布恩不大相信，但還是試著去做了。他把自己表現得很樂觀、很真誠，微笑一直洋溢在他的臉上。結果對方也被感染了，他們愉快地簽訂了協議。
布恩已經結婚18年了，忙碌緊張的生活讓他經常顧不上心愛的太太，更別說每天對妻子微笑了，所以妻子經常抱怨。有了這次「美妙」的經歷，布恩決定試一試，看看微笑會給他們的婚姻帶來什麼變化。
第二天早上，布恩梳頭照鏡子時，就對著鏡子微笑起來，他臉上的愁容一掃而空。當他坐下來開始吃早餐的時候，他微笑著跟太太打招呼。妻子愣了一下，隨即也非常開心地笑了。在接下來兩周的時間裡，布恩感受到的家庭幸福比過去兩年的還要多。
從此以後，布恩開始試著從別人的觀點看問題，也經常真誠地讚美他人，更停下了自己喋喋不休的抱怨。布恩身上的這些變化真的改變了他的生活，讓他少了許多煩惱和擔憂，收穫了更多友情和快樂。
推銷員留給客戶的第一印象中，衣著打扮固然很重要，但更重要的是精神狀態，所以，不要以為形象好就完事了，還要注重無形的方面。當你踏入客戶的辦公室時，如果你讓客戶首先看到的是一張陽光燦爛的笑臉，那麼你留給客戶的第一印象就非常好，因為親切而又自然的笑容永遠是最受歡迎的。
當然，這種微笑首先也會改變你自己。對於推銷員來說，微笑是一張心靈的名片，必不可少。你呈遞給客戶的第一張名片如果是笑容，那對於你的客戶來說，它遠比你身上穿什麼樣的衣服更重要。
微笑，可以拉近人與人之間的距離。當我們在推銷中碰到困難的時候，不妨試著用微笑去處事應變、迎接挑戰。堅持一段時間後，或許我們會發現，見到客戶愁眉苦臉的幾率越來越少了，拜訪的成功率卻越來越高了。
原一平個子不高，相貌平平，毫無氣質和優勢可言。
在初入營銷界時，為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發自內心的，原一平曾專門為此訓練過。他假設各種場合與心理，自己面對著鏡子練習各種微笑時的面部表情。因為笑必須從全身出發，才會產生強大的感染力，所以他找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閒時間不分晝夜地練習。
經過一段時間的練習，他發現嘴唇的閉與合、眉毛的上揚與下垂、皺紋的伸與縮，這些表情的笑都表達出不同的含意，甚至於雙手的起落與兩腿的進退都會影響笑的效果。
有一段時間，原一平因為在路上練習大笑，而被路人誤認為神經有問題，也因練習得太入迷，半夜常在夢中笑醒。後來，原一平把笑分為38種，針對不同的客戶展現不同的笑容，並深深體會出，世界上最美的笑就是從內心的最深處所表現出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發出誘人的魅力，令人如浴春風，無法抗拒。
歷經長期苦練之後，他終於可以用微笑表現出不同的情感反應，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。
有一次，原一平前去拜訪一位客戶。之前，他曾瞭解到此人性格內向，脾氣古怪。見面後果真如此，有時談得正歡，那客戶卻突然煩躁起來，原一平還清楚地記得那次他們談話的情景。
「您好，我是原一平，明治保險公司的業務員。」
「哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。」
「能告訴我為什麼嗎？」原一平微笑著說。
「討厭是不需要任何理由的！」他忽然提高音量，顯得有些不耐煩。
「聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你！如果我在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事啊。」原一平依舊面帶笑容地望著他。
聽他這麼一說，客戶的態度略有好轉：「我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕跟你交談。好吧，你就說說你的保險吧。」
原來是這樣，他並非真的討厭保險，而是不喜歡推銷員——看到問題的實質後，事情就好辦了。
