在推銷活動中，最先映入客戶眼簾的是推銷員的衣著服飾。因此，服飾對推銷員而言，也可以說是營銷商品的外包裝。包裝紙如果粗糙，裡面的商品再好，也容易被人誤解為是廉價的商品。日本推銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的推銷員，就應先從儀表修飾做起。
俗話說：「端莊的儀表與整潔的服飾，就是最好的推薦函。」當你與准客戶第一次見面時，在他不認識你之前，他對你的印象好壞往往就取決於你的外表與服飾，所以我們不能不重視。
推銷員衣著打扮得體，不僅能給自己帶來快樂和自信，也能給客戶帶來信任感。作為推銷員，注意打扮和學會打扮自己應該是一種基本的技能。
衣著打扮實際上也是一種禮貌，如果一個推銷員不注意自己的衣著打扮，在一些客戶看來就是對他的不尊重。可能你覺得這沒什麼，但是有些客戶卻很在意這些。不尊重客戶，自然會影響你拜訪客戶的效果。現在的客戶是聰明而又謹慎的，他們一般只信賴那些懂禮貌而又很成熟的人。
想想看，當你見到一個穿得很邋遢馬虎的推銷員時，心中有何感想？如果是你，你會把自己成千上萬的預付款交給一個連你自己都覺得靠不住的人嗎？
所以，對於推銷員來說，特別是對於那些剛入行的新手來說，當你第一次拜訪客戶時，一定要給客戶留下最佳的第一印象。否則很可能就會沒有第二次機會讓你去彌補了，即使客戶給了你第二次機會，你也要為改變第一印象而付出額外的代價。
得體的打扮是成功的第一步，這是許多推銷員的共識。通常，人的第一印象都是從衣著來的，而且會注意到很多細節，如鞋子、領帶、髮型、臉、笑容、手等，人們往往根據這些細節對一個人作出評判。並且，無論第一印象是好是壞，還是一般，它都會一直持續著，以後你只要再遇見這個人，這種印象就會浮現。所以當你要拜訪第一次見面的客戶時，無論如何請一定要記住這個原則。不要低估打扮的功能，使用若干服飾搭配，可讓你看起來與眾不同——當然，只要別太誇張就好。
得體的打扮不僅會給你的客戶留下良好的第一印象，而且，如果你的服飾搭配當中有一兩個「非一般」的靚點，這會給你的客戶留下非常深刻的印象——人們總是傾向於對不同的人和事留有印象。
讓我們試著回想一下：你記得幾年前賣汽車給你的推銷員嗎？更早以前賣保險給你的推銷員又有何特殊之處呢？常上門來賣地圖的推銷員又如何呢？如果有哪位推銷員讓你印象深刻，那是什麼原因？
不會有什麼其他原因了，一定是因為那個人有某些特殊之處！所以，為了讓客戶記住我們，我們一定要在自己的服飾搭配中突顯出一兩個「非一般」的靚點（這也是我們的賣點）。
即使他們記不得我們的名字，我們也要想辦法讓他們說「哦，我知道，就是那個老穿靴子的傢伙」，或是「就是那個看起來很紳士、會抽小煙斗的傢伙嘛」，客戶甚至會記得：「他的領帶夾很漂亮！」「他的領巾都是絲製的」……
在擁有「非一般」靚點的同時，還應該注意的是，我們的穿著打扮應該跟隨最新的潮流，不能顯得太老土、太落伍。但也要有所節制，不要超過人們視覺上的「容忍度」——要做一個特殊的推銷員，但不是詭異的人；倘若你為了追求時髦而穿著華麗的衣服，這往往會抹殺了你原本具有的優點。而你花在服飾上面的精力與金錢投資，都會因為業績攀升而有所補償。
需要注意的是，作為推銷員，衣著打扮得體並不是一定每天都要西裝革履，也可以穿得自然一些。不然也會給人一種刻板的感覺，感覺你是「職業」的，並不親切——如果看起來「生意味」很重，客戶往往會預先在心中築起一道防線。
