第十二章一分鐘說服—世界上最bang的推銷藝術
先不要被對方唬住了。
只要能保持理智的態度，用事實而不是感情來商談，同時表現冷靜、端莊、威嚴的風度和堅定的立場，那麼，不論對方如何變換hua樣，也無濟於事。
然後要善於保護自己。
當對方力量比自己強，並使用強硬的以戰取勝的戰略時，你可能擔心已經投下不少心血，萬一jiao易做不成，那將如何如何。其實在這種情況下，最重要的危險是你百般遷就對方並貿然前進。有不少jiao易，你應該下決心放棄，這是保護自己的最好方法。另一種保護自己的方法是「搭建禁區鐵絲網」，比如，可以用「底價」來保護自己。所謂「底價」是願意接受的最低價，對買主來講「底價」則是願意付出的最高價。一旦對手的要求過此範圍，應立即退出jiao易。
善於因勢利導。
如果對方立場比較強硬，你又沒有力量改變它。那麼，當他們攻擊你時，不要反擊，要把對方對你的攻擊轉移並引到問題上。不要直接抗拒對方的力量，而要把這力量引向對利益的探求及構思彼此有利的方案和尋找客觀規律上。對於對方的立場不要進行攻擊，而要窺測其中隱含的真實意圖。請對方提出對你的方案的批評和建議，把對你個人的攻擊引向對問題的討論。
最好能召請第三者。
當你無法和對方進行原則性談判時，可以召請第三者出面進行調解。中間人因不直接涉及其中的利害關係，也容易把人與問題分開，容易把大家引向利益和選擇方案上的討論，並可以提出公正的原則，有利於解決雙方的分歧。
問對問題術
提問是jiao談中的重要內容。邊聽邊問可以引起對方的注意，為他的思考提供既定的方向。從而可以獲得自己不知道的信息；可以傳達自己的感受，引起對方的思考。
◎不同的提問會有不同的效果
一名教士問他的上司：「我在祈禱的時候可以chou煙嗎？」這個請求理所當然地遭到了拒絕。
另一名教士也去問同一個上司：「我在chou煙時可以祈禱嗎？」
同一個問題，一經他這麼表述，卻得到允許。可見提問是很有講究的。
有一位母親在和別人聊天的時候，談到了自己的兒子。原來這個兒子要求母親為自己買一條牛仔ku，一個簡單得不能再簡單的要求。
但是，兒子怕遭到拒絕。因為他已經有了一條牛仔ku，母親是不可能滿足他所有的要求的。於是兒子採用了一種獨特的方式，他沒有像其他孩子那樣或苦苦哀求，或撒潑耍賴，而是一本正經地對母親說：「媽媽，你見過沒見過一個孩子，他只有一條牛仔ku？」
這頗為天真而又略帶計謀的問話，一下子打動了母親。事後，這位母親談起這事，談到了當時自己的感受：「兒子的話讓我覺得若不答應他的要求，簡直有點對不起他，哪怕在自己身上少hua點，也不能委屈了孩子。」
就是這樣一個未成年的孩子，一句話就說服了母親，滿足了自己的要求。在他說這話時，目的就是要打動母親，並沒有想到該用什麼樣的方法。而在事實上，他的確是從母親愛子深情上刺jī了母親，讓母親覺得兒子的要求是合情合理的。
◎善於使用反問
對方的觀點或某一句話裡往往隱含著自相矛盾，而己方又難以用陳述的語氣挑明。此時，己方便可借助於提出一個問題，使對方的自相矛盾處明顯暴1u，置對方於被動地位。
有位女作家擅長寫小說，深受中學生及小資女性的喜愛。一些不喜歡這位作家的人抨擊她說：「她不是一個老處女嗎？怎麼能把男女之間的恩怨寫得那麼bī真呢？難道她的生活就是如此放dang不羈嗎？」
聽到這種流言蜚語後，這位女作家馬上在報上登載了一則啟事：「果真如此嗎？我想請問，是不是一定要嘗過牢獄之災的作家，才能夠寫出有關囚犯的小說？是不是只有行跡到達水星的作家，才寫得出關於外星人的作品？一個在內地長大的人，為什麼敢斷定餐桌上的海鮮營養豐富呢？假如有位專攻癌症的專家身體一向健康，那他的研究成果是否就不值得信賴呢？」
對於偶然遇到的意外場合，可以用常理來推論，用通則來解釋。這裡所說的「常理」、「通則」，是指由經驗歸納出來的結論。這種結論來自於通常情況下所生的事件或大多數情況的概括，所以它並不適用於例外。
英國詩人喬治.英瑞是一位木匠的兒子，雖然當時他很受英國上層社會的尊重，但他從不隱諱自己的出身，這在英國當時虛浮的社會情況下是很少見的。
有一次，一個紈褲子弟與他在某個沙龍相遇。該紈褲子弟非常嫉妒他的才能，企圖中傷他，便故意在別人面前高聲問道：「對不起，聽說閣下的父親是一個木匠？」
「是的。」詩人回答。
「那他為什麼沒有把你培養成木匠呢？」
喬治微笑著回答：「對不起，那閣下的父親是紳士了？」
「是的！」這位貴族子弟傲氣十足地回答。
「那麼，他怎麼沒有把你培養成紳士呢？」
頓時，這個貴族子弟像洩了氣的皮球，啞口無言。
◎推銷中的提問技巧
推銷中有以下幾種提問方法，善於提問也是一種技巧。
1.限定型提問
在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。
