第十三章九步走向成功推銷
做任何事情都有規律。推銷也一樣。成為一個出色的推銷員並不難，只要你認真走好每一步，九步就可以走向成功推銷。
勇敢亮出自己
兩個人同時從牢中的鐵窗望出去。一個看到了泥土，另一個卻看到了星星。也許就是一念之差，開創了一個人一生中最有意義的冒險天地。
◎讓推銷圓你的財富之夢
要想取得事業的成功離不開推銷，要想實現自我價值也離不開推銷。推銷是我們生存在這個世界上所必須具備的能力。
我們可以再重申一下：我們就是推銷人員，無論是生活還是工作的需要，你都要不斷地把自己推銷給親友、同事或上司，以博得好感，爭取友誼、合作或陞遷。因為你無時無刻不在推銷，即使你不是推銷人員，但你仍在推銷，而且推銷將伴隨你的一生。推銷無時無刻不在生，當美國舉行總統大選時，候選人以自己的執政綱領、言談舉止等通過新聞媒體，將自己推銷給全體選民；當微軟將推出自己的視窗cao作系統時，是將自己作為未來世界的標準推銷；當張朝陽提出「注意力經濟」的理念時，是將「搜狐」推銷給上網者及公眾；當周傑倫在各地巡迴演出時，是把自己的形象和音樂推銷給眾多的歌mi……因此，我們每一個人都在進行推銷，無論你是三歲頑童。還是八旬老翁；無論你是政治家、歌星、藝術家、商人還是普通老百姓，都需要推銷。
推銷是如此的重要，所以我們更應該學會推銷，因為推銷是一個人生存的基本技能。無論是一國總統還是平民百姓，都需要推銷。總統的競選班子，實質上就是一個推銷總統的班子。教授需要推銷，教授的每一次著書立說，實質上就是一次推銷行動，推銷自己的思想，傳播自己的理念。學生也需要推銷，無論是博士、碩士還是大學生，在進入社會後，你怎樣把你的才華，把你最美好的一面，展示在招聘者的面前，這就是推銷。至於企業家、商人，推銷已融入他們的生命。所以學習推銷是很重要的。
很多人都希望自己有高檔住房、名牌汽車，但這都需要錢。錢，怎樣才能更快、更多地賺到呢？據統計：8o％以上的富翁都曾做過推銷人員。美國管理大師彼得.杜拉克曾經說過：「未來的總經理，有99％將從推銷人員中產生。」世界著名的華人富豪，如李嘉誠、蔡萬霖、王永慶等，他們都是從做推銷員起步的。他們以有限的學歷，不辭辛苦地通過推銷積累經驗，累積本錢，終於成就了自己的事業。李嘉誠推銷鐘錶、鐵桶，從中學到了做事業的訣竅；王永慶賣米起家，利用其靈活的經營手段。成就其塑膠王國；蔡萬霖與其兄蔡成net從醬油起家到世界十大富商……
只要你會賣東西，你就能賺到錢；而且賣得越多，賺得就越多。在日常生活中，買賣隨時隨地都在進行。錢從這個人的口袋裡流出，流進了那個人的腰包；然後又從那個人的腰包流出，流進了另一個人的口袋。你只要設法讓錢流進你的口袋，你就成功了。
一個鄉下人去上海打工，他以「hua盆土」的名義，向不見泥土而又愛hua的上海人兜售含有沙子和樹葉的泥土，結果賺了大錢。美國羅氏公司的創辦人艾德.羅把沙土和鋸屑放在紙袋裡，在袋子上寫著：「貓兒廁，能除濕去臭，問你的貓兒就知道。」結果創造了25億美元的銷售額。
不管到什麼時候，也無論你預備將來做什麼，推銷對每一個人來說真的很重要。學習推銷，就是學習走向成功的經驗；學習推銷，就是人生成功的。它是人生必修的一門功課，人人都應該學習推銷，因為它能使你的人生更加輝煌。
◎充分挖掘你的潛力