不過，不管你是穿西裝還是夾克，都既不能太隨便，也不能穿得過於時尚前衛，關鍵是要保持整潔和品位，要給人一種忠厚老實的感覺。打扮太時尚前衛的話，客戶也不一定都能從心理上接受。
具體來說，作為兼職的推銷員或實習生，公司對你的著裝不會做強制要求，但你要盡量穿得正規一點兒，專業化的穿著能贏得提攜你的人的好感。
一般來說，普通的服飾裝扮應該是這樣的：
男士在正規場合應穿西服，女士可以穿長褲或長裙；
男士最好不要穿搭配不適的衣服，女士不要穿太緊身的衣服或超短裙；
比較年輕的推銷員，最好穿得稍微樸素一點兒，這樣能給客戶一個穩重成熟的印象；
年紀稍大一些的推銷員，則最好穿得比較時尚一點兒，這樣可以避免給客戶一種老氣橫秋的感覺；
性格有些偏內向的，那就不妨穿得稍微有活力一點兒，這樣可以給客戶留下開朗活潑的印象。
在推銷中，如果對方要買的是著名公司的高級產品，他們通常喜歡推銷員特別強調該產品帶給人高級身份的感覺；如果推銷員戴的是高級手錶，穿的是名貴的鞋，就會給對方一種放心的感覺。但有時候這種作風會收到相反效果，有些人不喜歡這種珠光寶氣的作風。總之，你的外表應隨著客戶的不同而變化（有針對性地推銷更容易讓你成功），但一定要整潔。
總體來說，注重自己的儀表有兩個好處：
１ 給准客戶良好的第一印象；
２ 培養自己正確的姿態。
總之，只有穿戴與自己的職業相稱的服飾，才會給准客戶留下深刻的印象。被尊稱為「推銷之神」的日本保險推銷員原一平，根據自己50多年的推銷經驗，總結出了「整理外表的九原則」：
１外表決定了客戶對你的第一印象。
２外表會顯現出你的個性。
３整理外表的目的，就是讓客戶看出你是哪一類型的人。
４客戶會依你的外表決定是否與你交往。
５外表對你的魅力影響甚大。
６站姿、走姿、坐姿是否正確，決定著你讓客戶看來是不是順眼。不論何種姿勢，基本要領是脊椎挺直。
７走路時，腳尖要伸直，不可往上蹺。
８小腹往後收，看來有精神。
９好好整理你的外表，會使你的優點更突出。
除了外表與服裝之外，我們還要留意一些不良的習慣性動作，這對我們形象的塑造也很重要。
有人在緊張時會咬嘴唇、皺眉頭、晃雙腿、搖肩膀，有人平常就有舔嘴唇的習慣，也有人在彈煙灰時，用香煙在煙灰缸上敲個不停。也許在平時，在家人、朋友、熟人面前，這些無傷大雅的小動作確實沒什麼，但對於第一次見面的客戶來說，這些不雅的舉動卻會很刺眼——因為，你是一個「陌生人」——所謂「知人知面不知心」，客戶只能通過這些外部動作來對你的內在狀態作出一些基本的判斷。
請問，你有沒有上述的怪異舉動呢？如果有，應該立刻改正過來，不然你的魅力會因而消減。
曾有人問原一平：「您認為訪問准客戶之前，最重要的工作是什麼？」
「在訪問准客戶之前，最重要的工作，我認為是照鏡子。」
「照鏡子？」
「是的，你面對鏡子與面對準客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會發現自己的表情與姿勢；而從准客戶的反應中，你也會發現自己的表情與姿勢。」
「我從未聽過這種觀念，願聞其詳。」
「我把它稱之為『鏡子原理』。當你站在鏡子前面，鏡子會把映現的形象全部還原給你；當你站在准客戶前面，准客戶也會把映現的形象全部還給你。當你的內心希望准客戶有某種反應時，你把這種希望反映在如同鏡子的准客戶身上，然後促使這一希望回到你本身。為了達到這一目標，推銷員必須把自己磨煉得無懈可擊。」
這種使准客戶依照你所希望的行動的能力，就是一種強勁的感化力。倘若不把自己磨煉到相當高的境界，要具備這種強烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。作為推銷員的你，具備了這種強勁的感化力了嗎？如果沒有，現在，就是開始行動的時刻了！
