第十章成為銷售冠軍的法則—高誠信銷售的魅力
「是這樣的，我想問您。您為什麼會和我簽約？當然，我的意思是說，其他公司好的推銷員很多，您為什麼會選擇我？」第一次問這種問題，詹姆斯覺得有點不好意思，略帶歉意地望著喬治先生。
喬治先生爽朗地笑了起來，很高興地說：「年輕人，我果然沒有看錯人。」喬治先生接著說：「你是我的朋友介紹的，他也在你這兒買過車，你該記得的。當時他就告訴我：『這小伙子很誠實，我信得過他。』我聽了有點不以為然，你別介意，但我確實是如此想的。推銷員我見多了，還不都是油嘴滑舌，把自己的產品吹得天hua1uan墜嗎？但第一次見面，你言簡意賅地向我介紹了幾款車，便靜靜地聽我講述要求。我們jiao談時你雙目注視著我，給我留下深刻的印象，的確，像我朋友所說的，你與別的推銷員不同。你很真誠。
「第二次見面時，你全力向我推薦了這款車。其實這款車我早就注意過了，我也聽了不下6個推銷員向我介紹這款車，但你又一次打動了我。應該說，這款車的性能、價位、車型設計等都比較符合我的要求，正在我猶豫之際，你又主動跟我說：『這款車許多客人初看都很喜歡，但買的人不算太多，因為這款車最主要的缺點就是動機聲響太大，許多人受不了它的噪音，如果對這一點你不是很在意的話，其他如價格、性能等符合你的願望，買下來還是很合算的。』
「你還記得我試過車後說的話嗎？我說：『你特意提出噪音的問題，我原以為大得驚人呢，其實這點噪音對我來講不成問題，我還可以接受，因為我以前的那款車聲音比這還大，我看這不錯。其他的推銷員都是光講好處，像這種缺點都設法隱瞞起來，你把缺點明白地講出，我反而放心了。』你看，我們就這麼成jiao了！」
從喬治先生家裡出來，詹姆斯既高興又jī動，臉漲得都有點紅了，今天這種方式真不錯，很有實效！詹姆斯覺得，這對自己不僅是一種肯定和鼓勵。而且還增進了他與喬治先生的jiao情，剛才出門之前，喬治先生還很慇勤地邀請他在家共進晚餐呢，這個朋友是jiao定了！
把產品的缺點告訴你的客戶，對待客戶像對待朋友一樣，切不可為了一時利益隱瞞不利於銷售的地方，這樣，你永遠都成不了優秀的推銷員。
◎帶著感情推銷
推銷員與客戶jiao往好像是在與戀人「談戀愛」，能夠把戀愛技巧運用到推銷上的推銷員一定是成功的。如果你看上一個女孩，第一次見面就跟她大談特談數學、物理、邏輯，那你注定要失敗。同樣，推銷員如果與客戶一見面就大談商品、生意，或一些深邃難懂的理論，那他一定不會取得客戶的好感。
善於辯論，說起理論來一套一套的，可在商場上卻四處碰壁的推銷員，也不乏其例。
推銷員漢特，他曾是大學辯論會的優勝者，便自以為口才非凡，平常說話總是咄咄bī人，可工作幾個月後。銷售業績總是排在後面。請看一段他與客戶的對話。
「我們現在不需要。」客戶說。
「那麼是什麼理由呢？」
「理由？總之我丈夫不在，不行。」
「那你的意思是，你丈夫在的話，就行了嗎？」漢特出言不遜、咄咄bī人，終於把這位客戶惹惱了：「跟你說話怎麼那麼麻煩？」
漢特碰了一鼻子灰出來，還對別人說：「我說的每句話都沒錯呀，怎麼生氣了？」他以為自己的語句合乎邏輯推理，卻不想他的話一點都不合人情。
推銷員與客戶結緣，絕用不上什麼高深理論，最有用的可能是那些最微不足道、最無聊甚至十分可笑的廢話。
因為客戶對推銷員的警戒是出於感情上的，要化解它，理所當然「解鈴還需繫鈴人」。除了用感情去感化，理論是無濟於事的。
「空中客車」公司是法國、德國和英國等國合營的飛機製造公司，該公司生產的客機質量穩定、性能優良。但是，因為它是2o世紀7o年代新辦的企業，外銷業務一時難以打開。為改變這種被動局面，公司決定招聘能人，將產品打入國際市場。貝爾那.拉第埃正是在這一背景下受聘於該公司的。
當時，正值石油危機，世界經濟衰退，各大航空公司都不景氣，飛機的外銷環境相當艱難。儘管如此，拉第埃還是tǐng身而出，決定大顯身手。
拉第埃走馬上任遇到的第一個棘手問題是和印度航空公司的一筆jiao易。由於這筆生意未被印度政fǔ批准，極可能會落空。在這種情況下，拉第埃匆忙趕到新德里，並且會見談判對手——印航主席拉爾少將。在和拉爾會面時，拉第埃對他說：「因為您，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。」接著。他介紹了自己的身世，說他1924年3月4日生於加爾各答。拉爾聽後深受感動並邀請他共進午餐。拉第埃見此情形，趁熱打鐵，從公文包中取出一張相片呈給拉爾，並問：
