在歐洲商學院教授《市場營銷與電子商務學》的馬爾科?施梅爾教授說：「頂尖推銷員根本不靠誇大產品性能來籠絡客戶，因為他們在意的不是想方設法立刻把產品賣出去，而是留住客戶。成功的推銷員特別注意樹立口碑，從而使客戶樂於把自己推薦給別人。從長遠看，誰不誠實，誰就在葬送自己的前途。
「正如信譽是企業生存的基礎一樣，誠實是一名推銷員得到持續訂單、獲得成功的有力保障。『一槌子買賣』，對推銷員、對公司都有害無益。」
不誠實的代價往往是巨大的，一個能言善道而心術不正的人能夠說服許多人以高價購買低劣甚至無用的產品，但由此產生的卻是三個方面的損失：
顧客損失了錢，也喪失了對推銷員的信任感；推銷員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時的收益而斷送了自己的整個銷售生涯；以整個銷售來說，損失的是聲望和公眾對它的信賴。
誠實是推銷之本。傑弗裡?吉特默說：推銷員的虛偽就像臥室裡的臭鼬，絕逃不過人的眼睛，而且兩者都令人厭惡透頂！向客戶推銷你的人品，實際上就是向客戶推銷你的誠實。要使交易成功，誠實不但是最好的策略，而且是唯一有效的策略。
銷售並不一定要有三寸不爛之舌，把產品吹得天花亂墜才會成功，老老實實說出商品的缺點，有時會使商品更具魅力，更能贏得讚許和信任。並且在售後服務時，如果客戶抱怨，你也有個台階可以下，因為你已經有言在先了。
如果你在銷售工作中對客戶以誠相待，那麼，你的生意會愈做愈容易成功，並且經久不衰。因為真心服務會讓客戶更信任你，下次有生意還會找你，甚至還主動替你介紹生意。
誠實，另外一層意思就是要遵守諾言。
推銷員常常通過向顧客許諾來打消顧客的顧慮，如許諾承擔質量風險，保證商品優質，保證賠償顧客的損失；答應在購買時間、數量、價格、交貨期、服務等方面給顧客提供優惠。但我的建議是：最好不要做過多的承諾，要考慮自己的諾言是否符合公司的方針政策，不要開空頭支票！
而一旦你許下諾言，就要不折不扣地去實現它。為了贏得暫時的交易而胡亂許諾，其結果必定是失去客戶的信賴。
當然，誠實並不意味著推銷的時候不能有半點兒謊言。推銷「容許謊言」，這就是推銷中的「善意謊言」原則。但是，誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具，因此，誠實就有一個「度」的問題。
推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二，說實話往往對我們自身有好處，尤其是我們所說的是顧客事後可以查證的事。任何一個頭腦清醒的推銷員都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸——顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了！
「善意謊言」指的是這樣的謊言：
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，我們可以這樣對他說：「你的兒子看起來真是可愛！」這個小孩可能是有史以來長得最難看的小孩，但如果你想賺到錢，就不能不這麼說。而且你這樣做，儘管顧客知道你所說的不是真話，但他們還是喜歡聽——誰不喜歡別人誇自己的孩子呢！
幾句讚美可以使氣氛變得更愉快，推銷也就更容易成功，所以我們要善於把握「誠實」與「奉承」的關係。
必要的時候，我們甚至還可以撒一點兒小謊。對顧客實話實說，有時會使你平白失去生意。
