天底下只有一種方法可以促使他人去做任何事給他想要的東西
美國西北大學的前任校長華特狄爾斯科特曾經說過：「所有進入我們大腦的意見、觀念或者結論，都會被人們認為是真實的，除了有一些相反的理念進行阻礙。」這個說法其實就是要求我們在溝通的時候爭取獲得聽眾的贊同。我的一個好朋友哈理奧佛斯維教授就這種心理背景曾在紐約社會研究中心的演講中，進行了很清晰的闡述。
對於有溝通技巧的談話者來說，一開始他就能在溝通中獲得聽眾的贊同，並能夠借此引導聽眾開始朝著贊同自己的方向走下去。這種感覺就像撞球遊戲中彈出的子彈，如果將它向一個方向彈出，若想讓它轉個方向就要花費一些力氣；如果想把它向相反的方向推，那可就要花費更大的力氣了。
在這方面，人的心理表現也是十分明顯的。當一個人嘴裡說「不」，並且在他的內心也是真的表示反對的話，那他所做的就不單單是一個「不」字了。他的整個身體—包括腺體、神經、肌肉等器官組織及神經系統都會把自己包裹起來，整體進入一種
抵抗的狀態。一般情況下，他也會有身體上的微小的撤退，或者是做撤退的準備，有時還會表現得十分明顯。這也就是說，人體整個神經、肌肉系統都會加強戒備，團結起來拒絕接受。相反，當一個人嘴裡說「是」的時候，他就絲毫沒有要撤退的跡象。這時候他的整個身體是處在一種前進、接納、開放的狀態。所以，如果在談話者剛開始溝通的時候就獲得很多的「是」，那麼他就能夠成功地抓住聽眾的注意力，為溝通能夠受到贊同鋪平道路。
給對方一個認同的理由
在溝通中爭取獲得聽眾的贊同其實只需要非常簡單的技巧，但是往往有很多的講話者將它忽略了。人們常這樣以為：如果在溝通的開頭部分不實行一種敵對的姿態面對聽眾，就不能突出自己的重要性，就像讓激進派的人和保守派的人在一起開會，不到片刻雙方便會火冒三丈。實際上，這樣做會帶來什麼好處嗎？假如這樣做只是為了尋找一點刺激的話，那情有可原，但是如果想通過這種方式最終達到什麼目的的話，就有點愚蠢了。
假如你從開始的時候就讓學生、顧客、孩子、丈夫或者妻子對你說「不」，然後你再把這種日益養成對你說「不」的習慣的人轉變為對你肯定、對你說「是」的人，恐怕得具備神一樣的力量、耐心與智慧。
那麼，你怎樣才能夠在一開口的時候就獲得你所希望的「贊成反應」呢？其實很簡單。林肯曾說出了他的秘密：「我在進行一場討論之前先找到一個大家都贊成的觀點，這樣我所展開的討論最終都是會取得成功的。」舉個例子來說，在他討論矛盾尖銳的奴隸問題時，他都能找到一種共同的贊同點。在一份中立性報紙《明鏡》中，曾報道了林肯的一場演講，報紙上是這樣敘述的：「演講的前半個小時，他的反對者還是會同意他所說的每一句話。然而，他會抓住這一點，借此開始帶領那些反對他的人一點點地走向林肯的目的地。」
這就是很顯然的事實。溝通雙方要是發生爭辯，對方就會固執地堅守自己的觀點，並且拚命防守，維護自己的思想主張，你幾乎就不能改變對方的意志了。如果你解釋說「我要證明這樣做是否明智」，那麼，你的行為就會讓對方感到是一種挑釁，他們會在心裡說：「咱們走著瞧！」
如果剛開始溝通時強調一些你和對方都相信的事實，再用一個恰當的例子，不僅可以鞏固你的觀點，也可以使對方願意聽下去，這樣做不是更有利嗎？這個時候，你還可以帶著聽眾跟隨你一起去尋找答案。而在這個過程中，為了讓聽眾接受你的帶領，同意你的結論，你就要將自己十分清楚的事實一一陳列在他們面前。由他們自己發現的事實會讓他們更有信心。「看上去像是一場演講者解脫的辯論，但這才是真正一流的辯論。」
