黛西無意中談起自己在這份職業之前所做的工作，她曾是一名教授環境與藝術的老師，在教學時曾對銀杏樹很感興趣。黛西現在也不清楚當時為什麼會提到這一點，不過，馬克的態度突然徹底改變了。他笑著說:「你知道銀杏樹？」然後，他們開始著了迷般地談論銀杏樹的價值和它的歷史。
馬克的研究所以藥劑研究為主，他剛剛完成了一項關於銀杏樹的研究項目。所以，在他眼裡，黛西馬上成為一位知識淵博、理解力強的人，而且能對他視之甚重的東西產生共鳴。他即刻與黛西簽訂了合同，之後馬克也成為了黛西最好的、最密切的客戶之一，他們之間互相尊重、支持、理解，而這一切都起源於毫不起眼的銀杏樹。
一顆毫不起眼的銀杏樹，拉近了彼此的距離，也促成了一筆生意！
一個公司和印度軍界談判一樁軍火生意，談了多次也沒有成功。這時，這個公司的一個推銷員主動請纓，希望能夠讓自己去完成這個人任務。
這位推銷員首先給印度軍界的一位將軍打電話，隻字不提合同的事，只說是想見他一面。開始這位將軍不同意，但推銷員說：「我準備到加爾各答去，是專程到新德里拜訪閣下的，只見一分鐘的面，就滿足了。」那位將軍勉強答應了。
推銷員一走進將軍的辦公室，將軍就趕忙聲明：「我很忙，請不要佔用太多時間。」說話時態度非常冷淡，讓人覺得生意幾乎無望了。
但是，推銷員一開口，說出的話卻更讓人感到意外。他說：「將軍閣下，您好！我來是向您表示衷心的感謝的，感謝您一直以來對比公司採取的這種強硬的態度。」
將軍覺得不無驚訝，一時愣住了，不知道說什麼好。
「因為您的強硬態度，使我獲得了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了自己的出生地。」
「先生，您出生在印度嗎？」將軍臉上的冷漠消失了，並且露出了一絲的微笑
「是的，」推銷員也笑了笑，說道：「39年前的今天，我出生在貴國的加爾各答。當時，我的父親是法國某公司駐印度的代表。印度人民是好客的，在這裡時，我們一家得到了他們很好的照顧。」
接著，推銷員又談了他美好的童年生活：「在我過3歲生日的時候，鄰居的一位印度老大媽送給我一件可愛的玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度過了我一生中最幸福的一天……」
將軍越聽越入迷，竟被深深感動了。他當即提出邀請，誠心誠意地說：「您能在印度過生日真實太好了，今天我想請您共進午餐，表示對您生日的祝賀。」
汽車駛往飯店途中，推銷員打開公文包，取出顏色已經泛黃的合影照片，雙手捧著，恭恭敬敬地遞給將軍。
「將軍閣下，您知道這個人是誰嗎？」
「這不是聖雄甘地嗎？」將軍很奇怪，不知道他怎麼會有甘地的照片。
「是呀，您再仔細瞧瞧左邊的那個小孩，那就是我。4歲時，我和父母在回國途中，十分榮幸地和聖雄甘地同乘一條船。這張照片就是那次在船上拍的。我父親一直把它作為最珍貴的禮物收藏著。這次，我要拜謁聖雄甘地的陵墓，以表示對這位印度為人的思慕之情。」
「我非常感謝您對聖雄甘地和印度人民的友好感情。」將軍說完，緊緊握住了推銷員的手。
當推銷員告別將軍回到住處的時候，這宗大買賣已經拍板成交了。
一般說來，每個人都有自己的生活圈子，都有自己喜歡的東西或人，有自己愛聽的話題。親和力的真正作用就在於掃清你和你的顧客之間的障礙，使他沒有戒備地聽你講話，甚至饒有興致地和你交談。
莫尼卡每天都很開心，看見顧客就會微笑，顧客也都很喜歡她，她的小費總是拿得最多。一天，餐廳來了一位客人，客人十分嚴肅，冷冰冰的，連莫尼卡甜美的笑容都不起作用。
莫尼卡給他上菜時，發現他的手指很有節奏地輕叩茶杯，便問道：「您也很喜歡音樂，是嗎？」
那位可人吃驚地看著他，問道；「你怎麼知道？」
「從您的手指。呵呵，您對我們餐廳的音樂滿意嗎，如果不滿意，我們可以為您更換。」
