第十二章一分鐘說服—世界上最bang的推銷藝術
產品介紹術
如何向顧客介紹你的產品？不同的推銷方法會產生不同的效果。給顧客講一個有關產品的故事。向顧客進行產品示範，找到產品的特性，和其他產品做一下對比，適時運用產品介紹技巧，讓你的產品成為你的忠實夥伴。
◎用顧客能懂的語言介紹
一個秀才想買柴，高聲叫道：「荷薪者過來！」賣柴的人mimi糊糊地走過來。秀才問：「其價幾何？」賣柴的聽不懂「幾何」什麼意思，但聽到有「價」字，估計是詢問價錢，就說出了價格。秀才看了看柴，說：「外實而內虛，煙多而焰少，請損之。」賣柴的聽不懂這話，趕緊挑起柴走了。
秀才的迂腐讓我們感到很可笑，但我們的推銷工作中也存在這樣的情況，有些推銷員在與顧客溝通的過程中總會使用一些晦澀難懂的詞語，推銷員理解起來可能沒有什麼問題，但是對行業情況不熟悉的客戶，就有些mo不著頭腦了。
萊恩受命為辦公大樓採購大批的辦公用品。結果，他在實際工作中碰到了一種過去從未想到的情況。
先使他大開眼界的是一個推銷信件分投箱的推銷員。萊恩向這位推銷員介紹了公司每天可能收到信件的大概數量，並對信箱提出了一些具體的要求。這個小伙子聽後臉上1u出大智不凡的神情，考慮片刻。便認定顧客最需要他們的netbsp;「什麼是netbsp;「怎麼？」他以凝滯的語調回答，話語中還帶著幾分悲歎，「這就是你們所需要的信箱啊。」
「這是紙板做的，金屬做的，還是木頭做的？」萊恩試探地問道。
「如果你們想用金屬的，那就需要我們的FDx了，也可以為每個FDx配上兩個nnetbsp;「我們有些打印件的信封會長點。」萊恩說明。
「那樣的話，你們便需要用配有兩個nco的FDx轉普通信件，而用配有RIP的PLI轉打印件」。
這時，萊恩按捺了一下心中的怒火，說道：「小伙子，你的話讓我聽起來十分荒唐。我要買的是辦公用具，不是字母。如果你說的是希臘語、亞美尼亞語或漢語，我們的翻譯也許還能聽出點門道，nong清楚你們產品的材料、規格、使用方法、容量、顏色和價格。」
「噢，」他答道，「我說的都是我們產品的序號。」
萊恩運用律師盤問當事人的技巧，費了九牛二虎之力才慢慢從推銷員嘴裡搞明白他的各種信箱的規格、容量、材料、顏色和價格，從推銷員嘴裡掏出這些情況就像用鉗子拔他的牙一樣艱難。推銷員似乎覺得這些都是他公司的內部情報，他已嚴重失密。
如果這位先生是絕無僅有的話，萊恩還不覺得怎樣。不幸的是，這位年輕的推銷員只是個打頭炮的，其他的推銷員成群結隊而來：全都是些漂亮、整潔、容光煥和誠心誠意的小伙子，每個人介紹的全是產品代號，萊恩當然一竅不通。當萊恩需要板刷時，一個小伙子竟要賣給他FhB，後來才知道這是「化纖與豬鬃」的hun合製品。等物品拿來之後。萊恩才現FhB原來是一隻拖把。
幾乎毫無例外，這些年輕的推銷員滔滔不絕地講述那些萊恩全然不懂的商業代號和產品序號，而且還帶有一種深不可測的神秘表情。開始時，萊恩還覺得tǐng有意思，但很快就變得無法忍受。
如果顧客對你的介紹聽不懂，對產品的性能不能完全領會的話，他們怎麼會對你的產品感興趣呢？通俗易懂的語言是推銷員必須採用的，否則，你的推銷永遠不會成功。
◎深入淺出介紹產品優點
一家公司生產出了一種新的化妝品，叫做蘭牌綿羊油。公司的一位推銷員在銷售綿羊油的時候，沒有向顧客講綿羊油含有多少微量元素，是用什麼方法生產出來的，而是講了一個動人的故事：
