您看現在我們這個時間也選定了，空間也定下來了，座位也安排好了，談判就要進行了，這個臨場表現是非常重要的，口才怎麼樣，怎麼樣才能表現得非常好，是不是也有說道？比如，首先你要修飾儀表，你要讓人家覺得是有備而來，訓練有素，專業人士，語言要規範，談判技巧要遵守，有法制概念；另外，要穿套裝和套裙，其實臨場表現在我來看，最重要的是四個字，保持風度，談判的最佳結果是什麼？是合作嘛，不是你死我活，所以談判講雙贏，說白了，你要掙錢也得讓人家掙錢，當然雙贏的過程中，我們都有個想法：自己想多賺一點兒，讓你少賺一點兒，但是他要有個度，比如我們剛才講的談判策略。其實，有的策略它是通用的，比如，我再打個比方，咱們到一個服裝商店，比如說，這是一個民間的服裝商店，就是那種攤商，他賣衣服的，國營商店也好，攤商也好，這個衣服都可以還價了，那你要得是會買衣服的人。
我那天跟幾個學生開玩笑了，我說你這個要是會還價的人，會省錢的人，你得明白一個道理，談判其實有些基本步驟的，比如第一步，談判策略上往往講聲東擊西，就是底牌不能讓人家知道，標的不能讓人家知道，比如我看上一條黑色牛仔褲，我不能直奔黑色牛仔褲而去呀，你假定是我孩子或者是我老婆，你喊，快來呀，那黑色牛仔褲這兒有呀，小販一看就明白了，拿個刀吧，準備砍吧，這已經來了，別的地兒沒找著，給他暴價漲價去吧。所以，聰明的話第一步是聲東擊西，看著你一號攤有黑色牛仔褲，偏到二號攤去，那一號攤就講了，「到我這看看吧。」這時候過來了。第二步什麼呢？壓抑對方，讓對方覺得水平有限，「看什麼呀？你這兒有什麼看的呀？」態度要好，話要惡毒一點兒，「有什麼好看的？」「這兒這個牛仔褲都是時尚的。」「誰說都時尚？這個款式一點兒都不時尚。」「那您說怎麼時尚？」「現在都流行丐幫那褲子，打洞那褲子，你這褲子都不打洞。」「先生，我這兒是賣給中老年人穿的，當然就不打洞了，您還穿打洞的褲子？」「誰說我穿打洞的，我給我們家孩子買的，你瞧你這顏色也不好。」「先生，我這什麼顏色都有呀，藍的、灰的、黑的、白的都有。」「沒有時尚顏色。」「那您要什麼顏色？有紫灰的嗎？有粉綠的嗎？」給他玩點兒玄的，朦朧，讓他覺得對不起你。「先生，不好意思，咱這兒都沒有。」第三，試探性報價，開始了：「你這兒沒什麼好的。」「先生，其實我這兒牛仔褲挺好。」那就問問吧，比如我現在盯的是黑的，其實我就問的是白的，但是看那款式，面料都差不多，應該是一路貨。「這多少錢？二百。」「二百？開玩笑，二百我到那個大商場去買蘋果的了，人家蘋果還是美國品牌呢，人家也就是二百，打個折。」「先生，您這話說的，你給個實價，先生您說吧。」那我說開是，第一刀，二分之一，當然你得看哪兒了，有的地方砍十分之一也行的，二百你給報二十也行的，但是牛仔褲一般也就是，你照那麼五十、六十去說吧。「五十。」「先生，你饒了我吧，二百錢你給還五十，反正我還沒開張呢，今兒就豁出來了一百五。」「一百五？玩去，一百五我買蘋果去了。」「那先生您再給個價。」「我也不想買，你非逼著我買，加五塊，五十五，五十五不行？」「今兒我沒開張，我豁出來了，先生一百二賣給你。一百二還是不買，還是這樣吧，再加五塊，六十，六十打死也不賣了，先生。」沒事，不賣就不賣，我也其實不想買，那我再問這件吧，這件黑的呢，現在才到黑的那兒，那個價差不多，直到能讓你到這價了，過來了：「黑的，黑的跟咱白的差不多，先生，你也得給一百二。」「一百二？不買了，再見，祝你發財，我反正不想買，以後有機會再到你這買吧，再見。」