至剛無剛
中國古代有這麼一件事：在我國春秋時期，楚國的令尹孫叔敖在苟陂縣一帶修建了一條南北走向的水渠。這條水渠又寬又長，足以用來灌溉沿渠的萬頃農田，真是恩澤萬民，給當地百姓帶來福祉！可是不妙的是，天旱的時候，沿堤的農民就在渠水退去的堤岸邊種植莊稼，有的甚至還把農作物種到了堤中央。等到雨水一多，渠水上漲，這些農民為了保住莊稼，便偷偷地在堤壩上挖開口子放水。這樣的情況越來越嚴重，一條辛辛苦苦挖成的水渠，被弄得遍體鱗傷，沿途一帶因決口經常發生水災，本是利民的水利變成損民的水害了。
面對上述情形，歷代苟陂縣的行政官員都沒有解決之法。每當渠水暴漲禍患時，官員便調動人馬去修築堤壩，填補漏洞。可仍然治標不治本，無法從根本上解決問題。後來宋代李若谷出任知縣時，也碰到了這一頭疼問題，他便貼出告示說，「今後凡是水渠決口，不再調動軍隊修堤，只抽調沿渠的民眾，讓他們自己把決口的堤壩修好。」命令下達以後，偷著扒開決口的行為就不再出現了。
就這樣的一個故事，其背後的寓意卻值得企業管理者深思熟慮。人都是有弱點的，上述事例中人們身上的弱點是貪圖個人一己私立而不惜損害他人和集體的利益！面對這種狀況，應當採取有效管理措施去制止，正是最後一個官員想出了高明的決策解決了前人看來非常棘手的問題！經濟學家張五常有一句名言：「你要放一個妖艷的女子在我的臥室，又要我對她沒有非分之想是不可能的；要我對她沒有非分之想的最好辦法就是，讓她離開我的臥室。」由此可見，對於一個企業來說，建立起有效的組織制度很重要，有時候它能起到人所不能起到的作用。
企業其實是一個多層面的因素組成的複雜綜合體，要充分挖掘綜合體裡每個成員的智慧和潛能，高質高效完成生產和銷售任務，這就需要建立起全體員工共同遵守的規範和制度。積極有效的硬體組織制度除了可以保證生產和銷售的正常秩序、調動員工積極性外，還有助於形成一流的企業文化，成為一種優良傳統繼承下去！既然我們已經知道，組織制度對企業至關重要，企業經營者需要花心思去選擇好的適合自身企業的組織制度！
松下電器自創業之初到現在，其硬體組織制度隨著社會環境的變化和自身的需求，一直處於不斷發展完善乃至變革中，比如它的銷售制度、事業部制度、終身僱傭制度等！松下的很多組織制度其實在當時，可以說是具有首創精神的，松下是最早試用這些制度的先驅，也是最早得利的受益者！
案例1·多項銷售制度並用
製造商生產出了品質優良的產品，目的是為了拉動消費，贏得顧客的青睞和信賴讓他們來購買。那麼，製造商生產的產品應當通過有效的途徑讓產品抵達消費者手中。在打開產品銷售市場，開拓巨大的市場前景方面，非得下苦功鑽研不可，需要搞好與經銷商、代理商之間的關係，才能使得銷售這根鏈條順利和高速地運轉。
第一，設計代理店銷售制度。松下製造出電池燈這一具有巨大市場前景的產品後，通過努力使得電池燈在大阪的銷售已經上了軌道。但在日本其他地區都還沒有去開發，那麼，東京和其他城市也按照大阪的直接銷售模式去做的話，那肯定是不行的。如果想在外埠推行這種方法，不論人手還是資金方面，都有困難。由松下工廠直銷是下策，松下幸之助決定徵求各城市的代理店，由代理店去包辦。為了徵求全國各地代理店，松下刊登了報紙廣告。第一個來應徵的人是吉田幸太郎君。松下向吉田君詳細說明大阪的推銷經過和成績。吉田君一聽就瞭解了，看看電池燈說：「一定可以暢銷。我願意負責奈良縣和名古屋的代理權。」他立刻交出了200日元的保證金。
