公司唯一的老闆，是客戶。這位老闆的權力非常大，他可以炒公司所有員工的魷魚，上至董事長，下至基層員工。他的撒手鑭非常簡單：花錢去購買其他公司的產品。
——沃爾瑪創始人山姆?沃爾頓
1．永遠不要表現得「像一名推銷員」
在當今這個年代，一切都是效率優先，結果，人們往往做任何事兒的時候都急於求成。為了尋找生命中的另一半，有人將「8分鐘約會」進行到底；為了一夜暴富，有人一頭扎進了彩票裡；為了一夜成名，有人不惜出賣色相……
人，總是環境和歷史的產物。身處這樣的社會，推銷員當然也很難免俗。現在，很多推銷員也是抱著這樣的心態，見了客戶，一張嘴就談業務，而且絮絮叨叨說個沒完沒了。
雖然其迫切的心情我們可以理解，但其行為實在是很不明智。所謂「欲速則不達」，你這樣一開口就一副推銷員的腔調，只會令人生厭。試想，如果你剛進一家超市，就有一個推銷員馬上跑過來，不問青紅皂白在你耳朵旁邊嘮叨個沒完，他具體說了什麼倒在其次，光是這種「霸王硬上弓」的態度，就使你厭煩了！
推銷產品首先是推銷自己，如果客戶對你這個推銷員不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。這種「猴急」的做法，只會使客戶產生反感，可能客戶本來還想買點兒什麼回去，可碰上這樣的推銷員，也只好趁早顛兒了。
其實聰明的推銷員是不會開口閉口都談業務的，而是會先讓客戶接受自己，然後再一點一點地引導客戶，最終完成交易。就算最後沒能談攏，但「買賣不成仁義在」，起碼也會多交了一個朋友。
營銷，是與人打交道的工作，在推銷過程中，人品和產品同等重要。客戶購買產品時，不僅看產品是否合適，更會考慮推銷員的形象、品質。世界最著名的營銷大師廉?丹弗說：「首先要引起客戶的興趣，而不是一開始就和客戶談生意。」
調查表明，客戶的購買意願深受推銷員的誠意、熱情和勤奮精神的影響。許多時候，客戶之所以購買你的產品，並非是對產品質量、品牌先有概念才決定的，而是因為對推銷員的好感。據美國紐約營銷聯誼會統計，71%的人之所以從特定地點購買商品，是因為他們喜歡、信任、尊重那裡的推銷員。
所以，一旦客戶對你產生了喜歡、信賴之情，自然會喜歡、信賴並接受你的產品。反之，如果客戶喜歡你推銷的產品，但不喜歡你這個人，那買賣也很難做成。並且，只有客戶首先樂意跟推銷員接觸，願意聽推銷員介紹時，才會為推銷員提供一個推銷產品的機會；如果客戶一開始就把「心門」關上了，那推銷員敲再多次的門恐怕都是白費。
在實踐中，有很多推銷員不懂這個道理，見了客戶張口就問買不買，閉口就問要不要，這樣，十有八九要碰壁的——在客戶未接受你之前，對於你的滔滔之辭，客戶的本能反應就是拒絕。
要知道，只有你首先成為好聽眾，陌生客戶才會跟你成為好朋友。由陌生人變成朋友，由朋友變成客戶——這個過程是必須遵守的。推銷失敗，很多時候就是因為推銷員的心態是「有殺錯，不放過」，太急於將陌生人變成客戶。營銷之道是慢工出細活，不能操之過急。
並且作為推銷員，首先要學會付出，如果你一開始就想著回報或會不會拿到訂單，那你就輸定了。如果你信奉的理念是盡可能多地付出，也許，你得到的回報會比最初的付出多得多，而且大多數都是你意料之外的。所以，在斷定客戶已經做好傾聽準備，並願意接受你的產品或服務之前，你千萬不要談及任何跟推銷有關的話題。
那麼具體來說，在跟客戶相處的時候，我們應該怎麼做呢？
正如一句古老的營銷諺語所說：「在相同的情況下，人們願意同他們的朋友做生意；在不同的情況下，人們仍願意同他們的朋友做生意。」要讓客戶對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉，要首先切入有趣的話題，設法讓他們笑起來；要跟他們交上朋友，並設法建立一定的信任關係。
也許你從未察覺到，客戶對你的評價從你走進門的那一刻就已經開始了。
當你走進客戶辦公室的門或會見開始時，你應該先開口（這會顯示出你的禮貌和教養），你所講的話將為後面所有的事情定下基調和氛圍。如果你談論今天早晨發生的新聞，談論你的汽車又爆胎了，談論你的孩子如何如何了……那麼，你就會立刻失去客戶對你的尊重，失去建立信任關係的機會，同時也失去了營銷產品的機會。
