從商務角度上來說，生意人都是為了自己各自的目的不斷地進行磋商，因此談判是經常要進行的。在談判之後簽約儀式，也非常讓人高興，因為談判成功了嘛，所以今天我們就講一下這個談判與簽約。
在商務交往中離不開一個重要的內容——合作。那麼合作的達成就有賴於談判，簽約實際上是對談判結果的一種固定化，你剛才說得是謙虛了，你說你對談判缺少接觸，其實人生無處不談判，你去買東西討價還價，這也算談判，這當然是談判。談戀愛也談判，不能說你愛我，我愛你就走，不可能。有時候要講條件的，你愛我嗎？真愛我嗎？怎麼能證明對我好呢，要有承諾呢，其實談判是無所不在的，你要說它懸，其實也未必，比如有時候我們去買東西，就存在談判問題。打個比方，現在農貿市場極其發達，有時候還有一些游商，不一定是很正規那種游擊隊。比如到這個季節，賣西瓜的，賣菠蘿的，有些人也沒有營業執照，當然我們一般也不買他的東西，可有時候人貪便宜呀。比如這香蕉，國營店裡一斤賣六塊，農貿市場賣四塊。因為要納稅，他可能就賣兩塊。我老婆就喜歡佔這種便宜。有時候她跟我講，這草莓真便宜呀，外面賣八塊呀，這兒賣三塊呀，回來一稱，她買的五斤草莓才三斤。其實我就不吃這虧，我原來當知青的時候練了一絕活，自以為是，還真是一絕活。
我這手，對那個重量比較敏感，你這一斤菠蘿被我抓一抓，我的誤差大概就是九兩，九兩中的那一半截就一兩了。實際上我這九兩能看準，所以我這個人喜歡去買菜，這可能是我們南方人，尤其是江浙男人的一特點。我老婆買菜她吃虧呀，比如我去買大白菜，我也不願意生氣。有的人他有算計人的心理，比如他自己對那個重量有感覺，先讓人家稱完了之後，再說人家是騙子，叫人打架，我不這麼幹。比如我拿一蘿蔔，我先約一約，我就問他多少錢一斤；他說是四毛錢一斤，這四毛不錯，比國營店便宜，不跟你還了，就四毛，量給夠呀。
這蘿蔔2斤7兩，大概就是2斤8兩或者2斤6兩，我這一般誤差就是一二兩，弄倆白菜，多少錢一斤，六毛。行，比國營店便宜，說好了，就六毛，我也不還價，重量給夠呀，這兩棵白菜12斤7兩，可能也就是13斤或者11斤左右，誤差也差不了哪兒去，因為白菜大。久而久之，我們樓下小販對我也比較佩服了，經常有人跟我切磋，說大哥以前是賣菜的吧，省得吵架了。其實這是個談判策略的問題，那麼什麼是談判？這個談判策略呀，是談判策略，以後我們再討論，什麼是談判，談判實際上就是為合作而進行的磋商，而且目的性很明確，就是為合作，那麼在涉及到禮儀的時候，談判禮儀具體有三個問題：
第一個問題，時間和空間的選擇。我們做任何事情都有時空，談判更注重這個問題；
第二個問題，位次的排列。談判禮儀的位次很有講究，你是正規軍，游擊隊。一進談判廳就看出來了。
第三個問題，臨場的表現。像你剛才要問的這個問題，咱們一會兒再說，實際上就是談判策略，你要有興趣我跟你切磋切磋。
先來說一下這個空間和時間的問題。這好像是雙方共同決定的，是嗎？共同決定，但是具體確定有說法，首先關於時間，我們講得比較簡單，兩相情願就行了。主要是大家都方便。你別大家。一方方便，另外一方面不方便就不合適了。這時間比較容易確定，但實際上是包括兩個時間的。第一個時間就是起止時間，我們準備從什麼時候開始談，大概準備談到什麼時候，起止時間，還有就是具體談的時間是多少。比如我準備9號談，10號談，那麼9號、10號幾點鐘開始談，中間要不要休息，這個要說清楚的。談判是規範的，你必須說清楚。相對於時空的選擇來講，談判的空間選擇比較麻煩，空間選擇實際上就是談判的具體地點，專業講法有四種選擇，你可能想像不到是哪四種。
第一種我們叫什麼呢？第一種叫主座談判，座位的座，主座談判，這是什麼意思呀？顧名思義，主座談判實際上就是我們在談判雙方一方的所在單位和所在城市的談判。如果是外國的話，我們就是我們這個城市，本市的單位。我們談判的話，就是在我們這個大樓裡，我們這個商廈裡面，就是你到我這兒來談。就跟你談對像似的，是你到男朋友家裡去，還是他到你家裡來。主座談判有兩個好處，第一，我天時地利。第二，我心理上佔了壓倒性優勢。你明白我這個意思嗎？你在你家說事兒就財大氣粗，這是咱的地盤，一跺腳樓都顫，所以一般人都希望主座談判，但實際上沒這種事兒，有的時候人家也要求你去。誰說了算，表面上兩個方面協調，實際上反映的問題是誰求誰。
有時候你就很可能遇到這種情況。比如我跟你談，我可能被邀請到你哪兒去了，說白了，我求你，我求你我就得上你那去，所以這樣的話，如果我到外單位去談判，或者到別的國家，別的城市談判，這一般叫客座談判，就是我是客人了，聽懂我的意思嗎？這是客座，你是主，你成了主座了，我成了客座，這有點像踢球那個主場和客場，這個比方非常形象，就是這麼回事兒。相對而言，你一聽就明白了，客座談判我心裡上就有失落感，另外我要請示匯報有難度，將在外，軍命有所不受。那是一般性問題，大是大非我能替老闆做主嗎？這報價我說了算嗎？我小問題說了算，我把這個事兒談成就說了算，具體細節有時候要請示匯報，那我在自己單位我一個電話上去了，甚至我休息時候走上去了，這個客座談判不方便。