人們有一種共同的心理—認為說「不」比說「是」更容易和更安全。所以，內行的推銷人員向顧客提問時，盡量設法不讓顧客說出「不」字來。如與顧客約定見面時間時，有經驗的推銷人員從來不會問顧客：「我可以在今天下午來見您嗎？」因為這種只能在「是」和「不」中選擇答案的問題，顧客多半只會說：「不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。」有經驗的推銷人員會對顧客說：「您看我是今天下午2點鐘來見您，還是3點鐘來？」「3點鐘來比較好。」當他說這句話時，你們的約定已經達成了。
2.單刀直入法提問
這種方法要求推銷人員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，請看下面的場面：
門鈴響了，當主人把門打開時，一個衣冠楚楚的人站在大門的台階上，這個人問道：「家裡有高級的食品攪拌器嗎？」男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來看他的夫人，夫人有點窘迫但又好奇地答道：「我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。」推銷人員回答說：「我這裡有一個高級的。」說著，他從提包裡掏出一個高級食品攪拌器。很自然地，這對夫fu接受了他的推銷。
假如這個推銷人員改一下說話方式，一開口就說：「我是x公司推銷人員，我來是想問一下你們是否願意購買一個新型食品攪拌器。」你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？
3.連續肯定法提問
這個方法是指推銷人員所提問題便於顧客用贊同的口ěn來回答，也就是說，推銷人員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答「是」，然後，等到要求籤訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答覆。如，推銷人員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可以說：「很樂意和您談一次，提高貴公司的營業額對您一定很重要，是不是？」(很少有人會說「無所謂」)「好，我想向您介紹我們的x產品。這將有助於達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對？」……就這樣讓顧客一「是」到底。
運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。
4.you好奇心法提問
you好奇心的方法是在見面之初直接向潛在的買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠jī他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如，一個推銷人員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：「請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題徵求您的意見。」紙條you了採購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢？同時也滿足了他的虛榮心：他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷人員應邀進入辦公室。
5.刺蝟反應提問
在各種促進買賣成jiao的提問中，「刺蝟」反應技巧是很有效的。所謂「刺蝟」反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題，用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看「刺蝟」反應式的提問法。
顧客：「這項保險中有沒有現金價值？」
推銷人員：「您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？」
顧客：「絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。」
對於這個顧客，你若一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裡去，一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時，你應該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。