我從不衝動購物，所以我需要考慮一下。
我們的預算已經花光了。或者，你看到了，我現在的生意可不怎麼樣！
我需要和我的合夥人（領導、家人）商量一下。或者，採購方面一般都是由公司總部負責，你去找他們吧。
我還沒有作好購買的決定，幾個月後我們再聯繫吧，那時我應該會準備好了。
我們已經有了滿意的供貨商。
您的價錢實在是太高了。
現在，問題的關鍵就是：找到我們被拒絕的真正原因。客戶究竟為何會拒絕我們呢？
客戶心中還存有疑慮，或尚有未得到解答的問題（很多時候，這種情況的發生是由於我們的推銷工作不到位造成的）。
客戶雖然有意購買，但還需要更進一步的確認，希望得到更優惠的價格或需要第三方的批准。
客戶真的不想購買。
所以，當我們還沒有完全掌握客戶的情況（他是不是付得起錢、是不是真正的決策者），還沒有瞭解客戶的需求（他是不是真的需要我們推銷的產品），還沒有跟客戶建立良好的信任關係，我們的產品展示做得缺乏說服力，或我們沒能未雨綢繆、沒做好應對拒絕的策略的時候，我們很有可能會遭遇「推銷滑鐵盧」。
知道了被拒絕的真正原因，我們應該如何對待拒絕，並將客戶的拒絕變為銷售業績呢？
4．銷售，從被拒絕開始
喬?吉拉德說：「作為推銷員，無論是推銷日用品的業務員，還是談大項目的經理，都要面對很多問題。比如，自己滿懷熱情，卻被客戶無情地拒絕；遇到非常刁鑽的客戶，生意沒談成，還生了一肚子氣；經過長期艱苦的跟蹤，在馬上要簽合同時卻橫生枝節，客戶跟我們的競爭對手簽約了……這時候，我們該怎麼辦呢？埋怨？退縮？要是這樣，你趁早別幹了！」
作為推銷員，我們應該知道，從市場調查、接近潛在客戶、產品介紹、示範操作、提出建議到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議，甚至拒絕我們。所以，愈是懂得處理拒絕的技巧，愈能冷靜、坦然地解決客戶的異議和化解拒絕，就愈能摒除我們與客戶之間的障礙，愈能拉近我們與客戶之間的距離，我們離成交也就愈近了一步。
客戶永遠是對的，但他們也會犯錯（也許會經常犯錯）。但在營銷中，對和錯並不重要，重要的是客戶的感受，是讓客戶感到滿意和愉快。面對客戶的拒絕也是這樣：客戶的拒絕將帶來銷售，只要你處理得當！
作為推銷員，我們應該記住這句話：銷售，從被拒絕開始！
第一，轉變態度是關鍵
身處網絡時代，我們每天都會收到大量電子郵件，其中有很多都是廣告郵件。比如智聯招聘、世紀佳緣、當當網的廣告郵件。我們收到的這些廣告郵件，無論是懇求信、商業優惠券還是商品目錄，都是為著一個簡單的目的：銷售商品。
你會花時間去閱讀這些鋪天蓋地的廣告郵件嗎？
在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答覆率時（也就是說100份廣告郵件中，只有一份帶來了實際的訂購，其餘99份沒有給公司帶來一分錢的收入），你也許會驚異其概率之低。並且由於廣告郵件都包含很多彩色圖片，所以其成本是比較高的。那麼，既然如此，為什麼還有那麼多公司進行E-mail營銷呢？
答案很簡單，只要你訂一次貨，在以後需要其他商品時就很可能再次訂購。企業會努力維繫與你的關係，希望你訂購更多。
可以說，E-mail營銷的成功率很低，但我們的推銷又何嘗不是如此呢！
調查顯示，通常需要推銷的產品，其潛在顧客只佔目標總人數的1%左右。在茫茫人海中去尋找這1%的「知音」，意味著我們碰到拒絕的次數可能是99次！
作為推銷員，在銷售過程中被目標對像拒絕是難免的，是很正常、很普遍的事，問題的關鍵在於轉變態度——怎樣對待拒絕。
