第十二章一分鐘說服—世界上最bang的推銷藝術
這是最頂尖的銷售員們與顧客面對面銷售的真實寫照。是被無數人證明了的方法與技巧，簡單、有效、可行是它最大的特點。
開場白話術
推銷員向客戶推銷商品時，一個有創意的開頭十分重要，好的開場白能打破顧客對你的戒備心理，設計好開場白十分重要。
◎至關重要的開頭
臨時jiao易時，對於客戶心中的想法還不知道，因而會面的開始非常重要。要引起聽者的注意，接著讓他產生興趣，也就是有興趣聽你說話。一個人時時在接受周圍的各種刺jī，但對這些四面八方的刺jī並非一視同仁，可能對某一刺jī特別敏銳、明瞭，因為這成為他一剎那間的意識中心。假如聽者的大腦意識中樞集中在說者的談話上，那麼此刻聽者對於其他的刺jī都不在意了。
打個比方，專心看電視的小朋友，任憑媽媽在旁邊怎麼呼喊，他都聽不見。又比如參加考試的學生，當其集中注意力於試卷上的題目，專心思索時，對於窗外的噪音也不以為苦了。
就是由於人類都有這種心理的緣故，所以必須把客戶的注意力集中到自己身上。客戶的心理，能夠因為講話的人高明的開場白而完全受掌握。換句話說，說者的第一句話最具有重要性，可以有力地吸引住客戶的興趣，在那麼可貴的一刻，在兩人目光相接的時候，有許多錯綜複雜的心理作用就在客戶身上生了。
在這剎那之間，推銷員所說的頭一句話，是否能讓對方一直聽到最後一句話，決定於客戶對推銷員有沒有產生好感。我們的標題雖說要在開始十秒鐘之內把握住客戶的心，其實這個時間愈短愈有利，你要抓住客戶的心，最長也不可過十秒鐘。以下讓我們來參考另外幾個例子吧：
(住宅門口)「哦！你好早喲！你在洗車嗎？我是xx公司的人，今天特地來訪問你。」
（農家門口)「哦！你好勤快喲！這麼大早就起來；現在蔬菜市價很便宜了。」「對呀，已經不夠本了；用車子把它運到果菜市場去，剛剛好夠汽油錢和裝箱錢！」
「你好！我是xx公司的。的確，跟我所聽到的是一樣的啊！」
(在蔬菜攤)「什麼？你再說清楚一點。」「也沒什麼啦！剛才有三位太太們在講話。她們一致認為你這家鋪子所賣的蔬菜，要比其他家新鮮得多呢！」
上面列舉的開場白適用於臨時jiao易，經常jiao易多無需如此。但偶爾為了改變氣氛、把握客戶心思起見，也不妨採取這類方式來聊天。
當你開門的那一刻，就要同時打開客戶的心門。
◎設計有創意的開場白
好的開始是成功的一半。
開場白一定要有創意，預先準備充分，有好的劇本，才會有完美的表現。可以談談客戶感興趣和所關心的話題，投其所好。欣賞別人就是恭敬自己，客戶才會喜歡你；「心美」看什麼都順眼，客戶才會接納你。
如何有技巧、有禮貌地進行頗富創意的開場白及攀談呢？應當針對不同客戶的實際情況、身份、人格特徵及條件予以靈活運用、相互搭配。
在創意開場白的技巧上，有以下應注意的重點：事先準備好相關的題材及幽默有趣的話題；注意避免一些敏感性、易起爭辯的話題。為人處世要小心，但不要小心眼，例如：宗教信仰的不同，政治立場、看法的差異，有欠風度的話，他人的隱sī，有損自己品德的話，誇大吹牛的話，在面對女性隱sī時尤須注意得體禮貌；得理要饒人，理直要氣和；一定要多稱讚客戶及與其有關的一切事物。可以以詢問的方式開始，「您知道目前最熱門、最新型的暢銷商品是什麼嗎？」以肯定客戶的地位及社會的貢獻開始；以格言、諺言或有名的廣告詞開始；以謙和請教的方式開始，等等。
把心量放大福就大，生氣是拿別人的錯誤來懲罰自己，可針對客戶的擺設、習慣、嗜好、興趣、所關心的事項開始；也可以開源節流為話題，告訴客戶若購買本項產品將節省多少的成本，可賺取多高的利潤，並告訴他「我是專程來告訴您如何賺錢及節省成本的方法」；可以用與xx單位合辦市場調查的方式為開始；可以用他人介紹而前來拜訪的方式開始；可以舉名人、有影響力的人的實際購買例子及使用後效果很好的例子為開始；以運用贈品、小禮物、紀念品、招待券等方式開始；以提供試用試吃為開始；以動之以情、you之以利、曉之以害的生動演出的方式開始；以提供新構想、新商品知識的方式開始；以具震撼力的話語，吸引客戶有興趣繼續聽下去的「這部機器一年內可讓您多賺x百萬元」為開始……
萬事開頭難，做推銷更是如此，但是，作為一個職業推銷員是決不能因此而放棄努力。應該在面對客戶之前，做好充分的準備，設計一個有創意的開場白。
預約採訪術
預約客戶也是一種藝術，可以通過電話、信函、拜訪預約客戶，恰當的預約採訪術對成功的推銷至關重要。
◎預約術對成功推銷極為重要