見面結束後，你很有可能將這次營銷失敗的原因歸咎於除你之外的其他任何人，而事實上，真正該受到指責的，是你自己。
要知道，只有在輕鬆、愉快的氛圍中，人們才會敞開心扉，才會跟陌生人接觸，才會產生友誼與信任。
在與客戶交談時（不管是面對面的交流還是打電話），我們要盡量談論對方感興趣的事情，而不是滔滔不絕地說自己、自己的產品如何如何。比如，你經常出差，你對各個省的地理狀況、風土人情、地方特色都比較熟悉，所以你就可以充分利用這方面的知識儲備，首先詢問客戶的居住地或出生地。
這個問題一般總能引起人們的興趣（人們都喜歡談論自己），而且這也不是一個威脅性問題或營銷性問題。這樣一來，你們就可以輕鬆隨意地開始交談。
一旦你覺得你們之間已建立了初步的信任關係（根據當時的氣氛，利用你的直覺，你可以作出一個大致的判斷），你就可以接著問：「那麼，您為什麼要搬到這兒來呢？」或「是什麼讓您決定進入這個行業的？」現在，你的問題已經略帶私人化了，但還不是那種完全私人化的問題，這是由陌生人向朋友的過渡階段。
聊著聊著，如果客戶主動跟你談起他的童年、家庭、宗教信仰或社會、政治等完全私人化的問題，不用問，他已經把你當成他的朋友了。
在建立朋友式的信任關係的過程中，你的工作就是讓客戶產生一種渴望和衝動——在你抽出合同時，他已經迫不及待地準備簽字了。
看過上面這些文字和道理，也許你還不是十分確信，那麼我們就看一個真實的案例吧，事實勝於雄辯，這是關於汽車推銷員喬?吉拉德。
有一天，一位中年婦女從對面的福特汽車展銷室走進了吉拉德的雪佛萊汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車，可是福特車行的推銷員讓她過一個小時再去。閒著無聊，於是她就到這兒來瞧一瞧。
「夫人，歡迎您來看我的車。」聽完這位女士的話，吉拉德微笑著說。
摸著一輛雪佛萊，女士有些興奮地說：「你可能不知道，今天是我55歲的生日。所以，我想買一輛白色的福特車送給自己，作為生日的禮物。」
「夫人，祝您生日快樂！」吉拉德熱情地祝賀道。隨後，他輕聲向身邊的助手交代了幾句。
吉拉德領著這位女士從一輛輛新車前面慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛白色雪佛萊車前時，他說：「夫人，您對白色情有獨鍾，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。」
就在這時，助手走了過來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。吉拉德把這束漂亮的花送給這位女士，再次對她的生日表示祝賀。
看著帶著露珠的粉色玫瑰，女士感動得熱淚盈眶，非常激動地說：「先生，太感謝您了，已經很久沒有人給我送過生日禮物了！剛才那位福特的推銷員看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以我提出要看一看車時，他就推辭說要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。現在想一想，我也不一定非買福特車不可。」
後來，這位女士就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。
有很多業務上的事情，並不是通過業務的探討來實現的，因為人們在購買的過程中很多時候都是自己的主觀意識在起作用，有時甚至是一念之間作出的選擇。所以，聰明的推銷員一定是懂得「推銷自己重於推銷產品」的推銷員，他一定不會讓自己表現得「像一名推銷員」。
最後，再為大家提一些進行有效推銷的建議。
１仔細想一想最近的幾筆交易，並寫下這些交易是如何開始的；交易時氣氛是否友好：在開始談及營銷環節時，是否感到輕鬆自在。