實際上就出現了第三種情況，就是主客座輪流談判，就是跟你說的，踢主場完了之後，再踢個客場，主客座輪流，這個一般比較常見的。但是有時候談判就是一件事兒，你沒有必要一件事來回主客座輪流呀。
其實還有第四種情況呢，我們稱為第三地點談判。不在我這兒，也不在你那兒，在另外一個國家，另外一個城市，或者另外一個單位，你像巴勒斯坦和以色列兩個國家，兩個民族有矛盾，大家斡旋，調停，總是不好解決，最後他們一度進行談判，是在赫爾辛基談判，在美國談判或者在奧地利談判，這就是第三地談判。第三地談判相對來講就比較公平了，你省得非說是傾向於誰了。所以這個談判來講，首先時空選擇非常重要，時間和地點的選擇。那麼座次的安排會不會和那個商務訪問的是一樣的，對，我那時候也沒多說，實際上在座次談判，我們有幾個基本原則，我想在這裡說說。
其實，坐、請坐、請上坐，誰都知道，但是我已經講了哪個座位是上座，很多人不清楚，那具體來講呢，商務禮儀講到座次的時候，有那麼兩個大的問題你要說清楚，我在這裡說一說，第一個大的問題你要有幾項原則要清楚。
第一個原則是因場合而異。就是不同時間，不同場合要求不一樣。比如你說我們現在是上樓還是下樓，上樓下樓的話一般屬於行進，走路，這實際上也是個位次，走動中的位次，是動態的位次，一般情況下女士優先，比如我請你跳舞，那你接受我邀請的話，我們倆下舞池，范小姐，你請。你去選一個位置，你認為那個位置合適，我就跟你去，我不能自得其樂。小范，到那兒，那兒沒人，那是什麼意思？那不合適吧，但是有的時候上下樓你也得看對象，比如現在我們從輪船上下來，一個很陡的旋梯，很陡的一個旋梯，那個輪船還在搖，你要女孩子一般從高往下走，容易眩暈，我要真對你好的話，我這個男人應該講究紳士風度，拿著行李，扶著旋梯在前面走，我是一堵擋風的牆，所以場合不同有不同要求。
第二，內外有別。自己人和外人不一樣，我們已經講了坐，請坐，請上坐。招呼外人的不能招呼老婆孩子似的。
第三，中外有別。中國人和外國人排列座次，其實有個最大的區別，一般人沒意識到，比如我們現在打個比方，如果我們倆現在在主席台上坐，你說誰是上座，主席台上座，如果我們現在假定是在台上坐，一個長桌，我們面對著台下的觀眾和聽眾，咱倆在台上坐，你說咱們倆誰是上座，右邊的是上座吧，所以你這個就可能是對國際事務接觸比較多了，要嚴格講我是上座，其實我們現在我就是上座，為什麼說我是上座呢？中國人的傳統是講左高，那我這兒一說這個問題，其實對女同志有時候有點麻煩，因為女人定位系統普遍失靈，我們私下也接觸過，女孩倒車一般就不靈。
其實我這裡講的左和右呢，是我們倆當事人自己之間的左和右，明白嗎？我現在坐在你的左，你在我的右，所以左高是中國傳統，那你講的以右為上也沒錯，那是國際慣例，領導人會見外賓的話，你注意了嗎？黨和國家領導人會見外賓的話，外賓都在領導的右側，電視上是不是經常有這樣的鏡頭？但前提是我們領導在國內，這是我的地盤，我當主人的，客人在右的，以右為上是國際慣例。商務禮儀講的是國際慣例，所以商務禮儀是以右為上的，這點沒錯。也有錯的地方，要看適用範圍了，像我政務禮儀就是講左高，因為我們的政務禮儀必須弘揚我中華傳統，這個要說清楚。
再者我們還要講，外外有別。外國人和外國人不一樣，場合有別，內外有別，中外有別，外外有別，你要清楚，具體來講，座次排列它有幾個規則：
第一個規則是面門為上。正對著門的，正對著門的位置為上，所以在談判室裡面，如果有個長桌的話，面對著門的位置是上，背對著門的人是下，所以面門為上。
第二個規則是居中為上。中央高於兩側，到哪兒大家都明白這個道理，主談都在雙方中間的，那叫第一談或者叫主談，居中為上。
第三個規則是以右為上。
第四個規則我們叫做以遠為上。這個不適合於談判，開會的時候你注意了沒有呢？開會也好，會客也好，辦公室也好，吃飯也好，是不是離正門越遠的人位置越高，道理很簡單，因為離門近的人容易受騷擾，面門為上，居中為上，以右為上，以遠為上，還有一點是前排為上——就是走路的時候，走在前面那人位置高，其實在談判的位次排列中主要是前三點——面門為上，居中為上，以右為上，所以一般來講雙邊談判的話，我們現在談判一般都是雙邊，就是兩個單位，兩個國家，兩個部門，雙邊談判的話，面對正門的人是客方，背對正門的人是主方，居中的是一把手，一把手右側的人，往往就是二把手了，但是國際商務談判有個區別，國際商務談判二把手坐在主談的左側，而主談的右手坐的誰呢？是翻譯，因為翻譯理論上跟主談應該是一個人，他也是我的傳聲筒呀，他要偷工減料，我幾千萬就賠出去了。所以讓客人明白，坐在談判者右手邊的，一般在國際商務談判中做翻譯。