或許你根本沒有意識到這一點，你只是出於本能這樣做。舉例來說：若你是已婚人士，請回想當年濃情蜜意時，你是如何向她（或他）求婚的？你當然是千方百計地不想讓她（或他）拒絕這份「合約」吧？那時候，你用的正是銷售高手的戰略，同樣的手法，只是你不自覺地用在個人生活上罷了。
一次，一位中年婦女走進喬·吉拉德的展銷室，說她想在這兒看看車打發一會兒時間。閒談中，她告訴喬說她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對面福特車行的推銷員讓她過一小時後再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：「今天是我55歲生日。」
「生日快樂，夫人！」喬一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交待了一下，然後回來對她說：「夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門轎車——也是白色的。」
他們正談著，女秘書走了進來，遞給喬一打玫瑰花。喬把花送給那位婦女：「祝您生日快樂，尊敬的夫人。」
顯然她很受感動，眼眶都濕了。「已經很久沒有人給我送禮物了。」她說，「剛才那位福特的推銷員看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也可以。」
最後，她在喬這兒買走了一輛雪佛萊，並寫了張全額支票，其實從頭到尾喬的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這裡感受了重視，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了喬的產品。
商場如情場，採用「攻心為上，以情取勝」的方式，會大大提高你的成功指數。在推銷產品時，你不能一見到客戶就貿然提出：「你買我這些產品，行嗎？」這時，你應當採取類似求愛的策略促成交易，以感情取勝。不要單純為目的本身而不擇手段，急他人之所需，富於真誠的言行最能打動人心。
油漆推銷員波特為了發展用戶，第一次來到一家用漆大戶，想找採購部經理談談，勸他購買公司新推出的油漆產品。
可是，他一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。波特實在忍不住，於是親自調查原因，原來這個星期六是經理兒子的生日，他一連好幾天都忙著為兒子收集郵票。波特瞭解清楚原因後，心裡便有了主意。第二天，波特又來求見經理，秘書照樣不讓進。波特說：「我這次來並不是為了推銷油漆，是來送郵票的。」於是，秘書放行了。
波特走進辦公室後，把他收集到的許多珍貴郵票放在採購部經理面前，經理欣喜不已，顧不得問明來人身份，便開始同波特大談郵票「經」。兩個小時很快過去了，當波特起身告辭時，那個經理才如夢初醒，問道：「對不起，您貴姓，為何事而來？」等他聽完波特簡短的介紹後說：「好！謝謝你的來訪，明天請帶上你的合同來見我。」
作為一名銷售人員，一定要學會敏銳地發現顧客所需，借此機會表達你的關心。一旦你有機會關心、幫助你的客戶，千萬別錯過機會。來看看保險推銷員桑迪是如何運用天降的機會來幫助自己取得訂單的。
有一次，桑迪去見一位準保戶，解說過程很短，因為對方說，他那位有錢的農夫叔叔有緊急事情要辦，而且他對儲蓄險沒什麼興趣。事實上，在桑迪把文件拿出來之前，準保戶就已經往門口走了。
桑迪走到停在庭院裡的車子旁，見到客戶口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。桑迪走過去，告訴那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脫掉夾克，捲起袖管，花了一整晚修好了引擎。桑迪再度被邀回屋裡喝一杯，女主人則留他吃晚餐。當他準備離開時，主人要求他第二天再來談關於儲蓄險的事。
