有一天，一群人發覺自己正處在一場風暴的道路上。事實上，這不是一場真正的自然性風暴，只是用它來做個比喻。明瞭一點地說，這場風暴起因於一個叫毛裡斯·格伯萊的人。他們是這樣講述的：
「在芝加哥，我們圍坐在餐桌旁。對於這個人我們是耳熟能詳的呀，他是一位名聲遠揚的演講家。當他站在台上演講時，台下的每一個人都會目不轉睛的看著他。
他講話時的神態很安詳，也許是因為他是一位整潔而儒雅的中年人。在他演講開始的時候，他首先對我們的邀請表示感謝，說他要對我們談一件嚴肅的事，如果他打擾了我們，還請我們原諒。
接下來，他就真的像是一場強烈的龍捲風向我們席捲而來。他將身體前傾，兩隻眼睛牢牢地盯在我們身上。雖然他沒有提高自己的聲音，但是我們卻好像聽到了一陣銅鑼轟然炸裂般的巨響。
他說，『望望你的四周，再看看彼此，你們知道現在坐在這個屋子裡面聽我演講的人中將會有多少人死於癌症嗎？55歲以上的人中，每4個人中就有一個是死於癌症。4個人裡面就有一個人啊！』
他沒有繼續而是停了一會兒，但臉上還是煥發著光彩。他說『這是很常見但也是很殘酷的事實，可這樣的事實不會長久，我們可以研究癌症產生的病因，從而尋找治療癌症的方法。』
他神情凝重的看著我們，目光圍繞著桌子移動一圈後對我們說：『你們願意共同努力解決問題嗎？』
在我們的頭腦裡，難道除了『願意』之外還能夠找到別的回答嗎？我想我的回答是『願意！』後來，我發現別人的想法和我的想法是完全一樣的。
毛裡斯·格伯萊在短短的一分鐘裡就贏得了我們的心。他把我們每個人都拉進他的話題中，讓我們贊同他的觀點，共同參與到為人類謀求幸福的事業當中。」
不論何時何地，演講者的演講目標就是要獲得聽眾的贊成。在這一點上格伯萊先生就有著非常充分的理由使我們贊成他，認同他。
他和他的兄弟納遜白手起家，建立了一個年收入超過1億美元的連鎖性質的百貨公司。在經歷了長期的艱辛生活之後，他們最終獲得了神奇般的成功，過上了舒適的生活，可惜納遜卻在這短短的時間內患上了癌症，不久便去世了。這之後，毛裡斯因此特意創立了格伯萊基金，並捐出了第一個100萬美元送給芝加哥大學，作為研究癌症的費用。而在他退休之後，他還把自己閒下來的時間用在了提醒人們共同抗癌的鬥爭中。
這些事實和格伯萊的特殊個性不會不贏得我們的心。他的這種真誠、關切和熱情——這種如火一樣熾熱的決心，將他長期獻身的這個偉大目標在短短的幾分鐘內全部地展現在我們眼前，讓我們倍感贊同。
1.以真誠贏得信心
公元1世紀的時候，羅馬有一位著名的雄辯家把演講家稱作是「一個善於說話的好人。」在這裡，這個雄辯家所指的是真誠和信心。本書中對與已經提到過的和將要說到的一切內容中，沒有一個能夠代替這個必要的條件。約翰·皮爾龐特·摩根曾說過：「你的信心可以獲得聽眾的信任，同時，你的信心也可以獲得聽眾的信心。」
亞歷山大·伍克特說過：「一個人如果運用真誠的態度說話，那麼他的聲音就會煥發出真實的光彩，而這一點對於那些虛偽的人來說是假裝不出來的。」
如果我們說話的目的就是要說服別人，那麼我們就需要發出我們內心中最真實和自信的部分，用這種內在能力的光輝來渲染我們的理念。我們也只有先說服了自己，然後才能努力去說服別人。
2.獲得聽眾的贊成
美國西北大學的前任校長華特·狄爾·斯科特曾經說過：「所有進入我們大腦的意見、觀念或者結論，都會被人們認為是真實的，除了有一些相反的理念進行阻礙。」這個說法其實就是要求我們在演講的時候爭取獲得聽眾的贊同。我的一個好朋友哈理·奧佛斯維教授就這種心理背景曾在紐約社會研究中心的演講中，進行了很清晰的闡述。
對於有演講技巧的演講者來說，一開始他就能在演講中獲得聽眾的贊同，並能夠借此引導聽眾開始朝著贊同自己的方向走下去。這種感覺就像撞球遊戲中彈出的子彈，如果將它向一個方向彈出，若想讓它轉個方向就要花費一些力氣；如果想把它向相反的方向推，那可就要花費更大的力氣了。
在這方面，人的心理表現的也是十分明顯的。當一個人嘴裡說「不」，並且在他的內心也是真的表示反對的話，那他所做的就不單單是一個「不」字了。他的整個身體——包括腺體、神經、肌肉等器官組織及神經系統都會把自己包裹起來，整體進入一種抵抗的狀態。一般情況下，他也會有身體上的微小的撤退，或者是做撤退的準備，有時還會表現得十分明顯。這也就是說，人體整個神經、肌肉系統都會加強戒備，團結起來拒絕接受。相反，當一個人嘴裡說「是」的時候，他就絲毫沒有要撤退的跡象。這時候他的整個身體是處在一種前進、接納、開放的狀態。所以，如果在演講者剛開始演講的時候就獲得很多的「是」，那麼他就能夠成功的抓住聽眾的注意力，為我們的演講能夠受到贊同鋪平道路。