第三，推銷「你的問題」
營銷一直被人們描述為一項解決問題的藝術，事實上，它是促使潛在客戶自己去解決問題的一門藝術。
潛在客戶一般不會發現自己究竟需要什麼，以及在多大程度上想去解決自己的問題，而如果推銷員提出了合適的問題，這就很容易解決了。所以，提問，是成交的關鍵。
向客戶提出問題可得到很多有用信息，比如：客戶在想什麼，相信什麼，需要什麼，願意做什麼，以及覺得應該怎樣去解決自己的問題。
在很多情況下，如果你幫助客戶認識到他們有一個需要解決掉的問題，客戶就會從你手上購買東西。許多人都接受他們有一些問題的觀點，但只有當你的產品或服務能夠提供一個解決方案的時候，你才有可能獲得最後的成功。
毫無疑問，幾乎任何人都希望有人能告訴他們應該怎樣得到自己想要的東西。但人們究竟想要什麼呢？可能連他們自己都不知道，他們只是在跟著感覺走：
你的潛在客戶也許需要的是一套四居室、雙衛生間的房子，可他卻想要一套三居室、單衛生間的房子；
你的潛在客戶也許需要的是一套兩居室的房子，必須離公共交通很近，但他卻想要離交通遠一點兒並且有五公頃地的四居室、雙衛生間的房子；
你的潛在客戶也許需要的是一輛四缸經濟型小汽車，但他卻想要一輛擁有雙後座、能噴出火來的運動汽車……
人們「需要」的和「想要」的，是完全不一樣的問題。人們是否改變想法，從「需要」什麼發展到「想要」什麼，這完全取決於你個人的意見。懂得巧妙地提問題，才會有辦法把談話引向自己希望的結果。提出合適的問題，往往可以迅速消除彼此的戒備心理，激發雙方談話的興致。
問題，是銷售的關鍵所在，它往往能夠揭示出客戶的購買動機，將推銷員的銷售過程轉化為客戶的購買過程。尤其是初次跟客戶接觸的時候，我們一定要經常詢問他們的觀點。
我們應該像醫生一樣對客戶進行診斷，而診斷的最好方式，就是有策略地提問。有效提問是瞭解客戶潛在及現實的需求，以及購買程序的有效途徑，同時，有效提問能使你在與客戶的談話過程中掌握主動權。
在設置和提問問題時，我們既要讓潛在客戶表達他們自己的想法，以瞭解他們對你所提供產品或服務的具體看法，又要讓他們給出你想要的答案。因此，你所問的問題必須要有深度，而且還要與你的競爭對手區別開來，否則，你就會處於被動不利的境地。而更為糟糕的是，你的潛在客戶可能會因此對你產生厭煩和排斥心理。
需要注意的是，在向客戶提出問題之前，我們一般先要問一下自己。如果你不知道以下這些問題的答案，那麼最好還是暫時不要提問了——先去瞭解你的客戶吧：
影響他們業務的是什麼？
他們去年做什麼？或者他們現在做什麼？
在購買並使用了你所銷售的產品或服務後，他們如何提高利潤或提高生產？
他們可能的購買動機是什麼？
你準備和誰談？是決策者還是無決策權的僱員？
他們當前最迫切需要的是什麼？
他們有什麼經驗？
如果你能夠通過你的問題加深與潛在客戶之間的瞭解和交往，其餘的自然會水到渠成。按照這樣的步驟進行：
提出問題—建立有價值的對話—與客戶接觸—獲得你想要的訂單。
而這一切，均始於提問——提出正確的問題。
可以說，你的提問方式將決定你的銷售業績。每週、每月，你都要對提問的問題進行改進，直到你的銷售業績出現大幅增長為止。如果潛在客戶說：「這個問題問得好！先前從沒有人問過我。」那麼，我認為你已經掌握了提問的技巧。
最後，我們看一下在跟客戶初次接觸的時候，究竟哪些問題才算是正確的問題呢？
１詢問與客戶的現狀及境況相關的問題