很久以前，有一個國王。他是一個美食家，有一個手藝精湛的廚師，能做出香甜可口的飯菜，國王對他十分滿意。突然有一天，這位廚師的手莫名其妙地紅腫起來了，做出來的飯菜再也不像以前那麼好了，國王十分著急，下令御醫給廚師治病。可御醫絞盡腦汁也nong不清楚這個病是怎麼得來的。廚師只好含淚離開王宮，開始了自己的流1ang生涯。後來一個好心的牧羊人收留了這位廚師。於是，這位廚師每天和這位牧羊人風餐1u宿，放羊為生。放羊時，廚師就躺在草地中，一邊回想著過去的故事，一邊用手撫mo著綿羊以洩心中的悲憤。夏天到來的時候他幫助這位牧羊人剪羊mao。
有一天，廚師驚奇地現自己手上的紅腫不知不覺地消退了！他十分高興，告別了牧羊人，重新來到了王宮外，只見城牆上貼著一張紅榜，國王正在面向全國招聘廚師。廚師就撕掉皇榜前來應聘，這時人們早已認不出來衣衫襤褸的他了。國王品嚐了他做出的飯菜以後，覺得香甜可口，簡直和以前那位廚師做的一樣好吃，就把他叫了過來，現果然是以前的那位廚師。國王就非常好奇地問這位廚師，手上的紅腫怎麼消退了。廚師說不知道，國王詳細地詢問了他離開王宮之後的情景，斷定是綿羊mao使廚師手上的紅腫消退了。
這時，推銷員話鋒一轉，說道：「我們就是根據這個古老的故事，開出了綿羊油。」然後很自然地進行產品推銷。
向顧客介紹產品的時候，講一兩個小故事對推銷員來說是走向成功推銷的一條捷徑，只有顧客真正瞭解你所推銷的產品，你才可能獲得成功。
介紹產品時，除了善於講小故事外，適當的示範所起的作用也是很大的。一位推銷大師說過：「一次示範勝過一千句話。」
幾年來，一家大型電器公司一直在向一所中學推銷他們的用於教室黑板的照明設備。聯繫過無數次。說過無數好話，都無結果。一位推銷員想出了一個主意。他抓住學校老師集中開會的機會，拿了根細鋼棍站到講台上，兩手各持鋼棍的一端，說：「女士們，先生們，我只耽擱大家一分鐘。你們看，我用力折這根鋼棍，它就彎曲了。但鬆一鬆勁，它就彈回去了。但是，如果我用的力過了鋼棍的最大承受力，它再也不會自己變直的。孩子們的眼睛就像這鋼棍，假如視力遭到的損害過了眼睛所能承受的最大限度，視力就再也無法恢復，那將是hua多少錢也無法彌補的。」結果，學校當場就決定，購買這家電器公司的照明設備。
有一次，一位牙刷推銷員曾向一位羊mao衫批商演示一種新式牙刷。牙刷推銷員把新舊牙刷展示給顧客的同時，給他一個放大鏡。牙刷推銷員會說：「用放大鏡看看，您就會現兩種牙刷的不同。」羊mao衫批商學會了這一招。沒多久，那些靠低檔貨和他競爭的同行被他遠遠拋在後面，從那以後他永遠帶著放大鏡。
紐約有一家服裝店的老闆在商店的櫥窗裡裝了一部放映機，向行人放一部廣告片。片中。一個衣衫襤褸的人找工作時處處碰壁，第二位找工作的西裝筆tǐng，很容易就找到了工作。結尾顯出一行字：好的衣著就是好的投資。這一招使他的銷售額猛增。
有人做過一項調查，結果顯示：假如能對視覺和聽覺做同時訴求，其效果比僅只對聽覺的訴求要大8倍。業務人員使用示範，就是用動作來取代言語，能使整個銷售過程更生動，使整個銷售工作變得更容易。
優秀的推銷員明白，任何產品都可以拿來做示範。而且，在5分鐘所能表演的內容，比在1o分鐘內所能說明的內容還多。無論銷售的是債券、保險或教育。任何產品都有一套示範的方法。他們把示範當成真正的銷售工具。
