她一邊說，一邊打開飛碟的開關，拿起聲控器熟練地操縱著，同時，又再次強化語氣信息：「玩這種飛碟，可以讓孩子從小培養強烈的領導意識。」兩三分鐘後，介紹產品的任務完成了。
顧客發出了新的信息：「多少錢？」
「２５美元。」
「太貴了。」
「２０美元好了。」
話語轉到了價格的議定。話語調控的敏捷與否，將決定著買賣能否成功，售貨員洞悉家長的心情，為了孩子的成長，一般家長都是不惜代價的，於是，她又發起了新的攻勢：「跟培養孩子的領導才能相比，這實在是微不足道的！」她對顧客笑著說。
售貨員機靈地拿出兩節嶄新的電池，說：「這樣好了，這兩節電池免費奉送！」說著，便把一個原封的聲控玩具飛碟、連同兩節電池，一起塞進備用的塑料袋裡遞給顧客。「不用試一下嗎？」
話語交際又發出了新的信息，不等顧客反饋過來，售貨員根據話題轉移又迅速調控話語：「質量絕對保證。」
付完款、開具發票並遞上發票以後，售貨員又補充說：「如有質量問題，三天內憑發票調換。」
這場營業交談，雖然歷時短暫，但也十分曲折，話題由介紹商品，到議定價格，到質量保證，依次遞轉，環環緊扣，這中間只要有一環調控不當，就會導致交談中斷，原定目標就無法實現。
話語交際的過程是一個信息交換的過程，說話人必須把持話由旨遣的原則，始終瞄準目標，密切注意信息的輸出和反饋情況，控制好自己的話語表達，一旦發現偏離目標、中途轉換目標的就要加以調控。力爭按最優化原則保證交際的完成。
在英國工業革命方興未艾時，以發明發電機而聞名的法拉第，為了能夠得到政府的研究資助，去拜訪首相史多芬。
法拉第帶著一個發電機的雛形，非常熱心並滔滔不絕地講述著這個劃時代的發明，但史多芬的反應始終很冷淡，一副漠不關心的樣子。
事實上，這也是無可奈何的事情，因為他只是一個了不起的政治家，要他看著這種周圍纏著線圈的磁石模型，心裡想著這將會帶給後世產業結構的大轉變，實在是太困難了。但是當法拉第說了下面這段話後，卻使原本漠不關心的史多芬首相，突然變得非常關心起來，他說道：「首相，這個機械將來如果普及的話，必定能增加稅收。」
顯而易見，首相聽了法拉第所說的話後，態度突然有了強烈的轉變。其原因就是這個發動機將來定會獲得相當大的利益。而利潤增加必定會使政府得到一大筆稅收，而首相關心的就在於此。
法拉第的成功之處就在於，他站在了首相的立場上去思考問題。這樣，就能夠洞悉首相所最關心的事情，從而比較有針對性地說服首相改變初衷。
確定目標
你可以問自己幾個問題來確定目標：我希望讓聽眾記住什麼？我希望他們做些什麼？有什麼感覺或者瞭解什麼知識？你想要從哪個方面來說服他們？
如果這些明確了，將有利於你下一步的工作開展。
例如，你找一位朋友，請他參加一個團體，或者請一位醫生解決一個醫療問題，或是買賣雙方談論生意上的事情，這一類談話和一般的社交性質的談話有什麼不同呢？在有些方面，兩者是一樣的。例如，你要具備一般的談話能力，你要能夠適應對方，盡可能瞭解對方的特點，你要有興趣，態度要友好而又真誠等等。但有些卻是不同的，因為你對這類談話要有一個特殊的目的。
在進行說服或演講前，首先要診斷問題所在、確定目標。正如一位醫生給病人看病，必先診斷一番，確定病因，才能對症下藥。不知問題所在，不知行動的目標為何物，一切思考和行動都將是盲目的。目標明確，行動才有成效。目標不明確，或行動中途為了一些小事情而忽略了目標，情況就會變得非常糟糕。