第二天，桑迪得到了一份天價訂單。
你相信銷售人員都是幫了客戶的忙才做成生意嗎？試試看吧，你會因此超越競爭者的。
有一天，60多歲的喬治來到一家服裝店，他想買一條褲子。一進門，就問店員有沒有腰圍是48碼的褲子。店員菲麗絲面帶微笑地將喬治迎進門，請他坐下，又倒了杯水，然後為他介紹起了褲樣以及褲子的價位。老喬治聽了價錢突然驚訝地說；「多少錢？100美元？我可不要，我年紀大了，穿四五十美元的褲子就可以了，你這的褲子太貴了，我買不起。有沒有便宜點的？」菲麗絲告訴喬治她這是品牌專賣店，全國統一，這樣買得心理也平衡。她說：「您買不買不要緊，先試一下褲型。」喬治一個勁地說太貴了，100美元的不要。此時，店員菲麗絲有些不耐煩了，想趕快打發喬治出去。
可是就在這時，這家店的老闆凱麗走了過來，微笑著說：「老先生，您是穿48碼的對嗎？您跟我的一個親戚胖瘦差不多，你幫我試一下好嗎？」聽到這話，喬治想想，說：「好的。」當他將褲子穿上後，激動地說：「噢我的天！這條褲子怎麼那麼舒服。好合身啊！」凱麗說：「老先生，您穿著感覺合適嗎？年紀大了就該穿舒服點的。」喬治點點頭笑著對剛才那位店員說：「請幫我這條褲子包上吧，100美元我買了。難得這條褲子怎麼舒服，值得！」凱麗笑著說：「老先生，說實話我是這家店的店長，請把您的電話號碼留一下，以後店裡有了新褲型我給您打電話好嗎？」
看著喬治高興地離開店，店員菲麗絲真是佩服老闆凱麗的精明能幹、專業和敬業。事後凱麗在與菲麗絲談話時說：「對待顧客要像對待親人一樣，不要怕麻煩，記住：我們賣的不是商品，而是服務。」
不論何時何地，客戶的心理大致都相同。你不妨問問自己，為什麼你會特別喜歡到某一個加油站加油呢？什麼情況下你不會在附近銀行開戶，而到其他更遠的地方去？你如何選擇保險公司呢？一般來說，如果人們受到重視或得到好的服務，就會十分滿足。作為專業銷售人員，一定要樂於幫助客戶，永遠不要拒客戶於千里之外。
3．個性化服務
上一小節主要列舉了一些銷售人員關心客戶的事例，在這一小節我們來看看酒店等服務行業的從業人員應該通過怎樣的方式表達對顧客的關心呢？
在一家特級餐廳，當客人對菜餚的質量提出疑義時，服務員馬上解釋：「您沒吃過我們這裡的菜，您吃習慣就好了。」客人大發雷霆：「我吃不起你們店的飯是吧！你怎麼那麼瞧不起人呢？叫經理過來！」服務員向經理哭訴：「我向別人也是這樣解釋的，別人沒事，這位客人怎麼這麼厲害呀？」
酒店對顧客的關心主要體現在個性化服務上。個性化服務是指酒店為了滿足顧客的正當的特殊要求，在財務和經營條件允許的情況下，為顧客提供的額外的定制化服務。顧客需求的多樣性決定了個性化服務的多樣性，其範圍十分廣泛，大到專為商務旅客設立的商務樓層，小到客房部經理贈送給顧客的生日賀卡，甚至一句帶有顧客姓名的問候，都屬個性化服務的範疇。
一個年輕人到某公司應聘臨時職員，工作任務是為這家公司採購物品。招聘者經一番測試後，流下了這個年輕人和兩外兩名優勝者。面試的最後一道試題為：假定公司派你到某工廠採購2000支鉛筆，你需要從公司帶去多少錢？
第一名應聘者的答案是120美元。主持人問他是怎麼計算的，他說，採購2000支鉛筆可能要100美元，其他的雜用費用就算200美元吧。主持人未置可否。
第二名應聘者的答案是110美元。對此，他解釋道：2000支鉛筆需要100美元左右，另外可能需要10美元左右。主持人同樣沒有表態。
最後輪到這位年輕人。他的答卷寫的是113.86美元。這位年輕人說：「鉛筆每支是5美分，2000支是100美元。從公司到這個工廠，乘汽車來回票價是4.8美元；午餐費2美元；從工廠到汽車站為半英里，請搬運工人需用1.5美元，還有……因此，總費用為113.86美元。」
主持人聽完，露出會心的一下。這名年輕人自然被錄取了。這名年輕人就是後來大名鼎鼎的卡耐基。