最初，拚命說服批發商也行不通，6個月之後卻可以向代理店收保證金，這麼一比較讓松下覺得，做生意是很有趣的工作。吉田君有自己的獨家路線，當天他把樣品拿到名古屋去，立刻把名古屋的代理店工作交給了認識的人，而收取了權利金數百元。松下被他那樣敏捷的買賣手腕嚇了一跳。向吉田君買代理權的人，也是一個很有趣的人，他不是電器行，也不是腳踏車店，完全是外行人，可是很會說話，所以在名古屋推銷做得很成功，賺了不少錢。後來電池燈的代理店愈來愈多，必須製造出大量的產品才能保證供給。為了減少銷售事務的繁雜，松下開始減少批發商的數目。就在這個時候，松下和大阪的山本商店談妥，把大阪府下的總經銷工作，一手交給了山本商店包辦。松下把大阪府下的總經銷，交給了山本氏以後，事業也更加順利了。
電池燈的銷售事業蒸蒸日上，電池燈的月產量多的時候達到1萬個，可以算是很成功了。實施代理店制度後出現這個大暢銷的情況下，竟發生了一個意外的大難題。
本來各地代理店都劃定銷售區域的。可是一手包辦大阪府的山本商店，卻隨著銷售量的增加，也把商品賣給了大阪市內的批發商。通過這些批發商，商品流入地方代理店的區域。這麼一來，地方的代理店就要講話了，因為從別處進來的商品，會侵害他們的利益。地方代理店來找松下，叫松下不要讓別處的商品流入他們的區域。
松下只好去找大阪的山本商店交涉：「地方代理店有這般的苦衷，我想這要求是合理的，所以請貴店控制好，不要讓商品流出去。」山本先生卻說：「我是大阪府唯一的總經銷，我沒有賣給其他地方，所以沒有違反契約。」「這個我知道。可是，如果你們賣給向地方銷售的批發店，自然商品就會流入地方代理店的區域，同時會侵害到他們的收益，所以請幫幫忙，多多考慮地方代理店的立場。」
山本先生卻回答說：「那可不行。賣給市內批發店，當然會流入地方，這是早就知道的事情，有什麼好說的呢？你也真奇怪。可見你根本不知道全國買賣的實際情況。你要站得穩啊！對那些通過批發店流入地方的商品，地方代理店有優異的競爭條件，所以顯然多少流入了一些，並不會嚴重影響地方代理店。因此，像這種埋怨，你應該有把握地向他說明。我們可不願意為了這些事去聽你抱怨啊！」山本先生的話也有道理。實在是公說公有理，婆說婆有理。到底怎麼辦才好呢？
最後，松下寫信給山本商店說：「您說的雖然有理，可是也請考慮地方代理店的立場，盡量避免侵害他們的權益，在銷售時請多多留意。」對地方代理店，松下回信說：「我已經請山本商店自我約束，可是多少仍然會流入地方，這一點恐怕是避免不了的。那些通過批發店流入的商品，在價格方面不是你們的對手，請在銷售上設法加強為要。」可是日子一久，隨著商品的銷售增加，有些地方代理店要解除契約。有的甚至說，要停止付貨款，等等，可見地方代理店的不滿已經達到了頂點。事到如今，非好好處理不可。好不容易銷售量增加了，如果處理不得當，恐怕會搞得一團糟，其關鍵在於大阪代理店和地方代理店之間的協調是否能夠圓滿解決。問題是現在雙方都情緒激動，要協調恐怕不容易，松下站在製造廠的立場，認為有義務進行協調，這個問題不解決，生意也做不下去了。
山本商店的作風一向很強硬，恐怕不會答應地方代理店的要求。可是問題不解決，代理店是不會安靜下來的。事情到了這個地步，松下必須站在中間人的立場，把雙方都請來直接商量，松下希望以誠心要求雙方達成協議，圓滿解決。於是在大阪的梅田靜觀樓，舉行了第一次代理店協商會議。