溫德爾·威爾基曾於１９４０年與富蘭克林·羅斯福對壘，參加總統角逐。威爾基極富感召力、機智、勇敢，競選能力強，對手羅斯福又有一個不利因素——總統不能連當三任。然而，威爾基白天乘著火車在一個個小站向數千群眾發表動人的講話，每次都有幾百人聽得心悅誠服，過來同他握手。
到一天結束時，他已疲憊不堪，聲音全啞了。當他在競選臨近結束時上電台向千百萬人發表講話時，只能嗓子嘎嘎地斷斷續續吐出一些字句。威爾基高興之時忘記了自己的目標是競選總統，是向全美人民發表講話，而不僅僅是向有限的人民講話，不僅僅是取得有限人的支持和高興。所以，他失敗了。
因此，目標必須明確，並時時提醒自己不要偏離目標，一切行為都為目標服務。
看看下面麥考利和鮑爾遜的談話，你將明白怎樣讓目標在你的談話中發揮作用：
年輕的行政主管鮑爾遜將在即將到來的對公司領導層說明演示會中講話。但他不知道怎麼樣才能採取咄咄逼人的架勢。他帶有挫敗感地對著名的演講大師麥考利說：「我精心準備了星期一會議上我要講的內容。我做了幻燈片和宣傳單，找到了所有的理由使我的提議聽起來有道理，但在我演講的時候，所有的精心準備好像都沒用了，我總會想起那些傢伙開始打斷的，然後跟他互相爭吵的情景。會議結束後，沒有人記得或理會我在極力說些什麼。」
其實，許多人都有和這個行政主管相似的經歷，也都問過麥考利相似的問題。於是，麥考利問他：
「如果讓你把你的目標用一句話概括出來，那會怎樣？」
「我想使他們明白徹底檢查工資體制的必要性。我認為應建立按勞分配機制，使我們的工資範圍和工作等級按競爭機制排列。」
「那麼，把它概括成一句有說服力的話，選一個主動的動詞。」
「我想提醒他們，按勞分配的益處是改良我們工資政策的有效方法。」
「很好，你已經有了目標，這是第一步，現在進行第二步，給出為什麼公司要接受你的計劃的三點最重要的，最有說服力的原因。」
「那簡單，」他故作勇敢地說，周圍的人都笑了。「我已經想了很多，我深信，我的觀點會導致僱員有更多的熱情投入，臨時工人數的下降和更有效的工作。」
「很好。」麥考利說，其實他的回答為類似的情況做出了一個典範，「剛才你說的只是個開始，如果你一開始就這樣說，你會增加吸引聽眾注意力的機會，他們會希望繼續聽下去。」
他幾周後打電話告訴麥考利，按勞分配的計劃已在公司實施，並由他負責這項工作。
「讓我告訴你發生了什麼。」他興奮地說，「我總算等到我講話的機會了，我停了幾秒製造了個懸念，以吸引聽眾的注意力。然後我說道，我們不斷地討論報酬的需要並評價了不同的計劃，經過幾個月的研究及調查我們的競爭者，我提議我們採用更多使僱員充滿工作熱情、提高工作效率以及創造性的行動計劃。他們靜靜地、靜靜地聽著，等我繼續講下去，我不得不把我的關於提高士氣、提高工作量和提高效率的觀點加以擴展。」