比如作為一名汽車推銷員，如果有顧客問你：「我這輛1997年產的桑塔納可以折合多少錢？」
你看著他那輛老態龍鍾的舊車，粗魯地說：「就這種破車？！」
如果是這樣的話，那你一定完了。其實這時候我們可以非常巧妙地撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公里，他的駕駛技術的確高人一等。這些話一定會使顧客開心，從而贏得他的好感。
誠實，是要求推銷員對自己的產品如實說明，對自己的承諾一定兌現，而不是死心眼，什麼事情都照直說。有時對客戶適當地來一點兒「虛假」的讚美是很必要的。哪怕客戶知道你說的是客套話，心裡也會很高興，畢竟，這是出於對他的尊重。
3．不為失敗找借口，只為成功找理由
做推銷員的都是什麼樣的人呢？
那是「進千家門，看千張臉，猜千人心，說千種話」的人，營銷這碗飯，不是隨隨便便一個人就能吃的！
主動向別人推銷東西，可是相當難的一件事（誰願意別人把自己兜裡的錢拿走呢）：當你滿腔熱情地向客戶介紹你的產品，不厭其煩地跟客戶講解產品的功能、用途時，人家可能根本不感興趣，不是一口回絕就是面露不屑。那冰冷的態度，讓你感覺似乎是到了南極，於是，你可能面紅耳赤，黯然神傷，尷尬離場……
見到推銷員的時候，為什麼很多人會立刻收起自己的笑容換上一張冷漠無情的臉呢？推銷員推銷產品的時候，為什麼就那麼容易遭到客戶的拒絕、吃滿肚子的閉門羹呢？
拒絕一個人（當客戶拒絕你的產品或服務時，他實際是拒絕了你這個人），是不需要任何理由的。或者更確切地說，人們可以以任何一個理由拒絕一個人：
我根本不需要這種產品；
我不認為自己現在有這種需要，以後需要的時候我會聯繫你的；
雖然我想買，但我口袋裡沒有足夠的錢；
我對你和你的產品都不怎麼瞭解；
我現在太忙了，沒有時間跟你細談；
我對你戴的那條領帶實在不敢恭維（雖然我們不會這麼說，但心裡其實就是這麼想的——這個推銷員實在讓人倒胃口）；
你沒看到嗎，天下雨了，我的心情實在是糟透了；
我對你和你推銷的東西沒有任何意見，但我就是不想買你的東西；
……
總而言之，客戶可以用任何一個理由（甚至是莫須有的）讓推銷員從他們眼前消失。並且許多時候，這些理由往往只是一個推托的借口，根本不是客戶拒絕推銷員的真正原因。
那推銷員究竟為什麼會被拒絕呢？
用我們前面曾經提到的方法用心觀察。只要我們用心去觀察，那個「原因」是不言而喻的，你一定可以感覺出來。
還有一些時候，客戶的拒絕是沒有任何理由和借口的，他們採取一種「條件反射式」拒絕：只要一聽說你是推銷員，就立馬從心理上拒絕了你，不管你是推銷什麼產品的，也不管你這個人怎麼樣。
這是因為隨著市場經濟的發展，推銷員越來越多，他們時時刻刻、不分晝夜地來推銷，嚴重擾亂了人們正常的工作秩序，讓人們感覺不堪其擾。於是，許多人一聽來人是推銷員，就不假思索地一口回絕。還有一些單位做得更乾脆：他們在公司大門口掛起「免戰牌」——「推銷員禁止入內」。
另外還有一種人，他們的自我意識相當強，向來不願聽從別人的指揮，你如果說「是」，他偏要說「不」，你越是勸他買，他越是不買。這種拒絕是人的一種本能，一種自我保護意識。
總之，客戶拒絕你的理由有成千上萬條，贊同你的理由卻只有一個：他現在需要你的產品或服務（實際情況往往是，經過你循循善誘的推銷，他由「我根本不需要，你少來忽悠我」變為「這個東西實在太好了，我怎麼沒早點碰到這個推銷員呢」）。
第一，「銷」要用力「推」
