優秀的文字能夠激發讀者對鮮明圖畫的聯想。這一點早在郝伯特·斯賓塞的著名論文《風格哲學》中指出：「我們不去做一般性的思考，而是只做特殊性的思考。我們應該盡量避免寫出這樣的句子：如果一個國家的民族性、風俗及娛樂殘酷而野蠻，那麼，他們的懲罰方式必然也是很嚴厲的。我們應該把它改寫成：如果一個國家的老百姓喜愛戰爭、鬥牛、從奴隸公開格鬥中取樂，那麼他們的刑法將包括可怕的絞刑、炮烙及拷打。」
在《聖經》和莎士比亞的著作中，同樣也都充滿了圖畫般的景象詞句。當一位平凡的作家評論某件事是多餘的時候，他會說「這種努力完全是把已經很完美的事情再加以改善」。但是偉大的莎士比亞則會寫出不朽的圖畫般的字句：「替精煉過的黃金鍍金；替百合花上彩釉；把香水灑在紫羅蘭上。」
你有沒有注意到，那些世代相傳的諺語幾乎全都具有強烈的視覺效果：「一鳥在手，勝過兩鳥在林」、「不雨則已，一雨傾盆」、「你可以把馬牽到水邊，卻不能逼它喝水」，等等。在那些流傳了好幾個世紀而且被人們廣泛使用的比喻裡，我們也不難發現同樣精彩的圖畫效果：「如狐狸般狡猾」、「僵死的如一枚釘子」、「像薄煎餅那樣平」、「硬得像石頭」……
林肯總統也一直喜歡使用視覺效果的語言來講話。當他厭煩每天送到白宮辦公桌上的冗長而複雜的官方報告時，他會這樣說：「當我派一個人出去買馬時，我並不想讓這個人告訴我這匹馬的尾巴有多少根毛，我只希望知道它有什麼特別之處。」
我們要用具體、耳熟能詳的語言來描繪內心的景象，使它能夠突出、顯著、分明，如同落日餘輝映照著公鹿頭角的長影。例如，聽到「狗」這個詞時，我們都會想起它的具體形象：也許是只短腿、長毛、雙耳下垂的小獵犬；也許是一隻蘇格蘭犬；也許是一隻聖伯納犬，或者是一隻波密雷尼亞犬，等等。但是，當演講者說出是「牛犬」時（一種短毛、方嘴、勇敢而頑強的犬），你的腦海裡應該會浮出更加具體的影像。「一隻有斑紋的牛犬」是不是讓你有了更鮮明的印象？「一匹黑色的的雪特蘭小馬」，是不是比「一匹馬」要形象得多？「一隻白色、斷了一條腿的矮種公雞」比「雞」給人更具體的圖像效果？ 小威廉·史瓊格在《風格之要素》一書中這樣說道：「那些研究寫作藝術的人，如果說他們在觀點上有一致的地方，那麼這個觀點就是：他們認為能夠抓住讀者注意力的最穩妥的方法就是『具體、明確而詳細』。像荷馬、但丁、莎士比亞等這些最偉大的作家，他們之所以高明，就是因為他們懂得在處理特殊情境和關鍵細節時，善於運用圖像效果的語句來喚起讀者腦海裡的景象。寫作是這樣，演講也同樣如此。」
多年前，我對參加「商務口才」課程班的學員進行了一項特殊的實驗：講述事實。這之間有一個規則：所演講的每個句子裡，都必須包含一個事實、一個專有名詞、一個數字或一個日期。這項實驗我們獲得了革命性的成功。學員們把它當作是一場遊戲，在演講過程中彼此指出對方的缺點和毛病。沒過多久，他們就明白了說那些大街上任何一個普通人都能明白的活潑語言，而不再說那些只會讓人感到晦澀不明的語言了。
法國哲學家艾蘭說過：「抽像的風格總是不好的。在你的句子裡，應該全是石頭、金屬、椅子、桌子、動物、男人和女人。」
在日常對話中也應該如此。事實上，本章所說的一切有關當眾說話的技巧，同樣全部適用於你的商務交談中。正是細節讓我們的談話充滿了無限的生機與光彩。任何一個想要成為具有高超談話能力的人，都必須牢記這些勸告，才會有更多的成功等著你！銷售員使用它，會發現它那特有的魔力；公司主管、家庭主婦和教師，也將會在實際運用後發現，自己在下達命令或傳播知識、傳達消息時，因為使用了具體、詳實的細節而變得清楚，所以效果顯而易見也就會更好了。
讓我們以一篇獲獎的演講來作為使用這些原則的典範吧！
主席及各位朋友：
遠在140年前，偉大的美利堅合眾國在我居住的費城誕生了。因此，這樣一個有著光榮歷史的城市，應該擁有著強烈的美國精神：不僅使它成為這個國家最偉大的工業中心，同時也要成為全世界最偉大、最漂亮的城市。
