我們沃爾瑪正在向顧客導向型的經營體系努力。我們想與作為供應商的貴公司發展合作夥伴關係。因此，通過EDI或零售連接網絡等計算機系統與貴公司共享信息，相信這能為我們共同的顧客——消費者帶來巨大的利益。此外，由於我們都在急速增長，所以，我們之間在需求動向的預測、前置時間的縮短、物流管理的改善等方面實行緊密合作和共同作業是十分重要的。由於上述所涉及的問題非常複雜，往往需要及時決定，因此，我們決定直接與貴公司的代表交易。
為了改善雙方的關係、增加溝通，必須在商品流通的時間上得到保證，這樣雙方的事業才能不斷發展，也只有這樣，我們才能對對方的需求作出快速的回應。基於上述原因，通過第三者來交易實際上是行不通的，如果那樣的話，我們會在事業的機會、問題等方面產生各種各樣的誤解，反應遲緩，為我們的事業帶來巨大風險。
什麼是供應商的代表，在這裡我們認為代表就是為貴公司實行決策、貴公司賦予其行動權限的貴公司員工。但是，如果所謂的代表是其他企業，我們將不認為他們是貴公司的代表。 為了與貴公司進一步商討這一事情，我們歡迎貴公司的負責人前來訪問，請當事人做好相應的準備。與貴公司的代表直接協商能為我們和我們的顧客帶來最大的利益，對於沃爾瑪的決定你們是否同意，請轉告相應的負責人。
信中所講的「第三者」或「代表是其他企業」，其實就是指多環節渠道中的中間商。但這封信並不僅僅是向渠道中間商宣戰，也不光是向傳統的銷售渠道宣戰，它是在和許多人的觀念意識和利益集合宣戰。
事實上，早在1986年，沃爾瑪就有了排除中間商的經驗——當時的「犧牲者」是自行車零部件的經銷代表。上述宣言的雛形就是基於這個案例，但與寶潔公司的產銷聯盟為沃爾瑪將直接交易制度化打下了最堅實的基礎。
遭遇阻擊
如同前面所談到的，沃爾瑪的宣言實際上是將與寶潔公司產銷聯盟的成功經驗推廣到了所有產品供應商。 由於沃爾瑪已經是世界上第一大零售企業，而且它每年的增長率都是兩位數，所以，表面看來，沃爾瑪要實施直接交易制度應該是勢如破竹。
但是，從實際情況看，沃爾瑪的這種改革在全國並非沒有阻力。作為生產商，他們不得不接受沃爾瑪的條件，因為拒絕就意味著交易關係的中斷，而且直接交易制度對生產商應該是利大於弊。可是，長期以來一直從事中介交易的經銷商們卻因此受到了極大的危害，他們對沃爾瑪的直接交易制度進行了強烈的抵抗。 各級經銷商組成了由24個團體結成的對抗沃爾瑪的組織——CASE（theCoalitionofAmericantoSavetheEconomy）。
該組織的活動主要集中在兩個方面，一是向社會宣傳流通中介組織的重要性；二是進行院外活動，1992年9月，該組織的成員訪問了135名參眾議員，向他們宣講流通中介的重要性，同時還協助聯邦交易委員會調查沃爾瑪的經營動向。 由此可以看出，構築新型產銷關係所涉及的問題，不僅僅是兩個企業之間的績效問題，而是在一定程度上打破了現有商品流通的格局，是一種全新的交易制度的變革。正是這種制度變革影響的廣泛性決定了產銷聯盟體系的全面推廣，因此，要考慮以下因素：
實施成本的問題，即為實現協調的產銷關係而建立的各種信息系統、流程變革、經營管理和物流管理的革新等成本；相應的摩擦成本，即由於建立新的制度而剝奪了一部分團體的既得利益，因此引發他們的牴觸與阻礙，從而給先驅企業帶來大量額外的宣傳和談判成本。
所以，在談論供應鏈管理或推動產銷合作時，應當認識到供應鏈體系的構築具有一定的社會複雜性，而這種複雜性決定了儘管產銷合作代表了現代流通的發展趨勢，但是，要真正構築並得到實施需要經歷一個過程，甚至需要付出一定的代價。
