第十章成為銷售冠軍的法則—高誠信銷售的魅力
養成多說一句話的習慣。請人給別人介紹自己和產品。
「這樣的好東西，跟親戚朋友多說一說。」
「你知道誰特別需要這種產品嗎？請給我介紹一下。」
成jiao也好，暫時未能成jiao也好，你多說一句總是沒什麼壞處的，因為你已經撒下了一粒成功的種子！
槓桿法則—讓對手成為槓桿
記住：對手多的地方機會就越多。應該感謝你的敵人和對手，真誠地給對手讚賞，永遠不要去抱怨。
◎對手多的地方機會就越多
日本的游泳運動一直是處於世界領先的地位。但有人說，他們的訓練方法也有著很神奇的秘密。有一個人到過日本的游泳訓練館，他驚奇地現，日本人在游泳館裡養著很多鱷魚。後來他探詢到了這個秘密。在訓練的時候，隊員跳下水去之後，教練不久就會把幾隻鱷魚放到游泳池裡。幾天沒有吃東西的鱷魚見到活脫脫的人，立即獸性大，拚命追趕運動員。儘管運動員知道鱷魚的大嘴已經被緊緊地纏住了，但看到鱷魚的凶相，還是條件反射地拚命往前游。
加拿大有一位長跑教練，以在很短的時間內培養出了幾位長跑冠軍而聞名。有很多人來這裡探詢他的訓練秘密。誰也沒有想到他成功的秘密是因為有一個神奇的陪練，這個陪練不是一個人，而是一隻兇猛的狼。他說他是這樣決定用狼做陪練的，因為他訓練隊員的是長跑項目，所以他一直要求隊員從家裡來時一定不要借助任何jiao通工具。必須自己一路跑來，作為每一天訓練的第一課。他的一個隊員每天都是最後一個來，而他的家還不是最遠的。他甚至告訴這位隊員讓他改行去幹別的，不要在這裡1ang費時間了。但是突然有一天，這個隊員竟然比其他人早到了2o分鐘，他知道這位隊員離家的時間，他算了一下，驚奇地現，這個隊員今天的度幾乎可以過世界紀錄。他見到這個隊員的時候，這個隊員正氣喘吁吁地向他的隊友們描述著今天的遭遇。原來，在他離開家不久，在經過那一段有5公里的野地時，他遇到了一隻野狼。那野狼在後面拚命地追他，他拚命地往前跑，那野狼竟然被他給甩下了。教練明白了，這個隊員今天常的成績是因為一隻野狼，因為他有了一個可怕的敵人，這個敵人使他把自己所有的潛能都揮出來了。從此，他聘請了一個馴獸師，找來幾隻狼，每當訓練的時候，他的隊員的成績都有了大幅度的提高。有對手的地方就會充滿競爭，而競爭是我們前進的動力。對手往往還能夠給你帶來經驗，甚至還有客戶。
托德.鄧肯告訴我們：競爭並不可怕，把對手當作你的槓桿，對手越強大，你的前進動力越大。
◎真誠讚賞你的對手
托德.鄧肯的朋友亞斯獨自開起了一家計算機銷售店。旗開得勝，這可引起了鄰近的計算機銷售店店主瑞特的怨恨。瑞特無中生有地指責年輕的亞斯「不地道，賣水貨」。亞斯的好友為此感到非常氣憤，勸說亞斯向法院起訴，控告瑞特的誣陷。亞斯卻不僅不惱，反而笑嘻嘻地說：「和氣才能生財，冤冤相報何時了？」當顧客們再次向亞斯述說起瑞特的攻擊時，亞斯心平氣和地對他們說：「我和瑞特一定是在什麼事情上產生了誤會，也許是我不小心在什麼地方得罪了他。瑞特是這個城裡最好的店主，他為人熱情，講信譽。他一直為我所敬仰，是我學習的榜樣。我們這個地方正在展之中，有足夠的餘地供我們兩家做生意。日久見人心，我相信瑞特絕對不是你們所說的那種人。」瑞特聽到這些話，深深地為自己的言行感到羞愧，不久後的一天，他特地找到亞斯，向亞斯表達了自己的這種心情，還向亞斯介紹了自己經商的一些經驗，提了一些有益的建議。這樣，亞斯真誠的讚揚消除了兩人之間的怨恨。
給客戶真誠的讚賞。在顧客面前給你的競爭對手美言幾句，這是托德.鄧肯成為客戶最信賴的推銷員的原因。
一切都生在俄亥俄州一家大型化學公司財務主管瓊斯先生的辦公室裡。瓊斯先生當時並不認識後來成為推銷大師的法蘭克.貝特格，很快貝特格覺瓊斯對貝特格服務的菲德利特公司絲毫也不瞭解。
以下是他們的對話：
「瓊斯先生，您在哪家公司投了保？」
「紐約人壽保險公司、大都會保險公司。」
「您所選擇的都是些最好的保險公司。」
「你也這麼認為？」
「沒有比您的選擇更好的了。」
接著貝特格向瓊斯講述了那幾家保險公司的情況和投保條件。
貝特格說的這些絲毫沒有使瓊斯覺得無聊，相反，他聽得入神，因為有許多事是他原來不知道的。貝特格看得出他因認為自己的投資判斷正確而感到自豪。
