「身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。」為什麼我們不肯花點兒時間在「最原始」的語言上，去改善我們的肢體語言呢？我們任何一個人都有必要好好上一堂肢體語言的必修課，以更好地面對自己的生活、自己的客戶。
在日本，一些百貨商場對職員的鞠躬彎腰有具體的標準：
歡迎客戶時鞠躬30°；
陪客戶選購商品時鞠躬45°；
對離去的客戶鞠躬45°。
客戶從這些簡單的鞠躬、彎腰中就可以體會到商場對客戶的尊重，自然會對商場產生好感。
約翰是一家酒店的迎賓員，正處於實習階段。
這天，天氣晴朗，一輛白色高級轎車向飯店駛來，約翰看見車裡坐著一位氣質高雅的女士。轎車停靠在飯店豪華大轉門的雨棚下，約翰一步上前，以優雅的姿態和職業性動作，為客人做好護頂，打開車門，禮貌親切地問候，關好車門，動作麻利而規範、一氣呵成。
站在一旁的經理將這些都看在眼裡，十分滿意約翰的表現。結果，約翰跳過了餘下兩周的實習期，直接成為酒店的正式員工。
言語往往蒼白無力，只有發自內心地運用自己的肢體語言，才會讓客戶真切感受到你的熱情與尊重，才會讓客戶真誠感謝你的服務，才會讓你的上司重視你。
無論是櫃檯銷售還是上門推銷，肢體語言同樣重要。比如你在超市銷售遮陽傘的時候，乾巴巴地說上半天，倒不如將傘打開，扛在肩上再旋轉一下，充分地展示出傘的裡裡外外，給客戶留下較深的印象，從而使客戶對商品產生好感。
肢體語言之所以在整個銷售技巧中佔有很高的比例，主要原因是肢體語言能夠活潑地結合商品和銷售者，展現出容易令客戶接受的觀念與想法，而且可以快速、直接地吸引客戶的注意力，贏得客戶的信賴。
艾伯特是一名銷售安全玻璃的業務員，他的業績一直都維持在第一名。
在一次頂尖業務員的頒獎大會上，主持人問道：「艾伯特，你有什麼獨特的方法讓你的業績維持在全區第一呢？」
艾伯特笑了笑，說：「每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱裡總是放了許多截成15厘米見方的安全玻璃，而且我也會隨身帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那裡後我會問他，『您相不相信安全玻璃？』
「當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，用錘子敲打玻璃。每當這個時候，許多客戶都會因此而嚇一跳，同時，他們也會發現玻璃真的沒有碎裂開來！
「然後客戶就會說：『天哪，真不敢相信！』這時候我就問他們：『您想買多少？』直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到1分鐘。」
當艾伯特講完這個方法不久，公司裡幾乎所有銷售安全玻璃的業務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。但經過一段時間，他們發現這個艾伯特的業績仍然維持第一名，他們覺得十分奇怪。
這天，一位業務員勇敢地敲開了艾伯特辦公室的大門，問道：「艾伯特，我們現在也已經做了和你一樣的事情，可是為什麼你的業績仍然能維持第一呢？」
艾伯特笑著說：「我的秘訣特別簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之後，你們很快就會去模仿，所以從那時候開始，我到客戶那裡，唯一做的事情就是把玻璃放在他們的桌上，問他們，『您相信安全玻璃嗎？』
「當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃！」
艾伯特這個成功的例子告訴我們，唯有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能真正有效地開始我們的銷售過程。因此，我們一定要想盡辦法吸引客戶的注意力，那麼這時候，肢體語言就是一個非常好用的幫手。還有一點就是，我們工作的時候一定要勤於動腦，要想人所未想、做人所未做，在吸取經驗教訓的同時，我們還要善於創新、尋求突破。