供貨新議案
應當講，沃爾瑪與寶潔以及後來與金佰利·克拉克公司之間的產銷聯盟，進一步推動了沃爾瑪全面建立與供貨方合作的進程，這不僅僅表現在1991年直接交易制度的宣言和全面實施，更反映在1993年1月沃爾瑪向所有供貨方提出的新議案裡。 這個新議案的宗旨在於：為了整合沃爾瑪與供貨方之間的營銷戰略，沃爾瑪要求所有的供貨方制定出整套的業務規劃和方案。這一整套規劃主要由兩部分組成：
第一部分是沃爾瑪所提供的信息，包括沃爾瑪的年度事業發展計劃、各商品部門的戰略任務聲明、各商品的經濟分析和消費者分析等各種信息。
第二部分是沃爾瑪要求供貸方所提供的各種詳細信息，內容包括： 廠商在沃爾瑪內的目標市場分析； 沃爾瑪的SWOT分析； 供貨方的SWOT分析；
供貨方與沃爾瑪合作所要達到的戰略目標（特定商品的銷售增長率、地域目標的確立等）； 廠商每個年度在沃爾瑪實施的經營戰略，包括產品組合、價格戰略（以後12∼18個月內的降價幅度的預測）以及物流戰略。
根據上述議案，沃爾瑪又提出每年舉行4次產銷雙方的協商會，該會議的目的是在整套業務規劃和方案的基礎上，交換信息，審查實際履行狀況與計劃之間的吻合程度，最終形成雙方一致的營銷戰略。除此之外，沃爾瑪要求所有廠商必須像寶潔公司那樣，與沃爾瑪建立起專門的項目團隊，團隊成員包括產品營銷管理人員、財務人員、區域專家、物流管理人員等各方面的成員，專職於雙方營銷戰略的審議制定。 除了上述內容外，沃爾瑪為了在零售業競爭中立於不敗之地，還要求供貨方必須符合它的下述兩個條件，一是共同支付廣告宣傳費；二是及時向沃爾瑪提出在支付條件、物流條件和地域銷售規劃方面存在的問題或擔心。 顯然，從沃爾瑪的新議案中我們不難看出，沃爾瑪已開始全方位地展開產銷聯盟和供應鏈的構築，並試圖以此作為沃爾瑪建立競爭優勢的主要源泉。
供應商守則
把價格從供貨商那裡壓到最低是天下零售企業的共同準則。在沃爾瑪，採購經理和他們的供貨商這樣討價還價，「別把回扣算在裡面，我們也不需要你們做廣告或者送貨，我們的卡車會直接到你們的商店取貨，那麼你們的最低價是多少？」 不斷要求供貨企業壓低價格不可避免地會遭到供貨企業的埋怨。1986年，1000多家製造商組織起來在新聞界展開了一場譴責沃爾瑪的宣傳活動，包括在《華爾街》雜誌上刊登文章譴責沃爾瑪的採購策略。還有人把沃爾瑪稱為「最粗暴的客戶」。沃爾瑪認識到與供貨商的對抗，對企業的長期發展是不利的，並且著手改進這種關係。沃爾瑪要讓它的供貨商與之分享寶貴的商業信息，而這主要得益於計算機聯網和電子數據交換系統。早在1990年，沃爾瑪的5000家供貨商中就有1800家與沃爾瑪建立了電子數據交換系統，這樣供貨商可以通過沃爾瑪的銷售統計，及時準確地掌握自己產品的銷售情況，制訂更加富有針對性的生產計劃，從而不斷提高效率、降低成本。
寶潔公司和沃爾瑪在這方面的合作關係就堪稱典範。
沃爾瑪與供貨商改善關係的另一做法，是為一些大型供應商安排適當的空間展示產品，讓供應商自行佈置展區，在店內造成一種更吸引人、更專業化的購物環境，這樣就可以與百貨公司和專賣店爭奪顧客。
與供貨企業的和諧關係，使沃爾瑪始終能夠保持長期穩定的廉價貨源。同時，這些產品也不會因為一味的壓價而導致質量下降，因為沃爾瑪親自參與了幫助企業降低生產成本的努力。
