒，個個都是英雄漢，為什麼兒女都沒有幾個成氣的？就你還讓龍叔我滿意。你看我那兒子……」
「那也比李強叔馬叔他們家的強。他們家的兒女學校沒進過幾次，公安局倒進過不少回了。」
「他龍潛倒是敢？哼！都是他媽媽慣的，我說龍潛兩句就來又哭又鬧的。還在公司裡發展內線，我剛剛才罵龍潛幾句，就打電話來了。我才幾天不在公司，公司裡居然有別人的內線了。」
「龍叔，您別生氣。這裡的人對您都忠心耿耿。麥總這個電話，是我打的。」
「你？」龍王疑惑了。
「是的。龍叔，麥總難道不是你老婆嗎？難道和你不是一家人嗎？她心疼兒子，我也心疼。您是爸爸，忙著打理這個公司，當然有理由不管兒子。可是，在家裡能陪她們母子倆的，還有誰？就他們相依為命了。您記得淨潔什麼時候銷售額上1000萬、上1億、上10億，可您記得您兒子什麼時候長第一顆牙、說第一句話、講第一個故事嗎？您知道您的兒子喜歡什麼嗎？就說那年他14歲，誘姦初中校花的事情，這麼小就幹這樣的事，當時龍王您只知道罵他，可您知道他為什麼這麼做嗎？因為他只想在您面前抬起頭來。想做些您做不了的事情，在您面前驕傲。從小被您罵怕了，只要您在，他就沒有信心，他就抬不起頭。他一點都不笨，他5歲就賽車第一、7歲玩轉魔方、12歲就能拆掉電腦重裝。您不知道這些吧？這點，您這個爸爸比我這個乾姐姐都不如。」
龍王愣了半天。
「難怪，陳夢說我真的老了。老了，不應該回淨潔了。」龍王搖搖頭，走出去了。
白雪心一陣涼，自己一番勸導，卻被對方回答陳夢說了什麼。
一生氣，白雪在龍王消失的背影裡，砸爛了桌上的茶杯。