之後，貝特格接著說：「瓊斯先生，在費城還有幾家大的保險公司，例如菲德利特、繆托爾等，他們都是全世界有名的大公司。」
貝特格對競爭對手的瞭解和誇讚似乎給瓊斯留下了深刻的印象。當貝特格再把菲德利特公司的投保條件與那幾家他所選擇的大公司一起比較時，由於經貝特格介紹他已熟悉了那幾家公司的情況，他就接受了貝特格，因為菲德利特的條件更適合他。
在接下來的幾個月內，瓊斯和其他四名高級職員從菲德利特公司購買了大筆保險。當瓊斯的公司總裁向貝特格咨詢菲德利特公司的情況時，瓊斯先生連忙cha嘴一字不差地重複了貝特格對他說過的話：「那是費城三家最好的保險公司之一。」
貝特格能成為推銷大師絕非偶然，他們身上的閃光點，都需要我們好好學習，真誠讚賞一下競爭對手，對你能有什麼損失呢？
◎正確對待競爭對手
在推銷商品時完全不遇到競爭對手的情況是很少的。面對這種情況，托德.鄧肯告訴我們，必須做好準備去對付競爭對手，如果沒有這種思想準備，客戶以為你敵不過競爭對手。
當然，大多數客戶都知道一些競爭對手提供的商品，但推銷員會吃驚地現，並不知道同一領域裡有哪些主要競爭者的買主也時有所遇。因此，聰明的推銷員一般都不主動提及有無競爭對手的事，他們害怕那樣做將會向客戶提供出他們不曉得的信息。
下面以銷售汽車為例說明問題：
某企業的總經理正打算購買一輛汽車送給兒子作為高中畢業的禮物。薩布牌轎車的廣告曾給他留下印象。於是他到一家專門銷售這種汽車的商店去看貨。而這裡的推銷員在整個介紹過程中卻總是在說他的車如何如何比「菲亞特」和「大眾」強。
作為總經理的他似乎現，在這位推銷員的心目中，後兩種汽車是最厲害的競爭對手，儘管總經理過去沒有聽說過那兩種汽車，他還是決定最好先親自去看一看再說。最後，他買了一輛「菲亞特」。
看來，真是話多惹禍。
不貶低誹謗同行業的產品是推銷員的一條鐵的紀律。請記住：把別人的產品說得一無是處，絕不會給你自己的產品增加一點好處。
如何對待競爭對手呢？除了上文說的給對手真誠的讚賞外，還要盡量掌握對手的情況。
為什麼必須經常注意競爭對手的動向呢？托德.鄧肯指出了另一個原因，他說：
「我不相信單純依靠推銷術被動競爭能夠做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。我過去太喜歡『埋頭苦幹』，以至於對市場動向掌握甚少。現在我已要求手下的推銷員只要在他們負責的區域現一種競爭產品就立即給我送來。
「我的這種願意研究他人產品的態度對手下人是一劑興奮劑。它至少表明我不願意在打瞌睡的時候被別人過去；如果本行業已經紛紛揚揚地議論起新出現的競爭產品，而我仍然在睡大覺，推銷員們勢必會灰心喪氣。
「我堅決主張應當全面掌握競爭對手的情況，外出執行任務的推銷員不斷會聽到關於他人產品優點和自己產品弱點的議論。因此必須經常把他們召回大本營，讓他們從頭至尾重新制定自己貨品的推銷計劃。這樣他們才不至於在推銷工作中落入被動競爭的困境。」
在實際行動中，要承認對手，但是不要輕易進攻。
毫無疑問避免與競爭對手生猛烈「衝撞」是明智的，但是，要想絕對迴避他們看來也不可能。推銷員如果主動攻擊競爭對手，他將會給人留下這樣一種印象：他一定是現競爭對手非常厲害，覺得難以對付。人們還會推斷：他對另一個公司的敵對情緒之所以這麼大，那一定是因為他在該公司手裡吃了大虧。客戶下一個結論就會是：如果這個廠家的生意在競爭對手面前損失慘重。他的競爭對手的貨就屬上乘，我應當先去那裡瞧瞧。
托德.鄧肯講過這樣一件事，說明推銷員攻擊競爭對手會造成什麼樣的災難性的後果：
「我在市場上招標，要購入一大批包裝箱。收到兩項投標，一個來自曾與我做過不少生意的公司，公司的推銷員找上門來，問我還有哪家公司投標。我告訴他了，但沒有暴1u價格秘密。他馬上說道：『噢，是啊，是啊，他們的推銷員吉姆確實是個好人。但他能按照你的要求貨嗎？他們工廠小，我對他的貨能力說不清楚。他能滿足你的要求嗎？你要知道，他對你們要裝運的產品也缺乏起碼的瞭解。』等等。