如果我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那麼，言談和交往就容易得多了。認識肢體語言，等於為彼此開了一條直接溝通、暢通無阻的大道。
推銷員可以通過自己的身體語言向客戶傳遞各種信息，同時，客戶也會在有意無意間通過肢體動作表達某些信息，這就要求我們一定要認真觀察、準確解讀。可以說，準確解讀客戶的肢體語言，是推銷員的必備技能之一！
經驗豐富的推銷員在示範產品時，一定會仔細觀察客戶的身體語言信號，評估客戶對產品示範的反應，並據此調整示範方法，促使交易完成。在溝通過程中，最能表達信息的肢體語言常常是眼神、面部表情、手勢或其他身體動作等。在解讀客戶肢體動作時，我們可以從這幾方面入手：
第一，讀懂他的眼睛
在電視或生活中我們經常可以看到這樣的畫面：
戀愛中的男女往往用語言和眼神的微妙配合來眉目傳情；
女人有時用語言去表達拒絕和不情願，但男人知道，女人的話往往是不可信的，所以他不僅聽這些語言，他更從對方眼睛裡體會她的真實想法——有時拒絕往往意味著有條件的同意，生氣不過是掩蓋她心中的欣喜。
青年男女通常所說的來電，也是這個道理。德國著名心理學家梅賽因說：眼睛是瞭解一個人的最好工具，人的眼睛最能袒露人內心的隱秘和激情了。正如一首小詩所寫：眼睛是心靈的窗口，不會隱瞞更不會說謊。憤怒飛濺火花，哀傷傾瀉淚雨，它給笑聲增加一抹明亮的閃光。
眼睛的直徑約為2。5厘米，不僅是人體中最小的器官，而且也是生長變化最少的，但它的表情達意卻是極為複雜、微妙的，有時很難用語言來形容，所以從來就有「眼睛會說話」之說。
從醫學觀點來看，眼睛是人類五官中最敏銳的器官，它的感覺領域幾乎涵蓋了所有感覺的70％以上，其他感官與之相比就顯得微不足道。
以飲食為例，人們吃食物時不僅靠味覺，同時會注重食物的色、香以及裝盛食物的器皿等。如果在陰暗的房間裡用餐，即使明知吃的是佳餚，也會產生不安的感覺，無心品嚐或胃口大減。相反，如果在一流飯店或餐廳用餐，用精緻的器皿裝食物，並重視燈光的調配，定會大開飲食者的胃口，使其吃得津津有味。
這是視覺影響人們心理的一個很好例證，也是精明的飯店老闆們經常應用的、屢試不爽的一招——吃的就是那個環境（生活之中，時時處處都有營銷啊）。
在找工作、推銷自己的時候，我們也要注意自己的眼睛。著名人力資源管理專家劉曉英教授說：誠實的人，他的眼睛是自信的；說謊的人，他的眼角會不自覺地往上翹或眼睛轉動速度比說話的節奏快。很多大公司企業主管在面試時，都會用這些方法去觀察人。
相信我們都有這樣的經歷：
誠實的人，他的眼神堅定渾厚、沉重踏實，面對這樣一個人，你會覺得他對自己的行為有著堅定的信念，他的敘述充滿了說服力和感染力，讓人不容置疑。
而說謊的人在心理上是不確信的，他的眼神漂浮無根，說話沒有底氣和正氣，面對這種人，你會覺得他在講述一個與他自己無關的事情，沒有信念和可信度。
既然眼睛如此重要，在推銷的時候我們就應該首先從客戶的眼神入手，觀察其透露出的相關信息。
比如，如果客戶的眼睛一直關注手頭正在做的事而不理會你的介紹，或者閉起雙眼，或者開始東張西望……這些動作都表明，他已經對你的介紹感到厭煩，對你的話題完全失去興趣了。此時，我們就要及時換個話題；或者停下來，引導客戶參與談話，以瞭解客戶真正關心的問題，並逐步將話題引到他感興趣的這個問題上。
如果客戶的眼睛緊緊盯著你拿出來的包裝精美的產品，那不用說了！
除了要善於觀察客戶的眼神，我們也要利用好自己的眼神，人的目光，也是溝通的手段之一。當我們初次見到一個陌生人，在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日後的關係是敵是友，這聽來似乎不可思議，但卻是真實存在的。
不知道你是不是有過這樣的經歷，在你初次見到一個陌生人的時候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產生了一種莫名其妙的好感。而在其他場合，你見到另外一個陌生人的時候，你的內心就會對他產生一種疏遠感。
所謂「眼為心門」，人的眼神是最難掩飾的，它裡面所流露出的信息一般都是我們心之所想。而我們的心處於怎樣的狀態，這就是磁場了。心理學家說，我們每個人都是一個無形的磁場，會引起周圍磁場的波動，任何人進入到這個磁場範圍之內，也會被感染。
