第八章貝特格無敵推銷術
平庸的推銷員洽談時常用以「我」為中心的詞句。不利於與顧客展正常關係，洽談氣氛冷淡，洽談成功率低。
聰明的推銷員應該多使用「您」字。總之，推銷員應該仔細推敲自己的遣詞造句，做到對自己的說話方式和技巧有獨到的把握，這是成為優秀的推銷員的必備條件之一。
◎努力克服怯場心理
幾乎所有的藝術表演者都怯過場，在出場前都有相同的心理恐懼：一切會正常無誤嗎？我會不會漏詞、忘表情？我能讓觀眾喜歡嗎？
貝特格從事推銷的頭一年時的收入相當微薄，因此他只得兼職擔任史瓦莫爾大學bang球隊的教練。有一天，他突然收到一封邀請函，邀請他演講有關「生活、人格、運動員精神」的題目，可是當時他連面對一個人說話時都無法表達清楚，更別說面對一百位聽眾說話了。
由此貝特格認識到，只有先克服和陌生人說話時的膽怯與恐懼才能有成就，第二天，他向一個社團組織求教，最後得到很大的進步。
這次演講對貝特格而言是一項空前的成就，它使貝特格克服了懦弱的性格。
推銷員的感覺基本上與他們完全一樣。無論你稱之為「怯場」、「放不開」還是「害怕」，不少推銷員很難坦然、輕鬆地面對客戶，很多推銷員會在最後簽合同的緊要關頭突然緊張害怕起來，不少生意就這麼被毀了。
從打電話約見面談時開始，一直到令人滿意地簽下合同。這條路一直充滿驚險。沒有人喜歡被趕走，沒有人願意遭受打擊，沒有人喜歡當「不靈光」的失意人。
有一些推銷員，在與客戶協商過程中，目標明確、手段靈活，直至簽約前都一帆風順，
結果在關鍵時刻失去了獲得工作成果和引導客戶簽約的勇氣。
你會突然產生這種恐懼嗎？這其實是害怕自己犯錯，害怕被客戶覺錯誤，害怕丟掉渴望已久的訂單。恐懼感一佔上風，所有致力於目標的專注心志就會潰散無蹤。
在簽約的決定性時刻，在整套推銷魔法正該大展魅力的時刻，很多推銷員卻失去了勇氣和掌控能力，忘了他們是推銷員。
在這個時刻，他們卻像等待成績單的小學生，心裡只有聽天由命似的期盼：也許我命好，不至於留級吧。
推銷員的心情就此完全改觀。前幾分鐘他還充滿信心，情緒高昂，但現在卻毫無把握，信心全無了。這種情況，通常都是以丟了生意收場。
客戶會突然間感覺到推銷員的不穩定心緒，並藉機提出某種異議，或乾脆拒絕這筆生意。推銷員大失所望、身心疲憊，腦子裡只有一個念頭：快快離開客戶，然後心裡沮喪得要死。
如何避免這種狀況生呢？無疑只有完全靠內心的自我調節，這種自我調節要基於以下考慮：就好像推銷員的商品能夠解決客戶的問題一樣，優秀的推銷員應該能幫助客戶作出正確的決定。
推銷員其實是個幫助人的好角色——那他有什麼好害怕的呢？簽訂合同這個推銷努力的輝煌結果，不能被視為(推銷員的)勝利。或者(客戶的)失敗，反過來也是一樣，無所謂勝或敗，毋寧說是雙方都希望達到的一個共同目標，而推銷員和客戶，本來就不是對立的南北兩極。
請你暫且充當一下推銷高手的角色吧，我們這樣畫一張圖：
你牽著客戶的手，和他一起走向簽約之路，帶他去簽約。客戶會覺得你親切體貼，而他的感jī正是對你最好的鼓舞！
在途中，客戶幾乎連路都不用看(他是被人引導的嘛)，只顧著欣賞你帶他走過的美妙風景，而你卻以親切動人的體貼心情一路為他指引解說。
遊園之後，客戶會自動與你簽約並滿懷感jī地向你道別。因為，達到目的，也是他一心想往的，何況這趟郊遊之旅又是如此美妙！
有沒有覺在這裡為什麼要為你描述這麼一幅美好與和諧的圖像？因為，你把它轉化到內心深處，就一定能毫無畏懼地和客戶周旋。
其實，你只要打定主意在整個事件中扮演嚮導的角色就對了。在推銷商談的一開始，你要抓住客戶的手。一路引他走到目的地。
