第十二章一分鐘說服—世界上最bang的推銷藝術
一般地說，提問要比講述好。但要提出有份量的問題並不容易。簡而言之。提問要掌握兩個要點：
提出探索式的問題，即現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成jiao。
提出引導式的問題，即讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。
在你提問之前還要注意一件事——你問的必須是他們能答得上來的問題。
最後，根據洽談過程中你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意。
例如：「王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，很高興從您這裡得到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……是這些，對嗎？」
電話行銷術
電話不是抓起來就能打的，打電話有許多技巧，比如誰先掛電話，打電話時許多細節都需要禮貌。學會電話行銷中繞過障礙、走向成功的法則，電話行銷也能變得輕鬆。
◎打電話前要做好準備
按照經理叮囑，魯比打電話前一定先做充分的準備。什麼時候打。打多長時間，大致講些什麼內容，都要事先設計好。一些必要的工具如筆、記事本、時間表、地圖也都要準備齊全，以便在打電話過程中隨時使用。
經過一段時間的mo索，魯比已經形成了自己的一套習慣。
如果是在家裡打電話，魯比會穿上舒適的衣服，使自己消除緊張，出一種放鬆的、積極的聲音。
想辦法多打聽客戶除了業務以外的側面新聞，諸如有關對方生活的消息，以求通話時有共同的話題。
在身邊擺好所有相關的文件，並準備好筆記本，以便隨時記下對方告知的重要信息。
還要做好心理準備，也許電話響得不是時候，打擾了對方正做的事。所以他提醒自己一開口就要明確打電話的原因和大約需要多少時間。
魯比認為，即使是電話約會也要注意時間，如果事先能瞭解對方的工作性質和作息時間，那是最好不過的。經過深入的分析，魯比總結了一些行業的工作規律和打電話的最佳時間：
會計師：月初和月尾最忙，要打電話約見他們，最好選在月中。
醫生：上午11點鐘之後和下午2點鐘之前病人最少，下雨天也是拜訪和打電話的好日子。
股票行業：下午4點鐘之後。收市後正想休息一會兒，有人jiao談是一件很高興的事。
餐飲業：最好的時間段是下午3∼4點鐘。千萬不要在用餐的時候打。
工薪人士：最好是晚上8∼9點鐘這段時間，這是他們吃完飯後休息時間。
家庭主fu：上午1o∼11點鐘比較有空，這段時間她們也很願意找人聊天。
瞭解這些人的時間規律後，就可以因人制宜地選擇適當的時間給他們打電話，這樣就容易被對方接受。
打電話有充分準備固然好，但還需要對偶然的來訪電話重視起來。每一次電話jiao談就是一個機會。
◎繞過障礙走向成功的法則
電話行銷過程中。把打招呼、核實對方、自我介紹，作為電話推銷第一切入點；把「電話緣由」稱作第二切入點；把「初步探聽主管及負責人」稱作第三切入點。繞過電話行銷的障礙以後，掌握一些成功法則並在實踐中去運用它們，你也能取得很大成功。
第一個是大數法則。
徐志摩曾說：「數大便是美。」一棵草算不上美麗，但當它是一大片草原的時候，就變得非常壯觀。同樣的道理應用在業務上，即表示當你打電話的數量大到一定程度的時候，收穫也一定會是非常豐盛的。這也就是行銷實務上說的「大數法則」。
從事銷售工作的人一定要相信：銷售任何東西一定會有相當比率的人會向你購買，也一定會有相當比率的人不會向你購買。因此你的工作就是「把那些會向你買的人找出來」，如此而已。至於你能找出多少會向你購買的人，則完全要看你打電話的次數而定。
舉例來說，如果你每接觸1oo個人當中，平均會與1o個人成jiao。那麼，如果你只找到1oo個人，你的成績當然也只有1o件而已。但是，如果你很努力的找到5oo個人，則你將會獲得5o件。從這個道理我們可以現：電話行銷工作真的不難，因為你想要獲得5o件，只要肯hua時間找到5oo個人就可以獲得了，不是嗎？這就是「大數法則」，也就是「數大就是美」！
第二個是機會成本。
經濟學裡有所謂的「機會成本」理論。簡單說。假如你一天平均可以用電話跟3o個人銷售保險，但某一天你卻在一位准客戶身上hua了半天的時間，因此當天只能跟15位准客戶進行銷售，那麼你就是在那位准客戶身上付出了15個行銷的機會成本。由此可知：你必須培養精準的判斷能力，明確掌握哪些准客戶才是你該投注時間的對象，否則你很有可能在不知不覺當中，1ang費許多的機會成本。這種損失也有可能是倍數的損失，因為當你惟一投注的准客戶最後仍然沒有成jiao的話，不就是兩頭手空空嗎？
另外，重要的一點是，比起面對面行銷，「機會成本」對於電話行銷的影響程度會更為顯著。原因是電話行銷屬於「廣種薄收」的行銷觀念，在短短的時間裡要比面對面行銷的精耕細作方式，所要付出的「機會成本」大上許多。
第三個是度價值。
