第九章席推銷員的習慣
推銷員的工作不只是賣出東西。售後是非常重要的一個環節。善待你的客戶，做好售後工作，受益最大的還是你自己。
售後跟蹤和顧客保持聯繫
賣出商品是第一步，席推銷員都十分重視售後跟蹤服務。售後和顧客保持聯繫，讓顧客解除後顧之憂是十分必要的做法。
◎良好的售後服務十分重要
約翰買了一個大房子。房子雖說不錯，可畢竟是一大筆錢，所以自己總有一種買貴了的感覺。幾個星期之後，房產推銷商打來電話，說要登門拜訪，約翰不禁有些奇怪。
星期天上午，房產推銷商來了，一進屋就祝賀約翰選擇了一所好房子。他跟約翰聊天，講了很多當地的小故事。又帶約翰圍著房子轉了一圈，把其他房子指給約翰看，說明約翰的房子為啥與眾不同。他還告訴約翰，附近幾個住戶都是有身份的人。一番話，讓約翰疑慮頓消、得意滿懷，覺得物有所值。那天，房產推銷商表現出的熱情甚至過賣房的時候。
約翰對那事記憶深刻。約翰確信自己買對了房子，很開心。
房產推銷商用了整整一個上午的時間來拜訪約翰，而他本來可以去尋找新客戶的。他吃虧了嗎？當然沒有。一周之後。約翰的一位朋友來玩，對旁邊的一幢房子產生了興趣。約翰自然介紹了那位房產推銷商。後來朋友沒有買那幢房子，卻從他手裡買了一幢更好的房子。
房產推銷商的銷售無疑是很成功的，他提供了很好的售後服務，不僅解除了約翰心中的疑慮，而且無聲中又贏得了一個客戶。
現代推銷活動，需要樹立這樣一種經營思想：「賣貨要像嫁姑娘。」作為一般的父母，把女兒辛勤培育床人，可一旦長大總要結婚嫁人。在女兒出嫁之後，父母也要隨時關心她婚後的生活；教育她勤勞持家、孝敬長輩。對推銷企業和推銷員來說，也要把自己經手的商品看成是費盡心血養育床人的女兒，經常瞭解，「客戶用後是否覺得滿意？」「有沒有生故障和其他不便？」有時還親自上門傾聽用戶的意見，迅反饋給有關部門，作為改進產品的參考和依據。
只有重視和加強售後服務，才能更好地進行市場推廣，提高自己在客戶心目中的知名度，這樣便猶如增添了一位無聲的推銷員，為企業和產品招徠更多的「回頭客」。
有些推銷員就像遊牧民族一般，不斷地在逐水草而居，開闢新領地，每天晚上都必須在不同的地點紮營。很少有推銷員注重售後服務，每當達成jiao易，他們就會說：「謝謝你的眷顧，使我賺進了一筆佣金，如果你還有什麼需要，可以再打電話給我。」
他們一拿到錢就腳底抹油。從此。客戶再也聽不到這名推銷員的任何訊息，除非，該推銷員還想向這名客戶推銷其他的產品。客戶就像是火爐一般，你必須先點燃它，他們才會給你溫暖，但有太多的推銷員喜歡逆向cao作，他要求客戶不斷地向他購物，而自己卻不願多費點力氣去獲得訂單。
◎提供真正的售後服務
推銷人員在售出產品後，為了給以後的工作奠定良好的基礎，他們還應該時刻關心老客戶，保持同他們的良好關係。因為不管他們承認與否，在這方面的任何失誤都會使推銷工作受到損失。而如果客戶對一切都感到滿意的話，他就會成為你的忠實的客戶和朋友，也會給你介紹一些新的客戶。
有人說，推銷是不息的循環，轉動這個循環的輪子就是售後服務，忽視售後服務無異於拆毀循環的輪子。你的事業來自於這個循環，你的業績來自於這個循環，你的推銷生涯來自於這個循環。做好售後服務是一個推銷人員業務可持續展的基礎。而做好售後服務的關鍵，就是要不斷地回訪老客戶。因為如果銷售人員在一次售出產品後就不再1u面，不去拜訪老客戶。他又如何知道客戶的需求、產品的不足，又如何做好售後服務呢？難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來嗎？如果是這樣的話，客戶很可能會失去對這個推銷人員的耐心和信任，甚至從此不再購買他的產品，因為，客戶會懷疑推銷人員的產品的質量，甚至他的為人。