只有你知道帶客戶走哪一條路最好——而到達目的地時，你要適時說聲：「我們到了！」在途中，你有的是時間幫客戶的忙。因此他會感jī你。
正如你已經瞭解的道理：消極的暗示（如我不害怕）通常不會產生正面的影響力。相反，上面那樣一幅正面的、無憂無懼的圖像，才會被你的潛意識高高興興地接納吸收，並且加以強化。
而你這位伸出援助之手的人，就當然不會害怕面對客戶，一定是信心十足地請客戶做決定——拿到你的合同。
推銷員的推銷成績與推銷次數成正比，持久推銷的最好方法是「逐戶推銷」，推銷的原則在於「每戶必訪」。但是，並不是每一個推銷員都能做到這一點。
「我家的生活水平簡直無法與此相比」，面對比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本領的人而表現出的自卑感，使某些推銷員把「每戶必訪」的原則變為「視戶而訪」。他們甩過的都是什麼樣的門戶呢？就是在心理上要躲開那些令人望而生畏的門戶，而只去敲易於接近的客戶的門。這種心理正是使「每戶必訪」的原則一下子徹底崩潰的元兇。
莎士比亞說：「如此猶豫不決，前思後想的心理就是對自己的背叛，一個人如若懼怕『試試看』的話，他就把握不了自己的一生。」
因此，遇到難訪門戶不繞行、不逃避，挨家挨戶地推銷，戰勝自己的畏懼心理，推銷的前景才會一片光明。
不要害怕失敗
失敗離成功很近，不要害怕失敗，要努力挖掘成功潛力。從失敗中得到的教訓，這是最寶貴的資源。
◎用積極心態面對失敗
美國推銷員協會曾經做過一次調查研究，結果現：8o％銷售成功的個案，是推銷員連續5次以上的拜訪達成的。這證明了推銷員不斷地挑戰失敗是推銷成功的先決條件。第一次拜訪之後，便放棄了繼續推銷的意志。25％的推銷員，拜訪了兩次之後，也打退堂鼓了。12％的推銷員。拜訪了三次之後，也退卻了。5％的推銷員，在拜訪過四次之後放棄了。僅有1％的推銷員鍥而不捨，一而再、再而三地繼續登門拜訪，結果他們的業績佔了全部銷售的8o％。
推銷員所要面對的拒絕是經常性的，這需要每一位從業人員，擁有積極的心態和正確面對失敗的觀念，
一個人的心理會對他的行為產生微妙的作用，當你有負面的心態時，你所表現出來的行為多半也是負面與消極的。如果你真的想將推銷工作當作你的事業，先必須先擁有正面的心態。因此，不要再用「我辦不到」這句話來作為你的借口，而要開始付諸行動，告訴自己「我辦得到」。
只要你在從事推銷工作，無論時間長短，經驗多少，失敗都是不可避免的。但是，同樣是經歷風雨，有的人可以獲得最後的成功，有的人卻一事無成。因為，問題不在於失敗，而在於對失敗的態度。有些業務人員一次失敗，就覺得是自己無能的象徵。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態度才是真正的失敗。
如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。當你面對失敗的時候，記住：勇敢的戰士是屢敗屢戰，只有注定一生無成的人，才會屢戰屢敗。
◎從失敗中找到成功的希望
在沙漠裡，有5只駱駝吃力地行走，它們與主人帶領的1o只駱駝走散了，前面除了黃沙還是黃沙，一片茫茫，它們只能憑著最有經驗的那隻老駱駝的感覺往前走。
不一會兒，從它們的右側方向走出1只筋疲力盡的駱駝。原來它是一周前就走散的另1只駱駝。另外4只駱駝輕蔑地說：「看樣子它也不是很精明啊。還不如我們呢！」
「是啊，是啊，別理他！免得拖累咱們！」