「細微之處見真章」，一家酒店要想留住顧客，提高顧客忠誠度，就要像卡耐基一樣在細節上下功夫，要提供人情味服務，進行感情投資。酒店服務既要滿足顧客的物質需求，又要滿足顧客的精神需求。如今，許多酒店都有以情待客的服務傳統，譬如旅行系列團的第一批客人入住時，酒店免費在其客房中放置鮮花、水果和歡迎卡，並由總經理或代表在大堂迎接；若是新婚夫婦入住，酒店會在客房內精心佈置烘托喜慶氣氛的飾物，並由總經理代表贈送禮品，用餐時由餐飲部經理敬酒並免費贈送香檳；在酒店過生日的客人，可得到酒店贈送的生日蛋糕及精美賀卡。酒店對顧客進行感情投資，不僅使顧客真切感受到酒店是他們的「家外之家」，更有利於酒店自身的發展。
有人曾經這樣總結說：「顧客需求的多樣性決定了特殊服務的多樣性。酒店經營者要善於發現顧客需求，針對某個目標細分市場的共性和某些顧客的個性要求，利用自身條件，因勢利導、因地制宜，向顧客提供有本酒店特色的特殊服務。」並對特殊服務做了如下的分類和解釋。
☉商務樓層
商務旅行者已成為現代酒店的重要客源。為滿足商務客的需要，香港希爾頓酒店早在1986年就在其26層的酒店裡，辟出了三個樓層為「公務旅客專用樓層」。樓層裡設有大型休息室，有多種當地和國際的商業雜誌與報刊供旅客閱讀，還免費提供早餐、午茶和雞尾酒；單獨的接待處可為商務旅客快速辦理住店和退房手續；樓層服務員還可代客購機、車、船票，代約時間洽談業務，以及提供整理行李、免費擦皮鞋等服務項目，深受商務旅客歡迎。
☉女子客房
隨著從事公務的女性旅遊者與日俱增，世界各地已有些酒店專門開設了女子客房。客房裡的燈光、色調、設備都從女子的愛好與實際生活需要出發。穿衣化妝鏡、化妝用品用具、掛裙架、卷髮器、針線包和其它婦女專用衛生用品以及婦女雜誌一應俱全。從女子最敏感的安全考慮，房間號碼對外嚴格保密，不經客人同意外來電話不隨意接進。凡此種種充分考慮女士特殊需求與愛好，深得女性旅行者讚賞。
☉無煙客房
吸煙有害健康，為顧客健康和環保著想，一些酒店開設了無煙客房和無煙樓層。倫敦公園路希爾頓酒店把無煙樓層稱為「潔淨空氣區」。在客房內明顯位置擺放敬告房客及來訪者不要吸煙的告示卡；通常置放煙缸的地方擺上一盤糖果，盤中附條提醒客人這是無煙客房。酒店還要求裝修工人不得在現場吸煙，規定客房服務員不可吸煙。無煙客房的設立方便了不吸煙的客人，又不得罪吸煙的客人，值得借鑒。
☉為家庭旅遊者提供的設施
針對家庭旅遊者的需求特點，許多酒店將傳統的單人間、雙人間改造成帶會客室的套房，套房內配有家庭常用炊具。新型套房與高級套房相比更為實用，又不過分奢侈，加之房價適中、使用方便，頗受家庭旅遊者青睞。日本某些賓館還沒有專門的婚禮慶典廳與美容室，為在賓館裡舉行婚禮的新婚夫婦及其家庭服務。
☉為殘疾旅客提供的便利設施
針對殘疾旅客的特點，酒店應為其提供更為細緻周到的服務，消除其享用酒店產品和服務的障礙。台北希爾頓酒店自1992年起在所有客用電梯上都添置了盲人專用的盲文顯示表，使盲人旅客上下樓更為方便。北京亞運村內某酒店為迎接參加殘運會的運動員，將電梯門、客房門加寬以便於輪椅出入，還對部分客房設施進行改造，方便了旅客享用酒店設施與服務。
打動人的地方往往在細微之處，酒店如果能巧妙地利用細微之處，巧打「感情牌」，那一定不用擔心酒店的入住率了。
傑西女士在巴黎某家酒店預訂了一間超豪華套間，她剛到酒店還未入客房就出門會客去了。值班經理米歇爾看到傑西女士身上穿的、頭上戴的全都是大紅色。細心的米歇爾意識到傑西女士對大紅色的偏愛，於是立即令客房服務員重新佈置套間。傑西女士回到酒店，發現整個套間的地毯、壁毯、燈罩、床罩、沙發、窗簾都被換成了協調又富於變化的大紅色，頓時欣喜萬分。
還有一次，一位來自英國的VIP客人問服務員是否有某個英國牌子的枕頭時，服務員只是表示十分抱歉，酒店沒有提供這種枕頭，客人十分失望。米歇爾將這一切看在眼裡，於是向酒店申請，購買了一個這個牌子的枕頭，送到英國客人的房裡，客人十分感動。事後，酒店的幾位管理人員試用了這種枕頭，發現枕頭的確十分舒服，比酒店慣用的枕頭要好很多。於是又少量引進這種枕頭，放在幾個樓層試用。酒店徵求許多客人的意見，都反映良好，於是開始大規模使用這種枕頭。