如果演講者能夠運用富有感情和感染力的熱情向聽眾講述自己的信念，那麼聽眾就很難會產生相反的想法。我所提到的「感染力」是熱情的根源，它可以把相反的理念統統拋開。你演講的目的就是要說服別人，因此選用動之以情的方式所達到的演講效果要比曉之以理的效果好很多。如果想激發聽眾的熱情，那麼演講者首先就應該熱情如火。即使演講者能夠編造出華麗的詞句，能夠搜集豐富的例證，擁有和諧的聲音、優雅的手勢，但他不能夠以真誠的態度進行講述，那麼他所富有的這些特徵也只是空洞無用的裝飾，並且只有演講者自己先對所要演講的內容有很深刻的印象，在演講的時候才會使聽眾也有深刻的印象。你的精神通過你的眼睛而閃爍出光彩，通過你的聲音而傳達到四面八方，通過你的態度而抒發自我的情感，這樣的精神力量便可與聽眾進行交流。
每一次的演講，尤其是發表具有說服性質的演講時，聽眾的態度取決於你的行為。如果你冷淡，聽眾也會如此。就像亨利·華德·畢所寫到的：「在你演講的時候，如果聽眾們昏昏欲睡，那聽眾只有一件事可以做，給服務員一根削尖的小棒，讓他猛刺那個演講者。」
有一回，哥倫比亞大學邀請我擔任「科蒂斯獎章」的裁判員之一。當時有六名精心準備演講的畢業生，他們都躍躍欲試，急於表現自己。但是在這六個人中除了一個人之外，都只是想得到這個獎章獲得榮譽，因而這五個人的演講很少有或者說是根本沒有要說服聽眾的慾望。
他們所選擇的演講題目，都是以能夠讓他們在台上滔滔不絕地說上一陣為標準。但是他們對自己的話題卻絲毫沒有興趣。他們流暢的演講只不過是一種表達藝術的練習罷了。
而唯一一位不同於那五位競爭者的畢業生是來自非洲祖魯族的王子。他的演講題目是「非洲為現代文明做出了貢獻」。在他的演講詞中，字裡行間都飽含著一種強烈的熱愛祖國的真實的情感，他的演講不像機械的練習，而是表現出了他自身對宣言的堅定、熱情。他把自己當作非洲民族的代表，當作祖國那片土地的代表。他給我們帶來的是深邃的科研成果、滿腔的善意和高尚的品格信息，他不僅訴說了他的人民的希望，也向我們發出請求，希望能夠得到我們的瞭解。
到最後，我們還是把這個獎章頒給了他，儘管他的演講技巧不一定比其他人表現的好。因為他讓我們看到了他那燃燒出來的真誠的火焰，這也正是他閃耀出來的真實的光芒。除了他，那五個人都是失敗的演講者，他們也因此上了一課：在演講的時候，只會運用理智，而不將自己的個性展現出來，這樣的演講是沒有說服力的；因此，演講中必須要將你對信念的誠摯之情展現出來。
4.對聽眾表示尊敬
諾曼·文生·皮爾博士在談到專業喜劇家的時候經常會說：「人類天生就需要愛，同時也需要別人對自己的尊重」。所以在每一個人的心中都存在著價值感、重要感和尊嚴感。如果你傷害了某個人的內心，那麼你將會永遠地失去這個人。因此，當你去愛一個人、尊敬一個人的時候，你也同時塑造了他，而他也會同樣地愛你、尊敬你。
有一天，我和一位藝人同台演出。當時我對他還不是十分瞭解，可是從那次演出之後，我在報紙雜誌上得知了他的聲譽現在已經無法和過去相比，而且生活也陷入了困境。他為什麼會落到這種地步？我想我是十分清楚的。
在那次和他一起表演之前，我靜靜地做在他身邊。突然他問我一句：「你看起來一點都不緊張嗎？」「啊，怎麼？不，我其實很緊張，」我說，「當我將要在聽眾面前站起來的時候，我總會略微的感到緊張。因為尊敬聽眾的責任使我稍微感到緊張。莫非你不緊張？」他回答說：「不會，怎麼會緊張呢？台下的人其實都是傻瓜，他們不管你表演的好壞都能夠照單全收，他們可都是上了癮的癮君子。」「我不同意你的說法」，我反駁道：「台下的聽眾應該是你表演的至高無尚的裁判，是你崇拜的上帝。我對我的聽眾懷有極大的尊敬之情。」