一大早就開會，各說各話，松下也努力協調，到了最後，山本先生說：「我以大阪代理店的立場表明。我們不能中止批發銷售。通過批發商，商品多少會流入各位的銷售區域，那是不得已的。」地方代理店卻建議：「大阪是集散都市，發售給批發商，會侵害到各代理店的權益，所以，最好是中止通過批發商的銷售方法，改為直接批給零售店的方法。希望大阪代理店能夠改變銷售方式。」雙方都不肯讓步。
松下再三強調，雙方各持己見，就會變成意氣用事，請山本氏控制好批發商。另外，地方代理店也不要為了流入一些商品而斤斤計較。大家要做生意，應該「和氣生財」啊！
可是山本氏的最後提案卻是：「如果要叫我改變經營方針的話，我就解除代理店契約。松下電器如果願意出2萬元做違約金，我們願意退出。如果不願意，就把全國的銷售權都賣給我。這麼一來，地方代理店就會變成我的大主顧，我會尊重你們的立場，我能使大家圓滿解決。這樣一來，地方代理店的業務可以繼續，松下電器也可以專心製造，山本商店以總經銷的立場，盡最大的努力去開展業務。這個辦法，不是一石三鳥的好辦法嗎？」
地方代理店裡面也有人讚成這個辦法。松下對山本的提案大吃一驚，這個提案完全是意料之外的事。可是，松下越想越覺得：「山本這個人實在是了不起！」內心裡一方面感到佩服，一方面也感到憤慨。這是重大問題，我松下決定回去再三考慮，便說：「今天的會議不歡而散的話，是很遺憾的。我以製造廠的立場，一定會想出一個妥善辦法，請各位歡笑著散會吧。暫時請照舊經營，維持現狀。謝謝各位。」第一次協商會議，就在沒有決議的情形下不了了之。
會議結束之後，松下冷靜地思考這個問題。把銷售權賣給山本氏，松下電器就變成專門的製造工廠，要不然就得拿出2萬元做賠償，這是山本的意思，到底有沒有必要交出這筆錢，還有研究的餘地。給山本錢叫山本退出，2萬元那麼大金額，當然做不到。可是，好不容易組成的各地代理店，月產達到了1萬個，把全國銷售權出賣給山本氏，甘心做他們的製造廠，也是讓人無法忍受的。事到如今，不如徹底信賴山本氏的商業信念，把一切都委託給他，也許比較好。松下還有電器製造的本行工作，腳踏車電池燈是副業，松下愈來愈偏向於這樣的想法。終於下決心，只要有適當的方法與條件，松下願意把銷售權賣給山本氏。
松下已經下決心，可是其他代理店也各有立場，不一定都願意答應。就算大家都同意，如果以後不順利，也是很對不起大家的。山本氏既然敢負全責，一定有他自己的方針。如果是按照松下的方針做就好了，不過恐怕他的作風稍有不同。想到了這些，松下又不敢草率提出來談了，只告訴山本氏，如果雙方的意見一致，可以進行討論，然後注意情勢的發展。
雖然山本氏與代理店之間的糾紛依舊，可是銷售還是順利進行。到了4月，代理店問題終於到了非解決不可的地步。情況進入與山本氏認真交涉的階段，跟山本氏交涉，松下覺得是一件很吃力的工作。山本氏自己的一套主張都是清清楚楚的。
山本先生說：「既然要讓我包辦，就通通由我做主。你要干涉的話，我就不能徹底做好。」於是松下說：「讓你包辦可以。可是，完全無視製造廠而任意做，我們有為難的地方。尤其要尊重過去的代理店的立場。」
如此這般的再三交涉，最後松下說道：「山本先生，我一向佩服你的主張。提案和做生意的強硬作風我也欣賞。我決定把全國的銷售權賣給你。但是，你也知道，目前的產量是月產1萬個，把1萬個銷售出去，你有把握嗎？你能保證嗎？」