第十一章只有更好—托尼.高登的成功之路
『只有不斷進步。不斷越自我，我們才不被淘汰，才能有更輝煌的明天。止步不前者,永遠無法欣賞到最美的風景。這是托尼.高登成長為百萬圓桌會議頂尖會員理事會主席的歷程。『
放棄你頭腦中的一切
放下過去，別老盯著昨天，推銷能力來源於經驗，戰勝自己，多多為未來儲存能量。托尼.高登因此打開了人生的輝煌局面。
◎過去不代表未來
192o年，美國田納西州一個小鎮上，有個小女孩出生了。她的媽媽只給她取了個小名，叫小芳。小芳漸漸懂事後，現自己與其他孩子不一樣：她沒有爸爸，她是sī生子。人們總是用那種冰冷、鄙夷的眼光看她：這是一個沒有父親的孩子，沒有教養的孩子，一個不好的家庭的孽種。於是她變得越來越脆弱，開始封閉自我，逃避現實。
小芳13歲那年，鎮上來了一個牧師，從此她的一生便改變了。小芳聽大人說，這個牧師非常好。她非常羨慕別的孩子一到禮拜天，便跟著自己的雙親，手牽手地走進教堂。很多次她只能偷偷地躲在遠處。看著鎮上人笑著從教堂裡走出來。她只能通過教堂莊嚴神聖的鐘聲和人們面部的神情，想像教堂裡是什麼樣以及人們在裡面幹什麼。
有一天，她終於鼓起勇氣，待人們進入教堂後，偷偷溜進去，躲在後排傾聽——牧師正在講：
「過去不等於未來。過去你成功了，並不代表未來還會成功；過去失敗了，也不代表未來就要失敗。過去的成功或者失敗，那只代表過去，未來是靠現在決定的。現在幹什麼，選擇什麼，就決定了未來是什麼！失敗的人不要氣餒，成功的人也不要驕傲。成功和失敗都不是最終結果，它只是人生過程的一個事件。因此，這個世界不會有永恆成功的人，也沒有永遠失敗的人。」
第一次聽過後，就有第二次、第三次、第四次、第五次冒險——但每次都是偷聽幾句話就快消失掉。因為她懦弱、膽怯、自卑，她認為自己沒有資格進教堂。她和常人不一樣。
一次，小芳聽得入了mi，完全忘記了時間的存在，直到教堂的鐘聲敲響才猛然驚醒，她已經來不及了。率先離開的人們堵住了她迅出逃的去路。她只得低頭尾隨人群，慢慢移動。突然，一隻手搭在她的肩上，她驚惶地順著這隻手臂望上去，正是牧師。
「你是誰家的孩子？」牧師溫和地問道。
這句話是她十多年來，最最害怕聽到的。
這個時候。牧師臉上浮起慈祥的笑容，說：
「噢——我知道了，我知道你是誰家的孩子——你是上帝的孩子。」
然後，撫mo著小芳的頭說：
「這裡所有的人和你一樣，都是上帝的孩子！過去不等於未來——不論你過去怎麼不幸，這都不重要。重要的是你對未來必須充滿希望。現在就做出決定，做你想做的人。孩子，你要知道，人最重要的不是你從哪兒來，而是你要到哪兒去。只要你對未來保持希望，你現在就會充滿力量。不論你過去怎樣，那都已經過去了。只要你調整心態，明確目標，樂觀積極地去行動，那麼成功就是你的。」
牧師的話音剛落，教堂裡頓時爆出熱烈的掌聲——沒有人說一句話，掌聲就是理解，是歉意，是承認，是歡迎！
從此，小芳變了……在4o歲那年。小芳榮任田納西州州長，之後，棄政從商，成為世界5oo強企業之一的公司總裁，成為全球赫赫有名的成功人物。67歲時，她出版了自己的回憶錄《攀越巔峰》。在書的扉頁上，她寫下了這句話：過去不等於未來！
這句話同時也送給你。不管過去你是成功還是失敗，都不要太在意，未來才是一切，才是你最應該努力的。雙眼向前看，你才能一路平安走下去，如果眼睛盯著後邊，你怎麼能不摔腳呢？
◎放棄過去並不意味著放棄經驗
