此外，特別是作為一個銷售人員，站到客戶的角度去考慮問題，為客戶著想，這是提高銷售成功率的最佳途徑。銷售的過程其實是與客戶相互瞭解的過程，根據客戶的需求設計適合客戶的方案和產品，並順利將之傳達給客戶，真真實實地為客戶著想，即使最終沒有成交，也會為下一次成交打下很好的基礎。如果只是一味為了把自己的產品推銷給客戶，始終以自己為中心點，不去考慮客戶需求的差異，成交的可能性幾乎沒有。
在實際的銷售過程中，客戶的需求分為很多種，有質量第一的，有價格為主的，有服務為先的等等，各不相同。銷售作為產品和服務轉移的一種買賣過程，充斥著激烈的競爭，再好的產品也需要恰當的傳遞產品信息途徑，如何從中脫穎而出，取決於銷售人員的思考角度和行為方式。
細微之處見真章
人間如果沒有愛，太陽也會死。
——雨果
1．關心不嫌遲
關心是贏得信賴的敲門磚，而信賴有如冬天裡的暖流，烈日中的清風，能掃除人與人之間的隔閡。關心不能只止於「我真的想關心你」，關心要拿出實際行動；關心是「我能知道客戶想什麼」；關心是「我知道客戶的喜好」；關心是「我知道什麼樣的信息客戶需要，我會設法提供給客戶」；關心是「不管生意做不做得成，我想和你做個好朋友」。人人都需要關心，如果你還沒有開始關心客戶，那麼就從現在開始吧，因為關心永不嫌遲。
對於銷售人員來說，鼓勵和關心你的客戶，使客戶有一種滿足感和成就感，把他當作你的知心朋友，一生一世的朋友，這對你的銷售工作有不可估量的作用。
布萊恩·崔西在銷售過程中總是盡力地鼓勵和關心客戶，使客戶感到一種溫馨，把他當成知心朋友，這對他的推銷工作起到了積極的作用。十幾年來，他因業務關係而結識的朋友不下數百人，而且大部分都保持聯繫，這又為他的推銷起到了不可估量的推動作用。
有一次，布萊恩去拜訪一位年輕的律師，他對布萊恩的介紹和說明絲毫不感興趣，對布萊恩本人也顯得格外冷漠。但布萊恩在臨離開他的事務所時不經意的一句話，卻意外地使他的態度發生轉變。
「巴恩斯先生，我相信你將來一定能成為這一行業中最出色的律師，我以後絕對不再隨便打擾你，但是如果你不介意的話，我希望能和你保持聯繫。」
這位年輕的律師馬上反問他：「您說我會成為這一行最出色的律師，這可不敢當，閣下有什麼指教呢？」
布萊恩非常平靜地對他說：「幾個星期前，我聽過你的演講。我認為那次演講非常精彩，可以說是我聽過的最出色的演講之一。這不僅僅是我一個人的看法，出席大會的其他會員也這樣評價你。」
這些話聽得巴恩斯眉飛色舞，興奮異常。布萊恩早已看出這一點，於是乘勝追擊，不失時機地向他「請教」如何在公眾面前能有這樣精彩的演講。他興致勃勃地跟布萊恩大講了一堆演講的秘訣。
當布萊恩離開他的辦公室時，他叫住布萊恩說：「布萊恩先生，有空的時候希望您能再來這裡，跟我聊聊。」
沒幾年時間，年輕的巴恩斯果然在費城開了一間自己的律師事務所，成為費城少有的幾位傑出律師之一。布萊恩則一直和他保持著非常密切的往來。
在與巴恩斯交往的那些年裡，布萊恩不時地對他表示關心，而他也不斷地拿他的成就與布萊恩分享。
在巴恩斯的事業蒸蒸日上的同時，布萊恩賣給他的保險也與日俱增。他們不但成了最要好的朋友，而且通過巴恩斯的牽線搭橋，布萊恩結識了不少社會名流，為他的推銷提供了許多有價值的潛在客戶。
其實，做生意也是交朋友。要取得客戶的信任，你就要真誠地關心他，熱誠地鼓勵他，這會化解任何客戶的冷漠和拒絕。
真心關懷每一位客戶才能引起客戶與你之間的共鳴。世界上著名的成功銷售人員都真心實意地關懷著自己的每一位客戶，並和他們成了親密的朋友，像喬·吉拉德、原一平等，都和自己的客戶保持著非常持久和緊密的聯繫。
大和保險公司的保險業務員小木雄子在關心客戶這方面就很有技巧，下面來看看他的推銷實例：
一次，小木雄子去拜訪一位陌生客戶，給他開門的是一位40多歲的中年婦女，他一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時小木雄子想以真心的關懷和她展開交談，於是在一開始便對她和她的孩子表示出了適當的關懷。
