訓練班上的很多學員，都會對班上所聽到的個人經驗印象深刻，所以回家之後便會立即採取相應措施，防止家庭或附近再發生諸如此類的意外。曾經有一位學員在聽過一場有關烹飪意外而引起火災的演講之後，就立刻將滅火器放在了廚房內；而另一位學員則在一場演講之後，把家中所有裝殺蟲劑的瓶子貼上標籤，並特別留意把它放在孩子拿不到的地方，以避免孩子誤食中毒。
說服性演講的必備條件就是運用你永遠都不會忘記的經驗教訓。利用這種事件，可以打動聽眾並讓他們採取相對措施——因為聽眾們會產生這樣的推理，你所遭遇到的意外，他們也有可能遭遇，那麼最好聽從你的忠告，做你希望他們做的事情。
2）開門見山地舉出事例中的細節
開門見山地舉出事例是抓住聽眾注意力的最有效的方法。有些演講者在演講中不能立即獲得聽眾的注意力，大都是因為只會講一些老套的沒有新意的話，聽眾對此當然就不會感興趣了。如果在演講中出現這樣的話「敝人不習慣當眾演講」是不是非常刺耳，惹人討厭？很多陳腐的開場方式，同樣令人感到厭煩。如數家珍地細述自己如何選擇的演講題目；或者說自己準備的足夠充分；或像牧師講道似的宣佈題目或主題……這些內容都是在簡短演講中必須避免的。
請時刻牢記某位一流報紙雜誌作者的一句忠言「在你的故事中間，必須抓住聽眾的注意力。」下面所列出的一系列開場白，它們都如同磁石一般吸引著我們的注意力：
——1924年，我發現自己躺在醫院的病床上。
——昨天早飯時，我的妻子正在倒咖啡……
——去年7月，當我駕車快速駛下42號公路時……
——我辦公室的門被踹開了，我們的領班查理·馮闖了進來。
——我正在湖中央釣魚；一抬起頭，我便看到一艘快艇正朝著我快速駛來。
「從前」是非常具有魔力的字眼，它可以打開孩子們幻想的閥門。如果在開場白中講清楚所有的時間、地點、人物、事件以及發生的原因，那麼你還在使用最古老的獲取聽眾注意力的溝通方式。採用以上相同的趣味方式，你一定能一開口就抓住聽眾的注意力。
3）使事例充滿切題的細節
細節的本身並不具備趣味性，因此無關緊要的細節太多，也同樣會讓當眾演講變得無聊至極。這好比，到處散置著傢俱和古董的房間並不好看；一幅圖畫上全是不相關的細物也不會讓人們的目光停留。所以，演講內容必須選擇能強調你的演講重點和緣由的細節。假如你想告訴聽眾，在長途旅行前首先要認真檢查車輛性能的狀況，那麼你應該舉例詳細講述你在某次旅行前，因為沒有事先檢查車輛所發生的慘痛教訓；相反，如果你先講的是如何觀賞風景，或者到達目的地後在什麼地方過得夜，就只會分散聽眾的注意力，遮蓋你所想表達的重點。
如果你可以圍繞話題的重點，用鮮明的細節來渲染你的故事，這將是最有效的方法。它不但可以幫助你重視當時的情景，還可以讓聽眾有種就在眼前的感覺；相反，當你只顧講述從前你是如何因為疏忽而發生意外，是很難讓聽眾注意小心駕駛的細節的，這樣的方法對你的演講沒有任何幫助。如果可以把驚心動魄的經歷轉化為語言，並使用各種艷麗的辭藻來表達你的切身感受，將一定會把這件事情深深地烙在聽眾的腦海中，並相信和注意你的忠告。
下面是一位名叫傑恩的學員所作的一段演講：
「1949年，聖誕節的前一天早上，我驅車和我的妻子以及兩個孩子，在印第安納州41號公路上往北行駛。我們已經沿著一段平滑如鏡的冰路，緩慢行駛了好幾個小時了。只要稍稍觸及方向盤，我的『福特』車就會任意打滑。時間就這樣一小時一小時慢慢地過去。
等我們來到一處寬廣的轉彎處時，發現這兒的冰雪已經逐漸融化了，於是我加大了油門，想彌補剛剛失去的時間。其他的路人和我一樣匆忙，似乎都想第一個抵達芝加哥。由於心情不再緊張了，我的孩子們開始在車後座上唱起歌來。
