第十一章只有更好—托尼.高登的成功之路
農場主對專家表示感謝。以為根本就不用什麼錢，可是，當他接過專家遞給他的賬單時，居然現要收費5o美元，他大叫：「什麼？就那麼簡單地敲一錘子，就要5o美元？」
「親愛的朋友，」專家回答道，「敲這麼一錘子，我只要1美元，可往哪裡敲這一錘子，就值49美元。」
這就是在職業中積累起來的知識和技能的價值所在，這也是成功的資本。所以，在工作中不斷地學習是非常有價值的。
在這個知識經濟的時代，我們必須注重自己的學習能力，必須能夠勤於學習，善於學習，時時不忘記學習，只有不間斷的終身學習，才能在競爭jī烈的社會中立於不敗之地。
先，向同行學習。
兩個卡車推銷人員同時希望得到一家建築承包商的訂單，小A相信他能獲得訂單。並對此確信無疑，因為他的卡車無論在質量上、度上還是造型上，都過了競爭對手，在與顧客洽談業務時，小A分別從13個方面論述了卡車的優點，顧客反應良好，也沒有提出任何異議。儘管顧客沒有馬上訂貨，但小A認為，這次業務洽談非常成功，他堅信顧客遲早會向他訂貨的。但幾天以後，小A卻得知他的競爭對手獲得了承包商的訂單，這使他和他的老闆感到十分驚訝。推銷藝術在很大程度上是針對顧客的具體情況，強調那些使顧客特別感興趣的質量特點。小A列舉了產品質量方面的一些優點，並向顧客一一加以解釋；而他的競爭對手卻把洽談的中心內容集中在卡車的運載量和床這兩點上，因為顧客是一個建築承包商，這兩點對他最重要，也是他最感興趣的問題。因此小A應向他的競爭對手學習，以同樣的方進行推銷，因為他的卡車也具備這些特點。這要比羅列卡車的質量、特點、效果要好得多。
小B是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開始時，他的推銷經常遭到拒絕，但他認為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那麼，問題究竟出在哪裡呢？他的一位同事卻每天都能賣出很多，並且與幾個大酒店簽訂了長期的訂貨合同。小B覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經驗。同事說：「我也沒有用什麼方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師。並請他們做出來先品嚐一下。因為這種菜以前從沒有人做過，更沒有人吃過。如果hua錢買來了卻不會做，那買它做什麼呢？」小B聽了以後感覺有理。在以後的推銷工作中，他總是耐心地將仙人掌的幾種做法告訴飯店的採購員和廚師。
有些時候，推銷人員確實應該多向別人——特別是自己的同事或競爭對手學習一點，吸取他們成功的經驗，不斷提高自己的推銷技巧，從而提高自己的推銷效率。「他山之石，可以攻yu」，如果用別人的成功經驗，可以達到同樣的成功，我們又何樂而不為呢？難道還非要去開闢一條荊棘的小路，才能達到成功的巔峰嗎？當然沒有這種必要，完全沒有。
其次，掌握專業知識。
當你對客戶推銷產品時，你除了讓客戶在視覺上接受產品之外，你還必須向客戶進行更重要的專業知識的說明，這樣，你才能使客戶信服，增強你的說服力。
作為一名推銷人員，從事的是與「錢」、「人」有關的行業。而「錢」是經濟活動的媒介，當然更應該提升自己對經濟的敏感度。
除了本身的專業知識及技巧外，更需要時時充實自我，基本的理財投資常識、經濟景氣的循環變動、稅法、醫療保險，等等，都必須時時加以關心注意，以擴展自己的知識面，積極扮演好自己在社會中所擔任的角色。
