已經有太多人把我當成「廢品收購站」、「垃圾桶」了，如果你也想加入這個隊伍，在我面前抱怨你的公司、你的對手，抱怨這個社會一通，那你還是趁早離開吧，我已經夠煩了！
■不要自以為比我高明
不要以為自己什麼都懂，而把別人當白癡。不要想當然地認為我想聽什麼話，然後就故意那麼說。如果你不聽我的勸告，我會保持沉默，並考慮從其他人那裡購買。
說話要真誠。如果你為了賺到我的錢而言不由衷，我能感覺出來，我可不是傻子。
■在我說話的時候，注意聽
我試著告訴你我想要購買的商品，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我，請你閉上嘴、聽我說。要想成為一個好的推銷員，我認為，你就必須把「傾聽」作為營銷時的一條戒律。
如果你不知道具體該怎麼做，我想，在你以後給我們客戶打電話時，你可以問問他們：您希望推銷員做什麼，希望推銷員如何去做，希望推銷員說什麼或不說什麼。這時候，你要認真傾聽，並記下他們的回答。
■讓我感覺舒服
如果我要花錢，我要花得開心，這就要看你會不會說話，會不會辦事了。
最好讓我有好心情，讓我能笑起來，這樣，我才可能購買。如果你能讓我笑，這意味著我同意你說的，只有我相信你，才能完成交易。
你要對我做的事表現出興趣，或許這對你來說一點兒也不重要，甚至也許你還感覺我很愚蠢，但最好別表現出來。這可是我的全部，我這輩子就靠它活著了。
■要表現得像個朋友
在我不想購買的時候，不要用那些過時的營銷說辭來迫使我購買。不要一開口就是推銷員的腔調，你要表現得像朋友——一位試圖向我提供幫助的朋友。
所以，你要幫助我購買，而不是向我推銷；我不喜歡被推銷的感覺，但我卻喜歡購買的樂趣。
以上這些，是客戶希望享受到的「特殊待遇」。你可以（也應該）想一想，客戶為什麼會提出這些要求，他們難道不知道你很忙嗎？他們為何不回你的電話呢？
你可以抽出10分鐘的時間，看看你每次在推銷產品或服務時，在自己的產品演示和營銷哲學中融入了上面的多少條。滿足客戶的這些要求，將有助於你從他們口中得到更多的「是」。你越能夠綜合起來運用，那麼你就越有能力與客戶建立良好關係並最終達成交易。
除非你是一名接單員，否則你對待潛在客戶的方式將最終決定你能否獲得訂單。交易無時無處不在：不是你把「是」賣給了潛在客戶，就是潛在客戶把「不是」賣給了你。
在開始你的營銷生涯之前，你必須知道：對於你的營銷技巧，客戶有一個終極應對武器——只需簡單地說一個「不」字。當然，他們也有一個終極應允武器——他們手中的簽字筆。
第三，攻客戶的心續篇：客戶準備購買的19個信號
上面已經說過客戶希望得到怎樣的對待，那麼，如何判斷客戶是否滿意了呢？
這個問題很簡單：看他是不是準備購買你的產品或服務。
那麼，我們又如何判斷客戶是否準備要購買了呢？
這個問題也很簡單：只要注意力集中，你就會發現，他們自己會告訴你答案。
說起來很簡單，在具體操作的過程中，我們應該注意識別客戶準備購買的信號。購買信號是邁向成交的第一步，用心傾聽客戶所說的每一句話，他會主動給你「暗送秋波」的。
在你做產品介紹的時候，聽眾會有動作，會提問，會把玩你的產品，或者以某種方式傳達出他傾向於購買的意圖。作為一名職業的推銷員，你的工作就是識別出這些信號並且把它轉變為實際的銷售。
以下是你應該尋找的19個客戶準備購買的信號：
１關於是不是有貨及交貨時間的問題
你們還有貨嗎？你們多長時間能出一次新貨？
２關於送貨的問題
送貨要多長時間？我需要給你們什麼樣的催貨通知？
３關於價格的特殊問題或對經濟承受能力的說明
這個多少錢？這個傳真的價格是多少？我不知道是不是買得起。
４任何與錢有關的問題或陳述
我需要花多少錢才能把它買下來？
５對你們公司的正面問題