他真心誠意地對這位女客戶說：「您可夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！」
「您在為孩子忙碌吧？有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！」
「我知道您先生是一位事業成功、非常具有影響力的優秀人士。我由此明白了一句話：『每一個成功的男人背後都有一個偉大的女人。』您的賢惠、勤儉持家是他事業成功的基礎，我代表所有的男同胞向您致敬。」
要知道，每個人都需要關懷。關懷的話語使人感到溫暖，作為一個銷售人員，你必須真心關懷每一位客戶，並且以適當的語言將這種關懷之情表達出來。即使你談話的對象忙碌了一天家務，幾句適當關懷的話語也可以使她忘記疲勞，更重要的是，他（她）會覺得你能體諒別人，從而願意與你進一步交談。
喬·吉拉德自信地說：「我打賭，如果你從我手中買車，到死也忘不了我，因為你是我的！是否有人不相信我怎麼編出這樣的故事？我要打開你們的腦海、你們的心，讓你們知道，我能做到的你們也能做到。」
「我賣車有些訣竅。就是要把所有客戶的情況都建立系統檔案。我每月要發出1.6萬張卡。並且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個字：愛。世界500強公司中，許多公司都在使用我創造的這套客戶服務系統。我的這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在發出愛的信息。」
真心關懷每一位客戶，在與客戶交流時巧妙表達自己的關懷之情，讓客戶感受到你的關懷，這樣才能與客戶架起友好溝通的橋樑，使客戶信賴你、接受你，願意接受你的產品和服務。除此之外，一些服務行業的工作，原本就應該以關愛為中心，關心客戶是他們工作的重中之重。有一位空姐曾經講述過這麼一個故事：
有這樣一個清晨，我在向每一位旅客問早安時，迎來了一位患呼吸系統疾病的法國老人，由她的女兒陪同，醫療證明齊全，所攜帶的氧氣袋也符合飛行規定，因為旅客人數很少，我把他們安排在了頭等艙。
老人一直在艱難的呼吸，微腫的雙手拉著女兒，女兒那充滿擔憂和愛的目光始終未離開過老人。起飛後，我輕輕地走到老人身邊，蹲下來觀察她的狀況，我的心隨著她的一吸一呼而揪心無比，同時又被她女兒的孝心深深感動。然而我首先要鎮定，於是我也握住老人的手，讓她的女兒當翻譯，告訴老人要放鬆，空中和地面是一樣的，都可以自由呼吸，不必緊張。還告訴她很快就可以回到她的祖國。老人輕輕地點著頭，握著的手也緊了。
當老人終於順利下機時，她的女兒突然跑來，用生硬的漢語對我說了一聲「謝謝你」，我發現這位姑娘深邃的眼睛裡含著淚水，走出去好幾步還在回頭望我，我也淚眼朦朧地揮手向他們告別，那感激的眼神讓我難忘。
你那小小的表示關心的舉動，會給你的客人帶來你意想不到的影響。也許是無意，也許是習慣，也許只是因為工作，然而適時的關心能夠溫暖每個人的心，包括你自己。
2．以感情取勝
布克和妻子住在維蒙特州林肯小鎮一幢百年舊農舍裡。
他們在1086年萬靈節從紐約是布魯克林區搬到這裡來，要比當地居民晚七個世紀。搬家是因為布克本來想寫作，結果卻在廣告公司裡賣漱口水，而他妻子本來想做攝影師，結果卻在華爾街賣市政府公債。
他們雖不是本地人，但也不算是外人。布克初來時只有三件工具（連捲尺在內）和一本修建住房手冊，什麼本領都沒有，不過他也從來沒裝懂。要不是鄰居好心腸，他們的農舍根本翻修不了，甚至連第一個冬天也挨不過。
多虧鄰居的耐心指導，布克學會了怎樣砍柴、堆柴以及曬乾柴，趕上冬天生火爐時取用；學會了怎樣把灰泥抹在磚上使它像膠水般粘牢，砌成燒柴木火爐的爐床。然而，最令他為難的，是怎樣向鄰居們致謝和回報他們。