堅持話由旨遣的原則，明確說話目的，是說話取得成功的首要條件。目的明確，談話、社交往往能夠取得良好的效果，有時甚至能夠使說話人急中生智、化險為夷。只有明確了說話的目的，才能知道應準備什麼話題和資料、從自己的知識庫裡調集哪個方面的知識，那些知識對說明自己的觀點、說服對方有效，並確定採取哪種語體風格，運用哪些技巧，從而能夠有的放矢、臨場應變。若目的不明，不顧場合地信口開河、東拉西扯，對方就會不知所云、無所適從。結果你自己都不知道在說些什麼，更不用說去說服對方了。
四、善於傾聽
再也沒有比專心地注意傾聽與你說話的人所談論的內容更具有恭維的效果了。
——卡耐基
傾聽藝術
巧妙的傾聽技術也能加強你的說服力，成功的人大多是學會了怎樣去傾聽別人的講話的人。
你懂得傾聽的藝術嗎？先測驗一下：
請就下邊四種情況，在你接近於Ａ或Ｂ的想法上，打上標記。
◎８歲的兒子突然說出這樣的事。他說，鄰近的孩子們曾在附近的停車場裡玩火柴。那時，你反應怎麼樣呢？
Ａ．那還了得！我的兒子也擦火柴沒有？無論如何也要查一查。這是告訴他絕對不能玩火柴的絕好機會。
Ｂ．就玩火柴這件事跟兒子談談，聽聽他對此有什麼想法，問問他，這樣做有趣嗎？這些孩子是否談論過玩火的危險性，他們對玩火是怎麼想的？
◎你腰酸背痛地過了一天。昨晚，很晚才睡，頭昏腦漲。今天一天也沒讓你稱心，精神上，肉體上，差不多要垮掉了。這時，丈夫下班回來，嚷嚷著：「累死啦，累死啦，好久沒這樣累過了。」聽了這些，你想些什麼呢？
Ａ．大概是說我懶吧？怎麼不聽我訴訴苦？你想說什麼，我心裡明白。可是，正是我應該這樣說的。像我這樣累死累活的人在這個世界上還能找到幾個呢？
Ｂ．哦，我想我已經累得夠嗆。可是，還有比我累的人呀。好，說給我聽聽吧：究竟什麼事情不順心？我能幫忙嗎？如果行，你說出來吧，我想先趕走你的愁眉苦臉。我的事情待會兒再說。
◎你是一個公司的中層幹部，公司決定這次為全體職工搞一個包括牙科在內的所有醫療服務活動。對你來說，這樣慷慨的服務項目是聞所未聞的。可是，你的一位部下卻跑到你面前跟你發牢騷，他說：「我有一個朋友在克拉克公司工作，他們那兒的健康保險服務合同是我們公司的５倍。我們公司既然宣傳怎樣為職工做好事，那也應該做到那種程度。」聽了他的活，你想：
Ａ．這傢伙怎麼啦？連一點感激心都沒有。好呀，一定要他改改自己的臭毛病，先把我們公司的職工待遇的長處再告訴他一遍，要他跟克拉克的職工待遇比較一下，讓他明白我們公司要比他們強得多。
Ｂ．這個人怎麼會有這樣的想法？他想說的一定不只是醫療服務的事，還應該有別的事，那是些什麼呢？多半是因為他心裡有著想向誰吐露的苦惱、憤怒、敵意吧？好吧，不妨再聽聽他要講些什麼？這樣，就可以弄明白了。
◎１２歲的女兒放學回家，說了這樣一件事，她說：「在學校裡，同學們都在議論吸毒品的事，老師們說，『毒品可是件不得了的事』。有這樣可怕嗎？我從沒聽說過哩。」這時，你是怎麼想的呢？
Ａ．這是怎麼回事？竟說起毒品的事來！女兒才剛１２歲，到底出了什麼事？必須馬上跟她談談。
Ｂ．好呀，女兒提出問題了，對父親來說，這可是一個考驗自己的機會。她想聽聽我的看法，這可是進行有意義對話的良機，現在孩子說什麼，我都不要批評她，認真聽一聽，這樣，對她來說，我便是個好父親。總之，讓女兒繼續住下說吧？為什麼老師會那樣害怕大麻，她的同學是怎麼想的？什麼都行。我要讓女兒談談，我聽聽。
在回答上，只要有一個想法是接近Ａ的話，那麼，就證明在傾聽他人講話的心理上多少存在障礙。