撤退，這是最關鍵的一步，當然你要有經驗，你得知道你會撤，首先，你不能狂奔，你一下跑掉他找不著你，其實這攤販他也見多了，誰還不知道？這是心力角逐。你要保持勻速，慢慢緩步移去，關鍵之處，不能扭頭回顧，有人沒有經驗，扛不住，「賣嗎，還賣嗎？」「不賣。」很大的一個可能，你走不出十步八步，「先生回來吧，我開個張吧，六十就六十吧。」達成交易了。實際上，他有心理的因素，有互動的因素，還有一個自己掌握技巧的因素，你注意了沒有？他是互動的呀，不是人家傻，誰都不傻，誰都見過呀，他是互動，他有心理，你得瞭解對方的心理的所思所想，而且還有一個策略的問題，其實談判這樣的問題，最關鍵的就是我講的你要不卑不亢，不能罵人，兩國交兵，各為其主，不能進行人身侮辱，罵人家那個短處，缺陷，不合適，這有人他就保持不了風度的，落荒而逃，揮袖而去，誹謗人家，這不合適。我們一般在談判上非常重視，臨場表現重在不卑不亢，寵辱不驚。
我們要講簽約的問題，那麼談判它一旦達成，它往往要把達成的結果固定化下來，那固定話下來，實際上就涉及到我們講的談判和簽約禮儀的下一個問題了，就是簽約。簽約一般來講，有一些具體的問題要注意，比如文本的準備，現場的佈置，以及現場的表現，它其實也是這麼三段，那麼就文本準備來講，一般有這麼幾點要注意：
文本準備要——合法規範，字斟句酌。
第一就是文字和內容要符合法律。中華人民共和國合同法、中國人民共和國消費者權益保護法以及一些有關的條例，你對外貿易的，還有外貿法律和規則你要注意，有法可依，有法必依，執法必嚴，違法必究，這是中國法制的根本。以法律為準繩，中國法律的基本原則，你要有這個意識，你不要坑蒙拐騙，要注意，另外，就是文本上要注意推敲，字斟句酌，這個談判的高手有時候就是一句話，一個字能把你整個半死，這樣的事不勝枚舉，我這兒就不給大家指那種邪招了，搞不好說我這個誨淫誨盜呢，教大家坑蒙拐騙呢，那倒也不是，其實一旦達成法律文本的話，你是不能變的，你要承擔法律責任，要履約的，有諾必踐的。所以你這個文本要反覆推敲。
再者要注意，這個基本的條款的規範性問題，所以這是文本準備，再者我們從簽約的角度來講，還有一個所謂的現場的佈置問題，現場佈置，它首先涉及到一些很細節的問題，比如，簽約那個文本要有幾本，一般來講要有雙方各自保留文本，不可能就簽一個合同吧，這一個合同放誰哪兒去呀？有甲方乙方，大家是不是都有，有時候還需要公證，要不要公證人員在場，簽約的時候要不要舉行一個現場的簽約儀式，我們專業講法叫簽字儀式，要不要向媒體公開，要不要記者採訪，另外，這個人都到了之後，這個位次怎麼排，簽字的筆你不是得準備。我遇到過這種事兒。很隆重一個簽字儀式，很高檔的一支筆，沒水。都忘了，搞得那個簽字者著急，狂甩，跟在農貿市場似的失之於莊重了。還有你要簽了字，那個油墨干了的話，是不是要有吸墨器，要吸一吸，這個都是非常重要的問題。
當然最關鍵的一個問題，從禮儀上來講還是個位次排列，這個一般分為兩種情況，是雙邊和多邊的區別，雙邊就是兩個單位談判，雙邊談判的話你要舉行簽字儀式。一般是這樣的：主方在簽字廳裡，這個簽字桌，簽字那個桌是橫放的，面對這門橫放著。雙方主簽者，就是要簽字的人，坐在桌子後面面對正門。怎麼坐呢？以右為上，客方坐在右側，主方坐在左側，那麼其他助簽者站在雙方主簽者的外側。比如我們倆現在這個位次，要面對大家的話，我實際上是主方，你是客方，我的助簽人在我的左側，而你的助簽人在你右側，在我們各自的外側，然後，參加儀式的人，如果合影或者錄像要對媒體發佈嘛，他們其他人應該是站在我們兩個人後面，或者如果不是做媒體、錄像和報道的話，也可以坐在我們的對面，如果站在我們後怎麼站呢，前排高於後排，要站兩排的話，第一排肯定比第二排高，然後右側高於左側，就是你們單位的人站在你的右邊，我們主方的人站在我們左邊，而且中央高於兩側，就是這個參加儀式的人，地位最高的人，靠中間站，地位最低的人，靠兩邊去把邊兒，這是雙邊簽約。