對於大多數剛入行的推銷員來說，他們最害怕的事情就是「又被客戶拒絕了」。一旦被客戶拒絕，彷彿他們脆弱的自尊心受到了極大的傷害，羞愧得無地自容，感到極度沮喪、心灰意冷。
有不少人因為不能承受拒絕所帶來的心理壓力，過不了「難堪」、「失面子」這個關，剛入行沒幾個月就從營銷前線退了下來。只有極少數人，由於沒有退路才硬著頭皮挺了過來，才過了「推銷必遭拒絕」的難關。從此，他不但不害怕拒絕，還千方百計與拒絕作頑強的鬥爭，甚至變「拒絕」為銷售。
拒絕這道坎兒，就這麼難過嗎？
其實回過頭來想想，如果我們推銷的產品不用勞神費力就被客戶搶購一空了，那還用我們推銷員幹嗎呢？！
需要推銷的產品，往往是比較難賣的東西。一個「推」字，形象地表示了在銷售時要「用力」。正如推銷員常說的那句話：「銷要用力推，推了還不一定能銷！」
沒有拒絕的銷售不叫「推銷」，換句話說，是「推銷」就必遭拒絕；「推銷」與「拒絕」，有天生的親緣關係。被拒絕，本就是推銷生涯的一部分，不管你是否願意，只要你還幹這一行，它將不離不棄、永遠與你同行。
被拒絕，當然是痛苦的經歷，但痛苦就沒有任何價值嗎？
有人說：智慧的代價是矛盾，這是人生對人生觀開的玩笑。說得很有後現代的「解構」意味兒，但也不無道理。圓滿，固然美好；缺憾，也未必不值得珍惜。沒有辛酸失去，我們怎麼會知道珍惜呢？沒有痛苦猶疑，我們怎麼會開始思考人生呢？
只有經歷過地獄般的折磨，才可能有征服天堂的力量；只有流過血的手指，才可能彈出遺世的絕響。
如果真的沒有了冷臉和熱諷，沒有了迴避與拒絕，也許，推銷員存在的價值也就失去了。正因為競爭非常激烈，正因為客戶很難搞定，我們才能在自己的職業生涯中始終保持旺盛的精力、強大的競爭力，我們也因此才更能煥發出蓬勃的生命力。
沒有遭受過拒絕的推銷員，絕對成不了優秀的推銷員；那些一流的推銷員，一定是經過無數次「拒絕」的洗禮、在「戰火」中成長起來的推銷員。因為他們知道，天下最好的老師是自己累積起來的經驗。而經驗，都是碰釘子碰回來的！
而最失敗的推銷員，是相信自己沒有本事，並為自己一次次的失敗尋找各種借口的推銷員——他們只知道「為失敗找借口」，從不懂得「為成功找理由」。
第二，重新定義「拒絕」
客戶說：「我拒絕！」
這是什麼意思呢？是表明他對你的產品沒有任何興趣嗎？或者，這只是一個緩兵之計，一個借口？當客戶對你說「拒絕」的時候，他所說的實際上並不是「不」，而是「現在不」，你明白這其中的差別嗎？
絕大多數時候，客戶不是拒絕你，而是拒絕你提供的條件。正所謂「挑剔的是買家」，拒絕，或許恰恰表明了客戶的興趣。如果客戶連「拒絕」都不屑於對我們表示的話，那我們就真的無從下手了。
實際上，客戶真正的拒絕並不多見，大多都只是一種推托而已。他們之所以不願意直接表示自己的拒絕，是因為他們不想傷害你的感情，或窘於向你說出真相。比如，如果他真的很想買你的產品，但他兜裡確實沒錢，那麼，他在拒絕你的時候一定不會說「我沒錢買」。這樣說，會讓他覺得自己很沒面子。而那些向你說「我沒錢買」的客戶，他兜裡現在一定揣滿了鈔票。這樣說，會讓他產生一種莫名的優越感（我是有錢人，但我就是不買你的東西）。
既然向你撒一個無傷大雅的謊遠比告訴你真相更簡單、更省心，他們當然樂於這麼做了。人的心理，是極其複雜的（比如有時候我們會莫名其妙地頭腦發熱，買一些「莫名其妙」的東西回家，連我們自己都不明白為什麼要這麼做），所以在面對你這個微不足道的推銷員的時候，他們一定會採取最簡便的方法——把你打發掉！
客戶拒絕推銷員的理由一般包括以下這些：