「少將先生，您看這照片上的人是誰？」
「這不是聖雄甘地嗎？」拉爾回答。
「請您再看看旁邊的小孩是誰？」
「……」
「就是我本人呀！那時我才3歲半，在隨父母離開印度去歐洲的途中，有幸和聖雄甘地同乘一條船。」
拉第埃說完這些話，拉爾已經開始動搖了。當然，這筆生意也就成jiao了。
拉第埃的這一招，正應了中國古代兵法「攻心為上」。他的一句話既巧妙地讚美了對方，又引起了對方聽下去的興趣。接著，他用自己的生平介紹解除了對方「反推銷」的警惕和抵抗，拉近了雙方的距離。最後，又用甘地的照片徹底打動了對方，由此而產生感情共鳴，而這種感情共鳴產生的時候，也正是他適時採用這一攻心戰備，才順利成jiao。
總之，做人要真誠，做事要真誠，做推銷更要真誠。
鉤子法則—吸引顧客守候到底
托德.鄧肯告訴我們：對待不同的顧客，面對不同的情況要採用不同的策略。只有想辦法mi住你的顧客，才能吸引顧客守候到底。
◎重視機會，把劣勢變優勢
實業界鉅子華諾密克參加了在芝加哥舉行的美國商品展覽會，很不幸的是，他被分配到一個極偏僻的角落，任何人都能看出，這個地方是很少會有遊客來的。因此，替他設計攤位的裝飾工程師薩孟遜勸他索性放棄這個攤位，等明年再參加。
你猜華諾密克怎樣回答？他說：「薩盂遜先生，你認為機會是它來找你，還是由你自己去創造呢？」
薩孟遜先生回答：「當然是由自己去創造的。任何機會都不會從天而降！」
華諾密克愉快地說：「現在，擺在我們面前的難題，就是促使我們創造機會的動力。薩孟遜先生，多謝你這樣關心我，但我希望你把關心我的熱情用到設計工作上去，為我設計一個漂亮而又富有東方色彩的攤位！」
薩孟遜先生果然不負所托，為他設計了一個古阿拉伯宮殿式的攤位，攤位前面的大路，變成了一個人工形成的大沙漠，使人們走到這個攤位時，彷彿置身阿拉伯一樣。
華諾密克對這個設計很滿意。他吩咐總務主任令最近僱用的那245個男女職員，全部穿上阿拉伯國家的服飾，特別是女職員，都要用黑紗將面孔下截遮住，只1u出兩隻眼睛。並且特地派人去阿拉伯買了6只**駱駝來作運輸貨物之用。
他還派人做了一大批氣球，準備在展覽會內使用。但這一切都是秘密進行的，在展覽會開幕之前不許任何人宣揚出去！
對於華諾密克這個阿拉伯式的攤位設計，已引起參加展覽會的商人們的興趣，不少報紙和電台的記者都爭先報道這個新奇的攤位。這些報道，更引起很多市民的注意。等到開幕那天，人們早已懷著好奇心準備參觀華諾密克那個阿拉伯式的攤位了。
突然，展覽地內飛起了無數色彩繽紛的氣球，這些氣球都是經過特殊設計的，在升空不久，便自動爆破，變成一片片膠片撒下來，膠片上面印著一行很漂亮的小字：「親愛的女士和先生，當你們看到這小小的膠片時，你們的好運氣就開始了，我們衷心祝賀你。請你們拿著膠片到華諾密克的阿拉伯式攤位去，換取一件阿拉伯式的紀念品，謝謝你！」
這個消息馬上傳開了。人們紛紛擠到華諾密克的攤位去，反而忘卻了那些開設在大路邊的攤位。
第二天，芝加哥城裡又升起了不少華諾密克的氣球，引起很多市民的注意。
45天後，展覽會結束了。華諾密克先生做成了2ooo多宗生意，其中有5oo多宗是過1oo萬美元的大jiao易。而他的攤位，也是全展覽會中遊客最多的攤位。
面對劣勢，只要用心思考，巧做安排，讓你的客戶為你守候到底，托德.鄧肯認為這才是推銷的境界。
意外的情況並不是壞事，有時也有利於你的推銷，開動腦筋，變劣勢為優勢，吸引你的顧客守候到底。
◎mi住你的客戶
香港巨商曾憲梓在跡之前，曾有一次背著領帶到一家外國商人的服裝店推銷。服裝店老闆打量了一下他的寒酸相，就毫不客氣地讓曾憲梓馬上離開店舖。
曾憲梓怏怏不樂地回家後，認真反思了一夜。
第二天一早，他穿著筆tǐng的西服，又來到了那家服裝店，恭恭敬敬地對老闆說：「昨天冒犯了您，很對不起，今天能不能賞光吃早茶？」
服裝店老闆看了看這位衣著講究、說話禮貌的年輕人，頓生好感。兩人邊喝茶，邊聊天，越談越投機。
喝完茶後，老闆問曾憲梓：「領帶呢？」
曾憲梓說：「今天專程來道歉的，不談生意。」
那位老闆終於被他的真誠所感動，敬佩之情油然而生，他誠懇地說：「明天你把領帶拿來，我給你銷。」
用你的人格魅力去吸引顧客，也是很好的一個辦法。