一般人對於一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：「你是誰？」所以我們必須先表明自己的身份，否則，一些人為避免不必要的干擾，可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會說：「如果我告訴他，他會更容易拒絕我。」事實上確實如此，所以我們盡可能表明：我是你的好朋友xxx介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介，對方自然就會比較放心。同樣地，對方心裡也會問：「你怎麼知道我的？」我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：「其實我只是從一些資料上得到顧客的電話，那又該怎麼辦呢？」這時，可以這樣講：「我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。」這時，你也許會想：「如果以後人家現我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你不必那麼緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面後，jiao談甚歡，那對方也不會去追究你曾經說過的話了。」
大多數推銷員有個mao病，一到客戶那裡就說個沒完，高談闊論，捨不得走。因此，在電話約訪中要主動告訴客戶：「我們都受過專業訓練，只要佔用您1o分鐘時間。就能將我們的業務做一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要1o分鐘就可以了。」
解決了客戶的兩個疑huo，預約一般都能成功。只有得到客戶的同意，有了和客戶面對面的機會，才為成功推銷邁開了關鍵的第一步。
◎約見客戶的幾種方法
約見是推銷人員與客戶進行jiao往和聯繫的過程，也是信息溝通的過程。常用的約見方法有以下幾種：
1.電話約見法
如果是初次電話約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與本人姓名、打電話的事由，然後請求與他面談。務必在短時間內給對方以良好的印象，因此，不妨這樣說：「這東西對貴公司是極有用的。」「採用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高一倍以上。」「貴公司陳小姐使用之後認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們。」等等，接著再說：「我想拜訪一次，當面說明，可不可以打擾您1o分鐘時間？只要1o分鐘就夠了。」要強調不會佔用對方太多時間。然後把這些約見時間寫在預定表上，繼續打電話給別家，將明天的預定約見填滿之後，便可開始訪問活動了。
有一位專業推銷人員說：「查克是我遇到過的最好的電話探尋員之一。查克相貌確實不怎麼樣。不過，他有個優美的、有磁性的嗓音，而且很招人喜歡，特別是管理人員的助理。他非常善於與那些人相處，他和助理們聊天。jiao換些俏皮話，他會這樣說：『夥計，你聽上去真不賴，在一個星期三的早上，你揀到錢了嗎？』說些這樣的話後，他會說：『順便問一句，你的老闆在不在？』然後很快，主管的電話就會被接通；有時，那些主管是位置高如bo音公司董事會主席的人。
「與主管接通後，他會說：『夥計，你比一個遠在歐洲的參議員還難找。』這將毫無例外地引起一陣大笑。他會接著說：『你知道。我找到了你可以將錢全部帶走的辦法。』主管會說：『是嗎，什麼辦法？』查克會回答：『美國銀行的分行遍佈整個地球。』他不用等很長時間就可以從主管那兒得到回應，然後，他就會安排一個約見。
「當查克的老闆(僱用他的專業推銷人員)前去拜訪這位主管時，這位主管會對查克沒能同來感到失望，他會這樣說，我希望你懂得的和查克一樣多。』當然，查克對這個計劃幾乎一無所知。他只是安排約見。這時這位專業推銷人員會說：『我想我可以。順便問一句，查克告訴了你一些什麼？』大部分時候，答案會類似於：『嗯，我也記不清了，不過它聽起來確實tǐng有趣。』有一個能夠敲定約見的人要比對產品知曉甚多的人重要得多。」
2.信函約見法
