清朝時的山西處於中國兩大通商動脈的交匯處，交通四通八達，地位無人能及。這一區位也決定了處在十字架上的張家口在中國商業史上的範本意義。一部張家口的發展史也正是晉商興衰史的映襯。
從八大皇商到普世晉商的參與，再到1727年以後恰克圖貿易的興盛，晉商從鹽商時代邁入外貿商人時代。當陝商、徽商因鹽政變法而先後元氣大傷時，轉型的晉商得以延續其在國內商幫的地位，並較過去有過之而無不及。
1684年清朝取消海禁，用海關代替市舶司管理對外貿易。從最初的四口通商到廣州事實上的一口通商，福建籍商人崛起於廣州港。1760年，十三行公行復設，十三行進入產生巨富的時代，以潘啟、伍秉鑒為代表的福建泉州海商相繼成為廣州乃至世界首富。
珠江和泰晤士河，一條連接清政府的廣州十三行，一條連接英帝國的東印度公司。這兩個各有優越感的官方外貿壟斷團體，構成了18~19世紀中西關係的商業中樞。當英國東印度公司被一群叫「港腳商」和散商的小鬼們瓦解時，作為清朝對外貿易的壟斷者十三行，離毀滅也已經不遠了。
如果說山西商幫史是一首交響曲，那麼鹽商只是這首曲子的第一樂章。這一樂章沉悶舒緩，從明初商幫萌芽開始，用了整整一個朝代興衰的時間，才逐漸過渡到第二樂章。第二樂章講述了晉中商人登上歷史舞台的故事，以他們為主體的外貿商人，人才輩出。這一樂章，音域廣闊，韻味悠長，精彩紛呈。
如果說山西商民走西口、走東口是「花開兩朵」的話，那麼一朵開在了明朝，以鹽商的崛起為標誌；一朵則始開於明末清初，以外貿商人的崛起為標誌。
在清朝前200年，內陸城市張家口的歷史地位，少有城市能夠撼動。清朝時山西的版圖比明朝時更大，與山西北部萬里長城接壤的歸綏六廳（即今呼和浩特和包頭），以及「八旗」中的六旗地盤（包括多倫），都是山西的管轄範圍。原陸路絲綢之路向東的延長線：西安—灣關—太原—北京，也通過山西。
更重要的是，山西處於兩條東西通道和一條南北通道的交叉口。這一連通東西南北的樞紐就是張家口，它一方面扮演著京津連接塞北的商業中心地位，另一方面又是中國對俄進出口貿易的前哨。
大同在山西邊防中的地位，決定了其一度是輻射張家口、包頭、歸化城的一個區域中心。從走西口、走東口的商民流動來說，大同也是一個分流中心，但這只是在明政府。清政府統一內外蒙古後，大同的軍事功能荒廢，張家口馬市在清朝崛起中的歷史地位及其連接張（家口）庫（倫）大道貿易的傳統經濟定位，讓它很快成為一個區域經濟中心。中俄恰克圖協議更是讓張家口作為中國北方貿易中心的地位呼之欲出。
而上海在國內城市的地位和水路交通工具的限制，決定了當時的武漢還不足以成為連接上海—重慶的樞紐。1843年11月上海開埠，加之內陸的開放和以機器制動的輪船在長江上的航行，武漢才成為溝通上海與連接西部的黃金口岸。
在一定程度上，張家口的歷史地位不再之日，也是晉商衰敗之時。
馬市張家口與八大皇商
1429年，明政府在長城邊塞設置了一座城堡，取名張家堡。這是一個荒涼之地，不僅風沙四起、烽煙瀰漫、號角長鳴，而且諸物不產，商賈舟車，「足跡罕至」。
1529年，張家堡擴建，開築了一個小北門，取名張家口（今張家口市堡子裡街），張家口作為邊塞城市的雛形基本形成。1571年，在以王崇古、張四維為代表的晉商家族3年的努力下，蒙漢放棄敵對，張家口與新開堡、獨石口堡、巴圖、台吉成為宣化府設立的5處馬市。
張家口的蒙古名字是「Kalgan」，最早則叫「ChuulaltHaalga」，意思是「聚集之門」，至今內蒙古的蒙古族人仍然這麼稱呼張家口。這裡是昔日匈奴人、契丹人、女真人、蒙古人進入中原的馬踏之地。
蒙漢設立馬市幾經反覆。明初，中原物品被限制流向草原，史稱「禁邊」，但仍有人私下做生意。1405年3月，明政府在遼東的廣寧、開原最早開放馬市，並允許東蒙古部落每衛每年進貢兩次，每次100人，明政府試圖將民間私下貿易變成政府監督下的規範交易。
之後，明政府在撫順、清河、瑗陽、寬甸等處設立馬市。1438年4月，大同設立馬市。
明正統（1435~1449）年間，蒙古部落的朝貢使團動輒數千人，對使臣的大量回賜給明政府帶來了極大的財政壓力，因此使團人數被屢屢限制，引起以異姓貴族篡奪汗位的也先部落的不滿，最後導致1449年的土木堡之變，明英宗被俘。
土木堡之變後，馬市皆停，直到1478年在遼東以及1551年在大同、宣府、延綏再開馬市，此後又停，直到1571年雙方修好。
馬市從設立之初，就帶有官營性質。張家口開市之初，前來入市的蒙古各部落非常踴躍，但明政府可供互換的錢糧有限，不能滿足交易的需要。於是，王崇古就廣招四方商販前來，在他的影響和號召下，山西人不斷來到張家口。到明萬曆（1572~1620）年間，張家口的「茶馬互市」已成規模。僅1579年，張家口年易馬就超過35000匹以上。