多數新加入銷售行列的推銷員們對拒絕都抱著負面的看法，對太多的拒絕感到挫折與恐懼，但是對一位有經驗的推銷員而言，他卻能從另外一個角度來體會拒絕，揭露出其中蘊含的另一層含意。
從客戶的拒絕，你能判斷客戶是否有需要。
從客戶的拒絕，你能瞭解客戶對產品接受的程度，而且還能迅速修正你的銷售戰術。
從客戶的拒絕，你能獲得更多的訊息。
「拒絕」的這層意義，是「銷售從客戶的拒絕開始」的最好印證。
被譽為「推銷之神」的日本保險推銷員原一平，曾被一位客戶連續拒絕了80次，第81次拜訪才成功，並且這位客戶最終成為他最忠誠的客戶之一。日本「推銷之王」齊籐竹之助曾向五十鈴汽車公司推銷企業保險，持續3年、艱苦跑了300多回，才贏得他盼望已久的訂單。
可以說，再成功的推銷員也會遭到客戶的拒絕（不被拒絕，那才不正常），問題在於，優秀的推銷員認為被拒絕是常事、很正常，所以他們養成了習慣吃閉門羹的氣度，會時常抱著被拒絕的心理準備，並且懷著征服客戶拒絕的自信。
這樣，即使失敗了，他們也會冷靜分析客戶拒絕自己的理由和方式，以尋找拒絕背後的真相，從而找出應對方法。如此堅持下去，他們遇到的真正的拒絕將會越來越少，成功率也會越來越高。
所以，我們一定要敢於面對客戶的拒絕。所謂「歷境煉心」，苦盡才能甘來，不經歷足夠的拒絕，我們的銷售技巧將無從得到鍛煉、提高。所謂的「銷售天才」在面對無數次的客戶拒絕時，從來沒有想到逃避和抱怨，他們做的更多的是對客戶的拒絕表示理解，並且能夠正確看待客戶的拒絕，從而最終找到與客戶達成交易的突破點。
在推銷領域，客戶的拒絕、抱怨和投訴幾乎充斥於任何一個環節當中。客戶在不瞭解你所銷售的產品能給他帶來的好處之前，他們一心想的只是怎樣保住口袋裡的錢。
我們無法強迫客戶對我們的產品表示出強烈的興趣，作為推銷員，我們對這一點應該保持十分清醒的認識。因此，我們必須在每一次的銷售之前都提醒自己：客戶提出拒絕是十分正常的，也是必然的，客戶隨時隨地都可能提出對我們推銷的產品（或我們自身）的反對意見。
雖然我們不可能令客戶一開始就喜歡上我們的產品，可是我們可以通過自己的態度、表現和銷售技巧逐步消除客戶的警惕心理，增強他們對我們自身以及所銷售產品的認同，從而達到成交的目的。
但在實戰中，面對客戶滿臉不耐煩的拒絕，很多缺乏經驗的推銷員都會感到難堪，甚至感到不知所措，於是選擇了逃避、退縮。但我們認真想一想，當我們選擇了逃避而輕易放棄眼前的推銷機會時，我們將不得不面對更為沉重的業績壓力。
沒有勇氣面對客戶的拒絕，就不會有業績；如果沒有業績，恐怕我們在這個崗位也待不下去了。
克服自己的恐懼心理，轉變自己對拒絕的態度，勇敢面對客戶的拒絕，這是推銷員要過的第一關。
第二，預防拒絕寶典
轉變了錯誤的態度之後，接下來我們要做的是做好充分的準備。提前對客戶可能提出的拒絕理由進行預測，練習一下應對各種拒絕的方法，這有助於我們在銷售中更加得心應手地進行處理——有備才能無患！
「不打無準備之仗」，是我們戰勝客戶拒絕應遵循的一個基本原則：既然你已經預見到了拒絕，那為什麼在拒絕真正到來時還措手不及呢？！
在走出公司大門之前，我們可以將客戶可能會提出的各種拒絕列出來，然後考慮一個完善的答覆。事前有準備，在面對客戶的拒絕時就可以做到胸中有數，從容應對；事前無準備，到時候就可能驚慌失措，自亂陣腳，這樣的話，就很難給客戶一個圓滿的答覆，並說服他購買我們的產品了。