信函是比電話更為有效的媒體。雖然伴隨時代的進步而出現了許多新的傳遞媒體，但多數人始終認為信函比電話顯得更正式一些。因此，使用信函來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。另外，運用信函約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以增加對顧客的關心。也有些行業甚至僅使用廣告信件來做生意，這種方法有效與否在於使用方法是否得當。信函約見法的目的，是為了創造與新的客戶面談的機會，也是尋找準客戶的一個有效途徑，書信往來是現代溝通學的內容之一。對於壽險推銷人員來說，如果你以優美、婉轉、合理的措辭，給他闡明壽險的理念，讓他知道有你這麼一個人掛念著他就足夠了；然後，你可以登門拜訪，帶著先入為主的身份與他再次面談。
巴羅最成功的「客戶擴增法」的有效途徑是直接通信。他曾經講述了自己的一段經歷：「一段時期，我苦惱極了，我的客戶資源幾乎用光了，我無事可做。我眼巴巴地望著窗外匆匆的行人，難道我能衝出去，拉住他們聽我講保險的意義嗎？不，那樣顯然是不恰當的，他們會以為我瘋了。
「我百無聊賴地翻看著報刊、雜誌，看到許多人因種種緣故登在報紙雜誌上的地址，我突然靈機一動，何不按地址給他們寫信，在信上陳述要比當面陳述容易得多。我馬上行動起來。用打字機打印了一份措辭優美的信，然後複印成許多份，寫上不同人的名字，依次寄出；寄走後，我的心忐忑不安，不知客戶們看了有何感想。幾個星期後，令我興奮的是，有幾個客戶給我寫了回信，表示願意加保。這件事對我鼓舞很大，於是，我決定趁熱打鐵，對於沒有回信的直接拜訪。不曾想，效果特別好，會談時，他們不再詢問我有關壽險知識，因為信上已寫過，而詢問的是加入壽險有什麼好處，有何保障等實際netbsp;「在我寄出的第一批准客戶名單中，後來成jiao率在3o％左右，這遠比我用其他方法所獲得的成功率高得多。」
3.訪問約見法
一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權的人直接面談的機會較少。因此，應在初次訪問時爭取與有決定權的人預約面談。在試探訪問時，應該向接見你的人這樣說：「那麼能不能讓我向貴公司總經理當面說明一下？時間大約1o分鐘就可以了。您認為哪一天比較妥當？」這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。
綜上三種約見方法，各有長短，應就具體情況選擇採用。比如對有介紹人的就採用電話方式，沒有什麼關係的就用信件等。
◎五步達到成功邀約
第一步，以關心對方與瞭解對方為訴求。
自內心地表現出誠懇而禮貌的寒暄及親切的問候最令人感到溫馨，不過必須注意，如果過度地在言詞上褒揚對方，反而會流於虛偽做作，雖然我們常說「禮多人不怪」，但是不誠實的推銷辭令對許多人而言並不恰當，不如衷心地關懷比較能夠取得對方的信賴。
除了誠心地問候之外，瞭解客戶的訴求也是第一要務，敏銳的推銷員必須能夠在客戶談論的言詞之間瞭解客戶心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客戶的方向，達到邀約的目的。
第二步，尋找具有吸引力的話題。
凡是面對有興趣的事物就不容易拒絕，例如有人喜歡逛街買東西，只要有人邀約，縱然還有許多事情沒處理完，也會捨命陪君子一同前往，這是因為興趣會引起他排除萬難的決心，因此提供一個可以吸引客戶接受而且具有高度興趣的話題，才容易獲得客戶的認同而接受邀約。
第三步，提出邀約的理由。
合理而切合需求的理由是勾起客戶「一定要」接受邀約的必備要素。推銷員從客戶的言行中可以得知他的需求，從需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以說服他的理由，如此一步步地分析與推論下，客戶拒絕的機會便大大地降低了。
倘若使用合理的方法進行邀約都無法讓客戶認同，也不妨採取低聲下氣的哀兵招式，或是以不請自到，主動登門拜訪手段令客戶無法推辭，總之，不管任何方法都以能夠達到邀約為要任務。
第四步，善用二擇一的銷售語言。
如果問你要不要吃飯？你的回答不是不吃就是吃，但如果直接問你要吃中餐還是西餐，吃與不吃的問題就直接跳過去，而且多半會得到一個肯定的答案。
換句話說，這種直接假設對方會接受的答案是一種快切入的方法，也是避免受到拒絕的方法。因為我們在回答問題時，總是會受到問題的內容而影響思考，而暫時性地喪失先前的思考邏輯，所以推銷員在邀約時，可以捨去太過刻板的問法「有沒有時間」，而改以直接問「你是上午或下午有空？」或是「下午兩點還是四點比較有空，讓我們見個面吧！」
第五步，敲定後馬上掛上電話或立即離開。
因為人們都有不好意思反悔的心態，尤其是在答應了一段時間以後，想要再提出反對的意見都比較不容易。