阿特.海瑞斯是斯奈克塔德零售部經理，斯奈克塔德是紐約通用電器公司的電視台之一。他認為當推銷員吸引住潛在顧客時，才能創造適當的推銷環境。
一位先生是個很難對付的脾氣暴躁的人。他總是很敷衍地聽別人講話。但在他的辦公室中卻無線索可尋。海瑞斯又把停車場掃了一遍，也毫無頭緒。他在這位先生所在的城市訂了份報紙，當時這位先生有一批石油生意要成jiao。
「報紙的第一期刊登了這位先生的一封信。」海瑞斯說，「他對拆掉一座有8o年歷史的旅館不滿，那家旅館是應被保護的歷史建築。」
海瑞斯馬上給這位先生修書一封，對其反抗與不滿予以支持，還隨信寄去了一本該地區的歷史旅遊景點手冊。
「於是我收到了所有潛在顧客來信中最友好的一封回信。」海瑞斯說道，「只有三個人對其刊登的信予以了評論。他沒想到事情這麼久仍會有人看到它。」
海瑞斯成功了，這位先生連續六年購買該公司的電視時間。
推銷員要走近顧客，但不能莽撞，不要主動說：「你有個十歲大的孩子，我也有，他入團了嗎？」海瑞斯總是跟著顧客的思路走，顧客不提及家庭，他不會主動提及。「另一位先生與我簽訂了一份電視時間的購買訂單。」海瑞斯說，「當我們熟悉了之後，就一同去了聖地亞哥。在商務或社會活動期間這位先生從未提及家裡的事。當他提起不久之後的日本之行時，我也未問他是否與夫人同行。」
後來海瑞斯才知道這位先生剛剛失去了妻子。若他當年問了這樣的問題該有多尷尬：「你妻子怎麼樣？」
阿特.海瑞斯懂得mi住顧客的價值，推銷也意味著在雙方關係進程中要與對方保持接近。
◎聽到「考慮一下」時你要加油
在推銷員進行建議和努力說服或證明之後，客戶有時會說一句：「知道了，我考慮考慮看看。」或者是：「我考慮好了再跟你聯繫，請你等我的消息吧！」
顧客說要考慮一下，是什麼意思？是不是表示他真的有意購買，還是現在還沒考慮成熟呢？如果你是這麼認為，並且真的指望他考慮好了再來購買，那麼你可能是一位不合格的推銷員。其實，對方說「我考慮一下」，乃是一種拒絕的表示，意思幾乎相當於「我並不想購買」。
要知道，推銷就是從被拒絕開始的。作為一名推銷員，當然不能在這種拒絕面前退縮下來，正確的做法應該是迎著這種拒絕頑強地走下去，抓住「讓我考慮一下」這句話加以利用、充分揮自己的韌勁，努力達到商談的成功。
所以，如果對方說：「讓我考慮一下。」推銷員應該以積極的態度盡力爭取，托德.鄧肯告訴我們可以用如下幾種回答來應對他的「讓我考慮一下」：
1.我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的商品根本沒有興趣，您怎麼肯去hua時間考慮呢？您既然說要考慮一下，當然是因為對我所介紹的商品感興趣，也就是說，您是因為有意購買才會去考慮的。不過，您所要考慮的究竟是什麼呢？是不是只不過想nong清楚您想要購買的是什麼？這樣的話，請儘管好好看清楚我們的產品；或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那麼讓我來幫您分析一下，以便確認。不過我想，結論應該不會改變的，果然這樣的話，您應該可以確認自己的判斷是正確的吧，我想您是可以放心的。
2.可能是由於我說得不夠清楚，以至於您現在尚不能決定購買而還需要考慮。那麼請讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點對於瞭解我們商品的影響是很大的。
3.您是說想找個人商量，對吧？我明白您的意思，您是想要購買的。但另一方面，您又在乎別人的看法，不願意被別人認為是失敗的、錯誤的。您要找別人商量，要是您不幸問到一個消極的人，可能會得到不要買的建議。要是換一個積極的人來商量，他很可能會讓你根據自己的考慮作出判斷。這兩種人，找哪一位商量會有較好的結果呢？您現在面臨的問題只不過是決定是否購買而已，而這種事情，必須自己做出決定才行，此外，沒有人可以替您作出決定的。其實，若是您並不想購買的話，您就根本不會去hua時間考慮這些問題了。
4.先生，與其以後再考慮，不如請您現在就考慮清楚作出決定。既然您那麼忙，我想您以後也不會有時間考慮這個問題的。
這樣，緊緊咬住對方的「讓我考慮一下」的口實不放，不去理會他的拒絕的意思，只管借題揮、努力爭取，盡最大的可能去反敗為勝，這才是推銷之道。