產品賣到客戶手裡，並不等於就萬事大吉了，推銷人員要想真正地得到客戶，就不能忽視售後服務的作用，因為如果售後服務做得不好，客戶遲早會離你而去。
某家電公司推銷人員小王，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產品，每次客戶要貨，小王都會親自將貨送到客戶家裡，按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置，如有客戶告知需要維修，小王就會及時趕到，快高效地修好；而另一家電公司的推銷人員小馬，同樣也實行送貨上門服務，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了，客戶要求上門維修，他卻遲遲不願照面，經過三番五次地催請終於來了，卻修理不到位，修好的電視機沒多長時間就又開始出mao病了。湊巧小王的客戶和小馬的客戶兩家相距不遠，有一次聊天的時候，話題就扯到家電上面。小馬的客戶一聽小王的客戶的介紹，感歎萬分，經過介紹，小馬的客戶見到了小王，並親身體驗了一下他的售後服務。從那兒以後，小馬的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小王。前不久，他的兒子結婚添置的家電產品幾乎都是從小王的公司買的。
◎長期保持聯繫，解決顧客後顧之憂
解除客戶的後顧之憂，是成jiao之後與客戶保持聯繫的重要途徑，也是推銷工作中滿足客戶利益的重要環節。
完成jiao易後，在3o天內打電話給你的客戶，看看是否一切都正常，問問他們有何疑難雜症，是否需要幫助。
有很多推銷員害怕打電話給客戶。因為，他們害怕聽到客戶的抱怨，但如果客戶不快樂，他們仍會向其他人抱怨，你認為客戶是向你抱怨好還是向其他客戶抱怨好呢？
如果，你是第一個聽到他抱怨的人，你可有效地處理抱怨。此時，他們便不會再抱怨自己有多倒霉了，反而會向別人稱讚你是一位頂尖的推銷員。因為。你是真心在幫助他們，而不是只想賺錢而已。有幾家信息公司曾進行過研究，結果指出那些抱怨獲得處理的客戶，比那些不抱怨的客戶忠誠度更高。
保持定時打電話給客戶問安的習慣，至少，每年你必須打一次電話給客戶，審視他們的需求，看有何改變。
人們經常買新車、新音響、新衣服。隨著家庭成員的增多及成長，他們可能會需要新的保險、新的投資策略及新傢俱。
你甚至可以像牙醫一樣，送一份年度檢核表給客戶，建議他們應該購買什麼必需品。
記住：你每打一次電話給客戶。你就多一次獲得新生意的機會，也多了一個獲得推薦客戶名單的良機。
總之，推銷人員在成jiao之後，還應繼續關心客戶，站在客戶的立場上看待問題、處理問題，使客戶真正感到「買著放心，用著滿意」。這是成功推銷人員的共同經驗，也是所有推銷人員應遵循的職業準則。
各種推銷的區別並不僅僅在於產品本身，最大的成功取決於所提供的服務質量。推銷人員的薪水都來自那些滿意的客戶提供的多次重複合作和中介介紹。事實上，如果你堅持為客戶提供優質的售後服務，從兩年以後起，你所有jiao易的8o％都可能來自那些現有的客戶。否則，你就可能永遠也不能建立與客戶之間的牢固關係及良好信譽。那種不提供服務的推銷人員每向前走一步，可能就不得不往後退兩步。