在演講中爭取獲得聽眾的贊同其實只需要非常簡單的技巧，但是往往有很多的演講者將它忽略了。人們常這樣以為：如果在演講的開頭部分不實行一種敵對的姿態面對聽眾，就不能突出自己的重要性，就像讓激進派的人和保守派的人在一起開會，不到片刻雙方便會火冒三丈。實際上，這樣做會帶來什麼好處嗎？假如這樣做只是為了尋找一點刺激的話，那情有可原；但是如果想通過這種方式最終達到什麼目的的話，那就有點愚蠢了。
假如你從開始的時候就讓學生、顧客、孩子、丈夫或者妻子對你說「不」，然後你再把這種日益養成對你說「不」的習慣的人轉變為對你肯定，說「是」的人，恐怕得具備神一樣的力量、耐心與智慧。
那麼，你怎樣才能夠在一開口的時候就獲得你所希望的「贊成反應」呢？其實很簡單。林肯曾說出了他的秘密：「我在進行一場討論之前先找到一個大家都贊成的觀點，這樣我所展開的討論最終都是會取得成功的。」舉個例子來說，在他討論矛盾尖銳的奴隸問題時，他都能找到一種共同的贊同點。在一分中立性報紙《明鏡》中曾報道了林肯的一場演講，報紙上這樣敘述的：「演講的前半個小時，他的反對者還是會同意他所說的每一句話。 然而，他會抓住這一點，借此開始帶領那些反對他的人一點點地走向林肯的目的地。」
這就是很顯然的事實。演講者和聽眾要是發生爭辯，那聽眾就會固執地監守自己觀點，並且使聽眾拚命防守，維護自己的思想主張，演講者幾乎就不能改變聽眾的意志了。如果你解釋說「我要證明這樣做是否明智」，那麼，你的行為就會讓聽眾感到是一種挑釁，他們會在心裡說：「咱走著瞧！」
如果剛開始演講就強調一些你和聽眾都相信的事實，再用一個恰當的例子，不僅可以鞏固你的觀點，也可以使聽眾願意聽下去，這樣做不是有利得多嗎？這個時候，你還可以帶著聽眾跟隨你一起去尋找答案。而在這個過程中，為了要聽眾接受你的引領，同意你的結論，你就要將你十分清楚的事實一一陳列在他們面前。由他們自己發現的事實會讓他們更有信心。「看上去像是一場演講者解脫的辯論，但這才是真正一流的辯論。」
在各種爭議當中，無論有多大的分歧、有多麼尖銳的衝突，在演講者和聽眾的心靈中總會有一些能夠產生共鳴的地方。例如，大不列顛首相哈羅德·麥克米蘭曾向南非聯邦國會的兩院發表過演講。南非當局在那個時候正在採取種族隔離政策，而麥克米蘭必須要面對南非立法團體，並向他們陳述英國的無種族歧視的觀點。那麼麥克米蘭是不是一開始就提到雙方的這種矛盾分歧呢？當然不是。他在演講的開頭提到了南非在經濟上取得了多麼了不起的成就，為世界做出了多麼重大的貢獻。然後他巧妙、機智地說到了雙方存在分歧的問題。但即使是說到了這一點，麥克米蘭還是很誠懇地指出自己十分瞭解這樣的分歧是出自雙方各自對信念的真誠。可以說這場演講非常精彩，它能與林肯在蘇姆特堡所發表的溫和卻堅定的言辭相媲美。
麥克米蘭首相在演講中指出：「身為大不列顛的成員，我們真誠地希望我們能夠給予南非一些支持和鼓勵，不過在此請各位不要介意我的直言：我們大不列顛政府現在正在努力給予自由人政治前途——這也是我們所堅信的信念，所以，我們在支持和鼓勵各位的同時，也沒有違背我們自己的信念。無論誰是誰非，我認為我們都是朋友，都要共同面對事實，這就是我們還存在分歧。」
不管一個人是多麼堅定地想和演講者對抗，當他聽到這樣的語言，他一定也會相信演講者是懷著一顆公正坦誠的心的。
如果麥克米蘭首相在演講的開頭就提到雙方在政策上存在差異，而不先強調雙方所共有的贊同點，那結果又會是什麼樣呢？對於這個問題，詹姆士·哈威·魯濱遜教授曾在《思想的醞釀》中給出了回答：
有時我們會發現，當我們處在一種毫無抵抗、情緒毫不激動的狀態下，我們會改變自己的心思。但是，在改變後的情況下，如果有人說我們做錯了什麼，我們就會很厭惡這種批評，無論如何都不肯同意對方。在信仰形成過程中，我們不會刻意留心什麼現象，但是一旦出現有人表示與我們的信仰不同時，我們就會對自己的信仰產生偏激的狂愛，很明顯，我們所維護的並不是理念本身，而是與我們發生分歧的信仰理念傷害到了我們的自尊……，就是這麼一個小小的「我」，卻是人類最為重視的一個詞，不論它所代表的是我的晚餐、我的小狗、我的家、我的信仰、我的國家，還是我的神，都具有相同的力量。我們十分憎恨有人指責我們的火星運河論，討厭有人認為我們的薩爾恭王一世的年代需要修改；我們更喜歡相信我們所接受的東西，因此如果我們的任何假設遭到別人的懷疑，那我們就會憤怒地找一切借口來堅持它。這樣，我們大多數所謂的「講理」，實際上就是我們利用找到的一大堆借口繼續維護著自己所相信的東西。
3.熱情而富有感染力