只有擁有精深的專業知識，才能替客戶做最好的理財規劃。擁有廣泛的知識，才能創造源源不斷的話題，應付來自客戶的各種疑問。從事推銷工作，做到對自己推銷的商品擁有足夠的知識是非常重要的。如果做不到這一點，就不可能對它抱有信心，至於什麼自豪感，就更無從談起了。
托尼.高登說：「每個優秀的推銷人員都應當瞭解自己的經營推銷背景和前景，如果你想獲得極大的成功，你就必須在自己的推銷範圍內成為一名專家。」
◎知識運用於實際才能揮作用
從前，有5個學者從小地方來到繁華的都。這5個學者分別是邏輯學家、語法學家、音樂家、占星家和健康學家。他們都表示自己在某一方面很有專長，國王聽說後就把他們召來，準備獎賞。在聰明的宰相剋裡希南.德瓦拉雅的建議下，國王讓5個人先去自己做飯吃，然後再來接受獎賞。宰相安排他們住在一間寬敞的房子裡，並準備好了必要的用具，他還派一些人暗中觀察他們的行動。
為了做飯，5個學者做了分工。邏輯學家去市場上買油。他回來的時候手裡提著一罐子油，他的邏輯學知識使他動起了腦筋，他自問道：「究竟是罐子依賴油呢，還是油依賴罐子？」他反覆考慮仍然解釋不了這個疑問。他想最好試驗一下，以便nong清這個真理。於是。他把罐子口朝下，翻了一個個兒，結果油都灑在地上了，邏輯學家這才nong清了誰依靠誰的問題。他感到很高興，因為他又現了一個新的真理，他愉快地拿著空罐子回到了住處。
語法學家去買酸nai。來到一個雜貨店，他遇到一個賣酸nai的姑娘。他聽姑娘說話不合語法，就堵著耳朵走開了。當他往前走時，聽到另一個姑娘在叫賣酸nai，她的話音也不對，於是語法學家走到姑娘旁邊說：「看來你是個野姑娘，每一個詞和每一個字就像神一樣神聖，音不對就糟蹋了它，這是褻瀆聖物。語法學是不能容忍把短元音成長元音的，把非送氣音成送氣音，把一個字母的音成另一個字母的音的，這會造成誤解。你要認真學習音，要正確。」
姑娘聽了這番教訓和責備很不高興，她回敬說：「你是哪兒來的？你好像是一個野人，你有什麼資格讓我好好學習說話，你先應管好自己的舌頭。如果你想買酸nai的話，就買，不然。就閉上你的嘴，滾開吧！你不要在這兒1ang費時間了！」
聽了這頓數落，語法學家火了，說：「如果我從像你這樣說話不符合語法的人手裡買酸nai，我也會因而招致罪惡。」他說完就走了，因而沒有買成酸nai。
占星家來到附近的森林中尋找樹葉，準備生火燒飯用。他爬到一棵榕樹上去揪樹葉。當他要揪樹葉的時候，聽到變色龍咕嚕咕嚕地叫了起來。占星家自言自語地說：「這個叫聲很不吉利，今天我不應揪樹葉，最好還是下去吧。」當他試圖下來時，地上有只蜥蜴叫了起來。他想。這個聲音是個吉兆。當他左思右想該怎麼辦時，天已經快黑了，沒有採到樹葉，他只好回到住處。
健康學家到市場上買菜。他看到那裡有各種各樣的菜。但是他想，茄子吃了使人熱，葫蘆吃了使人冷，根莖菜常引起痛風症……他現每種菜都有缺點，因此他回到住處，什麼菜也沒有買。
當四個學者出去採購時，音樂家開始做飯了。他把開水倒在鍋裡，再加上米，蓋上鍋蓋。當他把爐子點著時，蒸氣噗噗地冒了出來，把鍋蓋頂得啪啦啪啦直響，聽到這種聲音，音樂家的靈感來了。他隨著鍋蓋震動的節奏，譜起曲子來了。過了一會兒，粥鍋開了，它出的聲音很不協調，於是音樂家找來一根粗棍子，使勁地敲起鍋來，結果鍋被敲碎了，煮的稀飯灑了一地。雖然如此，他仍然很高興，因為那不協調的聲音消失了，當然，稀飯也沒有了。
到了晚上，5個學者聚到一起，互相指責起來，都說沒有做好飯，是別人的錯誤。
克裡希南.德瓦拉雅通過暗中監視他們的人知道了這一切。他很同情這5個學者。於是把他們叫到宮廷來，說道：「先生們，你們平時只會學習研究，而不懂得日常生活，所以連一頓飯也做不出啊。僅僅做個書獃子是沒有用的，回去思考吧！」他講完之後，送給了5個學者應有的獎品。