「應該承認，這種攻擊還算是相當溫和的，但它畢竟還是攻擊。結果怎樣？我聽了這些話產生出一種強烈的好奇心，想去吉姆的工廠裡面看看，並和吉姆聊聊，於是前去考察。他獲得了訂單，合同履行得也很出色。這個簡單的例子說明，一個推銷員也可以為競爭對手賣東西，因為他對別人進行了攻擊，我才在好奇心的驅使下產生了親自前去考察的念頭，最後，造成了令攻擊者大失所望的結局。」
最好不要和你的客戶進行對比試驗。
有時，競爭變得異常jī烈，必須採用直接對比試驗來確定競爭產品的優劣，比如在銷售農具、油漆和計算機時就經常這樣做。如果你的產品在運行起來之後客戶馬上可以看到它的優點，採用這種對比試驗進行推銷就再有效不過了。但是，如果客戶本來就討厭開快車，你還向他證明你的車比另一種車度快，那便是不得要領了。
然而，對比試驗也有可能因人為cao縱而變得不公平。比如：
有兩家公司生產的雙向無線電通訊設備在進行競爭性對比試驗，一家是摩托羅拉公司，一家的名字最好還是不公開。前者的方法：允許客戶從手頭堆放的設備中任選一部，然後由他們的人控制cao縱台隨意進行試驗。後者是一家巨型公司，是前者的主要對手。它的方法卻是：使用經常特別調試的設備參加對比試驗，以保證達到最佳效果，而且由該公司的人控制cao縱台，不讓客戶動手。
最後，摩托羅拉公司吃了大虧，下令公司的人永遠不准與那家大公司的代表在同一間屋裡與他們進行對比試驗。看來，對比試驗也有一定的危險，需要警惕。
求愛法則—用真誠打動顧客
推銷其實就是推銷感情，讓顧客從心裡接受你。真誠打動顧客的心，用心拓展客戶關係，你的推銷就一定能被顧客接受。托德.鄧肯說：「一段客戶關係要想表面看上去正常，先裡面必須是正確的。」
◎對待客戶要用心
關於這一點。我們身邊的故事相信對你更有啟性。
億萬富翁李曉華說：「在我走向成功的道路上，趙章光先生給了我很大的幫助。」
當時，「章光1o1」生精在日本行情看漲，在國內更是供不應求，一般人根本拿不到貨。而李曉華與趙章光又素昧平生。
李曉華決定主動進攻。
他第一天來到北京mao再生精廠，吃了閉門羹。門衛告訴他：「一年以後再來吧！」
第二天，他又來到該廠。這一次，雖然他想辦法進了大門，找到了供銷科，但得到的答覆仍然是：「一年後再來吧！」也難怪，「1o1mao再生精」賣得正紅火，李曉華根本排不上號。
經過一番思考，他改變了策略。
第三天，他坐著一輛由司機駕駛的奔馳來到1o1mao再生精廠，並自報家門：「海外華僑李曉華先生前來拜訪！」
在與對方的jiao談中，他先不提買mao再生精的事情，而是海闊天空地聊天，從中捕捉對自己有用的信息。
當他瞭解到1o1mao再生精廠職工上下班汽車不夠用時，立即表示願意贈送一輛大客車和一輛小汽車。
果然，一個月後，兩輛汽車開到了北京1o1mao再生精廠。李曉華的慷慨和真誠相助，使趙章光深受感動。
從此，李曉華與趙章光成了好朋友。李曉華如願以償，取得了1o1mao再生精在日本的經銷權。他常常包下整架飛機，把1o1mao再生精運到日本。短短幾個月。李曉華進入了千萬富翁的行列。
用心拓展客戶關係，用真誠打動顧客，不要錯失任何機會，客戶永遠至上。
◎用真誠去打動客戶
詹姆斯作為一個新手，在進入汽車銷售行的第一年就登上公司的推銷亞軍寶座，令許多人都羨慕不已。同事紛紛向他祝賀，討教經驗似的問：「你是如何取得這麼好的銷售業績的？你真bang！」但詹姆斯一時也說不出個所以然來，這也成為一個問題，困擾了他好幾天。
直到有一天，詹姆斯坐在車上，忽然想起來了：真傻，這一點問問客戶不就清楚了嗎！他揚了揚手中的簽約單，笑著對自己說：「好，現在就開始！」
今天的客戶喬治先生是一家地產公司的老闆，是詹姆斯以前的一個客戶介紹過來的，算上今天這次，這是他們的第三次見面。詹姆斯覺得喬治先生很直爽，向他問這個問題應該不會太失禮。
在喬治先生家中，雙方簽完約，合上合同文本，詹姆斯又很有耐心地向喬治先生重複了一遍公司的售後服務和喬治先生作為車主所享有的權益。然後，才很有禮貌地問：「喬治先生，我有一個sī人問題想問一下您，可以嗎？」
喬治先生看了一眼詹姆斯，從沙上坐直身子，說道：「當然可以！」