從長遠看，那些不提供服務或服務差的推銷人員注定前景黯淡。他們必將飽受挫折與失望之苦，他們中的很多人不可避免地會為了養家餬口而從早到晚四處奔忙。就是這些推銷人員忽視了打牢基礎的重要性，他們現自己每年都像剛出道的新手一樣疲於奔命、備受冷遇。所以，對顧客提供最好的、全力以赴的售後服務並不是可有可無的選擇；相反，這是推銷人員要生存下去的至關重要的選擇。
與眾不同讓你更具吸引力
人人都有喜新厭舊的心理，如果你與眾不同，一定能夠脫穎而出。
◎與眾不同的魅力
兩位青年一同開山，一位把石塊砸成石子運到路邊，賣給建房的人；另一位直接把石塊運到碼頭，賣給杭州的hua鳥商人。因為這兒的石頭大都奇形怪狀，他認為賣重量不如賣造型。3年後，將石塊賣給hua鳥商人的青年成了村上第一個蓋起瓦房的人。
後來，不許再開山了，只許種樹，於是這兒便成了果園。每到秋天，漫山遍野的鴨梨招徠八方客商，他們把堆積如山的梨子成筐成筐地運往北京和上海，然後再往韓國和日本。因為這兒的梨，汁濃rou脆、香甜無比。
就在村上的人為鴨梨帶來的小康日子歡呼雀躍時，曾將石頭賣給商人的那位果農賣掉果樹，開始種柳了。因為他現，來這兒的客商不愁挑不到好梨子，只愁買不到盛梨子的筐。第一個在城裡買房的人。
再後來，一條鐵路從這兒貫穿南北，這兒的人上車後，可以北到北京，南抵九龍。小村對外開放，果農們由單一的賣果開始談論果品加工及市場開。就在一些人開始集資辦廠的時候，還是那位村民，在他的地頭砌了一垛3米高、百米長的牆。這垛牆面向鐵路，背依翠柳，兩旁是一望無際的萬畝梨園。坐車經過這兒的人，在欣賞遍野的梨hua時，會突然看到四個大字：可口可樂。據說這是百里山川中惟一的廣告，那垛牆的主人憑借這垛牆，第一個走出了小山村，因為他每年有4萬元的廣告收入。
2o世紀9o年代末，日本豐田公司亞洲區代表山田信一來華考察，當他坐火車路過這個小山村時，聽到這個故事後，他被主人公罕見的商業頭腦所震驚，當即決定下車尋找這個人。
當山田信一找到這個人的時候，他正在自己的店門口與對門的店主吵架，因為他店裡的一套西裝標價8oo元的時候，同樣的西裝對門標價75o元，他標價75o元的時候，對門就標價7oo元。一月下來，他僅批出8套西裝，而對門那家卻批出了8oo套。
山田信一看到這種情形，非常失望，以為被講故事的人欺騙了。當他nong清對門的那個店實際上也是這個人的之後，立即決定以百萬年薪聘請他。
商品經濟大chao中，存在著無限商機，只有先人一步，與眾不同，你才更有競爭力。無論到什麼情況，比別人突出，與眾不同都能給你帶來好處。
卡耐基小時候家裡窮，一天，他放學回家時經過一個工地，看到一個衣著考究、像老闆模樣的人在那兒指揮。
「你們在蓋什麼？」他走上前去問那位老闆模樣的人。
「蓋幢摩天大樓，給我的百貨公司和其他公司使用。」那人說。
「我長大後要怎樣才能像您一樣？」卡耐基以羨慕的口ěn問道。
「第一要勤奮工作……」
「這我知道，第二呢？」
「買件紅衣服穿！」
聰明的卡耐基滿臉狐疑：「這……這和成功有什麼關係？」
