比如，他的度假地、他子女就讀的大學；他當前的生意狀況、公司發展史；他上個週末做了什麼，或者這個週末準備有什麼活動；也可以談論電影或電視節目等更為輕鬆的話題，但一定不要涉及政治和個人隱私。這些問題，往往是客戶最有興趣去談論的。
要切記的是，不要喋喋不休地談論自己的問題，因為每個人都喜歡讓別人來談論自己，這會讓他感到自己很重要。
關鍵是問題要問到點子上，要打開他的話匣子。你的目的是找到一個你們都瞭解或都感興趣的共同話題。假如你找到了與潛在客戶的共同點，他們就會喜歡你，信任你，並且願意購買你的產品。
如果在產品展示之前先與潛在客戶建立關係，那麼你的目標很有可能會實現。而這其中的關鍵就是讓潛在客戶談論自己，因為你可以借此機會找到你與他的共同點，從而建立彼此之間的關係，以提高銷售的成功率——關係先行，銷售在後；沒有關係，就沒有銷售。
２詢問那些讓他感到驕傲的問題
比如，他在生意上取得的最大的成功，他今年的最大目標。
３詢問與個人興趣相關的問題
比如，他平時喜歡做什麼，他喜歡什麼體育活動，有什麼個人愛好。顯然，你最好要瞭解所談論的這些話題。同時，在談話的過程中要使用幽默。幽默能夠加強關係，因為潛在客戶的笑中包含著贊同。
４詢問如果不用工作，他想做什麼
這是他的真正夢想及事業雄心所在。
５詢問與目標相關的問題
比如，他公司的年度目標是什麼，他準備如何實現這個目標，實現這個目標的最大障礙是什麼。
６仔細觀察客戶辦公室裡的每一件物品
在走進潛在客戶的辦公室之後，你要迅速尋找相關線索：掛在牆上的參加活動的照片、獲得的徽章或獎狀、孩子的照片；書架上的物品，如書籍、證書、獎品；書桌上的物品等。
這些物品往往可以透露眼前這位客戶的個人喜好或業餘追求，然後我們就可以問一些有關榮譽證書或照片的問題。如果你提出這些問題，相信你的潛在客戶會很高興與你分享他的成就或愛好。
７仔細觀察，你一定會發現提問的線索
當你的預期客戶來到你的辦公場所時，要想找到自己與他的共同點就有點兒難度了，因為你無法通過觀察他周圍的環境找到線索。
這時候，你要保持敏銳的洞察力，密切觀察他的著裝、汽車、戒指、印章和名片等，以從中找到線索，確定他的人格類型，進而提出他可能感興趣的問題。
3．感化力：無法抗拒的人格魅力
在推銷員留給客戶的第一印象中，衣著打扮固然很重要，但更重要的是精神狀態。所以，不要以為形象好就完事了，還要注重無形的方面。更確切地說，這種內心深處的、無形的力量才是左右營銷成敗的決定性因素。這就好比我們交朋友，雖然他的外貌、衣著也是我們考量的因素之一，但更重要的一定是他內在的氣質、為人、修養等無形的東西。「心相近，性相投」，才可能成為朋友。
從這個意義上來說，營銷是人格魅力的延伸。
就像是一部好的作品能夠代表藝術家的風格和氣質一樣，推銷產品的過程，也會體現出一個推銷員的性格和修養。我們已經知道，在營銷的過程中，我們賣的不僅僅是產品，還是在推銷我們自己：包括我們的神態表情、外在形象，以及行事風格、人生態度。而只有具有專業的服務態度、良好的精神面貌、較高的人格素養，才能更快地推銷出自己的產品、更好地獲得客戶的認可，並且跟他們交上朋友。
第一，一語驚醒夢中人
在日本壽險業，他是一個聲名顯赫的「小人物」。日本有近百萬名壽險從業人員，其中很多人不知道全日本20家壽險公司總經理的姓名，卻沒有一個人不認識這位保險推銷員。他的一生充滿傳奇。從小他就被鄉里公認為無可救藥的蓋世小太保，最窮的時候，他連坐公交車的錢都沒有。可是最後，他終於憑借自己的毅力，成就了自己的事業，成為日本保險業連續15年全國業績第一的「推銷之神」——原一平。