費城擁有近200萬人口，面積相當於米爾瓦基和波士頓之和，或者是巴黎與柏林的面積之和。而在我們這個城市209平方公里的土地上，我們將其中大約53.36公頃的好地段用於建設美麗的公園、廣場和林蔭大道，使我們的市民有舒適的休閒娛樂場所，給每一位正當的美國公民提供屬於自己的優良環境。
朋友們，費城不僅是一個偉大、乾淨、漂亮的城市，也是舉世聞名的「世界性大工廠」。它被譽為「世界性大工廠」，是因為我們國家中的40萬人受雇於9200家公司，每一個工作日的每10分鐘，就可以生產出價值10萬美元的產品。據一位著名的統計學家統計，在美國國內，沒有哪一個城市能和費城相比，生產出同樣多的木製品、皮製品、針織品、紡織品、氈帽、五金製品、工具、電池、鐵殼船及其他物品。不論白天或黑夜，我們平均每兩個小時就生產出一部火車頭。我們國家一半以上的人都乘坐過由費城製造的電車；我們平均每分鐘生產1000支雪茄。還有，在過去的一年中，我們115家的襪子工廠平均為全國的每一位男士、女士及小孩生產了兩雙襪子；我們所生產的地毯，比英國和愛爾蘭的總和還要高出許多。事實上，我們的商業交易金額已經取得了巨大的成就。就去年我們銀行的總交易額來講，就達到了370億美元，可以償付美國在第一次世界大戰時發行的全部戰時公債。
但是，朋友們，雖然我們對我們的偉大工業的發展感到萬分驕傲；雖然我們對這個國家最大的醫學、藝術教育中心深感榮耀，但是更應該令我們感到榮耀的是：費城的私人住宅數量，遠遠超過了世界上任何一個大都市。 僅僅在費城，就擁有397000棟私人住宅。如果把這些住宅放在8米寬的地面上，一棟緊挨一棟，可以從費城一路排到我們現在所在的堪薩斯會議廳，並且還要繼續排到丹佛市，全長約達到了3027公里。
我們的家庭、我們的教育制度以及我們龐大的工業生產，是因我們城市的真正美國精神而誕生，這是我們祖先所遺留下來的光榮傳統，所以費城不是適合歐洲君主制度生存的肥沃之地。費城是這個偉大國家的母親之城。也就在這個城市裡，最受愛戴的美國國寶——自由鍾——激勵了我們數以百萬計的同胞，因此，我們深信，我們有一項神聖的使命：不是崇拜金牛，而是注重傳播美國精神，讓自由的火種繼續熊熊燃燒。因此，在上帝的恩准下，華盛頓、林肯以及羅斯福的政府，將是對全人類的一種啟示。
這篇演講發表於幾年前的全國房地產協會。當時，它以傲人的成績從其它27篇演講稿中脫穎而出，榮獲第一。然而，即使放在今天，它依然會以優秀的成績獲得獎項。這篇演講結構完美、充滿了真實感，而且演講者能夠清晰、生動、有趣地敘述出來。並且最值得讚揚的是它裡面充滿的自由精神與勇往直前的氣魄，非常值得閱讀和研究。
現在我們來仔細分析一下這篇演講稿。首先看看它的結構：它有頭有尾、結構非常完整，這是非常難得的，比你所能想像到的還要好。它從這一點出發，如同大雁振翅般直接飛抵目的地；它從不東遊西逛，沒有浪費任何一點時間。
其次這篇演講稿具有很強的個性，而且具有很強的的新鮮感。演講者在一開始就提到了費城的一大特點，那就是他的城市費城誕生於美國。只這一點，其他演講者是完全不可能想到以它來說明這個城市的。
演講中我們知道了他的城市是世界上最大、最漂亮的。但如果只是這樣簡單說到，那就太普通、太落俗套了，也不能給聽眾留下任何印象。但演講者深知這一點，所以為了說得更具體，他用了這樣的表述方式：「費城的面積等於米爾瓦基和波士頓之和，或者是巴黎與柏林的面積之和。」這樣表達就很具體、很明確、很有趣了；而且聽眾會感到很驚訝，因此留下深刻的印象。這樣的表達遠比一整頁的統計數據更直觀，更容易讓聽眾接受。
接著，他宣稱費城是「舉世聞名的世界性工廠」。這聽起來是不是有點誇張了？而且更像是在為費城做宣傳。可是他並沒有立即談論這個話題，如果這樣做不會有任何一個聽眾會相信他，更不會注意他所講的了。他列舉了費城生產的各種產品：木製品、皮製品、針織品、紡織品、氈帽、五金製品、工具、電池、鐵殼船。