「咱們就裝著沒看見，它對我們可沒有什麼幫助！」
「看那灰頭土臉的樣子……」
這4只駱駝你一言我一語，都想避開路遇的這只駱駝。老駱駝終於開腔了：「它對我們會很有幫助的！」
老駱駝熱情地招呼那只落魄的駱駝過來，對它說道：「雖然你也mi路了，境遇比我們好不到哪裡去，但是我相信你知道往哪個方向是錯誤的。這就足夠了，和我們一起上路吧！有你的幫助我們會成功的！」
我們當然可以嘲笑別人的失敗，但如果我們能從別人的失誤中提供機遇，從別人的失敗中學習經驗，那最好不過了。把別人的失敗當成對自己的大聲忠告，這非常有利於自己的成長。
遭遇拒絕、遭遇失敗是人之常情，世上並沒有常勝不敗的將軍。遭遇拒絕、遭遇失敗的原因無非是自己還有缺陷，誰不希望得到完美的東西而會去企求有缺陷的東西呢？當然世上也不可能有毫無缺陷的東西，但是我們應盡量地完善自己，把自己完善到足以讓人接受、使人認同的程度。這樣，即使遇到困難也能克服，遇到關卡也能越過，也就不至於在遇到挫折時使自己陷入困境不能自拔了。
因此，要想讓別人接受你、讚許你，要想成功，你就不能害怕困難和挫折，不能害怕別人的拒絕。相反，你要把拒絕當作你的勵志之石，當成你不斷完善、走向成功的動力。但是，在現實生活中並非所有的人都懂得這些道理。因此，他們在遇到困難挫折時就採取了完全不同的態度。
高爾文是個身強力壯的愛爾蘭農家子弟，充滿進取精神。13歲時，他見到別的孩子在火車站月台上賣爆yu米hua賺錢，也一頭闖了進去。但是，他不懂得，早佔住地盤的孩子們並不歡迎有人來競爭。為了幫他懂得這個道理，他們無情地搶走了他的爆yu米hua，並把它們全部倒在街上。第一次世界大戰以後，高爾文從部隊復員回家，他又雄心勃勃地在威斯康星辦起了一家公司。可是無論他怎麼賣勁折騰。產品始終打不開銷路。有一天，高爾文離開廠房去吃午餐，回來只見大門被上了鎖，公司被查封，高爾文甚至不能夠進去取出他掛在衣架上的大衣。高爾文並沒有氣餒，積極尋找著下一次機會。
1926年他又跟人合夥做起收音機生意來。當時，全美國估計有3ooo台收音機，預計兩年後將會擴大1oo倍。但這些收音機都是用電池作能源的。於是他們想明一種燈絲電源整流器來代替電池。這個想法本身不錯，但產品卻仍打不開銷路。眼看生意一天天走下坡路，他們似乎又要停業關門了。高爾文通過郵購銷售的辦法招徠了大批客戶。他手裡一有了錢，就辦起專門製造整流器和jiao流電真空管收音機的公司。可是不到3年，高爾文又破了產。此時他已陷入絕境，只剩下最後一個掙扎的機會了。當時他一心想把收音機裝到汽車上，但有許多技術上的困難有待克服。到193o年底，他的製造廠的賬面上竟欠了374萬美元。在一個週末的晚上，他回到家中，妻子正等著他拿錢來買食物、jiao房租，可他mo遍全身只有24美元，而且全是賒來的。
然而，經過多年的不懈奮鬥，如今的高爾文早已腰纏萬貫，他蓋起的豪宅就是用他的第一部汽車收音機的牌子命名的。
可以說，在困難面前沒有失敗就沒有成功，失敗是成功之母！只遭遇一次失敗就失去信念，就不去挑戰困難，實際上就等於放棄了人生成功的機會，殊不知機會就隱藏在失敗背後。你戰勝的困難越多，你人生成功的機會也就越多。這就如同淘金一樣，淘掉的沙子越多，得到的金子也就越多。沙子的多少與金子的多少是成正比的，失敗與成功的關係就如同沙子與金子的關係。
貝特格指出：要成功，先不要畏懼困難，不要讓困難把你的心態摧垮。其次，要成功還得正視困難、研究困難，從戰勝困難中總結經驗教訓，通過困難磨煉自己的意志品格，練就一身戰勝困難的本領。