以上就是皮爾博士與那位曾同台演出的藝人的交談。當皮爾博士在報紙雜誌上讀到有關這個藝人名聲下跌的內容時，他就確信，這位藝人失敗的原因就在於他不尊重聽眾，採取與聽眾敵對的態度，卻不是運用能夠贏得人心的態度與聽眾進行溝通。
所以，我們若想使別人能夠接受自己的觀點，我們就一定要引以為戒，記住這個教訓。
5.以友好的態度開始演講
曾經有一位無神論者為了要證明威廉·巴利在無神論理論中的錯誤觀點而向他發起了挑戰。巴利卻是很安詳的拿出懷表，打開表盒，說：「假如我告訴你這些小桿、小齒輪和小彈簧都是由它們自己製造、自己拼湊並且開始工作的，你會不會懷疑我的智商有問題呢？當然，你一定會表示懷疑。但是，請你抬起頭望一望天空中的星星，每一顆星星都有屬於自己的完美而特定的運轉軌道和運動方式。比如地球和其他行星每天都以160餘萬公里的速度圍繞在太陽周圍運行。而每一顆星星實際上也都像太陽一樣，它們都有屬於自己的世界，在宇宙中，和我們的太陽系一樣運轉，但不用擔心它們彼此之前會相撞、干擾或者是出現混亂的現象，它們的活動是那麼的安靜、高效，而且還很有節奏。你認為出現這種現象是它們自己控制發生的，還是受人為的制約而將它變成這個樣子的呢？」
如果他剛開始就用反駁的態度說：「不要再像一頭倔驢了，沒有神？你根本就不知道你自己在說些什麼。」你認為會有什麼樣的結果呢？當然會引發一場口舌之爭，這樣的話也是絲毫沒有意義的。而這位無神論者也許會憤怒的更加堅定自己的意見，就像一隻被激怒的山貓。正如奧佛斯維博士所說的那樣，個人的意見輕易不會改變，如果一旦一個人所珍貴的自尊受到了威脅，那他的驕傲也就岌岌可危，因此他就必然會反抗到底。
驕傲是人性中的一個基本特性，但它又是非常容易被激怒，如果我們足夠聰明的話，是不是可以充分地尊重並很好的利用這一點，而不是去和它作對呢？但我們具體應該怎樣做呢？不妨就按照巴利的做法，將我們的建議充分展示在對手面前，讓他很清楚的感受到，其實我們的建議和他那已經相信的某些東西是很相似的。這樣一來他就會更容易的接受我們，而不是拒我們於千里之外，或是使他們產生相反、對立的理念，破壞我們的演講。
巴利十分細心的展示了他對人的尊重，但是有很大一部分人都缺乏這種細心和本領。這些人都認為只有對敵人的城堡發起猛攻，狂轟亂炸將它夷為平地才能真正的佔領它。可是這樣做會有什麼樣的結果呢？如果這時一旦產生敵意，對方就會收起吊橋，緊閉大門，身著盔甲的士兵拉弓射箭——一場頭破血流的戰爭是不可避免了。但在雙方艱苦作戰之後定會以平手結束。因為沒有一方能說服對方。
其實我現在說的這個方法在很早的時候就被聖徒保羅使用過。當初，他在以斯山上就曾非常熟練地運用它為雅典人做著名的演講，即使這已經是19個世紀之前的事了，但是我們今天仍然對此讚歎不已！
聖徒保羅曾接受過當時所有的教育，在他開始信仰基督教之後，憑借他激情橫溢的雄辯才能成為當時基督教的主要擁護者。當他來到伯利克裡斯統治的雅典的時候，雅典已經失去了往日的輝煌開始走下坡路。根據《聖經》中的記載：「所以雅典人以及在雅典居住的異鄉人，都將全部的時間花費在傳聞和打聽奇聞軼事上。」
這一時期的雅典，沒有收音機，沒有電報，也沒有通訊新聞稿，人們得不到外界新鮮的信息，只能在每天的午後找一些新鮮有趣的事情進行談論。而保羅就是在這個時候來到了雅典，對於雅典人來說當然也就多了一件新鮮事。市民們擁擠在保羅的周圍，感覺既好奇又好玩，他們將保羅帶到艾羅培哥斯，並對他說：「你為我們帶來了新鮮的信息，什麼是新教義？我們很想知道你說的究竟是什麼，我們可以瞭解一下嗎？」