有時候還會有多邊，就是三個或者三個以上的單位。多邊簽約的話，首先你要注意順序，這順序的話，一般是按照漢語拼音字母，這是國內；國外的話按照英文拼寫方式，字母排列，按照字母排列順序上去簽，還有一個辦法，可以按照漢字的筆劃的多少順序上去簽，這樣比較公平，否則你說誰上去簽，一二三歸誰，那麼其它的所有的簽字方的人員都在台下就坐，只設一個簽字位置，按照順序該誰簽誰上去簽，這個一般我們稱為主席式簽約，就是只有一個人，就像老師講課似的台上就一個人，按照順序上去簽。另外，實際上在現場互動時，還有些具體的細節了，這個也是我們要討論一下的。
一般來講，參加簽字儀式，如果你不是主簽人的話，你要明白自己的位置，擺正位置，我是配角，但是這種配角也不是一般的配角，人家重視你，才邀你去的，所以大概有那麼四個點你要注意。
簽約時要——著裝正式、保持風度、適度交際。
第一就是著裝要正式。要穿套裝、套裙、制式皮鞋、化淡妝、或者注意髮型，不要給人家邋裡邋遢的感覺，邋裡邋遢有蔑視對方之嫌。你想想，很隆重一個簽字儀式，一個星級酒店的簽字廳裡舉行的，你穿牛仔褲拖鞋去了，這不倫不類，人家該想了，你怎麼認識這種主，不合適。
第二就是在現場你要保持肅靜。不能在簽字儀式進行的整個過程中交頭接耳，高聲喧嘩，狂打手機，手機鈴聲不斷地響，這個不合適。有教養的人，作為配角在這種場合出現時要避免高聲喧嘩，這是非常重要的。
第三個點就是祝酒乾杯時要注意保持風度。這個簽字儀式按照國際慣例，雙方簽字成功之後，主簽人要互相握手，然後互相乾杯致意，其他人也互相碰杯，特別是雙方主簽人和重要客人之間會互相祝賀，那麼這個很有講究的。這個第一，簽字儀式上喝的酒是香檳酒，這個我們在後面會講酒水，我還會專門說，不像我們中國人理解的一般老百姓理解的，中國人乾杯，拿什麼上去都敢幹，其最重要的就是要把我幹倒，最好是你喝酒，我喝水，一般人理解的，我經常看到我們有的同志，單位他搞的也是那種紅葡萄酒，當然也行，中國特色嘛，但是正規的講法是香檳酒。其實國際商務交往你要注意，乾杯酒就是香檳酒，這劃等號的；第二，一杯為限，你別狂喝，那不是過酒癮的地方，有些同志，這個好喝這個度數不高，這個多來幾杯，第二個再來一杯，滿上。不行，這個香檳酒屬於洋酒，洋酒的基本講法酒滿欺人，中國傳統是酒滿敬人，不滿上他難受，香檳本來是一個扁平的圓杯，它實際上就是兜一個底兒，意思到了就是了，你想想大家喝得酒氣熏人，滿臉紅撲撲的這是幹什麼呀？不合適，所以這個你要保持風度。
最後，簽字儀式也是可以適度交際。比如我要是你的話，我會帶上足夠的名片，我問一下主辦方，那麼今天會有多少人參加，比如有二十多個人，大概都是誰，其中有那麼十幾位我不認識，我會帶幾張名片去，而且這個名片一定要帶足夠，如果你碰上八個人，你只給七個人名片，落掉了一個你慘不慘，這是很慘的，所以你要注意。再者就是在不影響簽字儀式順利進行的過程中，在它開始之前或者結束之後，可以有意識地和自己想結識的人進行一下交流，如果跟對方不熟，可以請主人為自己引見，這是一個非常高檔的有身份的人進行交流的一個場所。在這個地方我們也不要忘了交際，這是非常重要的。