第九章席推銷員的習慣
最重要的是，普萊爾是一名積極的推銷員。他總是力圖讓人們認識到:他所做的一切都是為了讓人們生活得更加美好、舒適。在貨車上、普萊爾刷上醒目的標識：「魯克斯銷售與服務——普萊爾。」自然上面也有普萊爾的電話號碼。普萊爾的戰略是要讓所有的人都看到它、注意它。記下電話號碼，甚至最好招手讓普萊爾把車停在路邊。那樣他就獲得了向他們推銷的機會。
普萊爾相信售後服務在今天的工業社會中至關重要。要想成為一個聲名卓著的「魯克斯人」，普萊爾認為自己的突破點就在這裡。無論城裡或鄉下，人們都能看到普萊爾的貨車。他們知道，一旦需要服務時，普萊爾就會立刻出現。一天晚上，普菜爾和另外大約4o名魯克斯公司的推銷員參加了在假日館舉行的每日動員大會。與會者中，惟有普萊爾帶著自己的貨車，很多人因此取笑普萊爾。會議在晚上11點鐘結束，當普萊爾向停車地點走過去時，一位女士走近普萊爾。「這就是你的魯克斯貨車？」她問道。
「是，夫人。」
「這個主意可真不賴。」她接著說，「你是賣魯克斯公司的機器呢，還是僅僅為他們的產品提供服務的？」
「不，就是上面寫的啦，銷售和服務普萊爾都做。」
「真是太好了，我是這個旅館的經理，你這裡有些機器我們還是很用得上的。」
那天晚上，普萊爾拿下了一張有15套產品的訂單，到那時為止，這是普萊爾所獲得的最大訂單。在那次jiao易後。多年以來，普萊爾一直為這家旅館提供各種各樣的商品及相關服務。推銷中我們需要的就是與眾不同，真正讓自己的產品或服務達到與眾不同，你離成功也就很近了。
顧客眼中的完美推銷員
推銷員要不斷完善自我，推銷員要盡量完善在顧客心中的形象，為以後推銷工作的順利進行鋪平道路。
◎瞭解顧客對你的評價
一個替人割草打工的男孩讓他的室友打電話給李太太：「您需不需割草工？」
李太太回答：「不需要了，我已經有割草工了。」
室友又說：「我會幫您拔掉hua叢中的雜草。」
李太太回答：「我的割草工已做到了。」
室友接著說：「我會幫您把草與走道的四周割齊。」
李太太說：「我請的那人也已經做了，謝謝你，我真的不需要新的割草工。」
室友便掛了電話，此時男孩的室友問他：「你不就是李太太那裡的割草工嗎？為什麼還要打這個電話？」男孩說：「我只是想知道我的客戶還有什麼需求！」
男孩通過這個電話知道了客戶對自己的看法，如果有不足他一定會完善自身，這是很好的一個方法。
◎與顧客道別的藝術
俗話說：「天下沒有不散的宴席。」推銷工作進行到成jiao階段以後，不管雙方的購銷jiao易能否順利達成，推銷人員都應當適時與客戶道別。
完美的道別能為下一次接近奠定基礎、創造條件。買賣雙方的分手，只是做好善後工作的開始。因此，無論成jiao與否，都應保持從容不迫、彬彬有禮的態度。聰明的推銷人員不管成jiao與否，往往在與客戶分手時都要進一步修整和鞏固一下雙方的關係。
在與客戶道別時，要求推銷人員面對客戶，在態度上有誠懇的表示，在言辭上有得體的話語，在行為上有禮貌的舉止。從這一點上來看，與客戶道別與其說是一種推銷工作方式，倒不如說是一種推銷策略。就推銷活動的結局分析，推銷人員應該區別對待達成jiao易與未達成jiao易這兩種不同的情況，採取相應的舉措。
第一種是達成jiao易後的道別。