問題是在兩年前冒出來的，但是冬盡春來，差不多一連七天，布克都能看到車道的瀝青路面，這告訴他們真的度過了第一個冬天。那就是說，他必須對雷門這位老農有所表示，因為他替他們剷除車道上的雪，足有十五六次之多。
雷門替教堂車道鏟雪已有半個世紀之久，所以布克請他順帶清理他們這邊的車道。他替教堂鏟雪是免費的，不過布克曾經生命要付錢給他。
布克打電話問雷門：「我欠您多少錢？」他躊躇了好一會兒，才說：「您沒有欠我多少，因為我認為替您辦的事微不足道。」
布克告訴他：「您大概使我省了50小時腰酸背痛之苦。」
雷門說：「我並沒花那麼多的功夫。」
布克沒有跟他爭論下去，只說他的服務總得付錢，並問他75美元夠不夠。
他說他認為不行，那太多了。從他的冷峭聲調聽來，布克知道自己得罪了他。
布克恍然明白這不是錢的問題，便問他有什麼可以效勞以作回報。他的農場可有什麼事需要做的。布克自誇剛學會怎樣用鐵錘敲敲打打。
他說他目前沒有什麼布克可以「效勞」的。
這可傷害了布克的自尊心。布克堅持自己的確會用鐵錘敲打。
他書他並不懷疑布克的本事。
布克無話可說，只好再三謝他，並且不好意思地說自己永遠欠他一筆人情債，然後掛上了電話。
布克深信自己得罪了雷門，於是問妻子可有什麼好的主意，能使自己挽回一點面子。
她說有，辦法是冰淇淋。
下一個週末，他們從幾十件所謂「實用」而他們從沒用過的結婚禮物中挑出一件，用它做了四公斤咖啡碎屑冰淇淋送給雷門和他太太。他非常高興，謝了布克，並且說出自己自從搬到林肯鎮以來所聽到的最受用的一句話。
他想在下星期樹立些圍欄柱，要是布克哪天早上有空，能不能到他那兒幫個忙。
布克欣然表示樂意，還說：「我會把我的鐵錘帶來的
金錢能夠為人們提供物質保障，卻不一定能提供精神食糧，不含感情的金錢交易往往會令人心生厭惡，因為人們愉悅的心情更多地來自真情的互動而非物質的利誘。請捫心自問：你有沒有製造機會，讓自己達到目的，從而獲得自己所追尋的東西？
在日本，有一家房地產開發公司決定收購一片土地，修建一座大型的購物中心。項目開始進行得很順利，所需要的土地大部分都買到了產權，但是在關鍵地段有一戶人家，卻怎麼也不願意賣出自己的房子。
那座房子的所有人是以為寡居多年的老婆婆。儘管公司開出的收購價格很高，但老婆婆仍不為所動，公司多次派人和她商談，她還是不願賣出這棟已經住了很多年的房子。由於房子位於該區域的中心位置，即使修改規劃也無法繞過，這個項目就此陷入了僵局。公司很頭疼，老婆婆也不堪其擾。一個冬天的傍晚，天上飄著雪，非常冷。老婆婆外出買完東西後，就專門繞道來這家公司想告訴他們房子是無論如何也不會賣的。
來到公司門口，以為年輕的女服務生打開門，微笑著迎接她進來，結果她的傘和包，然後拿出一雙棉拖鞋，蹲下來給她換上，這才領她來到接待處坐下來。過了一會兒，那個女孩又走過來遞給她一個暖手的小暖爐，笑著說：「天太冷了，您拿著暖暖手吧。」
老婆婆那顆似乎被屋外寒冷的空棄凍住的新，在溫暖的屋子裡讓這個女孩子臉上的微笑融化了。看著腳上那雙厚厚的拖鞋，手中握著的暖爐，老婆婆失去了來時的那份堅定。這時候經理出來了，連忙招呼老婆婆進辦公室，老人家擺擺手，沒說什麼就離開了，留下了莫名其妙的經理。
第二天，這位經理忽然接到老婆婆的電話，說她願意把房子賣掉。對公司講這可真是莫大的喜訊，他們趕忙準備好了一切來到老婆婆家，生怕她改變主意。
簽好合約後，經理忍不住問道：「請問是什麼令您改變了主意呢？一直以來您的態度都很強硬，我們幾乎要放棄了。」
老婆婆回答說：「我和老伴在這裡生活了幾十年，前幾年他走了，這個屋子有我們一輩子的回憶，我是在是捨不得離開。昨天去你們公司，門口那個女孩子替我換拖鞋時，笑得那麼溫暖，還想到給我暖爐暖手，一點也沒有因為我是個沒什麼用處的老傢伙而怠慢。有這麼好的員工，我想公司應該可以建很漂亮的大樓，給更多的人提供方便吧！」
經理這才恍然大悟。後來，經理不僅讚揚了那位女孩，還把這個案例在全公司推廣。