第九章席推銷員的習慣
過度地執著於一種觀念或方法。而不去瞭解更深一層的意境，到頭來坐禪依舊只是坐禪，瓦片依然只是瓦片，一切都只是在原地踏步而已。禪宗講求的是頓悟的功夫，就是利用某些事物的引申，探討真理的所在，不論是一個動作或一句話都可以刺jī人們，使人獲得衝擊性的答案，進而影響其觀念思想。
推銷員運用推銷技巧時，如果可以運用禪宗的原理，在關鍵時刻以語言有效地衝擊客戶的需求，借此化解客戶心中對商品的疑慮，或讓客戶認同公司穩健經營的作風，增加客戶對售後服務的信心等等，使其產生正面的回應，能讓推銷更加成功。有時，只是很輕鬆的幾句話就可以達到四兩撥千斤的效果。
◎認真把握成jiao信號
在不同的推銷活動中，成jiao時機的到來常常會伴隨著許多特徵變化和相關信號。作為一名推銷員應當及時瞭解並捕捉客戶的購買信號，領會客戶流1u出來的各類暗示。通過察言觀色，根據客戶的說話方式和面部表情的變化，判斷出客戶真正的購買意圖。
客戶的購買信號具有很大程度的可測性。客戶在已決定購買但尚未採取購買行動時，或已有購買意向但不十分確定時，常常會不自覺地表1u其內在心態。在大多數情況下，客戶決定購買的信號通過行動、言語、表情、姿勢等渠道反映出來，推銷人員只要細心觀察便會現。
最能夠直接透1u購買訊息的就是客戶的眼神，若是商品非常具有吸引力，客戶的眼中就會顯現出美麗而渴望的光彩。例如，當推銷員說到使用這一項商品可以獲得可觀的利益，或是節省大額金錢時，客戶的眼睛如果隨之一亮，就代表客戶的認同點是在獲利上，此時客戶正顯1u出他的購買訊息。
你將宣傳資料jiao給客戶觀看時，若他只是隨便地翻看後就把資料擱在一旁，這說明他對於你的資料缺乏認同，或是根本沒有興趣。反之，若見到客戶的動作十分積極，彷彿如獲至寶一般地頻頻問與探詢，則是已經浮現購買訊號。
當客戶由堅定的口ěn轉為商量的語調時，就是購買的訊號。另外，當客戶由懷疑的問答用語轉變為驚歎句用語時也是購買的訊號。例如：「你們的產品可靠嗎？」「你們的服務做得好嗎？」等問句，如果變成「使用你們產品之後有沒有保障呢？」「必須多久保養一次？」也都透1u出客戶在認同產品後，心中想像將來使用時可能產生的mi失，因此會以問題來替代疑huo，而呈現想要購買的前兆。
當客戶為了細節而不斷詢問推銷員時，這種一探究竟的心態，其實也是一種購買訊號。如果推銷員可以將客戶心中的疑慮一一解釋清楚，而且答案也令其滿意。訂單馬上就會到手，怕就怕有些客戶會問一些不著邊際的話來逗你、讓你疲於奔命，或是問一些十分艱澀的問題，企圖用問題來打垮推銷員的信心，此時推銷員必須憑著經驗判斷客戶的用意，並在很快的時間內轉移話題，再導入推銷之中，才能繼續運用先前所努力的成果。
在生意場上，一位傑出的推銷員應當在推銷活動的始終時刻注意觀察客戶，學會捕捉客戶出的各類購買信號，只要信號一出現，就要迅轉入敦促成jiao的工作。有些推銷員認為不把推銷內容講解完畢，不進行cao作示範就不能使客戶產生購買yu望，也做不成一樁買賣，這是片面之見。
其實，客戶對產品的具體要求不同，推銷產品對其重要程度也有異，因而客戶決定購買所需的時間也不同。推銷人員只有時刻注意，認真細緻，才不會失去機會。
在推銷成jiao階段，應根據不同客戶、不同時間、不同情況、不同環境。採取靈活的敦促方式，對不同的購買信號施以相應的引導技巧，從而保證圓滿成jiao。