在相當長時間內，鐵器不在與蒙古互換的物品之列。明政府容許鐵器入市也是從遼東通馬市開始的。之後，王崇古也奏請鐵器入市，並建議陝西各市仿行。1572年後，山西潞州鐵器流入馬市。但在明朝高層，還存在另外一種思想：用鐵器換馬匹，是只顧眼前利益而不顧日後無窮之患的災禍之舉。
這種想法讓清太祖努爾哈赤非常不滿，他在起兵時就很想教訓持有這種思想的人。在對明政府發出的挑戰書中，他列舉了「七大恨」，其中一「恨」便是，明政府對遼東馬市限定了許多條件，主管互市的官吏又對前來貿易的女真人敲詐勒索，不能公平買賣，激起女真人（明末女真人改稱滿洲人）的怨恨。努爾哈赤從遼東發出挑戰書，也絕對不是偶然。
王崇古用互市的辦法了結了蒙漢之間長期以來的怨恨，曾有人用「化干戈為玉帛，具有遠見卓識」來評價他的這一舉措，但從事後的歷史進展來看，互市也是一把雙刃劍，尤其在亂世時更是如此。誠如當時存在的另一種思想：從中原流出的鐵器武裝了女真人的部隊。
張家口與遼東互為唇齒，張家口商人既去遼東參與馬市，遼東的滿族人也到張家口貿易。作為開放時間最早、最長的邊地市場，遼東馬市活躍著很多山西商人。嘉靖（1521~1566）時期的進士葛守禮就說：「遼東商人，山西居多，而汾州過半。」此時的馬市已不再是臨時攤點，臨街商舖鱗次櫛比，這裡不僅有來自本省的潞州綢鋪和澤州帕鋪，而且有來自南京、蘇杭的羅緞鋪和山東臨清的布帛鋪等。
明朝末年，遼東戰事頻仍，兩地的馬市貿易重心轉移到了張家口，使張家口成為內地與東北的貿易中心。滿族人所需的鐵器及其他物品，就在張家口與山西商人的互市中取得。換句話說，山西商人充當了滿清入關前的武器原材料乃至物質的供應商。
滿清入關後，努爾哈赤的孫子順治帝沒有忘記為滿族人入主中原而立下赫赫功勞的山西商人，於是有了范永斗、王登庫、靳良玉、王大宇、梁嘉賓、田生蘭、翟堂、黃雲發8家商人被皇帝在紫禁城設宴召見的故事，他們隨後成為清朝內務府的第一代皇商，並享有特權。范永斗被任命主持貿易事務，並「賜產張家口為世業」。其餘7家，也各有封賞。
1644年，也就是順治元年，清政府還在張家口修築了大境門，這在張家口歷史上是極為重要的一頁。清政府對晉商的器重，奠定了張家口在北部邊貿發展中所處的地位，張（家口）庫（倫）大道的興盛從此開始。從此時到1929年中俄（蘇）斷交，商貿停止，張庫大道整整運行了285年。
張庫大道全長1400多公里，這條商道作為貿易之途，大約在漢唐時代就已經開始，出現茶的貿易，大約不晚於宋元時期。在元朝，張庫大道便被闢為驛路（元朝建立後，在全國設立了1500多處驛站，當時的張庫大道還處於默默無聞階段）。
之後，八大皇商在形式上壟斷了對蒙俄的商貿往來。除經營河東、長蘆鹽業外，范永斗還壟斷了東北烏蘇裡、綏芬等地的人參等貴重藥材的市場，由此又被民間稱為「參商」。
從乾隆三年（1738年）開始，因國產銅不堪鑄錢的需要，清政府就派商人去日本販銅。銅商有官商和民商之分，官商所販之銅全部上繳國家鑄錢。民商所販之銅，六成上繳國家，四成可由民商在市場上銷售。
當時國內有兩個紅銅市場，一是漢口的滇銅市場，一是蘇杭的進口銅市場。范氏後代范毓及另一位晉商劉光晟等，就是在這期間成為銅商的。大約在1764年以前，全國共有販銅船15艘，作為官商的范氏家族占3艘。1766年以後，范氏的船增加到7艘，年販銅140萬斤。
1721~1748年，范毓多次為康熙、乾隆西征準噶爾承運軍糧。在此過程中，因多種原因，范氏家庭拖欠戶部很多錢，販銅是清政府提供給范家抵折欠款的一次補過機會，但范家最終因難以彌補負債而於1783年被抄家。
直到1691年，在蒙古眾多貴族、王公和上層喇嘛們的請求下，康熙帝才允許更多漢商進入草原，從而結束了八大皇商一統天下的局面，於是就有了榆次車輞村常氏來到這裡開舖的事。
從張家口到恰克圖的常家樣本
常威是榆次常家家業的開創者。他的家族，上溯七輩都以務農為生。
清康熙（1661~1722）年間，常威拿著從家鄉帶來的「榆次大布」，打開了張家口市場。鹽、布是那個時代商人發家的兩大商品。這種布紗支較粗，密實耐用，且幅面較寬，深受歡迎。1711年左右，常威拿出自己的積蓄，開設了第一家商號——常布鋪。雍正（1722~1735）年間，常家的分號開始向張家口周邊地區擴展。
這樣一組數據顯示了張家口後來的圖景：清初張家口商戶80家，道光（1821~1850）年間260家，同治（1861~1875）年間1027家。到民國初年，僅大境門外的店舖就達1500多家，上下兩堡專做旅蒙業買賣的多達700餘家。最高時年貿易額達1.5億兩白銀，僅一處標準鋪面，月租金就高達50兩白銀。
不過，張家口日後的興旺，與一個叫恰克圖的村落的興起息息相關。作為一個個體，常家的生意真正發達是在1727年以後。