不久之後，汽車走上了一段坡路，進入了一處森林地帶。當汽車行駛到頂端時，我突然發現——可是已經太晚了——北邊的山坡因為接受不到陽光的照射，路面上的冰還沒有融化，我們的車一打滑衝了出去。接著我的車完全失去了控制，飛過了路沿，然後直立著落進了雪堆裡。汽車的車門被撞碎了，我們的身上佈滿了碎掉的玻璃片。」
這段演講中所包含的豐富的細節，很容易讓聽眾們身臨其境。演講的目的就是要讓聽眾們看到你所看到的，聽到你所聽到的，感受到你所感受的。然而要做到這一點，唯一的方法就是使用豐富而具體的細節描述。
4）敘述事例時讓經驗重現
在演講中除了需要運用圖畫般的細節之外，演講者還應該讓情景重現。演講和表演有許多相似的地方，所有著名的演講家都具有表演的天分，這並不是一種只能在雄辯家身上找到的稀有特質，兒童的身上也具有這種才能，我們所認識的許多人也都具有這樣的天賦，他們有著豐富的面部表情，而且還善於模仿他人的動作和手勢。所有的人也都具有這樣的技巧，只要稍加努力與練習，就一定能夠讓演講感染所有的聽眾。
在描述事件的時候，如果可以加入很多的動作和強烈的情感，也就能夠給聽眾留下深刻的印象，並引起他們足夠的重視。演講的內容不論有多麼豐富的細節，都必須由演講者進行再創造，以飽滿的熱情進行講述，否則就無法達到預期的效果。如果你準備向我們描述一場大火，那麼不妨先來講述消防隊與火焰搏鬥的場景；再來讓我們感受這場搏鬥中人們焦灼、激烈、興奮、緊張的複雜情緒；如果你準備告訴我們你同鄰居之間的一場爭吵，那就請你以戲劇化的表演再現當時的情景；如果你準備向我們描述在水中作最後掙扎時的驚恐表情，那不妨讓我們體驗一下生命裡那些可怕的、讓人感到絕望的情緒吧。
例舉的目的之一，就是讓聽眾對你的演講念念不忘。只有讓事例深刻地印在聽眾的腦海中，才會讓他們記住你的演講，以及你所希望他們去做的事情。我們之所以能夠記住華盛頓的誠實，就是因為他小時候砍櫻桃樹的事情，通過韋姆斯的傳記而深入人心。《聖經·新約》是嘉言懿行的豐富寶庫，其中的道德操守原則，就是通過富有人情味的故事來傳達和強化的，例如「善良的撒馬利亞人」的故事。
例舉事例，不但可以讓你的演講容易被人記住，還可以讓你的演講更有趣味性，更具說服力，也更容易讓聽眾理解。就某種意義而言，生活教給你的經驗，已經被聽眾重新感知，他們已經下定決心按照你的指導去做。這樣，我們也就走到了「魔術公式」的第二道門前。
２．直接指出問題，提出訴求
假設你只有兩分鐘的演講時間，那麼大約已經有３/４以上的時間，被你用來舉例「獲得聽眾行動及響應」的演講了。現在你只剩下３０秒的時間來表達你期望聽眾所採取怎樣的行動，和採取這種行動會帶來什麼好處。這時應該做的是直截了當的聲明，而不再需要講述細節了。這恰好與報紙消息的技巧相反，不是讓你先說標題，而是先講故事，再以自己的目的或對聽眾行動的訴求作為標題。這一步要通過以下三條法則來進行：
1）使重點簡明扼要
簡明扼要地告訴聽眾你希望他們做什麼。人們一般只會做他們清楚和瞭解的事情。所以，當聽眾已經決定按照你的意思去行動時，你首先必須問自己，是不是真的已經明確地告訴他們該做些什麼了。像寫電報稿一樣把重點寫下來，是個非常可取的方法，最好是一些精簡又能使其清楚地明白的字數。千萬不要說「幫助我們本地孤兒院的病童吧。」因為這樣的表達太籠統。而應該這樣說：「今晚就簽名，下星期天集合，帶２５名孤兒去野餐吧！」
最為重要的是，你的請求必須是明顯的行動，是做得到看得見的，而不是心理活動，否則就太含混了，也達不到預期的效果。例如「時時想想祖父母吧！」因為太含糊而不知應當採取怎樣的行動；而「本週末就去看望祖父母吧！」這樣的表達就更明確些。再比如我們經常掛在嘴邊的「要愛國」，如果改成「下星期二就請你投下神聖的一票」，就非常明確我們應該做的了。