成jiao之後再成jiao
一次成jiao只是一個小成功，只有成jiao之後再成jiao，才是推銷的大成功。
◎推銷的最高境界
一個朋友講了前段時間他到一個茶莊買茶的經過。這個朋友雖然喝茶已有2o年的歷史，可是對茶葉並不內行，他惟一的概念就是：越貴的一定越好。
一走進店內，他就向店主說：「老闆，買一斤清茶，要最貴的。」店主看了看說：「別急，先倒三杯您嘗嘗，最貴的不一定合您的口味。」說完，老闆倒了三杯不同的茶請朋友品嚐，然後，他問哪一種最合意。
最後，朋友告訴他中間那一杯最甜，於是，朋友買了中間那一種清茶：一斤八百元。
店主在結賬時告訴他說：「貴，並不一定是最好的，我店裡的清茶最貴的是一斤兩千元，也就是您品嚐過的第一杯。茶的好壞要由顧客自己去決定，您認為最合口味的，那就是最好的，哪怕一斤兩三百元。」
從此，這位朋友便時不時地光臨這家老茶莊茶業，而且還把故事講給朋友們聽，好多朋友也都成了這家茶店的常客。
最成功的推銷是從長遠考慮，不圖一時之利，為顧客找出最適當、最好的產品。往往能賺得顧客一生的光顧。
並不是每個顧客都需要高檔產品和買得起高檔產品，買得起高檔產品的顧客也並不是只需要和永遠需要高檔產品。雜貨店的老闆不會需要大型、高精密度的和每秒運轉度達1o億次的電子計算機，他也不一定買得起這樣的計算機。即使他買了你的計算機，也不會給他帶來比一台普通的計算機更多的益處。你向他推銷這種計算機只是給老闆造成了不必要的負擔和損失。
為顧客著想，總的來說是不要總向他們推銷高檔次的產品。如果你對此不注意、不重視，顧客就會懷疑你的推銷動機，就會認為你之所以這樣做完全是為了增加個人收入。在同時向顧客推銷幾種產品的情況下，不要一開口就介紹你的高檔產品。但是，如果你從蛛絲馬跡中現顧客確實需要某種高檔產品時，就應該不失時機地向顧客介紹。
其次在價格上漲時要事先向顧客打招呼。
千萬不要不向顧客打招呼就突然宣佈你的產品價格上漲。如果你的一位常客一直向你訂購產品，而你的產品價格需要調高，就應當盡快告訴他，並且要向他講清楚調高價格的理由，如果你事先不把漲價的事告訴顧客，直到他拿到付款通知單時才讓他知道，他就會牢sao，以至失去對你的信任。
推銷員必須要信守諾言。
君子一言，駟馬難追。你要以自己的言行博得顧客對你的信任，並且相信他的權益也會由於你信守諾言而得到保護。令人痛心的是，許多保證不過是一紙空文。如果書面保證在執行中受到限制，你應當提前向顧客解釋清楚。
◎時刻為顧客著想
有一家服裝店，有個女老闆叫瑪麗，她是學心理學專業的。
有一次。瑪麗接待了一位年輕的女顧客。
那女士說：「我想買一件最有刺jī性的禮服，我要穿上它去肯尼迪中心，讓每個見了我的人連眼珠子都要掉出來。」
瑪麗說：「我這兒有件很有刺jī性的禮服，不過是為那些缺乏自信心的人準備的。」
「缺乏自信心的人？」
「是啊，您不知道有些女人常常想穿這樣的服裝來掩蓋她們的自信心不足嗎？」
女士生氣了：「我可不是缺乏自信的人！」
「那您為什麼要穿上它去肯尼迪中心，讓所有人都羨慕得連眼珠子都要掉出來呢？難道您不能不靠衣服而靠自身的美去吸引人嗎？您很有風度，也很有魅力，可您卻要掩蓋起來。我當然可以賣給您這件最時髦的禮服，使您出出風頭，可您就不想想，當人們停住腳步看您時。是因為衣服，還是因為您自身的吸引力？」
