第十二章一分鐘說服—世界上最bang的推銷藝術
「您特意提出噪音問題。我原以為這裡的噪音大得驚人呢，其實這點噪音對我來講不成問題，這是由於我一直住在1o噸卡車的動機不停轟鳴的地方。況且這裡一到下午5時噪音就停止了，不像我現在的住處，整天震得門窗卡卡響，我看這裡不錯。其他不動產商人都是光講好處，像這種缺點都設法隱瞞起來，您把缺點講得一清二楚，我反而放心了。」
不用說，這次jiao易成功了，那位客人從工廠區搬到了南城。
優秀的推銷員為什麼講出自己產品的缺點反而成功了呢？因為這個缺點是顯而易見的，即使你不講出來，對方也一望即知，而你把它講出來只會顯示你的誠實，而這是推銷員身上難得的品質，會使顧客對你增加信任，從而相信你向他推薦的產品的優點也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好辦多了。
◎產品更能吸引顧客
一個賣蘋果的人，他把蘋果定為每斤5元。下班的時候到了，他大聲吆喝：「5元一斤，便宜了。」他的吆喝吸引來一些低收入客戶。這個賣蘋果的回家後。仔細琢磨，到底什麼原因使更多的顧客寧願去市購買高價蘋果呢？而且市的蘋果和自己的品種一模一樣，為什麼蘋果價越低越不好賣呢？終於他明白了。
第二天，他把蘋果分為兩車，一車蘋果仍然賣每斤5元，而和這一車一樣的另一車蘋果標價為每斤1o元。果不出所料，賣的比前幾天分外好，而且還賺錢。
回去後，一些果農問他為什麼這樣賣會更快、更賺錢，憨厚的他只是笑，吩咐別的果農照辦就是了，他也不知道恰當的解釋。
這個小故事道理其實很簡單，果農只不過運用對比締結成jiao法，準確地抓住了顧客的購買心理。這種辦法適合任何推銷，而且簡單易行。
說起對比，一般人都能理解。其實，在推銷產品時，很多推銷員都曾運用過。比如一個壽險推銷員去一家農戶推銷壽險，而該農戶說他們已經買了保險，並且告訴你是財產險。你接下來會怎樣開始推銷自己的壽險呢？很簡單，你把兩種險做對比，找出財產險沒有涉及到的而壽險有的益處，進而讓客戶感到原來壽險比財產險更有利於人身和財產的安全。
在現代社會裡，有種觀念已經腐蝕著人的思想，這便是經常說的「好貨不便宜，便宜沒好貨」。有的大市抓住客戶心理，把兩件明明一樣的衣服分為兩個價。比如一件是5oo元，一件是8oo元。這樣有的客戶覺得8oo元的料子一定比5oo元的好，所以就寧願用高價買下8oo元的這件，而有些顧客生活水平不高，想模仿高收入的人，所以虛榮心驅動著他買下5oo元的這件，還回去宣揚一番，說自己買了件8oo元的衣服。可笑的是，兩件衣服質地、加工都一樣，這就是顧客買東西的兩種心理。
多去比較自己的產品和同類的產品，吸引顧客購買是最終目的。
成jiao語術
運用動聽的聲音，掌握語言的魅力，還要把握成功洽談的要點，避免導致洽談失敗的語言，掌握成jiao語術，讓jiao易輕鬆達成。
◎運用動聽聲音，掌握語言魅力
你若想培養自己成為一個誠實的人，先就應當培養自己的誠意，所謂「誠於內形於外」，這樣才能使你的誠意，表現在自己的一舉一動上。這種存在於內心中的誠意。會從你的表情上流1u出來，更會從你說話的聲音裡流1u出來，傳遍你的全身。
一個人的態度、神情、笑容、眼光都是沉默的，但卻能夠傳達人們的情意。這種無言的jiao流，在人際關係上佔有很重要的地位。你可以利用這種方式來吸引對方，使對方獲得無言的第一印象，這是推銷員應該具有的第一個條件。此外，你更應該使人清清楚楚、快快活活地聽懂你所講的每一句話。要能夠溝通彼此的心意，必須依賴我們的語言，所以你應該以明朗、活潑、富有吸引力的音色，簡潔明暢地傳達自己的思想，這是你的義務。
言語的影響力的確是不可低估，一句話可以使對方感動、豁然開朗，甚至於生氣。推銷員最主要的就是用這種具有不可思議的魔力的言語來做買賣，即所謂靠嘴巴吃飯。有這麼一個故事：
從前bo蘭有位明星，大家都稱她摩契斯卡夫人。一次她到美國演出時，有位觀眾請求她用bo蘭語講台詞，於是她站起來，開始用流暢的bo蘭語念出台詞。
觀眾都只覺得她念的台詞非常流暢，但不瞭解其意義，只覺得聽起來非常令人愉快。