達成jiao易，意味著推銷人員達到了推銷工作的目的。但不是大功告成、萬事大吉。成jiao後要特別注意離開現場的時機。推銷人員是否立刻離開現場需酌情而定，關鍵在於客戶想不想讓你留下。有人說，成jiao後迅離開，可以避免客戶變卦；其實不然，如果推銷工作做得紮實，客戶確信購買的商品對自己有價值，不想失去這個利益，一般是不會在最後一分鐘改變主意的。但若未讓客戶信服，即使推銷人員離開現場，他也會取消訂單。因此，匆忙離開現場往往使客戶產生懷疑，尤其是那些猶豫不決、強做出購買決定的客戶，甚至會懊悔已做出的購買決定，或者變卦，或者履行合同時設置障礙，使jiao易變得困難重重。
應當認識到，成jiao以後買賣雙方的分手，並不是生意的結束，而是下次生意的開始，所以，成jiao以後推銷人員匆忙離開現場或表1u出得意的神情。甚至一反常態，變得冷漠、高傲，都是不可取的。達成jiao易後，推銷人員應以恰當的方式對客戶表示感謝，祝賀客戶做了一筆好生意，讓客戶產生一種滿足感，對此點到為止即可。隨即就應把話題轉向其他，如具體地指導客戶如何正確地維護、保養和使用所購的商品，重複jiao貨條件的細節等。在客戶簽名時，還應不緊不慢地繼續與客戶友好jiao談。簽約後，不宜長久逗留，只要雙方皆大歡喜，心滿意足，這種熱情、完滿、融洽的氣氛是離開現場的最好時機。
第二種是未達成jiao易後的道別。
對於推銷人員來說，無論是否成jiao，態度都應始終如一，這一點並不容易做到。在推銷失敗後，依然要對冷冰冰的客戶1u出微笑，並表示友好，確實需要高的技藝。但這樣做是為了長遠利益，是為了下一次jiao易，因為新的生意可能就由此而產生。合格的推銷人員必須具備承受失敗的能力。當生意未成而告別時，應避免以下三種態度：蔑視對方，惱羞成怒，自暴自棄。
推銷人員費了九牛二虎之力，沒能與客戶達成jiao易，難免感到沮喪，並在表情上有所流1u，言行無禮。沒談成生意。不等於今後不會再談成生意。生意場上有一句至理名言：「生意不在情義在。」雖然沒有談成生意，但溝通了與客戶的感情，留給客戶一個良好的印象，那也是一種成功—你為贏得下次生意的成功播下了種子。國內外推銷專家忠告：只要推銷人員在道別行為上給客戶留下一個良好形象，仍會有希望與客戶建立起業務上的jiao往關係。因此，推銷人員即使在未達成jiao易的情況下，也要注意道別的技巧，講究道別的策略。
巧妙地把握成jiao一刻
成jiao一刻，是推銷員最jī動的一刻，巧妙地把握成jiao一刻，夢想才能成真。
◎yu擒故縱，放長線釣大魚
有一個女推銷員推銷價格相當高的百科全書，業績驚人。同行們向她請教成功秘訣，這位美麗的女推銷員說：「我選擇夫妻在家的時候上門推銷。手捧全書先對那位丈夫說明來意，進行推銷。講解結束後，總要當著妻子的面對丈夫說：『你們不用急著做決定，我下次再來。』這時候，妻子一般都會做出積極反應。」
相信搞過推銷的人大都有同感：讓對方下定決心，是最困難的一件事情。特別是要讓對方掏錢買東西，簡直難於上青天。半路離開推銷這一行的人，十有**是因為始終未能掌握好促使對方下決心掏錢的功夫。在推銷術語中，這就是所謂的「促成」關。
古代中國人說：「窮寇莫追。」俗話說得好：「兔子急了也會咬人。」在對方仍有一定實力時，bī得太急。只會引起對方全力反撲，危及自己。因此，高明的軍事家會使對手消耗實力、喪失警惕、鬆懈鬥志，然後一舉擒住對手。以「縱」的方法，更順利地達到「擒」的目的，效果自然極佳，但若沒有絕對取勝的把握，絕不能縱敵。貓抓老鼠，經常玩「yu擒故縱」的把戲，就是因為貓有必勝的把握。
人和電腦不同，人是由感情支配的。除了一些特殊的人外，一般人在作出某種決定時，難免再三考慮，猶豫不決。如果這個決定需要他掏腰包，更是躊躇再三。這種時候，就要其他人給他提供足夠的信息，促使他下決心，推銷員就要充當這樣的人。要想順利成jiao，還需要推銷員去積極促成。