在接下來的交談中，原一平始終保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到他們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最後，客戶愉快地在單上簽上了他的名字，並與原一平握手道別。
生活，其實就像一面鏡子，當你笑時，整個世界都在笑。微笑是我們所有地球人的「通用語言」，一個發自內心深處的微笑，能融化一顆冷如冰雪的心，能創造命運的奇跡。
有人說原一平的微笑價值百萬，其實，只要你充滿自信和真誠，你同樣可以用自己的微笑來創造財富。
作為推銷員，我們要學會微笑，特別是在拜訪客戶的時候。你一微笑，對方就會產生親切感。對方對你產生了好感後，你們之間的交流、溝通就會變得自然多了，而你臉上的笑容也會越來越自然、親切，富有親和力。
如果你的微笑練到爐火純青的地步，就算是見再刁鑽的客戶，你的笑容也會自然而然地流露出來，這就是你「溫柔的一刀」！
6．「刀」可傷人，亦會傷己
無論從事何種職業，我們每個人都應該學會微笑或者利用幽默創造融洽的氛圍。很多人投資大量時間和金錢去學習各種技能，比如英語、計算機等，而很少有人花一兒點時間來學習用幽默創造融洽的氛圍這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學會的技能，為我們帶來的價值是不可估量的。
推銷員如果能夠巧妙運用幽默的語言，會使自己的工作輕鬆、順利。比如，當你請客戶在訂單上簽字的時候，客戶卻坐在那兒猶豫不決，這時，你可以幽默地加一句：「您怎麼啦？該不會得了關節炎吧？」這句話常常能使客戶大笑起來，氛圍也就好了很多。
你甚至還可以放一支鋼筆在客戶手裡，然後把客戶的手放在訂單上說：「開始吧！在這兒簽下您的大名。」
當你這樣做的時候，你的臉上一定要帶著自然大方的微笑，不能扭扭捏捏。這樣的表情會使你的客戶知道，你不是在開玩笑。在這樣輕鬆、友好的氣氛下，相信你的客戶一定會樂於從命的。
如果你這位客戶依然拿不定主意，你可以說：「我要怎樣做才能得到您的這筆生意呢？難道您希望我跪下來求您？」隨後，你可以假裝真的要跪倒在地，然後抬頭望著他說：「好了，我現在求您。誰會忍心拒絕一個肯下跪的成年男子呢？來吧，在這兒簽上您的名字。」
要是這一招還不能打動客戶的話，你可以做無奈狀：「您究竟要我怎麼做才肯簽呢？您不是想在我走了之後再偷偷一個人簽吧？！」聽到你的這句話，相信你的客戶已經不忍心再拒絕你了。也許，你們會大笑起來，他拍拍你的肩膀，把簽好的訂單放在了你手裡……
作為推銷員，我們需要學會幽默。有這樣一個真實的笑話：
美國有兩家保險公司的業務員在推銷本公司的保險業務時，爭相誇耀自己公司的服務如何周到，付款如何迅速。
A公司的業務員說，他所在的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。
而B公司的業務員也不甘認輸，於是便取笑說：「那算什麼！我們公司在一幢四十層大廈的第二十三層。有一天，我們的一位投保人從頂樓摔下來，當他在墜落的途中經過第二十三層時，我們就已經把支票塞到了他的手裡！」
最後的結果，自然是不言而喻了。B公司的業務員獲得成功，這說明了什麼道理呢？
推銷員要上門推銷自己的商品或服務，就意味著必須闖進一個陌生人的地盤，而客戶也會把你當做一位「陌生人」（陌生人，其潛藏的含義是「不速之客」，就如「失蹤」潛藏的含義是「找不到的屍體」）。人們雖然害怕孤獨寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面對陌生人又有一種本能的戒備心理和牴觸情緒。因此，你在開始推銷之前，要先瞭解客戶的心理，這也就可以解釋為什麼客戶在考慮是否購買你的產品之前，往往會將你當做一位「陌生人」，不假思索地採取疏遠態度，甚至將你拒之門外。
那位精明的B公司業務員就很善於推銷自己，他正是運用了誇張的語言構成的幽默，才迅速接近了客戶。由此可見，幽默具有神奇的魅力。其實，不僅語言可以構成幽默，推銷員的形體、表情、動作等同樣可以產生幽默，原一平就曾以幽默的語言和動作來逗客戶笑。
大家都知道剛開始推銷保險時，因為手頭沒有一個客戶，所以一般都採用「地毯式轟炸法」進行推銷，原一平也是如此。所謂「地毯式轟炸法」就是選定一個區域後，進行挨家挨戶推銷，訪問15家後回公司，第二天；從第16戶開始，訪問到第30戶；第三天，從31戶開始，訪問到第45戶；第四天，回訪之前的那些客戶。