加拿大的一些企業專門組織專家收集客戶經常提到的拒絕理由，並制訂出標準應答語，要求推銷員記住並熟練運用。這就是一種很好的方法，其實我們自己也可以做一個類似的工作，具體程序是：
步驟1：把公司中所有推銷員每天遇到的客戶拒絕寫下來。
步驟2：進行分類統計，依照每一種拒絕出現的次數多少排列出順序，出現頻率最高的拒絕排在前面。
步驟3：以集體討論方式編製適當的應答語，並編寫整理成文章。
步驟4：大家都要記熟這些應答語。
步驟5：由老推銷員扮演客戶，大家輪流練習標準應答語。
步驟6：對練習過程中發現的不足，通過討論進行修改和提高。
步驟7：對修改過的應答語進行再練習，並最後定稿備用。
步驟8：在客戶身上實踐。去見一兩位棘手的客戶，告訴他們你在做什麼，相信他們會為你的勇氣所感動，而且他們通常都會作出真實的反應。
步驟9：通過實踐進行檢驗並修訂。要因地、因時制宜，根據遇到的實際情況隨時修訂你的應對方案。
步驟10：將資料彙編成冊。將公司所有推銷員收集到的資料彙編成冊，印成小冊子發給大家，以供隨時翻閱，達到運用自如、脫口而出的程度。這樣做有一個明顯的好處：新聘的推銷員可以將此作為培訓手冊，迅速瞭解有關銷售的專業知識和針對各種問題的解決方案。
步驟11：定期舉行小組討論會。因為總會有人發現更為有效的方式，這樣長期堅持下去，相信小冊子最後將變成一本厚厚的「預防拒絕寶典」。
第三，選擇「接招」的恰當時機
美國通過對幾千名推銷員的研究，發現好的推銷員所遇到的客戶嚴重反對的機會只是差的推銷員的十分之一。這是因為，優秀的推銷員對客戶的拒絕不僅能給予一個比較圓滿的答覆（他們已經做好了預防拒絕的準備），而且能選擇恰當的時機進行答覆。懂得在何時回答客戶拒絕的推銷員會取得更大的成績。
推銷員對客戶的拒絕答覆的時機選擇有以下四種情況：
１在客戶的拒絕尚未提出時解答
防患於未然，是消除客戶拒絕的最好方法。
所以，如果我們覺察到客戶很有可能會提出某種拒絕，那最好在他開口之前我們就主動提出來並給予解釋。這樣，可使我們爭取到主動權，先發制人，從而避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起的不快。
而且，作為推銷員，我們是完全有可能預先揣摩到客戶的拒絕並搶先處理的。因為客戶拒絕的發生有一定的規律性，如推銷員談論產品的優點時，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題；有時客戶沒有提出拒絕，但他們的表情、動作以及談話的用詞和聲調卻可能有所流露，我們覺察到這種變化，就可以搶先一步解答——在問題未出現之前就將它徹底解決。
２拒絕提出後立即回答
絕大多數拒絕需要立即回答，這樣，既可以促使客戶購買，又是對客戶的尊重。
３過一段時間再回答
以下拒絕需要我們暫時保持沉默：
客戶的拒絕顯得模稜兩可、含糊其辭，讓人費解；
拒絕顯然站不住腳，不攻自破；
拒絕不是三言兩語可以辯解得了的；
拒絕超過了我們的討論範圍和能力水平；
拒絕涉及較深的專業知識，解釋不易為客戶馬上理解；
對於這類拒絕，急於回答顯然是不明智的，經驗表明：與其倉促錯答十題，不如從容地答對一題。
４不回答
也許我們不知道，其實客戶的許多拒絕是不需要回答的。
比如：
無法回答的奇談怪論；
容易造成爭論的話題；
廢話；
可一笑置之的戲言；
拒絕具有不可辯駁的正確性；
明知故問的發難；
我們在不回答的時候，可採取以下技巧：沉默；裝作沒聽見，按自己的思路繼續說下去；答非所問，悄悄扭轉對方的話題；插科打諢幽默一番，最後不了了之。