不過，人人都有自尊心，不喜歡被別人bī得太緊，不願意「迫不得已」就範，「yu擒故縱」，就是針對這種心理設計的一種計謀。
當對方難以作出抉擇，或者抬出一個堂皇的理由拒絕時，該怎麼辦？
「這件藝術品很珍貴，我不想讓它落到附庸風雅、不懂裝懂的人手裡。對那些只有一堆鈔票的人，我根本不感興趣。只有那些真正有品味，真正熱愛藝術，真正懂得欣賞的人，才有資格擁有這麼出色的藝術珍品。我想……」
「我們準備只挑出一家打jiao道，不知道你夠不夠資格……」
「這座房子對你來說，可能大了一點，也許，該帶你去別的地方，看一看面積小一點的房子。那樣，你可能感覺滿意一點。」
具體促成時的方法更是數不勝數。在恰當時機，輕輕地把對方愛不釋手的商品取回來，造成對方的「失落感」，就是一個典型的yu擒故縱的例子。還有，讓對方離開尚未看完的房子、車子，都是yu擒故縱。採用這一類動作時，掌握分寸最為關鍵，千萬不能給人以粗暴無禮的印象。
適時地表示「信任」也是一種極好的方法。
「tǐng好的，可惜我沒帶錢。」
「你沒帶錢？沒關係，這種事情很正常嘛。其實，你不必帶什麼錢。對我來說，你的一個承諾比多少錢更可靠。在這兒簽名就行了。我看過的人多了，我知道，能給我留下這麼好印象的人，決不會讓我失望的。簽個名，先拿去吧。」
美國級推銷員喬.吉拉德擅於製造成就感。
「我知道，你們不想被人bī著買下東西，但是我更希望你們走的時候帶著成就感。你們好好商量一下吧。我在旁邊辦公室，有什麼問題，隨時叫我一下。」
你也可以顯示對對方的高度信任，尊重對方的選擇，讓對方無法翻臉，並幫助對方獲得成就感。表面上的「賒賬成jiao」即屬於此。
「拿一百元買個東西，卻只想試一試？對你來說可能太過分了。既然你對這種商品的效用有點疑慮，那麼我勸你別要這麼貴的。你看，這是五十元的，份量減半，一樣能試出效果，也沒白跑一趟。反正我的商品不怕試、不怕比。」
勇敢地提出反對意見，也許客戶反而更容易成jiao。
◎有效jī別人的認同
每年一到六七月份，從學校畢業的學子紛紛投入職場。雅蘭是某大學會計專業畢業的學生，在校成績不錯，且自信心也相當強，畢業之後去應徵一家貿易公司的會計職位。當經理看完她的簡歷後只對她說了一句話：「對不起，我們只請有經驗的員工。」雅蘭乍聽雖然有一些難過，但馬上回應：「如果每一家公司都要找有經驗的會計，那麼每年畢業的人如何找得到工作，又怎麼會有工作經驗呢？」此話一出，當場使得經理一陣沉默，於是雅蘭得到了這份工作。這個例子正是運用了能夠jī別人認同的關鍵詞語來達到預期的目的。求職者可以這樣做，推銷員對客戶也可以如此。
當初由印度隻身進入中土傳道的禪宗始祖達摩祖師，在傳道的過程中有一連串的傳說。達摩來到一個寺廟，看到眾僧人紛紛進入禪房閉關靜修，這種方式稱為「坐禪」。達摩一時好奇跟了進去，只見剛開始時大家還能維持清靜，但是一段時間之後，許多僧人就開始不耐煩了，有人甚至打起瞌睡。此時達摩轉身問一位小和尚說：「坐禪所求為何？」小和尚回答：「可以成佛。」達摩聽完之後一言未，起身離開。不久之後，這些僧人聽到隔壁房間傳來陣陣磨石的聲音，而且聲音越來越刺耳。眾僧人忍受不住，紛紛起身前往察看，卻見達摩拿著一片瓦片在地上不停地來回摩擦，眾人十分疑huo，不知達摩為什麼這麼做。此時達摩抬起頭說：「我要將瓦片磨成一面鏡子。」眾僧人聽到後一片嘩然，認為達摩無異於癡人說夢。達摩起身向眾僧人說：「磨瓦既然不能成鏡，坐禪又豈能成佛呢？」眾人於是得到啟示。