做一個出色的推銷員必須有積極的心態。積極成功的心態之所以會使人心想事成，走向成功，是因為每個人都有巨大無比的潛能等待我們去開；消極失敗的心態之所以會使人怯弱無能。走向失敗，是因為它使人放棄了對偉大潛能的開，讓潛能在那裡沉睡，白白1ang費。
任何成功者都不是天生的，成功的根本原因是開了人的無窮無盡的潛能。
每一個人都有相當大的潛能。愛迪生曾經說：「如果我們做出所有我們能做的事情，我們毫無疑問地會使我們自己大吃一驚。」從這句話中，我們可以這樣問自己：「我的一生有沒有使自己驚奇過？」
你有沒有聽過一隻鷹自以為是jī的寓言？
寓言說，一天，一個喜歡冒險的男孩爬到父親養jī場附近的一座山上去，現了一個鷹巢。他從巢中拿了一隻鷹蛋，帶回養jī場，把鷹蛋和jī蛋hun在一起，讓一隻母jī來孵。孵出來的小jī群裡有了一隻小鷹。小jī和小鷹一起長大，因而它一直以為自己是一隻小jī。起初它很滿足，過著和jī一樣的生活。但是，當它逐漸長大的時候，它內心裡就有一種奇特不安的感覺。它不時想：我一定不只是一隻jī！只是它一直沒有採取什麼行動。直到有一天，一隻了不起的老鷹翱翔在養jī場的上空，小鷹感覺到自己的雙翼有一股奇特的新力量，感覺xiong膛裡心正猛烈地跳著。它抬頭看著老鷹的時候，一種想法油然而生：養jī場不是我呆的地方。我要飛上青天，棲息在山巖之上！
它從來沒有飛過，但是它的內心有著力量和天性。它展開了雙翅，飛到一座矮山的頂上。極為興奮之下，它又飛到更高的山頂上，最後衝上了青天，到了高山的頂峰，它現了偉大的自己。
有一句老話說，在命運向你擲來一把刀的時候。你將抓住它的哪個地方？刀口或刀柄。如果你抓住刀口，它會割傷你，甚至使你致死；但是如果你抓住刀柄，你就可以用它來打開一條大道。因此當遭遇到大的障礙的時候，你要抓住它的柄。換句話說，讓挑戰提高你的戰鬥精神。沒有充足的戰鬥精神，你就不可能有輝煌的成就。因此你要揮戰鬥精神，它會引出你內部的力量，並付諸行動。
◎擁有一顆感恩的心
有一個被提名級推銷明星的年輕人，無論在成就還是收入方面都無法與其他被提名者相比，但有趣的是，評委選擇了他，原因就是他在jī烈的競爭中得到了自己想要的東西。先，他與許多從名校畢業的學生競爭一份銷售的工作。這家公司有個規定，只招聘大學畢業生從事銷售員的工作，可他只受過中學教育。儘管如此，他還是去應聘了這個職位，當然，他被拒絕了。這並沒有阻止他，他每天去那家公司請求經理錄用他，經理不斷地拒絕。直到有一天，經理終於提供給他一個臨時的銷售職位，他又喜又愁。
愁的是他必須得有一輛jiao通工具。他窮得連一件新衣服都買不起。更何況買一輛車。他四處籌錢，終於買了一輛非常破舊的有篷貨車，駕駛座下還有個dong。他用木板把dong堵住，這樣腳不至於碰到地。有一次，他的一個客戶要求前往公司的展示廳觀看演示，他就用那輛破車去接客戶，那位客戶並沒有介意。那天雨下得大極了，水從dong裡灌進來，自然，他和客戶都濕透了。年輕的他向客戶道歉，並且保證下次一定用一輛好一些的車來接她。這位客戶問他什麼時候能做到。他回答說，只要他的客戶都能像他這樣通情達理、樂於助人，在不久的將來，他一定能買得起好車，他順利地完成了這筆jiao易。幾個月後，他買了一輛好車。他用新車去把先前那位客戶接出來吃飯，以表謝意。