在投資學裡有所謂的「時間價值」，指的是任何投資工具都可以通過時間因素，創造出投資效益。在這裡，我們要提出另外一個價值說——「度價值」。所謂「度價值」，指的是：「在同樣的時間及成jiao率之下，你若能因度快而創造了比別人還多的活動量，那麼你的成績必然要比別人好。」因此，你可以知道，以後你在每天或每一次撥打電話的時候，都應該注意時間管理，也應該避免做事磨蹭或是凡事慢半拍的習慣。
◎電話推銷中禮貌不可忽視
有些公司每天一大早先開早會，可是通常重要的事情也是在一大早來電告知，有些十分火的電話，卻換來一句：「我們張先生在開早會，請留下電話，他會盡快與您聯絡。」「我們的事情非常重要。能不能請他先聽一下電話？」「非常抱歉，不行！」「可是，真的是非常重要！」像這樣的辦事員就會引起對方的反感，如果是熟稔的往來客戶，應該會知道每天早上的早會，是辦公室的例行公事，有什麼事都得等早會開完再說，如果明知故犯，硬要現在談話，會引起人的反感，以及產生不好的印象，認為這個人沒禮貌又沒大腦。而如果是新進客戶，可能不甚瞭解，這時在對方告知「某人正在開會，能不能請您晚一點再打」時，可以給對方一個確定的時間，或是請對方給一個方便的時間，再予以聯絡。
總之，電話禮貌是非常重要的，有些人在打電話時非常的勢利，如果接電話的是小職員，他就會不太懂禮貌，幾乎都是用命令的口ěn；但是。如果遇到的是大人物，可就不同了，輕聲細語、畢恭畢敬。這時，問題就來了，對接電話的職員不恭敬的話，會使對方產生不愉快。更有一些人，如果你惹怒了他，他可能會懷恨在心，下次你的來電再被他接到的話，他很可能會推說不在。
如果我們對代接電話者禮貌相待，即使被找的人分身乏術。你也是會被熱情相待的。
打電話時禮貌很重要，在打電話時，誰先掛電話也有大學問。
「請多多指教」、「抱歉」、「在您百忙之中打擾了」、「謝謝」、「再聯絡」這些恭維的話別小看了，它可是會使人心情舒暢的！在掛電話之前，雙方能愉快地畫上句號，就是一通完美的電話jiao談。雖然不能保證jiao易一定成功，但是為了給對方留下好印象，最後一句寒暄問候語可別忽略了它的神奇力量！
一般而言，商務電話都是由打電話的那一方先掛電話，這是基本的電話禮貌，因為是有事情的人打電話過去，事情聯絡好jiao代完後理應掛上電話，這樣才可算是jiao易的完成。但是如果遇到的是長輩，可就另當別論了，為了表示尊重，不管是打電話的或是接電話的都應該由長輩先掛，在確定對方已經掛線後，自己再輕輕地放下聽筒。
商場社jiao上，各公司的往來頻繁，用電話溝通是常有的事，這時也顯得彼此溝通良好，但若是次數太多，同樣也是會惹人討厭的：「奇怪！怎麼又來電話了！一次ok就好了，真嗦，芝麻大的小事要重複幾遍！」
小心，次數如果太多的話，可能會帶給人麻煩！有些對剛認識的朋友，態度就變得較隨便，因為心裡想：「反正很熟嘛！」可是尚不知道對方會非常的在意，和你正好持相反的看法：「這個小陳怎麼這樣？以前剛認識的時候還蠻客氣的，現在怎麼愈熟愈不尊重我，那以後不是會爬到我頭上嗎？」這樣子你可能會失去一位商場上的朋友！
禮貌是好的結束，也是希望的開端：要留給對方好印象，可別忽略了最後的禮貌，謹言慎行才是得體的商務應對之道。
◎向吉拉德學習打電話的妙招
作為美國最偉大推銷員之一，吉拉德在推銷中是奇招迭出，就連打電話也有其獨到之處。
面對電話簿。吉拉德會先翻閱幾分鐘，進行初步選擇，找出一些看來可能性較大的地址和姓名，然後再拿起電話。
「喂，科裡太太，我是喬.吉拉德，這裡是雪佛萊麥若裡公司，我只是想讓您知道您訂購的汽車已經準備好了。謝謝！」
這位科裡太太覺得似乎有點不對勁，愣了一會兒才說：「你可能打錯了，我們沒有訂新車。」
吉拉德問道：「您能肯定是這樣嗎？」
「當然，這樣的事情，我先生應該會告訴我。」
吉拉德又問道：「請您等一等，是凱利.科裡先生的家嗎？」
「不對，我先生的名字是史蒂。」
其實，吉拉德早就知道她先生的姓名，因為電話簿上寫得一清二楚。
「史蒂太太，很抱歉，一大早就打擾您，我相信您一定很忙。」
對方沒有掛斷電話，於是吉拉德跟她在電話中聊了起來：「史蒂太太，你們不會正好打算買部新車吧？」
「還沒有，不過你應該問我先生才對。」
「噢，您先生他什麼時候在家呢？」
「他通常7點鐘回來。」
「好，史蒂太太，我晚上再打來，該不會打擾你們吃晚飯吧？」
7點1o分時，吉拉德再次撥通了電話：「喂，史蒂先生，我是喬.吉拉德，這裡是雪佛萊麥若裡公司。今天早晨我和史蒂太太談過，她要我在這個時候再打電話給您，我不知道您是不是想買一部新雪佛萊牌汽車？」
「沒有啊，現在還不買。」
「那您想大概什麼時候可能會準備買新車呢？」
對方想了一會兒，說道：「我看大概半年以後需要換新車。」
「好的，史蒂先生，到時我再和您聯絡。噢，對了，順便問一下，您現在開的是哪一種車？」
在打電話時，吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼，還記下了從談話中所得到的一切有用的資料，譬如對方在什麼地方工作、有幾個小孩、喜歡開哪一種型號的車，等等。他把這一切有用的資料都存入檔案卡片裡，並且把對方的名字列入推銷的郵寄名單中，同時還寫在推銷日記本上。就這樣，通過兩三分鐘的電話聊天，吉拉德得到了寶貴的推銷信息。