這樣一來，是不是就不像在做宣傳了？是不是更具說服力了？
接下來他又講述了費城「不論白天或夜晚，我們每兩個小時就生產出一部火車頭；我們國家有一半以上的人都乘坐由費城製造的電車」。聽到這，大家都會很好奇，這樣想到：「哦，我怎麼從來不知道有這麼一回事？說不定我昨天來的時候就是坐的由費城製造的電車呢！我明天一定要注意看看，我們鎮上的電車是從哪兒買的。」
「每分鐘生產1000支雪茄……為全國的每一位男士、女士及小孩生產兩雙襪子」。這樣具體的數字會讓我們印象更深刻了……「也許我最喜歡抽的雪茄就是由費城生產出來的……還有，現在我腳上穿的這雙襪子也是……」
我們再來看看這位出色的演講者接下來是怎麼做的。他是不是又返回到最初提到的費城面積大小的問題，並把他當時忘記告訴我們的另外一些事實再告訴我們呢？不，他並有這樣做。對於一個小問題，把它最基本的東西談完了，就沒必要再回頭去談它了。我非常讚賞這一點。如果一位演講者總是重複地從一個問題跳到另一問題，然後又回過頭來再談前一個問題，就像一隻蝙蝠在黑夜中亂打亂撞，還會有什麼比這更能讓演講者感到困惑和糊塗的呢？然而，總是會有許多演講者這樣做，他們沒有依靠問題的先後秩序來談論，而是像一位橄欖球隊隊長呼號般地談論各種隊員存在的問題，有時甚至比這更讓人無法接受。他們談論問題的秩序也許是這樣：27、34、28、19、2、19……
而上面這位優秀的演講者在這一點上做得非常出色，他按照預定的方向，既不閒逛，也不回頭；既不轉向，也不偏離，一路嚴謹地向前走。
不過，這篇演講稿還是有一個小小的瑕疵的：他在談論費城是「這個國家最大的醫學、藝術及教育中心」時，僅僅一筆帶過，然後就轉移話鋒談論別的事情了。這樣簡短的一句話，是根本不能生動地描述事實的，更不能把它深刻地嵌入到聽眾的腦海裡。對於這個問題他只用了短短的幾秒鐘時間，不但非常簡單，而且又很不具體，我想連他自己都不一定會有印象，那麼對聽眾來說，印象幾乎等於零了。畢竟人的大腦不是錄音機！那他應該怎樣做呢？其實他是明白的，可以使用剛才解釋「費城是世界性大工廠」一樣的技巧。但是他清楚地明白，在演講比賽中，評委拿著秒錶計時的，他只有短短的5分鐘時間，一秒也不能多；因此，他必須忽略這一點，或者其他不重要的幾點。
下面再來看看他是如何加深聽眾對於「費城擁有比世界上任何城市更多的私人住宅」這句話的印象的。首先，他列舉了具體的數據：397000棟；其次，他對這個數據進行可具體化的表述：「如把這些住宅放在8米寬的土地上，一棟緊挨著一棟，可以從費城一路排到我們現在所在的堪薩斯市會議廳，並且還要繼續排到丹佛市，全長約達到了3027公里。」
可能他的話還沒有說完，聽眾就已經忘掉了他所列舉的數字。但是聽眾們絕對不會忘記他所描述的場景！
儘管來源於資料的冷冰冰的數據非常重要，但是雄辯的口才能從它的本身發揮出更好的效果。這位優秀的演講者期望能夠製造一個高潮，打動聽眾的心，觸動他們的感覺，所以他在提到家庭問題時，使用了情緒性的資料——他讚揚費城是「美國自由之基石」。「自由！」這是一個神聖的詞語，是充滿了感情的詞語，曾經有幾百萬的人為了它犧牲了寶貴的生命！這個句子本身已經讓聽眾們感慨萬千了，但是演講者為了讓它變得更為精彩，他舉出了歷史事件和文件資料來支持他的論點。這對於聽眾來說，是非常熟悉而神聖的……「第一面美國國旗是在這個城市裡誕生的，美國的第一屆國會是在這個城市裡召開的，《獨立宣言》也是在這個城市裡簽字的……自由鍾……一個神聖的任務……傳播美國精神……讓自由之火繼續燃燒下去……因此，在上帝的恩准下，華盛頓、林肯以及羅斯福的政府，將是對全人類的一種啟示。」這樣一來，全場聽眾們的情緒沸騰到了最高點！
在佈局上，這篇演講稿有很多可取之處。但最值得稱讚的，是這篇演講稿具有了一種積極向上的精神與活力，以及演講者在演講時融入了寫作這篇演講稿時的態度，充滿了最真誠的情感和熱誠。所以這篇演講稿能夠獲得頭獎，捧到「芝加哥杯」也就不奇怪了！