這個年輕人明白自己想要什麼，而且有那種堅韌的意志去爭取他想要的東西，他知道人們會幫助他實現他的目標。他所要做的就是去問、去要求，於是他得到了他想得到的這份工作，儘管有很多不利因素，他還是勇於要求。他感謝那些曾經幫助過他的人，在成功以後不忘回過頭去表達他的謝意。他是一個飲水思源的成功者。
成功人士，尤其是專業銷售人員，有賴於許多人的支持，不僅僅是他們的客戶。有些推銷人員雖然獲得了巨大的成功，但是他們忘記了那些一開始曾經幫助過他們的人。那些忘恩負義的銷售人員不會獲得長久的成功，因為人們會遠離那些自sī的傢伙。對我們所有人來說，我們不應該忘記周圍所有的人。沒有他們美好的祝願、祈福、幫助、機會、理解和愛，我們根本不會成功，我們的成功離不開他們。好比沒有熱情的聽眾，我們無法成為級歌星。
沒有人願意與那些只利用客戶為自己牟利的銷售人員打jiao道。做生意應該是雙贏的關係，否則的話，你可能會贏一次，但不會長久。想賺大錢，就要讓你的客戶每一次都比你贏利更多。這樣做，看起來似乎很幼稚，但是從長遠來看，你會得到更多的好處。原因很簡單，你會很受歡迎，因為別人能通過你獲得更多的利益。這不會讓你有所損失，只不過讓你盈利得稍微少一點，但是你能夠通過客戶更多的光顧和讚賞來彌補這一切。如果你能比他人給予得更多，你將有什麼樣的感受？誰才是真正富有的人？在你學著給予過索取，並且學會感謝的時候，你才能真正得到你想要的東西。
◎對你的工作和產品具有信心
在你要求別人給予幫助，和你給別人幫助的時候。哪一種情況會讓你覺得比較緊張？
如果你向朋友或熟人說：「啊，我的車子正在進行維修，星期六能不能麻煩你帶我去參加宴會？」或說：「嘿，聽說你的車子在維修，要不要我載你一起去參加宴會？」哪一種說法讓你覺得自在一些？
通常幫助別人比要求別人幫助來得輕鬆。因為幫助別人，比要求對方幫助，讓你自信多了。從推銷生涯開始的第一天，你就必須保持這種助人乃助己的心態。
自信心是推銷人員最重要的資產。但是，在推銷領域中，推銷人員大都缺乏自信，感到害怕。為什麼呢？因為他們認為：「無論打陌生電話、介紹產品還是成jiao，都是我在要求對方幫助，請求對方購買我的產品。」
千萬不要有這種念頭！試試看，換個角度思索：「我認為我可以替客戶提供有價值的服務，因為我已經做好市場調查。我並不是胡1uan找人，對方確實需要我的服務，而且我將竭盡所能地幫助他們。」
秉持這種態度，能讓你減少緊張、增加自信，從而完成推銷。
通過自己引以為豪的公司、可信賴的產品、訓練有素的推銷技巧，拜訪確實需要你所提供的產品與服務的客戶，這才是真正的在幫助客戶用積極的心態，勇敢的稱自己是推銷人員，你就打開了通向成功的大門，邁出了走向勝利的第一步。
先推銷你自己
推銷，先是推銷你自己，就是讓顧客喜歡你、信任你、尊重你、接受你；就是要讓顧客對你抱有好感。
◎推銷你的可愛
某食品研究所生產一種蕈汁飲料，一名女大學生前往一家公司推銷，她拿出兩瓶樣品怯生生地說：「這是我們剛研製成的新產品，想請你們銷售。」經理好奇地打量了一眼這個文縐縐的推銷人員，正要一口回絕，卻被同事叫去聽電話，就隨口說了聲：「你稍等。」打完了一個漫長的電話，經理已忘記了這件事。這樣，這位推銷人員整整坐了幾個小時的「冷板凳」。臨下班時，經理才覺這位等回話的大學生，感動得要請她吃飯。面對這個訥於言辭的書生，經常與吹起來天hua1uan墜的推銷人員打jiao道的老資格經理，內心一下子感到很踏實，當場拍板進貨。這個案例說明：推銷人員在與顧客jiao往中，他先要用人格魅力去吸引顧客。