2）使重點簡單易行
不論討論的問題是什麼，不論人們是不是還在爭論不休，演講者必須把自己的重點和對行動的請求講得更容易讓聽眾理解和實行。這樣做的最好方法就是目的明確。例如，你想讓聽眾增長記憶人名的能力，千萬不能說「現在便開始增長你對人名的記憶」。這樣的表達太籠統了，聽眾們只會覺得無從做起；而「在你遇到下一個陌生人的５分鐘之內，請把他的姓名重複５次」這樣的表達就非常簡單明確了。
演講者概略的言辭始終不如給與聽眾明確的行動指示更容易引發聽眾的行動。例如「在祝賀康復的卡片上簽名」要比讓聽眾寄一張慰問卡片，或寫信給一位住院的同學更能讓聽眾付諸行動。
至於是否使用肯定或者否定的語氣來表述，主要取決於聽眾的觀點。這兩種方式之間並沒有明確的好壞之分。但是以否定方式說明應當避免的事情，始終比用肯定陳述請求更具說服力。例如，若干年前為了銷售電燈泡而設計的廣告詞「不要做摘燈泡的人」，這句否定的措辭就得到了很好的效果。
3）滿懷信心地陳述重點
內容重點是演講的核心，因此你應該有力量而且信心十足地陳述出來。就像文章標題應該特別顯著突出一樣。你對聽眾行動的請求也應該通過激烈、熱情的演講，明確地表達出來。你的請求不應該有不確定或者信心不足的語氣，從現在做起給聽眾留下積極的印象，讓聽眾感覺到你的誠意。遊說的態度應當持續到最後一個詞，然後開始進行「魔術公式」的第三步。
３．說明原因和聽眾可能獲得的利益
到了第三步，你已經沒有多餘的時間可以消耗了，所以必須做到簡明扼要。最後的陳述，一定要講出自己的演講動機；或者讓聽眾明白，按照你的要求去做，將會獲得多麼豐厚的益處。
1）使緣由與事例相關
本章已經詳細地闡述了一個範圍很大的當眾演講的動機。這些方法對於想要說服聽眾採取行動的演講者有很大的益處。在「獲得聽眾行動和響應的簡短演講」中，你最終要做的就是，在演講的高潮之際，用一兩句簡短扼要的話把好處講出來，然後坐下。不過，有一點一定要記住，你所強調的好處應當是從你所舉的事例中引申出來的。例如，你想說自己買舊車可以省錢的經驗，然後力勸對方也買二手車，那麼千萬不要偏離事例，可以對聽眾說「有些舊車的樣式比最新款的汽車樣式要好。」
2）必須強調一個重點的理由
推銷員在勸說你購買他們產品的好處時，可以舉出十個以上的理由；你也可以舉出多個與你所使用的事例相關的理由來支持你的觀點。然而，在舉出理由時最好還是選擇一個最為突出的理由或利益。說給聽眾的最後幾句話應當是清楚又明確的，就像刊登在全國性的雜誌裡的廣告詞那樣簡短扼要。如果你對這些融入了許多人的智慧所設計出來的廣告詞加以研究，將會對你處理演講中的「重點和緣由」有著非常大的幫助。
沒有任何一個廣告會一次說出兩種或兩種以上的推銷理念。在銷售範圍很廣的雜誌中，也沒有任何一個廣告使用兩個以上的理由來說明你應該購買某種商品的好處。同一家公司也許會從一種媒介改為另一種媒介，從而改變激發消費者動機的請求方式，如從電視改為報紙，但是同一家公司卻很少在同一個商品中不停的作訴求，不論是口頭上的或者視覺上的。
如果仔細分析一下報紙雜誌和電視中的廣告內容，你會驚訝的發現，「魔術公式」在勸說人們購買商品時，也被多次使用過。由此可以深切地體會到，「切題」是讓整個廣告或者演講成為一個統一整體的經緯線。
本章的「魔術公式」僅限於演講中的個人事例。在「獲得聽眾和響應的簡短演講」中，這套公式是迄今為止最有趣、最戲劇性，而且最具說服力的方法。在增強演講說服力上還有很多的方式，例如：陳列、展示、引述權威評論、比較和引用統計數字等。這些方法將在本章之後詳細介紹。