你在這家公司多久了？你們公司做這項生意多久了？
６讓你重複一些話
關於貸款購買，你剛才是怎麼說的？
７敘述和以前供貨商之間出現的問題
我們原來的供貨商服務很差，如果我們打服務電話，你們需要多長時間上門？
８關於產品特性或選擇的問題
這個分煉器是複印機上的標準配置還是可選配置？
９關於質量問題
這個複印機設計的工作量是每月多少張紙？
十關於質量保證和保修問題
這個保修多長時間？
■關於資質問題
請介紹一下貴公司的資質情況。
■關於公司的特別的、積極的問題
你們還生產其他什麼產品嗎？
■關於產品及服務的特殊問題
手動送紙怎麼用？是由你們選人還是我來選？
■關於擁有你的產品和服務之後特殊需求的陳述
你們能每月自動送紙過來嗎？你們會每個月來幫我做會計結算嗎？如果我喜歡你們的服務人員並且想讓他為我工作呢？
■作決定或尋求支持的問題
對我來說這是最好的方案，對嗎？
■想再看一看樣品或模擬演示
我能再看看織料的樣品冊嗎？
■詢問關於其他滿意的客戶的情況
你們的客戶都是誰？
■要求詢問其他客戶
我能和你們服務過的其他一些客戶聯繫一下嗎？你能不能給我一個你們客戶的名單？
■購物前的絮叨
我倒不知道……哦，是嗎？那倒挺有意思……那倒是和我們的計劃比較吻合。
在看到這些購買信號之後，接下來，我們需要的就是把信號變成實際銷售的能力。
5．賣「結果」，不要賣「產品」
從前，在世界盡頭有一個子虛國。這個國家的國王威武瀟灑、勤政愛民，很得老百姓的擁戴。自從跟王妃結婚以來，國王從未再找過別的女人。
可以說，這位國王是家國兩興、一無所缺，但世間哪裡有如此完美的事情呢，還有一件事讓國王始終不能釋懷：自己已經快到「耳順」之年了，但一直膝下無子，這些年來，王妃從未為自己生過一兒半女。
直到這一天，烏有國的國王來探望他，宴罷之後，他們倆閒談了起來。聊著聊著，就說到了子虛國無人繼承的事兒，烏有國國王聞言說道：「大哥，我今日正是為了卻你的煩心事而來。」
「真的？賢弟有何妙法，說來聽聽。」
「大哥請看！」說話間，烏有國國王從懷中掏出一個小匣子，匣子打開之後，大家看到是一顆散發著檀香的藥丸，「大哥，此名『如意丸』，是我夢中所得，乃一仙子所賜。大哥欲求子女，只需戒房事一月，然後在一月明雲淡之夜，焚香沐浴，向西方三拜；爾後，就著在這一月間採集的百合花上的露水服下這『如意丸』；房事之後，分榻而眠。如此，就可了卻大哥這一樁心事！」
「此丸真有此奇效？」
「我何曾欺汝？」
……
星移斗轉，轉眼間，11個月過去了。這一日，王妃順利產下了一個女嬰。國王喜不自勝，馬上派人接來烏有國的國王，與其大醉三日。
在國王的精心呵護下，這位小公主健康、快樂地成長著。
突然有一天，小公主病了，什麼藥都試過了就是不見好，國王十分著急。這時候，小公主對國王說：「父王，如果我能擁有月亮，病就會好了。」
聽到心愛的女兒這樣說，國王立刻召集全國的聰明智士，要他們想辦法弄來月亮。群臣集思廣益，在科技含量不高的情況下，大家進行的更多的是對月亮的猜測和理性分析。
總理大臣說：「它遠在3萬5千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的。」
魔法師說：「它有15萬里遠，是用綠奶酪做的，而且是皇宮的兩倍大。」
數學家說：「月亮遠在3萬里外，又圓又平，像個錢幣，有半個王國大。還被粘在天上，不可能有人能拿下它！」
每個人都基於自己的認知，得出了各自不同的答案。但他們的種種說法反而加重了公主的病情，因為她覺得自己獲得月亮的希望十分渺茫。國王又煩又氣，這時，他想到了自己的賢弟——烏有國國王：「如意丸」這樣的奇珍他都能弄到，女兒這怪病，他也許……於是，國王拿出「通心鏡」（類似我們的可視電話，只不過它的屏幕是一面銅鏡），如此這般地說了一番。