推銷是與人打jiao道的工作，在推銷活動中，人和產品同等重要。顧客購買時，不僅看產品是否合適，而且還要考慮推銷人員的形象，他們的購買意願深受推銷人員的誠意、熱情和勤奮精神的影響。據美國紐約銷售聯誼會統計，71％的人之所以從你那裡購買，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。一旦顧客對你產生了喜歡、信賴之情，自然會喜歡、信賴和接受你的產品。反之，如果顧客喜歡你的產品但不喜歡你這個人，買賣也難以做成。並且，推銷人員只有「先」把自己推銷給顧客，顧客樂意與推銷人員接觸，願意聽推銷人員介紹時，才會為推銷人員提供一個推銷產品的機會。在實踐中，一些推銷人員不懂這一道理，見了顧客張口就說買不買，閉口就問要不要，十有**要碰壁的。其原因在於，在顧客未接受你之前，推銷人員談論產品，進行推銷，顧客本能的反應就是推諉、拒絕，讓你及早離開。
俗話說「細微之處見精神」，推銷人員不要在一些細節上馬虎，否則也會引起客戶的反感。提早五分鐘到達。時間約定了，就不要遲到，永遠做到比客戶提前五分鐘到達，以留下美好印象，贏得信任。早到五分鐘，你可以有所準備，想想與客戶怎麼說、說什麼等，這樣也不至於見面時語無倫次。
不遲到，這是一個成功的推銷人員最起碼的要求，也是你博得客戶好印象的一個關鍵。
◎推銷你的真誠
具備良好的人品，是推銷事業成功的基礎；而待人真誠與否則是衡量人品好壞的重要標誌。
推銷人員與顧客打jiao道時，他先是「人」而不是推銷人員。推銷人員的個人品質，會使顧客產生好惡等不同的心理反應，從而潛在地影響著jiao易的成敗。被輕工部授予「改革闖將」的蘇州電扇總廠銷售部經理潘仁林總結出的一條銷售準則是：「推銷產品，更是在推銷你的人品。優秀的產品只有在具備優秀人品的推銷人員手中，才能贏得長遠的市場。」可見人品是推銷事業成功的基礎。
向顧客推銷你的人品，就是推銷人員要按照社會的道德規範和價值觀念行事，要表現出良好的道德品質：熱情、善良、勤奮、自信；有毅力、懂自尊；待人誠懇，樂於助人；謙虛謹慎，尊老愛幼，富有同情心……
向顧客推銷你的人品，最主要的是向顧客推銷你的誠實。現代推銷是說服推銷而不是欺騙推銷。因此，推銷的第一原則就是誠實，即古人推崇的經商之道——「童叟無欺」。誠實是贏得顧客好感的最好方法。顧客希望自己的購買決策是正確的，希望從jiao易中得到好處，害怕門g受損失。顧客在覺察到推銷人員說謊、故nong玄虛時，出於對自己利益的保護，就會對jiao易活動產生戒心，結果極可能使推銷人員失去那筆生意。
推銷人員要贏得顧客的信任和喜愛，必須真誠地對待顧客。齊滕竹之助認為，即使語言笨拙，只要能與對方坦誠相見，也一定能打動對方的心靈。顧客不是為你的推銷技巧所感動，而是為你的高尚人格所感動。如果成為讓顧客信任的推銷人員，你就會受到顧客的喜愛，而且能夠和顧客形成親密的關係。一旦形成這種關係，顧客就會因為照顧你的情面，自然而然地購買你的產品。其次，推銷人員要經常替顧客著想，站在顧客的立場上考慮問題，進行商談。齊滕竹之助說，最要緊的是對顧客想瞭解、期望、要求的事情全力以赴、誠心誠意地幫助他去辦，盡快、盡早地提供服務；對顧客接待自己並購買自己推銷的商品，要經常懷著感jī的心情去與顧客接洽；尊重顧客的想法、知識、人格、職業、地位。