1904年，原一平出生於日本長野縣。他的家境富裕，父親德高望重又熱心公務，因此在村裡擔任村長等職，為村民排憂解難，深受敬重。原一平是家中的老ど，正所謂「天下老人寵小的」，從小長得矮矮胖胖的他很得父母的寵愛。可能是被寵壞的緣故，原一平從小就很頑皮，不愛讀書，經常調皮搗蛋，捉弄別人，還常常跟村裡的孩子打架。甚至老師教育他，他竟然拿小刀刺傷了老師。對這樣的孩子，父母實在是無可奈何了。
23歲那年，年輕氣盛的原一平像所有的年輕人一樣，覺得不能再這麼渾渾噩噩地混日子了，一定要闖出一片屬於自己的天地。於是他隻身一人離開家鄉，到東京闖天下。
他的第一份工作就是做推銷，但是他碰上了一個騙子，騙子捲走保證金和會費就跑了。為此，原一平陷入了困境之中。1930年3月27日，對於還一事無成的原一平是個不平凡的日子，26歲的原一平揣著自己的簡歷，走入了明治保險公司的招聘現場。一位剛從美國研習推銷術歸來的資深專家擔任主考官，他瞟了一眼面前這個看起來個子不高，體重肯定沒有100斤，又瘦又小、其貌不揚的傢伙，帶些不屑地拋出一句硬邦邦的話：「你不能勝任。」
原一平驚呆了，好半天回過神來，結結巴巴地問：「何……以見得？」
主考官輕蔑地說：「老實對你說吧，推銷保險非常困難，你根本不是幹這個的料。」
原一平被激怒了，他頭一抬：「請問進入貴公司，究竟要達到什麼樣的標準？」
「每人每月至少推銷出去1萬元的保險訂單。」
「每個人都能完成這個數字？」
「當然。」
原一平不服輸的勁兒上來了，他一賭氣：「既然這樣，我也能做到1萬元。」主考官翻著白眼瞪了原一平一眼，發出一陣冷笑。
原一平「斗膽」許下了每月推銷1萬元的諾言，但並未得到主考官的青睞，只勉強當上了一名見習推銷員。沒有辦公桌，沒有薪水，還常被老推銷員當「聽差的」使喚。在成為推銷員的最初幾個月裡，他連一分錢的保險也沒拉到，當然也就拿不到分文的薪水。為了省錢，他只好上班不坐電車，中午不吃飯，晚上睡在公園的長凳上。
然而，這一切都沒有使原一平退卻。他把應聘那天的屈辱看做一條鞭子，不斷抽打自己，整日奔波，拚命工作。為了不使自己有絲毫的鬆懈，他經常對著鏡子，大聲對自己喊：「全世界獨一無二的原一平，你有超人的毅力和旺盛的鬥志！所有的落魄都是暫時的，我一定要成功，我一定會成功！」他明白，此時的他已不再是單純地推銷保險，他是在推銷自己，他要向世人證明：「我是干推銷的料。」
但阿Q式的精神勝利法好像並沒有起到多大作用，在進入明治保險公司的頭一年，由於不諳推銷的技巧，原一平的業績一直很差，可以說基本是零業務額。他只是憑著一口不服輸的氣和永不衰竭的傻勁，橫衝直撞，四處訪問推銷。 當時，明治保險公司為了宣傳保險，鼓勵推銷員做「直衝訪問式」推銷，也就是沒有任何預約，直接拜訪。一天，原一平來到了東京日本橋小傳馬町，闖進了一家名叫「村雲別院」的佛教寺廟。
「請問有人在嗎？」
「哪一位啊？」
「我是明治公司的原一平。」
「請進來吧！」
在進行「直衝訪問」推銷時，對方一聽到是推銷保險，10個人中大概有9個人會請你吃閉門羹。所以，一聽到對方說「請進來」，原一平非常高興，感覺有戲，因為既然請自己進去，那一定是想投保啦。
原一平被帶進廟內，與寺廟的住持吉田勝逞和尚相對而坐。寒暄之後，他發現住持無拒人之意，心中暗暗叫好。坐定後，原一平就如黃河氾濫般滔滔不絕地向這位老和尚介紹投保的好處。
老和尚一言不發，很有耐心地聽原一平把話說完，然後，他以平靜的語氣說：「你的介紹，絲毫引不起我投保的意願。」