烏有國國王聽完，歎氣道：「這樣的奇病，我也無可奈何啊！不過這幾天，我的皇宮裡來了一個小丑，很是滑稽、逗趣。我讓他過去給侄女表演表演，雖不能治病，解解悶也是好的吧。」
於是，一個穿著喇叭褲、戴著貝雷帽的小丑來到了子虛國皇宮。這小丑問明一切後，得出一個結論：如果這些有學問的人說的都對，那麼月亮的大小一定和每個人想的一樣大、一樣遠。所以當務之急，是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠。
於是，小丑來到公主房裡，問道：「尊敬的公主，您說，月亮有多大呢？」
「嗯，大概……大概比我拇指的指甲小一點兒吧！因為我只要把拇指的指甲對著月亮，就可以把它全部遮住了。」公主說道。
「那麼，您看它離我們有多遠呢？」小丑又問。
「我想……我想不會比窗外的那棵大樹高！因為有時候，它會卡在樹梢間。」公主眨著眼睛說。
「那麼，您猜月亮是用什麼做的呢？」小丑乘勝追擊。
「當然是金子啦，你沒看到它發出的金燦燦的光嗎？！」公主斬釘截鐵地回答。
答案已經得到了：比拇指指甲還要小、比樹還要矮，用金子做的「月亮」！
於是，小丑立刻找金匠打了個小月亮、穿上金鏈子，給公主當項鏈。公主戴上這個嶄新的「月亮」，左右端詳之後，很是滿意，第二天病就好了。
看過這個有些傳奇色彩的小故事，作為推銷員，我們可能想到、應該想到些什麼呢？
小公主想要一個月亮，但這個月亮並不是別人心目中的月亮，更不是掛在天上的真正的月亮。她想得到的，只是她頭腦中的月亮——一個比拇指指甲還要小、比樹還要矮，用金子做的「月亮」！
這個簡單的故事，也許說明了一個並不簡單的道理：對於別人說出的話，如果我們完全按照自己的理解去解釋，許多時候是不能領會說話者的真正意思的。只有深入說話者的內心世界，站在他的角度，我們才能知曉他所想表達的意思。
對於推銷員來說，要想洞察並滿足客戶內心的真實需求，我們首先就要學會換位思考，學會用客戶的眼睛看世界。
許多營銷專家的觀點在他們各自的主觀世界裡也許都是對的，但是這些理論如果不符合客戶的意願，那在現實中又全都是錯的——最終的「裁判」，還是客戶！
然而在現實生活中，很少有推銷員真正關注客戶的需求。他們往往是按照自己預先設定好的意願，來臆測客戶的需求；或試圖通過口若懸河的動人演說，來改變客戶的想法。但許多時候，不論他們多麼努力，效果總是不好。我們經常聽到推銷員發出這樣的感慨：我們的產品這麼好，服務這麼熱情，怎麼沒人買呢？競爭對手的服務比我們差遠了，可為什麼總是勝過我們？
這是為什麼呢？
其中一個重要原因，就是他們沒能真正洞察客戶的真實需求。美國著名營銷大師，被譽為「現代營銷學之父」的菲利普?科特勒曾經打過一個生動的比喻：人們對電鑽機有需求，實際上他們真正需要的是那個「洞」！所以，在推銷時，你要先問清楚客戶對洞的要求，圍繞「洞」來推銷將遠遠勝過圍繞電鑽機本身。
我們每個人最關心的總是自己——自己的生活，自己的工作，自己的利益。看自己的高中畢業合影、大學畢業合影、業務培訓合影，從茫茫人群裡，你最先注意到的，應該不是別人吧？
既然作為推銷員的你是如此「自私」，當然也就不能要求客戶「發揚風格，偉大那麼一下」了！
客戶不關心你是誰，也不關心你的產品，更不會關心你的公司怎麼樣——這些跟他都沒什麼關係。你說的一切對他有什麼好處，你的產品或服務能夠給他帶來哪些利益，這才是客戶最感興趣、最關心的。
客戶買的，永遠不是產品，他們買的是這個產品背後所能夠帶來的利潤和好處。我們如果不能夠讓客戶相信或瞭解購買我們的產品能夠給他們帶來什麼利益或好處，能夠解決他們的什麼問題，那麼我們的產品就永遠沒有說服力。