推銷員剛剛進入推銷這個行業時，作為業務新手，遇到這種問題，與其跟同樣資歷不深的人討論銷路好與壞，還不如去問問優秀的前輩。但是，這並不是說每種東西都要一一去問，如果你凡事必問的話會給人留下沒有主見或者愚笨的印象，也沒有人願意總是幫助一個愚者。可是當你有懷疑時，不妨找一位你熟悉的資歷老、業績高的推銷員，向他虛心請教：「您看銷路如何，價錢定多少比較合適？」這時候他的答案往往是很正確的。尤其是現在暫時還在後方工作而不瞭解一線情形的人，或者沒有什麼經驗的新手，這樣做會使你的工作效率明顯地提高。有的人自命不凡、自作聰明，「這樣高價的東西賣不出」或「這種東西怎麼可以賣」，但等到別人賣得很好，再後悔已經無濟於事了，並已經輸在了起跑線上。
其實做推銷的方法有多種。真正的優秀推銷員，是需要一天一天地積累。想要獲得創新能力也是需要厚積而薄的。沒有平時的積累，就算有了創新，很有可能也是沒有可行性的創造，這樣的創造不但不能給你帶來益處，還有可能讓人覺得你是一個不能腳踏實地的人。
要想成為一個卓有成就的推銷員，不僅要讓自己的知識跟上時代的步伐，在能力上，尤其是工作需要的技巧上，也要齊頭並進。但是，這其中最重要的卻是如何掌握學習新的知識和新的技巧的方法。下面學習的方法，如果你能夠熟練運用，那麼，相信你的素質和水平一定會逐漸得到提高，從而贏得競爭的優勢。
在由推銷員、顧客、公司等多方組成的市場中，推銷員要有靈敏的市場直覺，像嬰兒一樣充滿好奇地搜集關於顧客、商品、競爭對手的信息，且及時作出適當反應。這種直覺一方面可以借助書本，但更重要的是在推銷過程中不斷學習。世界船王包yu剛先生在哈佛商學院的演說中曾強調：「推銷才能基本上是從經驗建立起來的。」
著名未來學家阿爾溫.托夫勒在《Poershift》中預言：「人類社會正進入信息時代，信息就是控制、影響他人的權力。」推銷過程就是一個信息傳遞的過程，推銷員是通過語言來傳遞信息，改變顧客態度，從而使其接受商品。幽默動人、富有感染力的語言技巧也是推銷員必備的素質。這裡。我們提醒推銷員，要重視幽默在推銷中的巨大威力—儘管不是所有的客戶都具有幽默感。
傑出的推銷員肯定善於管理自我，他們高效率地運用自己的時間，不斷為自己設定更高的目標，隨時反省檢查推銷的成效和失誤，像嬰兒一樣貪婪地shǔn吸著新知識、新技術的rǔ汁。對於推銷員而言，一日之計在於夜，在每天夜間應當把一天推銷的心得記下來，並對第二天的推銷日程做好詳細的規劃。
總而言之，如果你想成為一個傑出的推銷員的話，當你做到全身心地投入到一個追求長期收益的活動的時候。比如說學習，你應該克制自己的追求即刻滿足感的yu望。追求即刻滿足感的人在學習一項複雜又需要長期堅持的活動時，往往很快就會放棄。相反，如果你耐心地hua時間學習更高水平的技巧，你就有機會體會到獲得一種長期的利益所帶來的成就感。需要記住的是，在這個時候你只是一個初學者，從事學習這樣複雜的活動的時候，是沒有捷徑可言的。這或許也是取得巨大成就的一個代價，雖然成功的代價不僅止於此，但是只有付出過且有收穫的人才能真正體會成功對於自己來說絕不僅僅是掌聲、榮耀那麼簡單。
為了更好的明天學習
托尼.高登說，現在社會科學技術飛展，有一種說法認為文憑有效期僅為三個月，社會上提倡終生學習，因為學習才能制勝。每一個人每天都要學習，時時不忘充電，並且把學到的知識運用到實際工作中。這樣做了，你還有什麼理由不優秀呢？
◎知識就是能力，學習制勝
被稱為「全球第一女ceo」的惠普公司董事長兼ceo卡莉.費奧莉納女士，她的職業生涯是從秘書工作開始的，她就是在不斷的學習中提升自己的價值，一步步地走向成功的。