「……」老和尚這麼回答是出乎原一平意料的，他一時不知說什麼好。
老和尚接著說：「人與人之間，像我們這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來便沒什麼前途可言了。」
老和尚的兩句話把原一平的美夢打破了。「這個老禿驢也真是的，言談之間十分友善，卻忽然說出這種莫名其妙的話來，真是活見鬼了……」血氣方剛的原一平暗自思忖道，這時的他並不瞭解住持這些話的含義。
依照原一平平時的習慣，面對此種狀況，必定會立刻反擊回去，與他唇槍舌劍一番——做推銷員，靠的就是一張嘴。奇怪的是，原一平似乎被老和尚的氣勢震懾住了，竟然沒有發作起來。不但沒有發作，他看著老和尚那雙柔弱似水卻又滿含力量（一種平靜、祥和，充滿了整個房間的溫暖的能量）的眼睛，心情突然徹底平靜了下來。
就這麼靜靜地坐著，原一平細細咀嚼著那句話：「像我們這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力」……似乎是過了一個世紀，又好像只是過去了幾秒鐘。時間好像停了下來，原一平漸漸體會出了那句話的深刻含義，只覺傲氣全失，冷汗直流，呆呆地望著面前這位慈眉善目的老和尚。
「年輕人，先努力去改造自己吧！」老和尚幽幽地說道。
「改造自己？」
「是的，要改造自己，首先必須認清自己，你知不知道自己是個什麼樣的人呢？」
到這裡，原一平已完全喪失了談話的主動權，他甚至已經把投保的事兒忘得一乾二淨了，只是連大氣都不喘地聆聽著吉田和尚的教誨。
「您在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己。」
「考慮自己？認識自己？」
「是的，赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然後才能認識自己。」
「請問我要怎麼去做呢？」原一平有點回過神來，誠懇地問道。
「要做到認識自己，說起來簡單，做起來困難，去請教別人吧！」
「請教別人？請問怎麼個請教法呢？」
「嗯……好吧，我就教教你。你手頭上有多少已投保的客戶呢？」
「有一些，但不多。」
「就從這些投保戶開始，你誠懇地去請教他們，請他們協助你認識自己。我看你有慧根，倘若照我的話去做，他日必有所成。」
談話至此，原一平已丟盔棄甲，徹底拜服於老和尚的魅力與智慧之下了。在這之前，他就像一隻無頭蒼蠅一樣，只懂得一味蠻幹，永不認輸，也從不低頭。完全憑借自己頑強的個性，咬緊牙根在過活。吉田和尚的一席話就像「當頭棒喝」，把原本渾渾噩噩的原一平點醒了。
第二，提升感化力：原一平批評會
拋去眾多華麗包裝，當兩個人作為兩個平等的生命體相接觸的時候，我們會發覺：人是有魅力的。這種魅力不是任何虛假的言行所能裝出來的，甚至也不過多地依賴於人的容貌體態。為什麼有些人我們只匆匆一瞥，便會有由衷的喜歡或厭惡感，為什麼有些人相處很久卻毫無印象呢？
這便是由於不同的個人魅力所致。這種魅力也有人叫做「綜合素質」，它是一個人價值判斷、人生觀念、情感層次、善噁心境、學識修養、道德水平以及他在生活中的一切所歷所感融合在一起的、自覺不自覺的外露。這種魅力寄蘊在言辭行動中，又超乎於言辭行動之外；我們每個人都有感受這種魅力的能力，雖然有時候我們無所表達。
這種個人魅力，也就是我們上一節說到的那種使准客戶依照你所希望行動的能力——強勁的感化力。雖然知道了怎麼做，但這種強烈吸引人、感化人的人格魅力，絕非一朝一夕就能養成，它必須經過長期的磨煉與孕育，最後才會自然地顯現在臉上——像吉田和尚那樣。