這一下，客人一改之前的冷峻神情，十分愉快地和莫尼卡聊了兩句。臨走前，遞給莫尼卡一張名片，原來他是一位有名的報紙評論員。沒過幾天，報紙上就出現了一篇關於這家餐館的推薦文章。
正是莫尼卡的細心觀察，才會使客人那也許千軍萬馬都攻不下的嚴肅面孔「轉陰為晴」。
通過觀察，不斷尋求與客人的同步點，不僅使客戶滿意，更有助於你工作的展開，從而取得成功。要做到語調和語速與對方同步，你首先要學習和使用對方的表象系統來溝通。
在與客人的交談中，要做到與客人同步，就要在意識上與之合作，在合作的過程中，也有一定的注意事項。
第一，表情要合作。一個人的表情，在談話中必定會被對方所注意到，有時它恐怕比交談的內容更被看重，表情不合作的話，很容易讓人產生誤會。
第二，動作要合作。在交談過程中，交談者的舉止動作往往在所難免。但是有這樣一個專注的動作，起碼是做了比沒做好。只是要注意，不要讓自己的動作令人產生歧義。而且凡事過猶不及，這個分寸問題要注意。
第三，話題要合作。話題的合作，此處是指談話的內容要合作。一個真正有教養的人，要懂得選擇交談的具體話題時，應當以對方為重。
在銷售領域裡有「賣產品不如賣自己」的口號。在銷售活動中，首先要掌握客戶喜歡什麼，客戶最喜歡的是能夠給他真正幫助的人，能在文化、修養、能力方面，以及誠意方面讓他征服的人，所以銷售人員不僅要學習產品知識，還要學習許多社會常識，甚至喜歡上客戶的愛好，才能打動客戶。只有不斷學習，不斷地閱讀，多讀一本書很可能就多一個客戶或更多。
6．刻下客戶的名字與面貌
一次，戴爾·卡耐基問吉姆成功的奧秘，吉姆反問道：「你說呢？」
「聽說，你記得1萬人的姓名。」卡耐基說。
「不，不止，我大概可以叫出6萬人的姓名。」吉姆訂正說。
吉姆在身居要職之前，是一家石膏公司的推銷員，就在這個時候，他發明了牢記別人姓名的方法：他與別人初次見面時，不論相隔半年或一載，都能直呼其名，還會問問對方家裡人的情況以及某盆花長得怎樣之類的問題。因此，吉姆獲得了許多人的喜愛，業績自然也因此節節攀升。
姓名，雖是人稱符號，但更是人生命的延伸。在人際關係中，姓名往往扮演了神奇的角色。許多人一生奮鬥都是為了成功出名，所以人對姓名的熱愛猶如熱愛自己的生命一般。卡耐基在他的著作《人性的弱點》中說過這麼一句話：「記住別人的名字，而且能輕易地叫出來，等於給別人一個巧妙且有效的讚美。」記住別人的名字，是對人的一種禮貌，一種尊重。在今天這個強調「客戶服務」的時代，只要你能記住客戶的名字，就能贏得客戶的心。因此，重視顧客的姓名，是服務行業十分重要的業務素質。酒店、餐廳、美容店等等都可以通過記住顧客來提高顧客的忠誠度，積累老顧客，迎接新顧客。
有一位經營美容店的老闆在同行中很成功，當問及箇中原因時，她說：「在我們店裡，凡是第二次上門，我們規定只說『請進！露西太太(小姐)。』因為只要顧客來過一次，我們就存有檔案，要全店人員必須記住她的貴姓芳名。」
如此重視客戶的姓名，不但便於美容店製作客戶卡，掌握其興趣、愛好，而且使客戶倍感親切和受到尊重，走進店裡有賓至如歸之感。
航空公司一般都會要求機艙服務人員記住頭等艙乘客的名字，公務艙也要求盡最大可能，而對於經濟艙，雖然記住名字不太現實，但也要求提供最好的服務。
美國某航空公司的空姐凱倫，每次執勤時都會盡量記住乘客的名字，而且在為他們服務時，能正確叫出乘客的名字。有一位乘客曾寫信給凱倫，說：「我已經好久沒有搭乘你們航空公司的飛機了，但是從現在起，我再也不會選擇其他航空公司的飛機，因為你讓我覺得，你們的航空公司非常重視乘客。」
如同航空公司的做法，酒店一般則會建立顧客檔案，以維護客戶關係。
格林先生因公務出差泰國，並下榻在東方飯店，第一次入住時良好的飯店環境和服務就令他印象深刻。當他第二次入住時，幾個細節使他對飯店的好感迅速升級。