在各種爭議當中，無論有多大的分歧、有多麼尖銳的衝突，在溝通雙方的心靈中總會有一些能夠產生共鳴的地方。例如，大不列顛首相哈羅德麥克米蘭曾向南非聯邦國會的兩院發表過演講。南非當局在那個時候正在採取種族隔離政策，而麥克米蘭必須要面對南非立法團體，並向他們陳述英國的無種族歧視的觀點。那麼麥克米蘭是不是一開始就提出雙方的矛盾分歧呢？當然不是。他在演講的開頭提到了南非在經濟上取得了多麼了不起的成就，為世界做出了多麼重大的貢獻。然後他巧妙、機智地說到了雙方存在分歧的問題。但即使是說到了這一點，麥克米蘭還是很誠懇地指出自己十分瞭解這樣的分歧是出自雙方各自對信念的真誠。可以說這場演講非常精彩，它能與林肯在蘇姆特堡所發表的溫和卻堅定的言辭相媲美。
麥克米蘭首相在演講中指出：「身為大不列顛的成員，我們真誠地希望我們能夠給予南非一些支持和鼓勵，不過在此請各位不要介意我的直言：我們大不列顛政府現在正在努力給予自由人政治前途—這也是我們所堅信的信念，所以，我們在支持和鼓勵各位的同時，也沒有違背我們自己的信念。無論誰是誰非，我認為我們都是朋友，都要共同面對事實：這就是我們還存在分歧。」
不管一個人是多麼堅定地想和講話者對抗，當他聽到這樣的語言，他一定也會相信對方是懷著一顆公正坦誠的心的。
如果麥克米蘭首相在演講的開頭就提到雙方在政策上存在差異，而不先強調雙方所共有的贊同點，那結果又會是什麼樣呢？對於這個問題，詹姆士哈威魯濱遜教授曾在《思想的醞釀》中給出了回答：
有時我們會發現，當我們處在一種毫無抵抗、情緒毫不激動的狀態下，我們會改變自己的心思。但是，在改變後的情況下，如果有人說我們做錯了什麼，我們就會很厭惡這種批評，無論如何都不肯同意對方。在信仰形成過程中，我們不會刻意留心什麼現象，但是一旦出現有人表示與我們的信仰不同時，我們就會對自己的信仰產生偏激的狂愛，很明顯，我們所維護的並不是理念本身，而是與我們發生分歧的信仰理念傷害到了我們的自尊……就是這麼一個小小的「我」，卻是人類最為重視的一個詞，無論它所代表的是我的晚餐、我的小狗、我的家、我的信仰、我的國家，還是我的神，都具有相同的力量。我們十分憎恨有人指責我們的「火星運河論」，討厭有人認為我們的薩爾恭王一世的年代需要修改，我們更喜歡相信我們所接受的東西，因此如果我們的任何假設遭到別人的懷疑，那我們就會憤怒地找一切借口來堅持它。這樣，我們大多數所謂的「講理」，實際上就是我們利用找到的一大堆借口繼續維護著自己所相信的東西。
在溝通中要獲得對方的贊同，一定要講出自己提出觀點的動
機；或者讓對方明白，按照你的要求去做，將會獲得多麼豐厚的
益處。1.將原因與案例相結合
我已經詳細地闡述了一個範圍很大的溝通的動機。這些方法對於想要說服聽眾採取行動的談話者有很大的益處。在一個為了獲得聽眾行動和響應的簡短的溝通中，你最終要做的就是，在表達的高潮之際，用一兩句簡短扼要的話把好處講出來，然後坐下。不過，有一點一定要記住，你所強調的好處應當是從你所舉的事例中引申出來的。例如，你想說自己買舊車可以省錢的經驗，然後力勸對方也買二手車，那麼千萬不要偏離事例，可以對聽眾說「有些舊車的樣式比最新款的汽車樣式要好」。
2.給重點一個充分的理由
推銷員在勸說你購買他們產品的好處時，可以舉出十個以上的理由；你也可以舉出多個與你所使用的事例相關的理由來支持你的觀點。然而，在舉出理由時，最好還是選擇一個最為突出的理由或利益。說給聽眾的最後幾句話應當是清楚又明確的，就像刊登在全國性的雜誌裡的廣告詞那樣簡短明快。如果你對這些融入了許多人的智慧所設計出來的廣告詞加以研究，將會對你處理溝通中的「重點和緣由」有非常大的幫助。
沒有任何一個廣告是一次說出兩種或兩種以上的推銷理念的。在銷售範圍很廣的雜誌中，也沒有任何一個廣告使用兩個以上的理由來說明你應該購買某種商品的好處。同一家公司也許會從一種媒介改為另一種媒介，從而改變激發消費者動機的請求方式，如從電視改為報紙，但是同一家公司卻很少在同一個商品中不停地訴求，不論是口頭上的或者視覺上的。