由於消費品市場處於買方市場的狀態，供貨商為了使自己的產品走向市場，不得不對零售企業萬般遷就，不但零售商賒欠供貨商貨款的現象成為業內慣例，而且零售商還經常設立各色名目，向供貨商收取各種費用。
例如，供貨商往往要向零售企業支付一筆價格不菲的進場費，暗含之意就是你的產品能在我這兒亮相，是看得起你，怎麼也得意思意思。又如逢年過節搞促銷，零售企業熱熱鬧鬧地折價讓利，實際上往往是供貨商買單，搞不好還要供貨商再付一筆廣告費、贊助費。
對此，供貨商自然叫苦，零售企業當然打的是自己的算盤。這幾年來，由於商業零售企業的競爭日益激烈，價格大戰迫使零售商想盡一切辦法降低成本，從供貨商那裡搾出每一滴可能的利潤，自然是零售企業的最好的捷徑。沃爾瑪的一位採購經理說：「如果不從供貨商那裡額外徵收一些費用，我們許多商品的銷售基本就無利可圖。」
在激烈的市場競爭面前，供貨商和零售商的關係，越來越像一根繃緊的弦。零售企業火的時候，供貨商都十分小心。一旦零售企業有風吹草動，大批供貨商就翻臉不認人，不但不再發貨，還爭相上門討債。而貨源一斷，看起來還好好的零售企業很可能就會很快關門。
對貨主們來說，如果到了這一步，能把拖欠的貨款追回來就很不容易了。一些供貨商總結出唯一的辦法是，一看超市有個風吹草動就趕緊去搬東西。所以近年來，這樣哄搶商品的案例時有所聞。
沃爾瑪的實踐證明，零售企業和它的供貨商之間並不是永遠處於不可和解的利害相爭之中，在供貨商與零售商之間建立共生共榮的夥伴關係，以相互合作來實現雙方的長期發展目標是可以做到的。
沃爾瑪要求其供應商遵循執業的最高標準。沃爾瑪的供應商、供應商的合同商及分包商必須遵循以下標準（不經預先通知，沃爾瑪有權進行檢查以核實供應商是否按標準執行）：
所有的供應商必須遵循執業所在國家的法律要求和工業標準（包括這些國家的勞工和僱用法）及任何相關的美國法律。如果工業標準超過了國家級要求，沃爾瑪將選用符合工業標準的供應商。按相關法律的要求，在所有的商品上均需準確標明出產國。
沃爾瑪要求其供應商遵循以下僱用原則：
報酬：供應商必須按執業所在國家的法律要求為僱員提供公正的工資和獎金，這些報酬還應和當地的普及標準一致。 工作時間：供應商必須按執業所在國家的當地標準或相關法律保持合理的工作時間。僱員每週的工作時間不得超過相關法律許可的範圍，任何超時必須得到適當的補償。對經常要求僱員超時工作而不按相關法律予以適當補償的供應商，沃爾瑪將不予接受。
僱員應得到合理的休息日（每七天至少應有一天休息日）以及請假權。 強迫、監獄勞力：沃爾瑪不容動用強迫勞力和監獄勞力。
童工：沃爾瑪不容在產品生產過程中動用童工。不得僱用15歲（或生產所在國法律所允許的14歲）以下的兒童。
歧視權利：僱用條件必須基於個人的工作能力，而非其個性或信仰。不因種族、膚色、國籍、性別、宗教、殘疾和其他類似因素而進行歧視的供應商才為沃爾瑪所接受。
工作環境：供應商必須為其僱員提供安全和健康的工作環境。工廠必須提供充足的醫療設施、火警通口和安全設備、良好的照明和舒適的工作台、乾淨的洗手間及寬敞的活動間（若有必要）。必須對工人進行適當的培訓，使其能安全工作。
環境問題：鼓勵供應商減少不必要的包裝，並使用可循環和無毒材料。
檢查權：沃爾瑪或由沃爾瑪委託的第三方可採取必要行動（諸如檢查生產設備）來實施和監控有關標準。
機密性：供應商不得向他人洩露，或出於自己或他人目的來使用任何貿易秘密、機密信息、知識、設計、數據、技能或任何其他沃爾瑪視為機密的信息。
供應商必須將「供應商須遵標準」張貼在沃爾瑪產品生產設施的醒目地點。