一天早上，他準備去酒店餐廳吃早餐，樓層服務生恭敬地問道：「格林先生是要用早餐嗎？」格林先生很奇怪，反問：「你怎麼知道我姓格林？」服務生說：「我們飯店規定，當天要背熟所在樓層的所有客人的姓名。」格林先生大吃一驚，因為他頻繁地往返於世界各地，入住過無數高級酒店，但這種情況還是第一次碰到。
格林先生剛走出電梯門，餐廳的服務小姐微笑著說：「格林先生，裡邊請，您還要老位置嗎？」格林先生更加疑惑，心想：「儘管我不是第一次在這裡吃飯，但最近的一次也有一年多了，難道這裡的服務小姐的記憶力那麼好？」看到格林先生驚訝的表情，服務小姐主動解釋說：「我剛剛查過電腦記錄資料，您去年的8月10日在靠近第二個窗口的位子用過早餐。」格林先生聽後興奮地說：「老位子，老位子！」小姐接著問：「老菜單，一份三明治，一杯咖啡，一個雞蛋？」現在格林先生已經不再驚訝了，興奮到了極點：「老菜單，就要老菜單！」
後來，由於業務調整的原因，格林先生有3年都沒有再到泰國去。然而，在格林先生生日那天，東方酒店寄來賀卡，裡面還附了一封短信，內容是：親愛的格林先生，您已經有3年的時間沒有光臨我們酒店了，我們全體人員都非常想念您，希望能再次見到您。今天是您的生日，祝您生日快樂。格林先生十分激動，發誓如果再去泰國，絕對不會到其他任何飯店，一定要住在東方飯店，而且要說服所有朋友也像他一樣選擇。
迄今為止，世界各國的20多萬人曾經入住過東方飯店。用他們的話說，只要每天有1/10的老顧客光顧飯店就會永遠客滿。
這就是客戶關係管理的魔力。酒店應該非常重視培養忠實的客戶，並且建立了一套完善的客戶關係管理體系，使客戶入住後可以得到無微不至的人性化服務。
在銷售界，「記憶姓名」也是受到極力推崇的。叫出對方姓名是縮短銷售人員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。記住對方姓名是交際的必要，而交際等於銷售人員的生命線，所以怎麼能不記住客戶的大名呢？
一次，美國一家電器公司的董事長請公司的代理商和經銷商吃飯。董事長私下讓秘書按每位來賓的座位把他們的名字依次記下，這樣，當董事長在飯桌上與每位老闆交談時，就能隨口叫出他們的名字。結果，每個人都驚訝不已，深為感動，生意也就順利談成。
因此，在銷售面談時，立刻說出對方的名字很重要，名字讓對方感覺到你對對方很尊重，促使他們更認真地傾聽你的信息。就像喬·吉拉德，他能夠準確無誤地叫出每一位客戶的名字。即使是一位5年沒有見過的客戶，但只要踏進喬·吉拉德的門坎，他就會讓你覺得你們是昨天才分手，並且他還非常掛念你。他這樣做會讓這個人感覺自己很重要，覺得自己很了不起。如果你能讓某人覺得自己了不起，他就會滿足你的所有需求。
如果你還沒有學會這一點，那麼從現在開始，留心記住別人的名字和面孔，用眼睛認真看，用心去記。
要想記住別人的名字和面孔，首先要留心注意，不能胡思亂想，這也有助於克服你與陌生人見面時的拘束感。人們都說眼睛是心靈的相機，能把人們注意的東西記錄下來。我們如果閉上眼睛，頭腦中就會出現多種多樣的面孔，就跟看照片一樣。大腦之所以記住這麼多面孔，就是因為眼睛用心看了。
當你向別人遞出名片時，出於禮貌，對方也會給你名片。當你接到別人的名片時，千萬不要草草一看了事，而應該對著對方的臉孔，記下他的名字。這樣有助於在下一次見面時能夠順利叫出他的名字，從而給對方一份親切感。
在別人自我介紹時，如果沒有聽清，就恰當地問一句：「您能再重複一遍嗎？」如果還不能確定，那就再來一遍：「不好意思，您能告訴我如何拼寫嗎？」大多數人對於別人想正確記住自己名字的態度是很歡迎的。在談話過程中，記住他人名字的有效辦法是多使用他人的名字。比如，你問：「莫斯拉夫先生，您是否出生在費城？」許多人碰到難以發音的名字總是竭力迴避，請你還是不要迴避為好。如果碰上一個難以發音的名字，就問：「我念對您的名字了嗎？」人人都希望你把他的名字念對，也必定樂於去幫助你念對他的名字。