這樣做通常沒有什麼明顯的效果，但那時他也沒有更好的辦法。讓原一平記憶猶新的是「地毯式轟炸法」為他贏得的唯一一位客戶。
那是他回訪到第25家客戶的時候，當客戶知道原一平的來意以後，很不客氣地說：「怎麼又是推銷保險的，你們公司的推銷員前些天才來過，我討厭保險，所以他們都被我拒絕了！」
「是嗎？不過我總比前天那位同事英俊瀟灑吧！」
聽完這句話，客戶低頭仔細看了一眼瘦小如麻雀的原一平：「哈哈哈……你這個小辣椒，說話還真風趣。哈哈哈。」
「矮個沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣！只要您給我3分鐘時間，您就會知道我與那位仁兄有何不同。」
這位客戶也許忘了，這個「小辣椒」就是他前幾天見到的那個推銷員——原來那個還「不會笑」的原一平。原一平並沒有說破，而是設法把客戶逗笑，然後自己跟著笑，當兩個人同時開懷大笑時，陌生感就會消失，彼此也就能在某一點上進行更進一步的溝通了。
有一天，原一平拜訪一位客戶：「您好，我是明治保險公司的原一平。」
對方端詳著名片，過了一會兒，才慢條斯理地抬頭說：「幾天前曾來過某保險公司的業務員，他還沒講完，我就打發他走了！我是不會投保的，為了不浪費你的時間，我看你還是找其他人吧。」
「真謝謝你的關心，你聽完後，如果不滿意，我當場切腹！無論如何，請你撥點兒時間給我吧！」原一平一臉正氣地說。
對方聽了忍不住哈哈大笑起來：「你真的要切腹嗎？」
「不錯，就這樣一刀刺下去……」原一平邊回答，邊用手比畫著。
「你等著瞧，我非要你切腹不可！」
「來啊，我也害怕切腹，看來我非要用心介紹不可啦！」
講到這裡，原一平的表情突然由「正經」變為「鬼臉」，於是，客戶和原一平一起大笑起來。
善於創造拜訪時的輕鬆氣氛，是優秀推銷員必備的技能。只有在一個舒適、歡愉的氣氛中，客戶才會有心思停下手中的工作，好好地聽你介紹產品。拜訪的過程中，逗客戶笑是打開沉悶局面的一個很好的方法。只要你能夠創造出與客戶一起笑的場面，客戶會心一笑後，你就突破了第一道難關，並且拉近了彼此間的距離。當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，推銷成功的幾率會增加很多。並且，這樣還可以提升自己的工作熱情。
不過需要注意的是，在你打算幽默那麼一下之前，最好先敏感一點兒，分析一下你的產品和你的客戶，一定要確信這樣做不會激怒對方，因為某些幽默對有些人來說根本不起作用，說不定還會適得其反。
譬如，當你和一位銀行家打交道的時候，你明知他喜歡直截了當，卻偏要去故作幽默，這位銀行家就會認為你不把他當回事兒，那他又怎麼可能把你的推銷當回事兒呢？
所以，幽默可以為你贏得客戶的好感，但前提是，你要運用得巧妙，有分寸。毫無意義的插科打諢並不代表幽默，幽默既是一種素質，又是一種修養；既是一門藝術，又是一門學問。所以，千萬不要油腔滑調，否則一不小心，你的幽默就變成了油滑，這樣就很可能讓人生厭。
那麼，在具體的工作中，我們應該如何恰當使用幽默這個有力武器去增加自己的營銷業績，而同時又避免引起客戶的反感呢？下面是應該注意的幾點：
１在開場白中使用幽默，能給交談營造出一種愉快的氛圍。越早讓客戶笑出來越好，因為笑是贊同的一種表達形式。
２不要拿別人開玩笑。如果客戶正好認識你嘲笑的那個人（你永遠不知道誰到底認識誰），或者和笑話結尾出現的傻傢伙正好有關，那你就死定了！如果聽的人又去跟別人轉述你的笑話，你在某一天肯定會受到應得的懲罰。
３善於在笑話中自嘲。這可以顯示你是一個平易可親的人，這也是一種非常安全的幽默。
４切記，有人不喜歡笑話。是否運用幽默要以對方的「品位」而定，如果在你說完笑話之後得到的回應是「深不見底」的沉默，那是很恐怖的！所以，當你對他人講笑話以前，一定要確認這對別人來說，也確實覺得好笑（一些老掉牙的笑話，還是免了吧）。
５先傾聽，後玩笑。因為你不知道對方的品位如何，所以在開口之前你應該先試著判斷對方是哪種類型和風格的人。
最後，記住：正確的幽默對你的幫助有多大，錯誤的幽默對你的損害就有多大。
幽默，雖然是能夠四兩撥千斤、傷人於無形的「溫柔的一刀」，但「刀」可傷人，亦會傷己，在用這把刀的時候，你一定要多加小心。