示範為什麼會具有這麼好的效果呢？因為顧客喜歡看表演，並希望親眼看到事情是怎麼生的。示範除了會引起大家的興趣之外，還可以使你在銷售的時候更具說服力。因為顧客既然親眼看到，所謂「眼見為實」，腦子裡也就會對你所推銷的產品深信不疑。
平庸的推銷員常常以為他的產品是無形的，所以就不能拿什麼東西來示範。其實，無形的產品也能示範，雖然比有形產品要困難一些。對無形產品，你可以採用影片、掛圖、圖表、相片等視覺輔助用具，至少這些工具可以使業務人員在介紹產品的時候，不顯得過於單調。
好產品不但要辯論，還需要示範，一個簡單的示範勝過千言萬語，其效果可讓你在一分鐘內，做出別人一周才能達成的業績。
◎介紹產品的特性，絕不隱瞞產品缺陷
美國康涅狄格州的一家僅招收男生的sī立學校校長知道，為了爭取好學生前來就讀，他必須和其他一些男女合校的學校競爭。在和潛在的學生及學生家長碰面時，校長會問：「你們還考慮其他哪些學校？」通常被說出來的是一些聲名卓著的男女合校學校。校長便會1u出一副深思的表情，然後他會說：「當然，我知道這個學校，但你想知道我們的不同點在哪裡嗎？」
接著，這位校長就會說：「我們的學校只招收男生。我們的不同點就是，我們的男學生不會為了別的事情而在學業上分心。你難道不認為，在學業上更專心有助於進入更好的大學，並且在大學也能很成功嗎？」
在招收單一性別學校越來越少的情況下，這家專收男生的學校不但可以存活，並且生源很不錯。
「人云亦云」的推銷者懶惰、缺乏創意，而傑出推銷員總是能找出自己產品與競爭產品不同的地方，並自然地讓顧客看到、感受到，從而讓顧客改變主意，購買自己的產品。既要講產品的特色，也要明確講出產品的缺點。
俗話說「家醜不可外揚」，對推銷員來說，如果把自己產品的缺點講給客戶，無疑是在給自己的臉上抹黑，連王婆都知道自賣自誇。見多識廣的優秀的推銷員怎麼能不誇自己的產品呢？
其實，宣揚自己產品的優點固然是推銷中必不可少的，但這個原則在實際執行中是有一定靈活性的，就是在某些場合下，對某些特定的客戶，只講優點不一定對推銷有利。在有些時候，適當地把產品的缺點暴1u給客戶，是一種策略，一方面可以贏得客戶的信任，另一方面也能淡化產品的弱勢而強化優勢，適當地講一點自己產品的缺點，不但不會使顧客退卻，反而贏得他的深度信任，從而更樂於購買你的產品。因為每位客戶都知道，世上沒有完美的產品，就好像沒有完美的人，每一件產品都會有缺點，面對顧客的疑問，要坦誠相告。
一個不動產推銷員，有一次他負責推銷一個市區南城的一塊土地，面積有12o平方米，靠近車站，jiao通非常方便。但是，由於附近有一座鋼材加工廠，鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音不能不說是個缺點。
儘管如此，他打算向一位住在這個城市工廠區道路附近，在整天不停的噪聲中生活的人推薦這塊地皮。原因是其位置、條件、價格都符合這位客人的要求，最重要的一點是他原來長期住在噪音大的地區，已經有了某種抵抗力，他對客人如實地說明情況並帶他到現場去看。
他說：「實際上這塊土地比周圍其他地方便宜得多，這主要是由於附近工廠的噪音大，如果對這一點並不在意的話，其他如價格、jiao通條件等都符合您的願望，買下來還是合算的。」