敬人者，人恆敬之
諾曼文森特皮爾博士在談到專業喜劇家的時候經常會說：「人類天生就需要愛，同時也需要別人對自己的尊重。」所以在每一個人的心中都存在著價值感、重要感和尊嚴感。如果你傷害了某個人的內心，那麼你將會永遠地失去這個人。因此，當你去愛一個人、尊敬一個人的時候，你也同時塑造了他，而他也會同樣地愛你、尊敬你。
有一天，皮爾博士和一位藝人同台演出。當時皮爾博士對他還不是十分瞭解，可是自從那次演出之後，皮爾博士在報紙雜誌上得知，他的聲譽現在已經無法和過去相比，而且生活也陷入了困境。他為什麼會落到這種地步呢？皮爾博士回憶了演出當天的情形：
在那次和他一起表演之前，我靜靜地坐在他身邊。突然他問我一句：「你看起來一點都不緊張嗎？」「啊，怎麼？不，我其實很緊張，」我說，「當我將要在聽眾面前站起來的時候，我總會略微地感到緊張。因為尊敬聽眾的責任使我稍微感到緊張。莫非你不緊張？」他回答說：「不會，怎麼會緊張呢？台下的人其實都是傻瓜，他們不管你表演的好壞都能夠照單全收，他們可都是上了癮的癮君子。」「我不同意你的說法，」我反駁道，「台下的聽眾應該是你表演的至高無上的裁判，是你崇拜的上帝。我對我的聽眾懷有極大的尊敬之情。」
以上就是皮爾博士與那位曾同台演出的藝人的交談。當皮爾博士在報紙雜誌上讀到有關這個藝人名聲下跌的內容時，他就確信，這位藝人失敗的原因就在於他不尊重聽眾，採取與聽眾敵對的態度，卻不是運用能夠贏得人心的態度與聽眾進行溝通。
所以，我們若想使別人能夠接受自己的觀點，我們就一定要引以為戒，記住這個教訓。
讓對方覺得他很重要
在人類的行為規範中，有一條至關重要的法則，如果我們遵循它，就會一切順利。實際上，如果我們認真遵守這條法則，那麼就將會得到無數的朋友，獲得無盡的歡樂。可是，如果我們違背了這個原則，就會招致各種挫折。
這條黃金法則就是：永遠要讓別人獲得自重感。
這就像杜威教授所說的：「自重是人類天性中最強烈的衝動和慾望。」也正如詹姆森教授所說的：「在人類天性中，最深層的慾望就是渴望得到別人的重視。」
在1915年，美國人心惶惶，舉國上下都極為驚駭。因為僅僅一年的工夫，歐洲各國就相互殘殺，其規模之大，在人類血戰史上是從未有過的。和平還有可能實現嗎？沒有人敢確定。但威爾遜總統決定要試一試。他派了一位私人代表，作為和平特使，與歐洲列強進行磋商。
當時的國務卿布萊恩，是個極力倡導和平的人，他很希望自己能去做這件事。他認為這是一個大好機會，做成了便能立下豐功偉績，名垂千古。但威爾遜卻委派了另一個人—布萊恩的摯友霍斯上校。對於霍斯來說，這可是一件麻煩事，因為他必須把這個不好的消息告訴布萊恩而又不能讓他不高興。在他的日記中是這樣寫道的：
當他聽說是我要作為和平特使去歐洲時，布萊恩當然極其失望，他說他早就已經打算由他自己去辦這件事了……
我回答他說，總統認為，不論是誰以官方的身份去正式處理這件事，都不合適。如果派布萊恩去，會引起很多人的注意，人們會覺得奇怪，為什麼布萊恩到那裡去了？
你看出這話的內在含義了嗎？霍斯實際上是在告訴布萊恩他
實在是太重要了，以至於他不適合去做那項工作—於是布萊恩滿意了，無話可說。
威爾遜總統在請麥卡杜擔任他的內閣成員時，也運用了同樣的策略。任何人與總統共事，都會覺得這是一種無上的榮譽，但威爾遜總統所用的這種方法更使人覺得自己加倍重要。下面是麥卡杜自己講述的經過：
他（威爾遜）說他正在組閣，如果我能夠接受內閣中的某個位置，擔任財政部長，他會非常高興。他說的話令人感到愉快，而且他的話給人這樣一種印象：如果我接受這個榮譽，就幫了他一個很大的忙。