「有啊！」那人順手指了指前面的工人，「你看他們都是我的員工，但都是清一色的藍衣服，所以我一個都不認識……」說完他又特別指向其中一個人，「但你看那個穿紅襯衫的工人，我長時間注意到他，他的身手和其他人也相差不多，但我認識他，所以我過幾天就請他做我的副手。」
如果你想引起別人的注意，就要與眾不同。與眾不同的外表並不是要你很另類，而是說你必須要以自己的不同之處引起別人的注意而已。如果你追求的是另類，那麼可能還會適得其反。
◎做些不普通的事
有一位推銷員，總是隨身帶著鬧鐘。
當談話一開始，他便說：「我打擾您5分鐘。」然後將鬧鐘撥到5分鐘的時間。
時間一到，鬧鐘便出聲響。這時，他便起身告辭：「對不起，5分鐘時間到了，我應該告辭了。」
如果雙方洽談順利，對方會建議繼續談下去。
那麼，他便會說：「那好，我再打擾您5分鐘。」於是鬧鐘又撥了5分鐘。
大部分顧客第一次聽到鬧鐘的聲音，很是驚訝。
他便耐心地解釋：「對不起，是鬧鐘聲，說好打擾您5分鐘，現在時間到了。」
顧客對此的反應是因人而異，但絕大部分會說：「嗯，你真守信。」
不管採取什麼方式，最重要的一點是要讓客戶覺得：與別的推銷員相比，你很守信，你言行一致，你與眾不同。
喬.吉拉德曾被吉尼斯世界記錄譽為「世界上最偉大的推銷員」。其獨創的巧妙的推銷方法，被世人廣為傳誦。
喬.吉拉德把所有新近認識的人都視為自己潛在的客戶，對這些潛在的客戶，他每年大約要寄上12張賀卡，每次均以不同的色彩和形式投遞，並且在信封上盡量避免使用與他的行業相關的名稱。
一月份，他以一幅精美的喜慶氣氛圖案作為賀卡封面，同時配以「恭賀新禧」幾個大字，下面是一個簡單的署名：「雪佛萊轎車，喬.吉拉德敬上。」此外，再無多餘的話，也絕口不提買賣的事。
二月份，賀卡上寫的是：「請您享受快樂的情人節！」下面仍是簡短的署名。
三月份，賀卡寫的是：「祝你巴特利庫節快樂！」巴特利庫節是愛爾蘭人的節日。也許你是bo蘭人或是捷克人，但這都無關緊要，關鍵是他不忘向你表示節日的祝福。
然後是四月、五月、六月……
不要小看這幾張小小的賀卡，它們所起的作用並不小。不少客戶一到節日，往往會問夫人：「過節有沒有人來信？」
「喬.吉拉德又寄來一張卡片！」
這樣一來，喬.吉拉德每年就有12次機會把名字在愉悅的氣氛中來到每個家庭。
喬.吉拉德從沒說一句：「請你們買我的汽車吧！」但這種不講推銷的推銷，反而給人們留下了最深刻、最美好的印象。等到他們打算買汽車的時候，往往第一個想到的就是喬.吉拉德。
喬.吉拉德的與眾不同，讓他的客戶在買汽車時第一個想到的就是他，這是推銷的最高境界了。
◎要的就是與眾不同
就在進入大學唸書的第一個學期前不久，普萊爾開始推銷魯克斯公司的真空吸塵器。那時候，公司裡推銷員大多靠挨家挨戶地上門推銷來拉生意。雖然當時普萊爾年僅18歲，但沒用多長時間，他就從工作中體會到：越是拋頭1u面，眾人皆知，他銷出去的產品就越多。這就意味著，普萊爾得想方設法讓盡量多的人認識普萊爾、認可普萊爾，從而使他們一旦決定購買真空吸塵器，立刻就想到普萊爾。
普萊爾的汽車就是他的辦公室。在干了18個月之後，普萊爾決定買一輛貨車。普萊爾認識到，每天的推銷就好比打仗，如果既有槍炮，又有充足的彈yao，他就會無往不勝，普萊爾的貨車總是裝滿了各種各樣的真空吸塵器樣品，包括不同種類的儲塵罐、吸塵桿和商用機器。普萊爾還備有甚至包括地毯清洗劑、地板蠟、刷子等在內的存貨和說明書的詳細清單，就是這樣，無論人們想要什麼，普萊爾總能拿出適當的商品提供給他們。