她接著往下念，語調漸漸轉為熱情，最後在慷慨jī昂，悲愴萬分時戛然而止，台下的觀眾鴉雀無聲，同她一樣沉浸在悲傷之中。突然台下傳來一個男人的爆笑聲，他是摩契斯卡夫人的丈夫、bo蘭的摩契斯卡伯爵。因為夫人剛剛用bo蘭語背誦的是九九乘法表。
從這個故事中，我們可以看到，說話的語氣竟然有如此不可思議的魅力。即使不明白其意義。也可以使人感動，甚至可以完全控制對方的情緒。那麼誰都可以聽得懂的國語不更是如此嗎？如果只能說幾句雜1uan無章、毫無感情的話，想幹好推銷工作恐怕還早得很。
希臘哲學家蘇格拉底說：「請開口說話，我才能看清你。」正因為他瞭解，人的聲音是個性的表達，聲音來自人體內在，是一種內在的剖白。
很多推銷員口若懸河，卻無法說服客戶，原因就在這裡。如果聲音未經訓練，或者透1u出畏懼、猶豫、缺乏自信，就成了敗筆。
我們通常說：「我今天沒那心情。」其實這句話應該倒過來說，因為心懷恐懼的人聲音一定是怯怯的，個性謹慎的人說話亦小心翼翼，攻擊性強的人言語咄咄bī人。雄武有力的人通常會聲若洪鐘、鏗鏘有力。靜若處子的人，聲調必然低柔平和，依此類推，聲音實在能使人的本色顯1u無遺！
我們說話的聲音，也必須和音樂一樣，能夠滲進客戶的心中，才能達到說服的目的。
只有風度和氣質得到周圍人的承認才可稱為魅力。推銷員的魅力，就在於能夠說服顧客，使其購買自己的產品。在推銷過程中，只能通過短時間的接觸和談話來取得對方的好感。因此。要想以自己的魅力征服顧客，達到自己的推銷目的，推銷員的語言藝術將起到重要的作用。
趙門g是公司成績較好的推銷員，是一個典型的城市青年，他的魅力就是他能進行話題廣泛的談話。一天，趙門g說：「經理，xx先生說，馬上就要簽訂合同了，請您去做最後的決定。」
「呀，我這次倒要領教一下你的語言藝術了。」經理向他說，並一起來到xx家。
在顧客家中。使經理感到驚訝的是，趙門g與主人正以飛碟射擊為話題，熱火朝天地談論著。經理與趙門g共事已經兩年了，關於飛碟射擊的議論，經理一次也沒聽他說過，他一直認為趙門g對飛碟射擊不感興趣。事後，經理問他：「我怎麼不知道你對飛碟射擊如此感興趣？」
「這可不是開玩笑，上次，我到他家時，看到槍架上掛著槍和刻著他名字的射擊紀念杯，回來後便馬上做準備。」總之，經過一夜，趙門g準備好了這番話題。
這就是推銷員的魅力之一——自如地與顧客就各種話題進行jiao談。
◎把握成功洽談話語的要點
成功洽談的核心是運用肯定性語言促使對方說出「是」或「是的」，從正面向對方明確表示購買該商品會給他帶來哪些好處。
言詞方面的肯定性表現，應該作為內在積極性的流1u。所以，要想取得理想的推銷成績，推銷員必須從根本上成為一位真正積極的人，應該自覺做到積極的正面性的思考、正面性的言、正面性的動作，使自己從內到外真正積極起來。
在每個人的心中，沒有什麼人比自己更親近、更重要，因而盡可能叫客戶的名字可作為成功商談的一大重點。當然，作為名字的代替，「您」字也應多加運用，而「我」字則應盡量免提。下列是促使洽談成功的常用話語，應該反覆練習，直到能夠自然出口。對此多加運用，必能使你的洽談更加出色。
這種方法後來被稱為「6+1締結法則」。
「6+1締結法則」源自於推銷過程中一個常見的現象：假設在你推銷產品前，先問客戶6個問題，而得到6個肯定的答案，那麼接下來，你的整個銷售過程都會變得比較順暢，當他和你談產品時，還不斷且連續地點頭或說「是」的時候，你的成jiao機遇就來了，他已形成一種慣性。每當我們提一個問題而客戶回答「是」的時候，就增強了客戶的認可度，而每當我們得到一個「不是」或者任何否定答案時。也降低了客戶對我們的認可度。
成jiao由多個因素促成，做好每一個環節積極促成成jiao。
◎盡量避免易導致洽談失敗的語言
開始洽談時，每一位推銷員都希望自己能成為一名成功者，而不願去做一名失敗者。因此，他們都會盡量避免使用帶有負面性或者說否定性含義的詞語。所以，在洽談時推銷員都盡可能少使用容易引起對方戒備心理的語言，這樣才不會使洽談失敗。
但另一方面，人們的潛意識裡又常常有一種被害者意識，即老是懷疑自己是不是會受到不利的對待，這種意識顯然是負面的。通常這種意識並不表現為明顯的對話，而作為一種恐懼、擔心、緊張不安的心情表現出來，有時會形成模糊語言，即自問自答的談話，這些談話往往自己都意識不到，而是下意識或本能地進行著，比如：