卡莉.費奧莉納學過法律，也學過歷史和哲學，但這並不能足以推動她最終成為ceo。她明白不斷學習是成就一名ceo最基本的要素，何況她自己不是技術出身，要在惠普這樣以技術創新而聞名的公司立足，只有不斷努力地學習，在工作中總結過去的經驗，適應新環境和新變化。她還從自己的興趣出，尋找公司中適合的崗位，這使她能最大限度地在工作中學習新的知識和積累經驗。
她說：「在惠普，不只是我需要在工作中不斷學習，整個惠普都有鼓勵員工學習的機制，每過一段時間，大家就會坐在一起互相jiao流，瞭解對方和整個公司的動態，瞭解業界的新動向。這些小事情，是保證大家步伐緊跟時代、在工作中不斷自我更新的好辦法。」
費奧莉納通過在工作中不斷學習。提高自己解決問題的實際能力，才成長為一名成功的ceo。對於一名普通員工，無論是處在職業生涯的哪個階段，學習腳步同樣不能稍有停歇，要把工作視為繼續學習的新課堂。你的知識對於所服務的公司而言是很有價值的寶庫，要主動學習，否則你的技能就要落在時代的後頭。
很多人在大學畢業拿到文憑以後就以為其知識儲備已經完成，足以應付職場中風雨困苦，可以高枕無憂了。殊不知，文憑只能表明你在過去的幾年受過基礎訓練，並不意味你在後來的工作中就能應付自如，文憑上沒有期限，但實際上其效力是有期限的。
有一家大公司的總經理對前來應聘的大學畢業生說：「你的文憑只代表你應有的文化程度，它的價值會體現在你的底薪上，但有效期只有三個月。要想在我這裡幹下去，就必須知道你該學些什麼東西，如果不知道該學些什麼新東西，你的文憑在我這裡就會失效。」
在這個急變化的時代，學校教育的知識往往顯得過於陳舊，只有在第二個階段繼續學習才能適應這種迅變化，滿足工作的需要，跟上時代的步伐。可見，文憑不能涵蓋全部知識的學習，不斷地學習新知識和技能，才能在職場上得以立足和展。
愷撒領軍出征，每每獲勝必以酒rou金銀犒賞三軍。隨行的親兵仗著酒膽，問愷撒：「這些年來，我跟著您出生入死，征戰沙場，歷經戰役無數。同期入伍的兄弟，陞官的陞官，任將的任將，為什麼直到現在我還是小兵一個呢？」
愷撒指著身邊一頭驢，說：「這些年來，這頭驢也跟著我出生入死，征戰沙場，歷經戰役無數，為什麼直到現在它還是一頭驢呢？」
好多人都通常會問同樣的問題，為什麼近幾年忙來忙去總感覺自己還在原地踏步，為什麼那些原來並不出色的人卻能net風得意，還要多久我才能揚眉吐氣呢？
愷撒在2ooo多年前就給出了答案——問題不是你做了多久，而是你有沒有在進步！
當今，是一個靠學習力決定高低的信息經濟時代，每一個人都有機會可以勝出。現在的社會，要想永遠立於不敗之地，就必須擁有自己的核心競爭力。要想擁有強的核心競爭力，就必須擁有強的學習力。
隨著知識經濟的興起，光憑借他人的經驗和自己已有的經驗是遠遠不夠的。要想當「冠軍」，需要不斷地獲取新的知識才能保持自己與社會同步。你是一個需要每天接觸不同的人或者不同產品的推銷員，所以必須有一個廣闊的知識平台。很多技術性、專業性強的東西，你不一定要深入瞭解，但是你不能夠完全不瞭解。如果是這樣的話，會因客戶現你在相關領域所表現出來的無知而輕視你。
托尼.高登告訴我們，要成為專業銷售人員，就要有隨時會有人過你，比你更出色，應該隨時不斷學習以提高自己的心理準備。至於可以學習的對象，只要你留意，無論是顧客、對手、主管上司都是你學習的對象，特別提醒一點，不要忘了向自己學習。
◎時時充電，每天都學習
有位農場主，他的拖拉機出了mao病，沒法再開。他和朋友們想盡辦法也沒能修好。最後，他不得不請來一位機械修理專家。
那位專家仔細地察看了拖拉機，他打開蓋子，動了動啟動器，認真地檢查了每樣零部件，最後，他拿起一把錘子，照著馬達的某一部位敲了一錘，立刻，馬達就重新開始轉了起來。