２用一句話記錄下每一次的約見。我敢保證，那些帶來營銷業績的約見必定是建立在信任、友誼基礎上的約見。
３如果你找到了與客戶的共同點，而且每次打電話或約見時都會開懷大笑，那你就抓住了與人交往、建立信任關係的關鍵。這種個人關係和友誼將為你帶來更多的營銷業績和客戶。
2．與客戶相處的時間藝術
一說起推銷員，我們的第一感覺可能就是：靠嘴吃飯的。所以，很多推銷員也很配合自己的這個稱號：一見到客戶，他的話真是「如滔滔江水，連綿不絕，又如黃河氾濫，一發而不可收拾」，搞得客戶都沒法插嘴。
他們以為往客戶腦袋裡灌的東西越多，人家就會越感興趣。但正所謂「物極必反」，自己說得太多，勢必會佔用客戶的很多時間。如果客戶又感覺你說的都是廢話，那人家一定會非常惱火，於是，連原本的那點兒興趣也蕩然無存。所以，我們在向客戶推銷產品的時候，一定要非常清楚地意識到，客戶的時間是很寶貴的。
推銷員在成交關頭功虧一簣，很多時候都是由於他沒有重視客戶的時間，不尊重對方。要知道，很多客戶整天開會、接聽電話、會見訪客……忙得不可開交，所以他們留給你的時間非常少。因此，在推銷的時候一定要抓住重點、取其要害，不能絮絮叨叨說個沒完。
我們不妨採用「先下手為強」的策略，當客戶出現時，你可以看看自己的手錶，然後說：「XX先生（女士），您好。很抱歉，我還要趕赴下一個約會，我非常樂意為您介紹我們的商品，但是我連5分鐘的時間都抽不出來！我今天拜訪您的唯一目的，就是和您見個面。我的產品介紹則需要專門進行，所以我們得找一天花1小時來洽談，我才能完整地把我們的產品介紹給您。」
諸如此類的小技巧都是很好的，可以變被動為主動，瞬間扭轉局勢。本來客戶是有一種提防心理的，生怕碰到一個難纏的推銷員，可你這麼一說，不但打消了他的顧慮，還會提升你的形象。一來證明你的時間緊，業務繁忙；二來說明你尊重客戶，不隨便浪費別人的時間。所以，這樣的策略遠比滔滔不絕說個沒完要好得多。
另外，在拜訪客戶時我們要踩好拜訪的「點兒」，切不可忽視拜訪時間，選擇好了時間，你的拜訪就有了一個好的開端。
許多人在營銷的時候，總是不太注意拜訪的時間，沒有一點兒計劃性。結果總是不盡如人意，反而惹得人家討厭。喬?吉拉德講過一個這樣的他的親身經歷。
吉拉德剛進入營銷行業的時候，一次去一家公司拜訪，由於沒有和對方約定具體的時間，只說是下午過去。所以，在午後1點鐘的時候，他就過去了。
結果，進到他們公司一看，有的人在忙著吃午餐，有的剛吃過午餐，正在休息，都是一副懶洋洋的樣子。老總也正在辦公室打盹，見他去了，可能實在是太累了，只是揮揮手，意思是讓他在外邊等一會兒。吉拉德沒有辦法，只好在外邊的沙發上等他休息好。
過了好一陣兒，那位老總好不容易醒了，可還是一臉的疲憊，大概是早把剛才的約定忘到九霄雲外去了，還問吉拉德是幹嗎來了。他趕緊向那位老總說明情況，可那位老總還是一臉迷迷糊糊的樣子，談了不到10分鐘，就把他打發出去了！
經過這次失敗，吉拉德潛心研究了拜訪客戶的時間，最後發現拜訪客戶的時間的確大有講究，不能盲目地拜訪。拜訪客戶時，最好能夠選擇不妨礙客戶工作的時間。
所以，拜訪客戶前最好能夠預約，讓客戶來決定具體什麼時間見面。這樣就不會顯得唐突，而且還可以提高自己的拜訪效率（很多時候，你都是找不到你要拜訪的人）。如果客戶沒有和你具體約定幾點，自己就要選擇一個比較適宜的時間去拜訪。
一般來講，在剛上班的時候不宜拜訪，因為這個時候客戶需要佈置一下當天的工作，而且有很多公司有開晨會的制度。你貿然出現，只會影響人家的工作，自然也會影響拜訪效果。
而中午11點以後，由於午餐時間將至，效果也不是太好，除非你想請對方吃午飯。此外，盡量避免在快要下班的時間去拜訪，準備回家的時間顯然不適宜討論工作。
一般來講，上午10點到11點、下午2點到4點，這段時間比較適合去拜訪。因為這時候工作基本安排就緒，正是清閒的時候，有的老總閒得無聊，巴不得來個人陪他聊聊天。這個時候你去拜訪他，可以和他多聊一段時間，相信會起到很好的效果。所以，我們一定要利用好這個時間段。