把學到的知識靈活運用。才能解決生活中的問題，知識運用得當，才能正確揮力量，只有把知識變成力量才揮了它應有的作用，切忌在實際運用中追求完美、nong巧成拙。
愛上你正進行的工作
勇敢地告訴別人：「我是一個推銷員。」用心感受推銷工作的偉大，熱愛你的工作，享受工作中的樂趣，告訴自己，工作之中有麵包。因為這樣，托尼.高登走上了成功之路。
◎告訴別人你是一個推銷員
長久以來，人們對推銷的認知較低，推銷員是一個最容易被人誤解，甚至看輕的職業。但在今天，推銷員已逐漸為大眾所接受。
然而，世界各地有許多推銷員，至今仍羞於承認他們的職業，而使用各種頭銜來掩飾推銷員的身份，如代表、顧問、Ae、中介、助理、行銷專家、經理人、律師、傳銷商、業務執行、經紀人……他們一直不願公開承認自己就是推銷員！
但我們相信情況正逐漸好轉，讓我們大聲驕傲地宣佈：「各位先生、各位女士，你和我已經克服了人們對推銷從業人員的偏見和敵意，我們所從事的工作，是世界上最高貴、最有趣的工作，我們是精英團體的成員，我們是最bang的推銷員！」
事實上，推銷員這一工作既能給自己帶來不菲的收入，又能給他人帶來好處。不要害羞，大膽承認你的職業！告訴身邊所有的人，這項職業其實給了你一個幫助他人的好機會。醫生治好病人的病，律師幫人排憂解難，而身為推銷員的你，則為世人帶來舒適、幸福的服務。
通常，成功的推銷員都對自己的成就感到滿意。大多數成功的推銷員為人處事也很成功。他們樂於聽取朋友的意見和忠告，其本身滿懷的自信也幫助他們克服許多困難。他們非常重視自己的聲譽。
就像傑出的運動員一樣，推銷員都是鬥士，必須有決心要贏。他們樂於因勝利而為人稱頌，喜歡一遍又一遍數著成功的果實。
建議你找到一個可以作為榜樣的成功推銷員，這個典範可幫助你提升自己，並抗拒家人、親友對你加入推銷行業的不滿和阻力。試著和這個行業的名人打jiao道，你會現，他們對自我和成就的「驕傲」，一如前面的描述。跟隨他們、學習他們，要做得和他們一樣好。
當你做成一筆生意時，感覺多麼舒暢啊！如果你對自己很滿意，千萬不要羞於承認。告訴全世界的人，你為自己的勝利感到驕傲，並且要立刻走出門去，再談另一筆生意！
推銷員都是值得驕傲的人，希望你也是這樣！
想成為冠軍推銷員嗎？那麼先要記住的是：你從事的銷售或者說推銷，並不是用來果腹的簡單工作，而是一項幫助你登上成功高峰的事業，是一項偉大的事業！
法國有一小調《販賣幸福的人》。幸福本來不是商品，不可以販賣。但是如果你是一個推銷員，你可以通過讓需要的人購買你的產品，讓他們生活得更加幸福。試想一下，是你，讓一個容貌不夠美麗的女子變得mi人；是你，讓一個盲人可以自由地行走，感受世界；是你，讓被鋼筋水泥束縛的小孩子擁有一個自由的童年……這是一個讓人多麼幸福的事業！因此，你，就是那個販賣幸福的人！而往往販賣幸福的人才是一個真正幸福的人。
推銷員是一個美妙的職業。從你開始你的事業生涯，你的工作並不會像其他的職業那樣單調，日復一日。你會現你每天都會遇到不同的人、不一樣的事情，每一天都要將幸福送出去，每一天都會有新的東西等你去瞭解，去學習，去獲取！簡單地看來，似乎很底層的業務工作至少可以讓你在每一天都看見自己的進步，自己的努力獲得的成就，這些果實會逐漸明確地呈現出來。因此，在這個舞台上，你可以看見自己的最佳表現；此外由於接觸到多種多樣的人，你平時會自動地積累方方面面的知識，厚積薄，這些資本日後就是你成功或者晉陞管理層的基石！
現在，請大聲告訴世界：「我是一個推銷員，我是一個從事偉大事業的人！」一定要從自己的內心感受到這份事業的偉大，並且記住，你成功的第一步已經邁出！