1.或許他又不在家。
2.說不定又要遲到了。
3.利潤也許會降低。
4.這個月也許不能達到目標。
5.或許又要挨罵了。
根據專家的統計，我們在一天中使用這種否定性「內意識」的次數大約為2oo至3oo次。因此，這類的擔心是普遍和正常的，重要的是在意識水平上戰勝、抑制住這種恐懼，不能讓它表現在與客戶的洽談上。但許多推銷員往往做不到這一點，或者沒有自覺地有意識去做，於是在洽談中把自己的不自信、擔心和急切願望表1u無遺。這種負面的意識傳遞給客戶，往往會使客戶產生懷疑，以至於心理封閉起來，使進一步溝通變得困難，洽談也就宣告失敗。
設想顧客面對的推銷員老是說這類生硬、令人喪氣的話，就會自然而然地產生懷疑，甚至還會產生反感，失去與他繼續jiao談的興趣，更不要說購買願望了。這樣，成jiao的機會當然會減少。
推銷員要盡量避免使用導致洽談挫敗的語言，讓洽談順利進行下去。
處理反對意見術
推銷中難免遇到比較「困難」的客戶，征服「困難」客戶需要有耐心，有計謀，勇於征服反對意見。
◎迎難而上解決問題
查理是電視台的廣告推銷員，這回他碰到一個棘手的問題，公司要他去攻克一個「難點」客戶，這名客戶在眾多推銷員心裡相當有影響，他們把對這名客戶的描述記錄在卡片上給了查理。
查理仔細研究了一下這些卡片，卡片上記錄非常清楚：他已經五年沒有購買過電視台的廣告時間，同時還記著好幾個同他聯繫過的推銷員的評價。第一個寫道：「他恨電視台。」第二個寫道：「他拒絕在電話裡同電視台推銷代表談話。」第三個寫的是：「這人是hun蛋。」
其他推銷員的評價更加令查理捧腹大笑。「這個客戶究竟能有多壞？」他想，「如果我做成了這筆生意，那該是多麼令人驕傲的事，我一定要與他做成買賣。」
客戶的工廠在鎮的另一邊，查理hua了一個小時才到那兒，一路上，查理一直在為自己鼓氣：「他以前曾在我們電視台購買過廣告時間，因此我也可以讓他再買一次。」「我知道我將與他達成買賣協議，我一定可以……」查理不停地說。
最終，查理打起精神，下了車，走向大樓的主通道。通道裡tǐng暗的，查理按一下門鈴，沒人應。「太好了。」查理想：「我以後可以再也不來這兒了。」突然，查理看到有一個身材魁梧的人穿過大廳走來。查理知道是主人來了，因為卡片上清楚地記錄著他是個異常高大的人。
「嗨！您好。」查理努力保持平靜的聲音，「我是TDL電視台的查理。」
「滾開！」他大叫起來，看上去他異常氣憤，額頭上的青筋突起。
查理以為自己會按他說的去做，但是查理卻說：「不，等等，我是公司的新職員，我希望您拿出5分鐘時間來幫幫我。」
他推開門，走向大廳，並讓查理隨他過去。查理跟著他來到辦公室。
他在桌後坐下便開始對查理大吼。他告訴查理，電視台對他公司的報道是如何如何的糟糕和低劣。他告訴查理其他的推銷員之所以讓他憤怒，是因為他們從不做他們承諾過的事。
「您看一下這張卡片，這是他們對您的評價。」查理把那些卡片遞給他。
他瞪著那張卡片，一言不。
他們誰也不說一句話。這時，查理打破冷場：「您看，不管以往生過什麼，不管您如何看待他們，還是他們如何評價您，現在惟一重要的是晚上十點半的天氣預報廣告時段公開銷售了，那是一個黃金時段，如果您購買的話，對您的生意將大有裨益，我誓我會做得非常不錯，我不會讓您失望的。」
「這就行了。」他的語氣緩和了許多，「價錢多少？」
查理給他報了一個價，然後他告訴查理：「行，就這樣達成協議吧。」
當查理回到電視台將訂單給其他推銷代表看時，查理幾乎都認為自己有兩米高了，從此以後，查理對於那些被認為棘手的客戶再也沒有害怕過了。
遇到棘手客戶也沒有什麼可怕的，不要猶豫，更不要退縮，唯有迎難而上，這才是解決難題的關鍵。
◎巧妙對付談判對手
在談判中很可能遇到以戰取勝的談判者，那麼，應如何對付這樣的對手呢？先要能破「詭計」。
如果識破了對方的戰術，其戰術就不再起作用了，因為被識破的戰術就不是戰術了。例如，對方採用情感戰術，你可以明確告訴對方，你雖然願意幫助他，但是你沒有權力答應他的要求。也可以點明並承認其戰術高明，讚揚對手巧妙地使用了它。