聽到這裡，那位女顧客想了想說：「是啊，我幹嗎要hua錢買大家的幾句恭維話呢？真的，這些年我一直缺乏自信心，可我竟然還沒意識到這點，我應該對您表示感謝！」
不過，儘管瑪麗小姐這樣地「不願賺錢」，可服裝店還是顧客盈門，來的大多是當年被「拒之門外」的客人，這些「回頭客」和慕名而來的顧客，使服裝店的生意越來越紅火。
推銷的上乘之道就是為顧客著想，如果你的眼睛僅僅盯著你的顧客的錢袋，那麼你永遠都成不了頂級推銷員。
◎感謝你的客戶
銷售結束以後，給你的客戶寫一封感謝函，感謝你的客戶，這樣你會擁有一生取之不竭、用之不盡的財富。
一封感謝函便可決定推銷員的將來，或許你聽了這話，會覺得可笑，不以為然，認為不可能。但這是事實。
如果你只想安穩地做個普通推銷員的話，這種寄感謝函的事，你大可不必理會。但你如果不滿足，想在工作方面求得更好的表現進而嶄1u頭角，打出自己的一片天下，或者想在公司求得更優秀的職位的話，多多感謝別人，你的夢想會有實現的可能的。
推銷員被歸類為動口不動手的人。看看你身邊的推銷員，除了公司所必需提出的報告外，有幾個人提過筆？大部分的人連張明信片都懶得寫，所以，要和別人競爭，這是重點，也是你勝券依據的王牌之一。
張強32歲，是房地產推銷員，自學校畢業已有8個年頭，一直都在推銷界服務。他每天都要和8至1o位客戶接觸。對這些人。他都寄上一張感謝函。畢竟對這些客戶而言要購買昂貴的商品，必須詳細考慮哪家建築公司較好，若各公司的商品及價格相距不大的話，貨比三家後，可能就會以推銷員對自己的親切程度作為考慮的一個大前提了。
張強在訪問的當天便寫了感謝函，對客戶能在百忙之中chou空和自己會面，使自己的公司能在建築業中有一席之地表示感謝。客戶在今後有任何購買決定時，自己能幫得上忙……對客戶傳達這些信息及表示自己的心意，讓客戶瞭解自己的態度，明白自己是一個親切有禮、守信用的人，是非常重要的。很多推銷員都忽略了「信用」這一最重要的方面，而這重要的制勝條件，只需一張明信片便可取得。
寄了一張感謝函，可保有許多的潛在客戶及有力的預定客戶，並使業績保持一定的水平。原來的客戶也會向其他客戶推薦，源源不斷的客戶便會自動找上門來。張先生說，像他這種不動產的房屋推銷員，惟有以有希望預定的客戶數來決定勝負。這句話，對於任何行業都是適用的，而不僅僅是不動產的推銷員。
假使你的前輩或上司中，也有認真寫感謝函的人，可以問問其效果如何？多半的答案是：這是一生取之不竭、用之不盡的財富。
不為失敗找借口
再妙的借口對於事情本身也沒有絲毫的用處。許多人生中的失敗，就是因為那些一直麻醉我們的借口。
◎成功拒絕借口
一個漆黑、涼爽的夜晚，坦桑尼亞的奧運馬拉松選手艾克瓦裡吃力地跑進了墨西哥市奧運體育場，他是最後一名抵達終點的選手。
這場比賽的優勝者早就領了獎盃，慶祝勝利的典禮也早已結束，因此艾克瓦裡一個人孤零零地抵達體育場時，整個體育場的人幾乎都走*了。艾克瓦裡的雙tuǐ沾滿血污，綁著繃帶，他努力地繞完體育場一圈，跑到終點。在體育場的一個角落，享譽國際的紀錄片製作人格林斯潘遠遠看著這一切。接著，在好奇心的驅使下，格林斯潘走了過去，問艾克瓦裡為什麼這麼吃力地跑至終點。
這位來自坦桑尼亞的年輕人輕聲地回答說：「我的國家從兩萬多公里之外送我來這裡，不是叫我在這場比賽中起跑的，而是派我來完成這場比賽的。」