所以，一個眼中噴火的人，會使他週遭充滿焦慮不安的氣氛；而一個清眸若水的人，會給人一種平靜祥和的感覺。
相信我們一定都有過這樣的經歷：進入到一個新的環境中，比如一個人搬到了另一個集體宿舍、進了一家新公司，雖然裡面的人並沒有跟自己有什麼實質性的交流，我們卻會莫名地變得或緊張焦躁，或輕鬆自若。這就是無形的磁場的作用。
想要傳達說服的意念，眼神和言語同樣有效。所以在跟客戶相處的時候，我們的心態一定要保持平和，眼神一定要給他一種自信、肯定的感覺。這樣，我們自身這種積極的磁場就會在無形中感染客戶，從而讓他說出更多的「是」，而不是一口回絕我們。
而在你與客戶的談話中，若彼此長時間避開目光，會是件相當危險的事兒，這表明你們的談話沒有任何效果。
第二，讀懂他的面部表情
那些表情嚴肅、雙唇緊閉、說話速度不緊不慢，但語氣卻非常堅定的客戶通常更為理智。與這樣的客戶溝通時，我們最好把話題集中到與銷售有關的內容上，不要東拉西扯。對於他提出的問題，我們要給予自信而堅定的回答，一定不要模稜兩可、躲躲閃閃。
那些表情較為豐富，而且變化較快的客戶更趨向於情緒型。有時，一句感情色彩比較重的話就可能引起他的強烈共鳴，而一個不得體的小動作也可能會使他的情緒迅速低落下去。對於這類客戶，我們要給予更多的「體貼、關懷」，要多傾聽他的意見，千萬不要把他「惹急」了。
第三，讀懂他的手勢
客戶的手上動作也能反映出他們的內心。
比如，他們常常會通過快速擺手臂表示拒絕，如果推銷員對這些手勢視而不見，那麼接下來可能就是毫不客氣的驅逐，事情一旦到了這一步就很難有回轉的可能。
所以，當我們發現客戶用手用力敲桌子、擺弄手指或擺動手臂時，就應該反思自己此前的言行是否令客戶感到不滿或厭煩了，然後採取相應措施。
第四，讀懂他不經意的小動作
有些客戶不願意通過口頭表達或其他方式透露相關信息，但是一些不經意的小動作常常會「出賣」他們。注意觀察這些小動作，你往往可以從中捕捉到至關重要的信息。
下面看一個案例：
一位汽車推銷員正在做客戶回訪，他看到那位客戶的同事正在上網看一組汽車圖片，他覺得這是一位潛在客戶。
於是，他對那位潛在客戶說：「您可以看看我們公司的汽車，這是圖片和相關資料。」但這位潛在客戶馬上拒絕了，他表示自己馬上要出去辦事。
「只要五六分鐘就看完了，而且我可以把東西留在這裡。」推銷員急忙說道。同時他迅速拿出幾款男士比較喜歡的車型圖片。
這時，他看到潛在客戶的目光停留在了其中一款車的圖片上，而且剛剛準備拿著皮包要走的他又把皮包放到了桌子上，並坐了下來。推銷員意識到，潛在客戶已經對那款車產生了極大興趣，於是開始趁熱打鐵地展開推銷……
還有很多小動作也能反映出客戶的態度，作為推銷員，我們平時要注意觀察、總結。最好能達到即使客戶不說話，我們也能從他們的表情和動作上判斷出他內心的真實想法的境界。如果真能到了那種境界，那我們的推銷工作一定會變得非常輕鬆、愜意。
5．「溫柔的一刀」
有這樣一則謎語：
它不費什麼，但產出頗多；
它使得者獲益，給者不損；
它發生於轉瞬間，而對它的記憶力卻會永存；
沒有人富得不需要它，沒有人窮得不能將它給予他人；
它在家中產生快樂，在生意中產生好感，在朋友間產生情誼；
它是疲倦者的休息，失望者的陽光，悲哀者的春風；
它不能賣，不能求，不能借，不能偷，因為在付出之前，它是對誰都無用的東西。
相信我們都猜到了，它就是「微笑」。
營銷，就是跟人打交道，而人際交往是一個互動的過程，情緒是可以「傳染」的。與人交流的時候，如果我們面帶微笑，對方也會不自覺地被感染，而回饋給我們同樣的微笑。這樣，雙方的心情都會變得愉悅起來，事情也就容易談成。
相反，當我們愁雲滿面地對著別人，人家也會因為看到一張憂鬱的臉而變得緊張、壓抑。如果人家一見我們就感到抑鬱，必然會想辦法盡快「溜之大吉」了。
有這樣一個故事：
一天，布恩去訪問一位客戶，但是很可惜，他們沒有達成協議。布恩感到很洩氣，回來後把事情的經過告訴了經理。
經理聽完布恩的話，沉默了一會兒說：「你不妨再去一次，但要調整好自己的狀態，要時刻記住微笑，用你的微笑打動對方，這樣他就能看出你的誠意。」