他們邀請保羅為他們演講。保羅也爽快的答應了。他也正是因為這個才來到雅典的。他準備演講時腳下踩的也許是一個拍賣台或者是一塊大石頭，而他像所有演講家一樣，剛開始都有點緊張，也許兩隻手還搓了幾下，說話前還清了清喉嚨。
可是，保羅不能夠完全贊成他們的說法：「新教義就是新鮮事物……」，這是多麼可怕的東西。必須要徹底改變他們的這個概念，不然他們就會記住相反的意見，成為宣傳相反意見的支持者。保羅不希望把自己的信仰當作一件新奇的、怪異的事情來講。所以，他為了避免雅典人的異議，只有先將自己的信仰與雅典人所相信的事實相結合。那麼如何開始演講呢？保羅想了想後，就展開了一場傳世不朽的演講：「我知道你們雅典人非常具有宗教熱情。」他這一句說的真是太妙了，因為雅典人真的就是十分虔誠地信奉很多神，並且以此為榮。保羅先稱讚了他們，讓他們喜歡保羅的說法，從而對他產生一種親切感。
演講中還有一條法則值得一提，就是要運用例證來補充說明論點，支持論點，在這方面保羅當然也做的很好：
「當我路過這裡的時候，我看到了一處神壇，上面題有『獻給不知道名字的神』，從這一點我就發現你們真的是很虔誠。」
你看，這樣一說馬上就很好的證明了他們的虔誠。他們害怕忽略了任何一位神靈，竟然很細心的建立了獻給不知道名字的神的神壇。這種做法就像一種保險，為一切的疏忽或者是遺漏提供保險。保羅提到這個神壇不是為了奉承，而是要讓雅典人瞭解到他對自己的這番評論是經過觀察後得出的真心讚賞。
這樣以來，保羅就有了一個十分合適的開場白了：「對於你們崇拜的這位不知明的神，我可以把他宣示給你們。」
保羅在演講中從未提到過人們所說的「新教義、新鮮事」。他只是把關於某位神（基督）的一些事實告訴了雅典人，而他們很久以來就信奉這位神，但是卻並不瞭解。你看，保羅就是這樣將他們本來不瞭解的事情與他們已經相信，並且狂熱的接受的東西相結合——這就是他演講時的高明之處。
在他將基督教救贖和復活的教義宣講完以後，他引用了希臘人自己國家的一位詩人的一些詩句作為這次演講的結束語。聽眾中有人嘲笑他，但是其他人卻說：「我們還要繼續聽聽你所講的事情。」
在說服別人，使人們在聽完演講後加深印象的演講中，我們只有這樣的一個問題：假如演講者只是一味的要把自己的理念灌輸到聽眾的心裡，那麼這樣做只會適得其反，讓聽眾產生相反或者是對立的理念。如果我們注意到這一點並可以避免的話，我們在以後的演講中，說話的時候就會魅力無窮，並且會深深地影響他人。這也是我在另外一本書《人性的弱點》中曾提到過的一些可以派上用場的法則。
在你與他人的日常交談中，你幾乎每天都可以遇到和你意見相反的人。你不想在家裡、在辦公室、在各種各樣的社交場合下都能夠贏得人心，讓別人和你的思想一致嗎？因此你就要想一想你是否需要改變一下你的方法？例如，在說話前你應該想到要怎樣開始？你有沒有借鑒林肯和麥克米蘭他們的聰明才智？如果你的回答是肯定的，那麼你就是一位難得的外交人才，也是一位心思縝密的高手。還是記住威爾遜總統曾說過的一句話吧：
「假如你對我說：『我們還是坐下來好好的談一談吧。如果我們的意見不同，就請先讓我們找到彼此的原因，我們之間究竟存在著什麼問題。』這樣說我們立刻就能夠感覺到我們之間的距離消失了，感覺我們之間的分歧也減少了許多，還增添了很多的共同點。然而我們還將會發現，只要我們有耐心，有誠意，希望彼此之間可以很順利地進行溝通，那我們就會再一次相聚相合的。」